Предпочтения россиян при покупке автомобиля

Марка автомобиля	Процент от числа респондентов*
«Меrcedes»	35
«ВМW»	14
«Тоyоtа»	12
«ВАЗ»	7
«volvo»	6
«Аudi»	6
«Ford»	5
«Volkswagen»	5
«Волга», ГАЗ	3
Затрудняюсь ответить	13
* Можно было указать несколько вариантов ответов, поэтому сумма значений в таблице не составляет 100%.

Обычно автосервисы малого и среднего класса ориентиру­ются на группу производителей по страновому признаку, что определяется каналами поставки оригинальных запасных час­тей и технологическим сходством автопроизводителей, распо­ложенных на одной территории или объединенных под одним головным брэндом (например, «GМ General Моtors», «VW Group», «Daimler-Сгуs11ег» и др.).

Принимая решение о выборе профилирующей марки, не­обходимо провести изучение данных о зарегистрированных в данном и прилегающих районах города транспортных средст­вах. Профилирующей маркой транспортных средств можно сделать ту, которая преобладает в данном районе, если анало­гичных СТО ранее не построено.

На практике, на наш взгляд, оптимальным решением может быть выбор в качестве профилирующих марок «VW Grouр» или «японцев». Основными аргументами «за» здесь являются нали­чие большого парка автомобилей, близость технологий и обеспе­чение запасными частями. Ограничением может быть наличие большого числа аналогичных конкурентов в данном районе.

Традиционно считается (и это находится в прямой зависи­мости от парка автомобилей), что наибольшим спросом в Рос­сии пользуются запчасти на «АUDI-VW». затем МВ, ВМW, вслед за ними идут «FORD» и «ОРЕL».

Основа построения ассортиментной политики

Основа построения ассортиментной политики при орга­низации торговли запасными частями состоит из двух направ­лений: одна часть торговых точек продает детали только на определенные марки автомобилей, другая— только опреде­ленные группы запчастей.

Рынок запасных частей в начале своего развития характе­ризовался тем, что множество посредников торговали запас­ными частями, выбирая только быстрореализуемый ассорти­мент высокого спроса. Но детали частого спроса составляют 20-30% номенклатуры, необходимой для ремонта. Остальной номенклатурой торговцы либо вообще не занимались, либо заказывали у поставщиков, получив предоплату с покупате­лей, вынужденных долго ждать поставок. Потребители выну­ждены были искать запасные части у десятков поставщиков, покупать дорогие узлы вместо отдельных деталей.

Наши и зарубежные производители автомобилей остро нуждались в десятках тысяч новых российских фирм, специа­лизирующихся на ремонте. В то время почти весь спрос яв­лялся мелкооптовым и розничным, удовлетворение запасными частями происходило способами, отличными от зарубежных. Запасные части можно было приобрести далеко не везде, не в срок и не для всех моделей машин.

Но постепенно ситуация изменялась в сторону появления определенной системы в торговле и обеспечении потребно­стей СТО. Так, фирмы, специализирующиеся по маркам авто­мобилей, имеют следующую особенность. В основе их ассор­тимента лежат оригинальные запасные части, т.е. запчасти с клеймом концерна—производителя автомобиля. Это обуслов­лено тем, что для формирования полного ассортимента удобнее осуществлять закупки непосредственно со складов авто­концерна (или их представителей), чем формировать ассорти­мент самостоятельно из запчастей автомаркет (запчасти с клеймом их производителя). Ставку на запчасти аftermarket можно делать по самым ходовым группам деталей, заменяя ими более дорогие оригинальные аналоги. Если строить тор­говую политику на конкретных группах деталей (амортизато­ры, тормозные колодки, фильтры и пр.), то лучше всего пол­ностью перейти на рынок неоригинальных производителей, предлагающих ассортимент по всем маркам автомобилей. Так будет дешевле при сохранении качества.

Доставку запчастей для обеспечения потребностей кон­кретной СТО можно осуществлять при помощи сторонних ор­ганизаций либо своими силами. Для этого как минимум необ­ходимо наличие информации о посредниках на рынке экс­пресс-доставки и наличие компьютерных каталогов. Органи­зация собственной службы доставки СТО потребует вложения определенных средств и отработки каналов поставки из-за ру­бежа или из других районов.

В конечном итоге основой успешной деятельности фирмы на автомобильном рынке является формирование комплекс­ной стратегии, которая включает в себя создание широкого ассортимента продукции и услуг, приемлемую ценовую поли­тику и безукоризненное качество сервиса, а это требует затрат и максимального внимания к интересам покупателей.

Организация торговли легковыми автомобилями

Современный стандарт автодилеров предусматривает на­личие нескольких схем организации торговли легковыми ав­томобилями для обеспечения удобства клиентов. Маркетинго­вые исследования, проведенные в ЕС, показали, что средне­статистический европеец начинает задумываться о целесооб­разности покупки того или иного автомобиля, когда цена на него становится выше 20 000 ЕURО. Особенно важным для покупателей оказалось получение возможности разнесенияплатежей за приобретенный автомобиль во времени и пусть даже временного освобождения от налогов. В России пробле­ма платежеспособного спроса стоит еще острее. Поэтому дос­тижение эффективности в торговле возможно только в случае предоставления гибких схем оплаты при покупке автомобилей как частными лицами, так и корпоративными клиентами.

Самыми распространенными схемами организации торгов­ли являются:

• продажа в кредит;

• лизинг;

• долгосрочная аренда;

• зачет стоимости старого автомобиля клиента при покупке нового (trade-in).

Остановимся подробнее на некоторых их них.