Деякі тактичні прийоми

1. «Відхід» як спосіб закриття проблеми.

2. Затягування переговорів

3. «Вижидання»

4. «Салямі» - повільне, поступове відчинення своїх позицій.

5. «Вираження згоди»

6. «Висування вимог в останню хвилину»

7. «Пакетування» чи «ув'язування»

8. «Поступове підвищення складності»

9. «Поділ проблеми на окремі складові»

10. «Блокова тактика»

11. «Завищення первісних вимог»

12. «Завищення своїх можливостей»

13. «Розміщення помилкових акцентів у власній позиції»

14. Блеф

15. «Пряме відкриття позицій»

16. «Уточнення позиції партнера»

17. «Прийняття першої пропозиції партнера»

18. «Негативна оцінка дій, позицій без аргументації»

19. « Аргументація, що випереджає,»

20. «Констатація існуючих розходжень»

21. Погроза, натиск, обвинувачення, надання тиску.

Аналіз переговорів:

1. Досягнення мети, причини досягнення даних результатів, висновки на майбутнє.

2. Аналіз підготовки переговорів: за змістом; за складом; за методикою; за організацією.

3. Настрой на партнера, воля дій у рамках переговорів.

4. Оцінка представлених повноважень.

5. Ефективність аргументація, нові аспекти.Необхідність компромісу.

6. Аналіз плану ведення переговорів, участь "команди", атмосфера переговорів.

7. Забезпечення успіху. Недоліки.

Контрольні запитання

1. У чому полягає мистецтво ведення дискусії?

2. Які основні найпоширеніші способи і прийоми ведення дискусії?

3. Як побудувати публічний виступ?

4. Які етапи і методи ведення переговорів?

5. Які основні правила успішних переговорів?

6. Що таке тактика переговорів?

Тема 10. Функція планування в менеджменті

1.Зміст планування

2. Принципи планування і його види

3. Система планування

4. Цілі планування

5.Аналіз стану організації

6. Вивчення стратегічних альтернатив

МЕТА: вивчення змісту функції планування роботи організацій в ринковому середовищі

1. Зміст планування

У процесі управління теорія менеджменту виділяє чотири основні функції - планування, організацію (координацію), мотивацію і контроль. За допомогою планування визначаються цілі організації і дії всіх її членів.

Отже, функція планування дає основу для рішень, якими повинні бути цілі організації, що і коли треба зробити для їх досягнення. Американська школа менеджменту стверджує, що планування відповідає на три питання:

1) ДЕ ми зараз знаходимося? Для цього треба оцінити сильні та слабкі сторони організації у фінансах, виробництві, матеріальних і трудових ресурсах, маркетингу. На основі аналізу визначити реальні можливості досягнення цілей.

2) КУДИ ми хочемо рухатися? Треба оцінити стан зовнішнього середовища (економічні умови, технології, постачання, споживачі, конкуренти й ін.), щоб визначити цілі організації і можливі перешкоди на шляху їх досягнення.

3) ЯК ми маємо намір зробити це? Потрібно вирішити, у загальному і конкретно, що варто робити для досягнення цілей.

Французька школа менеджменту пропонує більш розгорнутий перелік питань. Насамперед, треба визначити ЩО, ЯК, ДЕ, КОЛИ, а саме головне, ЧОМУ необхідні ті чи інші дії і ХТО їх повинен здійснити. Для аналізу складається матриця, де в підметі – перераховані питання, на які допоможе знайти відповіді планування. У присудку треба оцінити по цим позиціям: поточний стан справ; причини, можливі альтернативи; а також зробити вибір.

Вибір стратегії, та й будь-якого управлінського рішення, заснований на уявленні про доцільність, на якому-небудь критерії. Це може бути швидкість досягнення мети, її корисність для групи чи індивіда, нарешті – вартість. У перелік питань варто завжди включати – СКІЛЬКОХ?

Це питання якщо і ставиться при прийнятті рішень в умовах централізованої, адміністративно-командної економіки, то дуже формально. Усі гігантські проекти, циклопічні будівництва типу БАМ чи гідромеліорації Нечорнозем'я були «чорними дірами» соціалістичної економіки. У них безповоротно зникали багато мільярдів і навіть трильйони карбованців. На рівні макроекономіки склалася особлива ментальність керівників вищих ешелонів управління – на фоні закликів до всілякої економії на кожному робочому місці (що саме по собі добре), приймалися неефективні великомасштабні рішення.

Питання СКІЛЬКИ обов'язкове і повинно стати ключовим при обґрунтуванні всякої підприємницької ідеї. А критерій ВАРТОСТІ бути основним при прийнятті управлінських рішень.

Отже, планування – це ключова функція управління, зміст якої можна розкрити як пошук обґрунтованих відповідей на ряд питань про можливості досягнення цілей організації. Це специфічний процес, послідовність якого теорія керування представляє як ряд самостійних етапів .

Нарешті, планування як особливий вид управлінської спеціалізації, має свій зміст.

Зміст планування допомагає відповісти на питання: