- •Московский автомобильно-дорожный институт (государственный технический университет)
- •Глава I. Становление рынка автосервисных услуг_______________________________________________26
- •Глава III. Бизнес-планирование на автосервисном предприятии___________________________________168
- •Предисловие
- •Введение
- •Глава I. Становление рынка автосервисных услуг
- •1.2. Современное состояние рынка услуг автосервиса
- •Классификация предприятий, оказывающих услуги автосервиса
- •Сравнение логистического и маркетингового миксов по их содержанию.
- •1.3. Факторы, влияющие на формирование рынка автосервисных услуг
- •1.4. Зарубежный опыт формирования рынка услуг предприятий автосервиса
- •7.5. Концептуальные основы развития рынка услуг предприятий автосервиса в крупном городе
- •1. Обеспечение дорожной безопасности города
- •2. Обеспечение экологической безопасности (экологический принцип)
- •3. Максимально возможное приближение предприятий автосервиса к автовладельцам и сосредоточение
- •4. Максимальное удовлетворение потребностей автовладельцев
- •5. Повышение качества технического обслуживания и ремонта
- •6. Создание дополнительных рабочих мест на предприятиях автосервиса и в смежных системах
- •Глава II. Формирование рынка автосервисных услуг
- •2.2. Построение ассортиментной и сбытовой стратегии
- •1. Требования к системе поддержания и восстановления работоспособности автомобилей:
- •2. Требования к системе обеспечения запасными частями:
- •Анализ спроса на запчасти
- •Деление номенклатуры компании «Renault»
- •Количество замен подверженных ударам деталей в поврежденных автомобилях на 7000 страховых случаев в Швеции
- •2.3. Стандарты качества на поставку
- •2.4. Особенности снабжения запасными частями
- •Способы доставки запасных частей для ремонта на сто
- •Организация работы отдела логистики на сто при малом объеме заказов
- •Бюро в Германии
- •Бюро в Москве
- •Суммарные затраты
- •Прогноз движения средств в операционной деятельности службы доставки (у.Е.)
- •Форма заявки на поставку запасных частей
- •2.5. Управление запасами и специфика складской
- •Логистическая система склада запчастей
- •Расчет оптимального размера склада
- •Расчет параметров управления запасами
- •2.6. Рекомендации по рациональному размещению предприятий автосервиса
- •2.7. Организационно-экономический механизм
- •1 Курсивом выделены необязательные звенья.
- •Глава III. Бизнес-планирование на автосервисном предприятии1
- •3.1. Компоненты бизнес-плана
- •3.2. Рыночная среда и конкурентоспособность предприятия
- •Параметры оценки конкурентов
- •Определение конкурентоспособности услуг сто на примере замены шаровой опоры автомобиля
- •3.3. Организация работы персонала
- •Функции по обслуживанию предприятия автосервиса
- •Анализ форм оплаты труда на предприятиях торговли и сервиса
- •Пример написания раздела плана управления персонала «Сотрудники»
- •План по труду и заработной плате1
- •3.4. Медиапланирование и реклама
- •Специализация различных сми
- •Степень доверия своей аудитории к различным сми
- •Преимущества и недостатки различных сми
- •Анализ действий конкурентов
- •1. Характеристика предприятия.
- •2. Технико-экономическое обоснование использования кредитных средств
- •3.5. План маркетинга
- •Предпочтения россиян при покупке автомобиля
- •Приобретение автомобиля в кредит (табл. 3.10)
- •Пример расчета платежей по схеме покупки в кредит
- •Страхование автомобиля
- •Приобретение автомобиля в лизинг (табл. 3.12)
- •Расчет лизинговых платежей
- •Будущие продажи
- •Стратегия организации поставок запчастей для нужд автоцентра
- •Рыночные и конкурентные барьеры
- •Стоимость месячного контракта на комплексное обслуживание автомобиля составляет 1000-1200 долл. Сша
- •Затраты на комплексное обслуживание и долгосрочную аренду автомобиля
- •Расчет выручки от реализации продукции и услуг. Ценообразование
- •Варианты осуществления проекта по доходам, руб.
- •Месячные периоды — как части окружности
- •Различия стратегий дифференцированного и массового маркетинга
- •Распределение наиболее популярных автомобилей по сегментам
- •Определение модели тормозной колодки по ее номеру
- •3.6. Оперативный план
- •Программа действий по созданию и развитию бизнеса
- •Помещения сервисного комплекса
- •1. Затраты на освещение
- •2. Затраты на силовую энергию
- •Затраты на тепловую энергию
- •Затраты на оплату телефона
- •Затраты на расходные материалы для ремонтной зоны
- •Всего материальных затрат
- •Затраты на реконструкцию и модернизацию
- •Амортизация
- •3.7. Юридический план
- •Лицензионные платежи
- •3.8. Финансовый план
- •Варианты осуществления проекта, руб.
- •План поступления и расходования средств, руб.
- •Анализ безубыточности автосервиса
- •Анализ безубыточности автомагазина
- •Рассчет npv и рi1
- •Графический способ решения irr — уравнения
- •Срок возврата инвестиций
- •Вероятности возникновения некоторых видов рисков
- •Варианты осуществления проекта, руб.
- •Оценка риска реализации проекта для автосервиса и торговли запчастями
- •Оценка риска реализации проекта для автомагазина
- •Заключение
- •Литература
- •1. Система электроснабжения
- •2. Системы теплоснабжения
- •3. Система водоснабжения
- •4. Системы канализации
- •5. Системы снабжения сжатым воздухом
- •6. Системы вентиляции
- •7. Охранные и пожарные сигнализации
- •8. Системы пожаротушения
- •9. Слаботочные сети
2.2. Построение ассортиментной и сбытовой стратегии
Практика «автомобилеразвитых» стран создала эффективные методы торговли автомобилями. Существует две схемы организации торговли: через посредников и самостоятельно фирмой-производителем. В обоих случаях она сопряжена с торговлей запасными частями и материалами, техническим обслуживанием и ремонтом автомобилей.
Во всем мире продажа автомобилей, запасных частей и техническое обслуживание осуществляются независимыми дилерами и дистрибьюторами, так как маркетинговые возможности фирмы-производителя уступают возможностям торговой сферы. Развитие сети автосалонов требует больших инвестиций и оборотных средств, которыми фирмы-производители не всегда располагают, поэтому основное бремя забот, связанных с организацией торговли и сервисного обслуживания, ложится на рядовых участников рынка, таких, как оптовый склад, СТО и магазины.
Перед тем как перейти непосредственно к описанию методов построения ассортиментной и сбытовой стратегий, следует перечислить основные маркетинговые требования к системе сервисного обслуживания автомобилей в широком смысле.
1. Требования к системе поддержания и восстановления работоспособности автомобилей:
• обеспечение удобства места, времени и процедуры обслуживания;
• учет требований клиентуры относительно удовлетворения их спроса;
• минимизация затрат времени клиентуры и продолжительности пребывания автомобиля в техническом обслуживании и ремонте;
• низкие цены;
• удобное расположение СТО;
• максимально широкая номенклатура услуг;
• высокие требования к эстетике и эффективности всего комплекса автосервиса;
• высокая культура обслуживания клиентов;
• «избыток» квалификации персонала;
• «излишек» технологических возможностей СТО, что обеспечивает решение редко встречающихся технологических проблем;
• специализация производства по маркам автомобилей и видам услуг.
2. Требования к системе обеспечения запасными частями:
• широкая номенклатура запасных частей, соответствующих специализации автосервиса, имеющихся в наличии (5000-120 000 позиций);
• широкая номенклатура расходных материалов, ГСМ, универсальных специальных средств, химических препаратов, аксессуаров и автокосметики, имеющихся в наличии;
• возможность поставки редких запасных частей в течение 7-10 дней со складов, расположенных на территории России и из-за рубежа (срок поставки не должен превышать среднерыночный более чем на 5-10%);
• специально подготовленный персонал;
• информационная поддержка и программное обеспечение торговли запасными частями к обслуживаемым автомобилям. Перечисленные выше требования необходимы прежде всего для формирования соответствующей операционной среды автосервиса, наличие которой является необходимым условием маркетинговой стратегии фирмы. Достаточным условием для удачного позиционирования на рынке можно считать адекватно сформированную ассортиментную и сбытовую политику.
В процессе разработки данного вопроса каждый менеджер по маркетингу СТО или оптовой компании, продающей запасные части, приходит к тому, что для оптимизации стратегии поведения фирмы на рынке ему необходимо провести исследование, целью которого является сбор следующих исходных
данных:
• характеристика фирмы как субъекта рынка, ее товара и товарной ниши (сектора-ниши);
• структура конкуренции (доли рынка фирм-конкурентов и их характиристики);
• динамика рынка (политика производителей запасных частей, тенденции спроса в аспекте ассортимента, прогнозирование);
• ассортиментно-сбытовая политика фирмы - идея товарной политики доставки и сбыта;
• рыночный фон в области реализации и транспортировки (основные параметры покупателей (поставщиков) и их требований);
т распределение в структуре реализации продукции склада
или услуг СТО;
• реакция потребителей на продукцию и услуги;
• ценообразование;
• накопление данных статистики о модельном ряде обслуживаемых автомобилей;
• детальная проработка параметров системы управления запасами.
Собрав необходимые данные, можно переходить к этапу формирования обоснованной товарной и сбытовой политики фирмы.
Для того чтобы товарная политика фирмы была эффективной, необходимо наличие определенной системы. Особенно это важно на рынке таких «коварных» продуктов, как запасные части для автомобилей.
Опыт зарубежных компаний, описанный в работах В.В. Волгина, ведущего специалиста по маркетингу запчастей в нашей стране, показывает, что решать этот вопрос можно по-разному, но первоначальным этапом у всех является анализ спроса на запасные части.
Анализ спроса на запасные части является одним из элементов управления запасами. Объем спроса покупателей при розничной продаже подвержен различным колебаниям и не может рассматриваться в качестве конкретной величины, поэтому в системах управления запасами учитывается стохастический (неопределенный) характер спроса в розничной торговле.
Анализ спроса проводится по каждому наименованию запасных частей. В табл. 2.1 приведены данные анализа спроса на группы деталей автомобилей «ПАТ» на итальянском рынке. Как можно видеть, наибольшим спросом пользуются механические детали.
При анализе статистических данных выявляют соотношения между количеством машин данной модели в исследуемом районе и количеством ремонтов, номенклатурой и количеством заказанных в течение года запасных частей, а также их стоимостью и весом. Полученные в результате анализа данные помогают выяснить средний спрос, частоту замены детали и среднюю величину расходов владельцев машин на их содержание.
Таблица 2.1