11.2 Суть и состав коммерческих процессов, осуществляемых на предприятии

Суть и состав ком проц, осущ-ых на пр-тии м. раздел на 3 осн-ых проц:

1.маркетинг

2.МТО

3.сбыт готовой прод-ции

Суть (1) в КД состоит: 1.в ан-зе рын-ых ситуации; 2.в разраб-ке планов по увязке интересов потреб-ля с интересами производ-ля.

Работа, связ с маркетинговым проц: -ан-з рынков, на кот пр-тие желает развернуть свою КД, т.е. реализ-ть продукцию; -выбор целевых рынков; -изучить на целевых рынках конечных потреб-лей; -построение исследоват-ой стратегии маркет-вой работы пр-тия на р-ке; -орг-ть рекламу на выбранных р-ках; -разраб-ть сис-му стимул-я продвиж-я т-ра и сбыта; -разраб-ть тактику сбыта товаров; -орг-ть контроль за выполн-ем работ, связ с маркетинг-ой деят-ю.

Суть (2): -разраб-ка планов по обеспеч-ю пр-тия ср-вами труда как осн-ых, так и обор-ых в соотв-ии с утв-ыми нормами их расходов, что позвол выпускать прод-цию в соотв-ии с с/с; -разр-ка стратегич и текущих планов по МТО (текущие планы вытек из стратегич, но корректир-ся с учётом номенклатуры и объёма выпускаемой прод-ции); -поиск эффект-ых пост-ков (т.е. выбор пост-ков, обеспеч-их наиб кач-ый материал по более низкой цене); -ведение переговоров и заключ-е сделок; -контроль за вып-ем, договорных обяз-в; -орг-ция приёмки грузов по кол-ву и кач-ву; -орг-ция хран-я тов-материальных ценностей на складах; -ан-з использ-я тов-матер ценностей на произв-ве; -ан-з завоза и орг-ция завоза тов-матер ценностями по подраздел-ям; -подгот-ка тов-матер ценностей для передачи их в произв-ые цеха; -ан-з использ-я отходов; -ан-з бюджета затрат по матер-технич обеспеч-ю с целью недопущ-я удорожания с/с прод-ции.

Сбыт (3) как КД пр-тия предст собой перех-ый период по измен-ю собств-ка и получ-е ден ср-в за представл-ый товар собственнику. Эффект-ть (3) во многом определ-ся (1) и (2). Эсли достат-но эффект-но построена (1), то (3) будет всегда обеспечена прод-том. Тем не менее в КД по сбыту прод-ции необх обращать особое внимание на такие составляющие работы: -умение работать с клиентом (умение заинтерес-ть кл-та прод-цией; умение вести переговоры с кл-том; …), а также умение обеспечить орг-цию отгрузки прод-ции; -обеспеч своеврем подсортир-ку прод-ции; -обеспеч кач-ую отгрузку прод-ции; -эффект-но исп-ть бюджет по реал-ции прод-ции.

11.3 Модель покупателя (или покупательского поведения моделей)

Пр-тие предлаг усилия и затраты на то, чтобы исслед-ть и понять мотивы покупат-ля относ-но предлаг-ого товара.

Схема развития побудительных мотивов:

Побудительные мотивы:

1.факторы маркетинга (-потребит-ие кач-ва товара; -ценовой фактор; -сис-ма стимулиров-я товара; -методы распредел-я товара).

2.прочие факторы (-экономич-ие факторы; -научно-технич-ие факт; -политич факт; культурные факт.)

Все эти факторы формир-ся осознанно / неосозн в сознании покупат-ля, где на базе этих фак-ров происх осозн-е о покупке и проц принятия реш-я. Поэтому призв-ль д. учитывать эти составляющие уже на стадии марк-ых исследований с учётом след факторов:

1.фак-р культурного пор-ка – ур-нь культуры в целой стране и покупателя. Субкультура – всё то, что нас окружает. 2.соц-ые фак-ры – семья, роль и статус ч-ка в общ-ве, коллеги, друзья. 3.личные фак-ры – возраст, род занятия, экономич полож-е, образ жизни, тип личн-ти и др. 4.психологич-ие фак-ры – мотивация, интерес, восприятие – проц перераб-ки поступившей инфы о товаре в жизни каждой отд-ой личн-ти, усвоение – проц, связ с созн-ем индивидуума выр-ке инфы о товаре из накопившейся инфы, убежд-е – индивид мысленно себя убедил в том, что ему подходит товар.