Деление номенклатуры компании «Renault»

Группа	Количество наименований	Доля в номенклатуре, %	Доля в объеме продаж, %
А	1000	2,2	75
В	3000	6,7	20
С	6000	13,3	4
D	35000	77,8	1
Всего	45000	100,0	100

Кроме разделения на группы по степени спроса применяют деление по стоимости, установив критерий отбора, например группа X—стоимость выше 100 долл.; группа Y— стоимость от 10 до 100 долл.; группа Z — стоимость ниже 10 долл.

Группы определяются компьютером автоматически на базе статистики спроса и критериев стоимости. Они ежегодно коррек­тируются экспертами, так как возможны изменения спроса в свя­зи с изменением парка машин, вытеснением или появлением конкурентов, проявлением массового дефекта, действием других факторов, влияющих на спрос. К номерам деталей, отнесенным к той или иной группе, программным путем «привязывают» при­знаки, обозначающие группы, т.е. индексы А, В, С и X, У, 2, а также коэффициент оборачиваемости за год. Набор признаков позволяет судить о необходимости усиленного или слабого кон­троля за формированием запасов той или иной детали.

Спрос на детали внутри групп тоже тщательно анализиру­ется, так как распределение спроса на разные детали в данном периоде или в заданном количестве заявок различно. Распре­деление спроса по группам деталей А, В и С может быть описано различными закономерностями. Качество системы управления запасами зависит от прогнозирования не только спроса на определенный период, но и распределения спроса в этом периоде. Свой анализ проводят и страховые компании, которым приходится оплачивать замену поврежденных дета­лей (табл. 2.3).

Таблица 2.3

Количество замен подверженных ударам деталей в поврежденных автомобилях на 7000 страховых случаев в Швеции

Запасная часть	Количество
Крыло переднее левое	25
Крыло переднее правое	32
Фара левая	17
Фара правая	21
Бампер передний	51
Бампер задний	21
Облицовка радиатора	23
Дверь передняя правая	13

Индекс группы спроса указывается при печатании прей­скурантов, статистики расхода, ведомости излишних запасов. По индексу можно вызвать на печать необходимых для анали­за документов. Очевидно, что вся деятельность в области мар­кетинга и управления запасами концентрируется на деталях тех групп, которые обеспечивают основную массу товарообо­рота. Если планируется исключить из ассортимента медленно или плохо продающиеся детали, то решение принимается только после тщательного анализа причин сокращения сбыта. Из-за неэффективности сбыта, недостаточности рекламы, ост­рой конкуренции и ограниченной емкости рынка замедляется движение даже тех запасных частей, которые пользуются спросом. После установления основных причин делают вывод о целесообразности складирования той или иной детали.

Следующим этапом при формировании интегральной стра­тегии маркетинга компании после составления номенклатурных позиций, на которые фирма делает свою ставку, является отра­ботка каналов поставки запасных частей по плановым и срочным заказам. Этот этап является определяющим в сбытовой по­литике, так как важнейшим конкурентным инструментом фир­мы или СТО, реализующей запчасти, является срок поставки.

За рубежом и по этому вопросу давно уже выработан сис­темный подход. У компаний, реализующих множество моде­лей машин на больших территориях или во многих странах, например «Ford» и «Internation Harvester», вместо централь­ного склада или наряду с ним имеются зональные склады, ко­торым поручено обслуживание только региональных складов. Управление запасами в системах складов осуществляется цен­трализованно, это способствует сокращению запасов в систе­мах. Дилерская сеть крупных компаний обширна. В США только упомянутая компания «Internation Harvester», выпус­кающая более сотни моделей тракторов, сельскохозяйствен­ных, дорожно-строительных и других машин, имеет более 5600 дилеров, т.е. по дилеру на каждые 30 км х 30 км, не счи­тая незаселенных горных районов и прерий. У этой компании действует система обеспечения запасными частями «Speed» (скорость), которая обслуживает и экспортные поставки. На основе анализа спроса вся номенклатура запасных частей бы­ла разделена на две группы: «Р» — региональные, пользую­щиеся высоким и постоянным спросом, и «Н» — националь­ные, пользующиеся нерегулярным спросом. В соответствии с таким делением деталей была создана система складов, вклю­чающая: региональные склады, хранящие номенклатуру дета­лей группы «Р» и крупные зональные «национальные» скла­ды, хранящие номенклатуру группы «Н». Конечными звенья­ми сети сбыта являются торговые склады дилеров. Региональ­ные и национальные склады оснащены компьютерами, взаи­модействующими с главным вычислительным центром в г. Хиндстдейл (недалеко от Чикаго). Центральный склад распо­ложен в г. Бродвью, два национальных склада— в городах Бедфорд-Парк и Форд-Уэйн. Региональные склады располо­жены в городах Атланта, Балтимор, Колумбус, Даллас, Мем­фис, Канзас-Сити, Ричмонд и Сент-Пол. Главный вычисли-'ельный центр получает информацию о запасах деталей от всех региональных и национальных складов и при сокраще­нии запасов до определенного уровня выдает команды на их пополнение соответствующим заводам-поставщикам.

Выполнение заказов осуществляется следующим образом. Дилер почтой или по телефону направляет заявку на ближай­ший региональный склад. Приемщик вводит заказ в терминал компьютера, и, если на этом складе нужных деталей не оказа­лось, заявка передается в главный вычислительный центр, ко­торый дает команду на отгрузку деталей группы «Р» соседнему региональному складу, а на отгрузку деталей груп­пы «Н» — ближайшему к дилеру национальному складу (рис. 2.2). При обычных заявках отгрузка осуществляется авто­транспортом.

Рис. 2.2. Схема работы системы «Speed»

1 — региональный склад: получение заявок; 2 — сообщение о них главному ВЦ;

3 — команда ВЦ складам на отгрузку деталей соответствующих групп;

4 — поставка региональному складу; 5 — поставка дилерам.

Для доставки деталей группы «Н» по срочным и аварий­ным заказам в составе системы «Speed» функционирует сис­тема «Computair». Национальные склады по указанию главно­го вычислительного центра доставляют запасные части в аэ­ропорт, где мелкие партии, предназначенные для дилеров од­ного района, комплектуются вместе и грузятся в специальные авиаконтейнеры. За ночь детали доставляются самолетом на региональный склад, где происходит разукрупнение партий, после чего они доставляются дилерам-заказчикам. Разница во времени при срочной доставке деталей группы «Р» с регио­нальных складов и деталей группы «Н» с национальных скла­дов не превышает, как правило, 24 часов. Несрочные заказы выполняются в течение трех дней.

Разработка и внедрение системы «Speed» заняли у специа­листов компаний «International Harvester » и «IВМ» около трех лет. Преимущества описанных систем очевидны: дилер полу­чает до 95% заказанных деталей с ближайшего к нему склада в кратчайшие сроки, что позволяет ему содержать на своем складе не более одного двухмесячного запаса деталей. Цен­трализованное управление запасами позволяет обеспечить среднюю оборачиваемость запасных частей на региональных и национальных складах не менее трех раз в течение года. При номенклатуре 50—150 тыс. наименований различной степени спроса такую оборачиваемость считают вполне удовлетвори­тельной. Заказы на пополнение запасов каждого склада в сис­теме главный вычислительный центр готовит в автоматиче­ском режиме и направляет поставщикам, с компьютерами ко­торых тоже имеется взаимодействие.

На данном этапе развития отечественного рынка запчастей подобных систем нет ни у одного из производителей, что ес­тественно. Подобная ситуация складывается из-за отсутствия средств на их создание.

В заключение отметим, что продвижение товара зависит от товарной политики, особенностей товара, информационной поддержки, качества отношений с общественностью, репута­ции, рекламы, активности в привлечении и стимулировании покупателей, качества и организации оптовой и розничной торговли.

Товарная политика зарубежных компаний включает:

• определение и корректировку номенклатуры для производ­ства, закупок по кооперации и сбыта;

• разработку, изготовление, рассылку технико-информа­ционных материалов (каталогов);

• определение и корректировку номенклатуры для хранения на центральном, зональном и региональных складах;

• разработку методов распределения запасных частей в ди-стрибьюторской сети: номенклатура для постоянного хра­нения на складах разного уровня, периодичность, объемы и сроки пополнения запасов;

• управление запасами в системах складов;

• разработку минимально поставляемых количеств комплек­тов, выбор упаковки и тары;

• определение географии размещения и оптимальных объе­мов региональных и дилерских складов на перспективу;

• накопление данных статистики о парке машин, подлежащих обеспечению запасными частями по регионам и возрасту;

• накопление данных статистики о фактических продажах запасных частей в количественном, суммовом, весовом и объемном выражении;

• накопление данных статистики об отказах в продаже из-за отсутствия деталей в запасах на складах;

• накопление данных статистики об упущенных продажах;

• отслеживание конкуренции и повышение конкурентоспо­собности;

• подготовку инструкторов, специалистов и учебных посо­бий.

Таким образом, товарная политика определяет основы пла­нирования производства и сбыта запасных частей, их распре­деления в сбытовой сети.