№2 Планирование сбыта продукции

План сбыта прод-ции осущ-ся по 2-м направлениям:

-стратегический план.

-текущее план-е,кот.делится на среднесрочное и краткосрочное

Стратегическое(долгосрочное)планирование осущ-ся в разрезе 1 года.в стратег.план-ние закладывается изучение рынка на перспективу, узучить что происходит на рынке,изменения.

Краткосрочное план-ние опред-ся в разрезе квартала.

Текущее план-ние осущ-ся на месяц каждой декады и дня.

С т.зрения перспективы развития предпр-ю в рыночной экономике,необходимо осуществить стратиг.планирование в разрезе 5 лет.Это необходимо, чтобы представить общую картину рынка.разработка планов стратегического планирования во многом опре-ся опытом работы экспертов=>формы эксперт.оценки:

• Выдача задания спеу.др.организац.

• Экспертная оценка спец.пред-тия на основе «мозговой отаки»

• Объектная оценка поведения потребителей на рынке

При исп-нии экспертной оценки необ-мо руковод-ся 3 ур.оценки:

1)мин результат

2)вероятнос результат

3)максим рзультат

Составной частью планирования сбытовой деятельности.яв-ся сост. Объедин.цены товара.Объектная цена прод-ции должна фор-ся на основе оценки конкурентоспособности товара. Для это необходимо произ.листы тов.характеристик.Обчно выпол-ют след.показатели:наимен.товара,его масса и габориты.мощность,экономич.показатели.цена.

Собств.продукции оце-ся с конкурентами отраслевого товара на рынке.Это позволяет выявить положительные и отрицательные характер товаров и оюъективно оценитьцену, по кот.может реали-ся товар, а также наметить и разработать мероприятия, обеспечивающие конкурентоспособ.товара.

№3 Организация оперативно-сбытовой работы

Организация оперативно-сбытавой работы основана на базе заключения договоров,кот.увязана с организ производ.на предприятии.

Оперативно-сбытовая работа, включает:

• Разработка графиков от-ки товаров

• Организация приемки и комплектации прод.на складах готовой продукции

• Ор-ция и формирование видов транспорта по ор-ции прод-ции

• Организация процесса отгрузки про-ции

• Контроль за поступлением ден.ср-в от отгруженной про-ции

• Предъявление претензии покупателю за нарушение логоворных обяз-в.

Графики сос-ся подекадно и указыв-ся вид транспорта,учитывая дальность отгрузки.

Прод-ция счит-ся готовой и может быть принятой на склад, если прошла все сторонытех.обработки, отвечающей нормативам.,на основании док-ов актов приемки.

Группы:

1)планирование-разработка плана в разрезе года,кв, месяца,декады по поставки про-ции, а также снесение изменений в план реализации и производства.

2)реализация-разработка суточных,дек., месячных планов-граффиковот-ки продукции и контролем за поступлением ден.ресурсов.

На мелких и средних пред-ях в службу отдела сбыта могут входить гр. Службы маркетенг. исследования.

Склады готов.про-ции:ежесут.приемка продукции;оформление приходныхи расходныхдок-ов по поступлению и отгрузки про-ции,организация хранения на складах готовой продукции и соблюдение требований по отгрузке про-ции.

Тема 7.

1.Основные цели стимур.Продажи продукции

Схема осознания (покупки) товара:

1. Осознание необходимости приобретения товара

2. Знание товара: цена, производитель, потреб.интерес,форма оплаты и тд

3. Благожел.отношение

4. Предпочтение того или иного товара

В сбыте продукции под стимулированием понимают краткоср.методы, кот.приводят к приобретению товара, работ, услуг.

Осн.цели стимул.сбыта продукции: 1) побудить покупателя приобретать новый вид товара с новыми кач-ми 2) выйти на новые рынки сбыта продукции 3) расширить границы знаний у потреб.4) создать благоприятное мнение на новых рынках и завоевать клиентов. 5) создать позиц.товара 6) разл.формы стим.позволяют наладить контакт с потреб.7) привлечь внимание покуп.8)с помощью стимул.м.победить рекламу конкурентов

Стимулир.сбыта во многом зависит от целевого рынка.Задача: привлечь покупателей для приобретения более объемн.партий товара. Для разработки прогр.стимул.необх.подх.к конкретному виду товара. Подходы:

1)сколько применить стимул.методы 2)кто м.принимать участие в программе 3)д.б разраб.пр-я по рекламе своей работы 4) выгодно ли 5) как долго применять программу стимулир. 6) когда ее начать и когда закончить 7) какой бюджет напр.на этот метод

Программу стоит выполнять поэтапно: 1) проверка программы 2) осущ.эфф.программы в жизнь

3)оценка получ.резервов по внедрению программы.