3.5. План маркетинга

Приняв решение о начале своего дела, вам понадобится предварительный план по маркетингу для ваших кредиторов и потенциальных инвесторов, в котором необходимо подробно описать то, как вы собираетесь зарабатывать деньги.

План маркетинга — документ, лежащий в основе финан­совых прогнозов, который точно отражает состояние дел в ком­пании, направления деятельности и пути достижения целей.

В окончательном варианте план должен включать следую­щее:

• характеристику вашей компании;

• описание ваших клиентов и их потребностей, которые вы уже удовлетворяете или же собираетесь удовлетворить;

• анализ сильных и слабых сторон конкурентов;

• реальные цели и прогнозы;

• стратегию в области рекламы и продвижения товара;

• риски и барьеры вашего бизнеса.

Назначение бизнеса (цели)

В широком смысле данный раздел отражает состояние ва­шего бизнеса на текущий момент и в будущем, иными слова­ми, его цели и задачи. Например, если ваш бизнес связан с техническим обслуживанием автомобилей, вы можете описать ваш бизнес как часть автомобильной промышленности, опи­сав тенденции, наблюдающиеся в этой отрасли на региональ­ном уровне, преимущества узкой и широкой специализации на вашем рынке.

Пример. Рассмотрим план реконструкции и развития стан­ции технического обслуживания автомобилей «SUZUKI». Ком­пания планирует открытие фирменного автосалона и магазина запасных частей для японских автомобилей на базе автоцентра, специализирующегося на торговле подержанными импортными и новыми отечественными автомобилями, а также их техниче­ском обслуживании и ремонте.

При решении этой задачи ставятся цели:

• обеспечить удовлетворение клиентов как автомобилями, так и запасными частями к ним;

• обеспечить гарантийное обслуживание автомобилей марки «SUZUKI» любого года выпуска, проданных как данной фирмой, так и другими дилерами;

• обеспечить лучший сервис в районе для японских автомоби­лей любой марки;

• добиться соответствующей прибыли (эту цель дилер ставит себе сам, поставщики рекомендациями помогают ему).

Рост иномарок в городе— преимущества специализации. Ежегодное увеличение парка иномарок объясняется неумень­шающимся интересом российских покупателей к автомобилям импортного производства. Независимый исследовательский центр РОМИР провел специальное исследование, посвященное изуче­нию предпочтений россиян в сфере автомобилей. Опрос проводи­ли в Москве среди 500 владельцев отечественных и импортных автомобилей. Как показал опрос, 69% россиян при наличии воз­можности предпочли бы приобрести автомобиль импортного производства, а только 29%— отечественного. При этом 25% граждан предпочли бы приобрести новый иностранный автомо­биль зарубежной сборки, а 20%— подержанный импортный ав­томобиль. О приобретении нового автомобиля отечественного производства мечтают лишь 5% опрошенных. Новый иностран­ный автомобиль российской сборки приобрели бы 14% респон­дентов, а подержанную российскую машину — 28% граждан.

Стратегия

На первоначальном этапе построения стратегии развития фирмы необходимо определиться с основопологающими мо­ментами для любого бизнеса: что, сколько и для кого произ­водить. Маркетинговые решения для автосервиса по данному вопросу можно разделить на четыре направления:

1) какая марка автомобилей может быть профилирующей (если планируется обслуживать несколько марок, то на какую группу иномарок или страну-производителя сделать акцент);

2) принцип построения ассортиментной политики по за­пасным частям для автомагазина и склада автозапчастей;

3) способы доставки запасных частей;

4) номенклатура оказываемых услуг по техобслуживанию и ремонту в соответствии с техническими возможностями фирмы.

По материалам БИКИ, опубликованным журналом «АUTO-РАRТs», можно судить о предпочтениях россиян при покупке автомобиля (табл. 3.9).

Если описать предпочтения покупателей распределением по странам-производителям, то можно составить последова­тельность по убыванию числа ответов за данную группу про­изводителей:

• Европа;

• Япония;

• Россия;

• США.

Таблица 3.9