- •Московский автомобильно-дорожный институт (государственный технический университет)
- •Глава I. Становление рынка автосервисных услуг_______________________________________________26
- •Глава III. Бизнес-планирование на автосервисном предприятии___________________________________168
- •Предисловие
- •Введение
- •Глава I. Становление рынка автосервисных услуг
- •1.2. Современное состояние рынка услуг автосервиса
- •Классификация предприятий, оказывающих услуги автосервиса
- •Сравнение логистического и маркетингового миксов по их содержанию.
- •1.3. Факторы, влияющие на формирование рынка автосервисных услуг
- •1.4. Зарубежный опыт формирования рынка услуг предприятий автосервиса
- •7.5. Концептуальные основы развития рынка услуг предприятий автосервиса в крупном городе
- •1. Обеспечение дорожной безопасности города
- •2. Обеспечение экологической безопасности (экологический принцип)
- •3. Максимально возможное приближение предприятий автосервиса к автовладельцам и сосредоточение
- •4. Максимальное удовлетворение потребностей автовладельцев
- •5. Повышение качества технического обслуживания и ремонта
- •6. Создание дополнительных рабочих мест на предприятиях автосервиса и в смежных системах
- •Глава II. Формирование рынка автосервисных услуг
- •2.2. Построение ассортиментной и сбытовой стратегии
- •1. Требования к системе поддержания и восстановления работоспособности автомобилей:
- •2. Требования к системе обеспечения запасными частями:
- •Анализ спроса на запчасти
- •Деление номенклатуры компании «Renault»
- •Количество замен подверженных ударам деталей в поврежденных автомобилях на 7000 страховых случаев в Швеции
- •2.3. Стандарты качества на поставку
- •2.4. Особенности снабжения запасными частями
- •Способы доставки запасных частей для ремонта на сто
- •Организация работы отдела логистики на сто при малом объеме заказов
- •Бюро в Германии
- •Бюро в Москве
- •Суммарные затраты
- •Прогноз движения средств в операционной деятельности службы доставки (у.Е.)
- •Форма заявки на поставку запасных частей
- •2.5. Управление запасами и специфика складской
- •Логистическая система склада запчастей
- •Расчет оптимального размера склада
- •Расчет параметров управления запасами
- •2.6. Рекомендации по рациональному размещению предприятий автосервиса
- •2.7. Организационно-экономический механизм
- •1 Курсивом выделены необязательные звенья.
- •Глава III. Бизнес-планирование на автосервисном предприятии1
- •3.1. Компоненты бизнес-плана
- •3.2. Рыночная среда и конкурентоспособность предприятия
- •Параметры оценки конкурентов
- •Определение конкурентоспособности услуг сто на примере замены шаровой опоры автомобиля
- •3.3. Организация работы персонала
- •Функции по обслуживанию предприятия автосервиса
- •Анализ форм оплаты труда на предприятиях торговли и сервиса
- •Пример написания раздела плана управления персонала «Сотрудники»
- •План по труду и заработной плате1
- •3.4. Медиапланирование и реклама
- •Специализация различных сми
- •Степень доверия своей аудитории к различным сми
- •Преимущества и недостатки различных сми
- •Анализ действий конкурентов
- •1. Характеристика предприятия.
- •2. Технико-экономическое обоснование использования кредитных средств
- •3.5. План маркетинга
- •Предпочтения россиян при покупке автомобиля
- •Приобретение автомобиля в кредит (табл. 3.10)
- •Пример расчета платежей по схеме покупки в кредит
- •Страхование автомобиля
- •Приобретение автомобиля в лизинг (табл. 3.12)
- •Расчет лизинговых платежей
- •Будущие продажи
- •Стратегия организации поставок запчастей для нужд автоцентра
- •Рыночные и конкурентные барьеры
- •Стоимость месячного контракта на комплексное обслуживание автомобиля составляет 1000-1200 долл. Сша
- •Затраты на комплексное обслуживание и долгосрочную аренду автомобиля
- •Расчет выручки от реализации продукции и услуг. Ценообразование
- •Варианты осуществления проекта по доходам, руб.
- •Месячные периоды — как части окружности
- •Различия стратегий дифференцированного и массового маркетинга
- •Распределение наиболее популярных автомобилей по сегментам
- •Определение модели тормозной колодки по ее номеру
- •3.6. Оперативный план
- •Программа действий по созданию и развитию бизнеса
- •Помещения сервисного комплекса
- •1. Затраты на освещение
- •2. Затраты на силовую энергию
- •Затраты на тепловую энергию
- •Затраты на оплату телефона
- •Затраты на расходные материалы для ремонтной зоны
- •Всего материальных затрат
- •Затраты на реконструкцию и модернизацию
- •Амортизация
- •3.7. Юридический план
- •Лицензионные платежи
- •3.8. Финансовый план
- •Варианты осуществления проекта, руб.
- •План поступления и расходования средств, руб.
- •Анализ безубыточности автосервиса
- •Анализ безубыточности автомагазина
- •Рассчет npv и рi1
- •Графический способ решения irr — уравнения
- •Срок возврата инвестиций
- •Вероятности возникновения некоторых видов рисков
- •Варианты осуществления проекта, руб.
- •Оценка риска реализации проекта для автосервиса и торговли запчастями
- •Оценка риска реализации проекта для автомагазина
- •Заключение
- •Литература
- •1. Система электроснабжения
- •2. Системы теплоснабжения
- •3. Система водоснабжения
- •4. Системы канализации
- •5. Системы снабжения сжатым воздухом
- •6. Системы вентиляции
- •7. Охранные и пожарные сигнализации
- •8. Системы пожаротушения
- •9. Слаботочные сети
3.4. Медиапланирование и реклама
Меdiа — средства массовой информации, периодика, радио- и телевизионные станции, которые продают рекламное время или место, интернет-сайты— представляют средство повышения популярности вашего бизнеса.
Медиапланирование— планирование медийных рекламных кампаний, которое заключается в выборе оптимальной программы размещения рекламы в медийных носителях.
Реклама нужна для информирования настоящих и потенциальных клиентов с целью увеличения объема продаж.
Чтобы получить реальное представление о том, сколько необходимо выделить средств на рекламу из своего бюджета, составляется типичная смета, основанная на проценте от объема продаж. Правило гласит, что рекламодатели из промышленной сферы направляют на рекламу примерно от 0,5 до 1% чистой выручки, а из сферы потребления — в среднем от 2-3%.
Успех медиапланирования зависит от наличия системы связи с общественностью на фирме. На СТО данную функцию может выполнять отдел маркетинга.
Необходимо помнить о самом главном: ваш имидж не должен быть негативным для потенциального клиента. Поэтому все механизмы и каналы, при помощи которых создается положительный имидж, должны использоваться постоянно и в полную силу.
Имидж создают:
• реклама;
• визитные карточки;
• прямая почтовая рассылка;
• сотрудники;
• выставки;
• фирменный бланк;
• рекламные материалы;
• упаковка;
• индивидуальные продажи;
• формирование общественного мнения (связи с общественностью);
• продвижение услуг на рынок;
• вывески;
• витрины магазинов, дизайн и интерьер помещений СТО;
• телефонные справочники;
• молва.
Тратите ли вы много денег на рекламу, но успеху мешает грубость ваших сотрудников? Предлагаете ли вы высокий уровень качества по техническому обслуживанию, доставляете ли вы быстро запчасти, продаете ли престижные марки автомобилей, однако здания и помещения СТО и магазина требуют хорошего ремонта и художественного оформления? Хорошо ли убрана прилегающая территория около СТО, оборудованы ли подъезды для транспорта и автостоянки? Вы можете достичь маркетингового преимущества для вашего бизнеса, используя подходящие коммуникационные механизмы и каналы распределения.
Опишите свое видение вашей организации и как бы вы хотели, чтобы другие воспринимали ее. Опишите это в специальных разделах бизнес-плана «Программа действий» или «Назначение бизнеса». Этим вы покажете инвестору серьезность своих намерений и социальную значимость вашего предприятия. А затем проверьте, соответствуют ли эти документы реальному имиджу, который вы собираетесь создать. Например, отражает ли название вашей компании, логотип или лозунг то, что вы наметили для себя в программе действий? Что можно сказать о ваших бланках, их цвете и надписях на них, о ваших визитных карточках или же о вашей рекламе?
Например, если вы планируете открытие специализированного автомобильного центра, в который входят автосалон, автосервис и магазин запчастей, то вы должны оказывать весь спектр услуг, начиная от доставки автомобилей под заказ из-за рубежа, обеспечения их запчастями, любыми видами ремонта и технического обслуживания и заканчивая юридическими консультациями при возникновении споров при ДТП для ваших клиентов, страхованием и тюнингом автомобилей, купленных в вашем автосалоне.
Для последовательной проверки сравните ваши печатные материалы, документы, рекламу, упаковки, фирменные бланки с фотографиями автомобилей, персонала, помещений, магазинов или витрин. Создают ли они одинаковый имидж?
Если нет, тогда, возможно, вам потребуется нанять художника-графика для разработки дизайна здания или графических материалов, персонал со значительным запасом квалификации, обеспечить сервис всем необходимым оборудованием.
Этапы медиапланирования
Первым шагом при проведении рекламной акции является сбор необходимых данных и отработка эффективных каналов доведения информации до потребителя, а именно:
• изучение существующих СМИ (специализация, охват аудитории, тираж, способ распространения),
• правила покупки печатных площадей, рекламного времени на ТВ и радио,
• ценообразование и скидки,
• степень охвата целевой аудитории выбранным СМИ,
• стоимость услуг рекламных агентств.
Среди недостатков стандартного медиаплана можно назвать отсутствие художественного решения рекламных инструментов. Медиаплан не учитывает таких сложных в оценке, но очень важных параметров, как размер, цветность, креативное решение, жанр, содержание рекламного объявления, специфика медиа, наличие в нем рекламы конкурентов. Только при условии максимального учета всех вышеперечисленных факторов возможно эффективное ведение рекламной политики.
Вторым шагом является определение целей и задач рекламной кампании. Здесь нужно отметить, по крайней мере, три направления:
1) создание позитивной общественной мысли о предприятии;
2) информирование потребителей о станции, услугах, ценах и запасных частях;
3) реклама автомобильных брэндов, моделей и запасных частей для целей продажи.
Третьим шагом после сбора необходимой информации является детальная проработка следующих ключевых направлений медиаплана.
Охват целевой аудитории — в зависимости от того, какие цели стоят перед планируемой рекламной кампанией, предъявляются различные требования к охвату целевой аудитории.
Под целевой аудиторией понимается группа потенциальных клиентов, обладающих определенными социально-демографическими характеристиками, характеристиками стиля жизни, владения, использования или потребления тех или иных товаров и услуг.
Основными параметрами целевой аудитории являются:
• возраст;
• пол;
• доход;
• место жительства;
• наличие автомобиля (иномарки или отечественного производства);
• возраст АТС и его класс;
• прочее.
Чем большее количество характеристик учитывает медиа-план, тем меньше будет размер целевой аудитории. Необходимо выбрать СМИ, наиболее популярные среди данной аудитории.
Частота воздействий. Исследования показывают, что для большинства людей запоминание рекламной информации происходит после третьего предъявления. Достижение необходимого числа повторов просмотра рекламных объявлений целевой аудиторией и является одной из целей медиапланирования. Для достижения этой цели необходимо предусмотреть соответствующий бюджет.
Четвертым шагом является выбор медианосителей и первичное распределение бюджета между ними, определение наиболее подходящих носителей (конкретных изданий, радиостанций, телеканалов и т.д.). Это обычно делают по данным Gallup Меdiа, Соmcom-2, ВЦИОМ, НИСПИ. Используется также информация предыдущих рекламных кампаний.
Пятый шаг— составление сетки рекламных событий на основе выявленных предпочтений целевой группы. Практически все перечисленные исходные данные (плюс ко всему еще и сведения о географии региона, где проводится кампания) содержатся в документе Меdia brief. Как правило, такой документ составляется агентством и рекламодателем на стадии заключения договора. Хорошо подготовленный клиент приходит в агентство, имея уже готовый Меdia brief. В ряде случаев медиапланер разрабатывает и предлагает заказчику несколько программ с различными параметрами. При этом клиенту предлагают выбрать тот план, который ему по средствам. Шестой шаг — проведение рекламной кампании. Седьмой шаг — оценка эффективности. Российские фирмы чаще всего оценивают эффективность кампаний по уровню продаж товара, зарубежные — путем проведения опросов, в ходе которых выясняется, кто, как часто и какую рекламу видел, сколько человек может вспомнить название марки, рекламировавшийся продукт, содержание сообщений, какие ассоциации вызвало продвигаемое изделие, услуга или название фирмы (СТО) у представителей целевой аудитории, кто приобрел товар под влиянием рекламы и кто поступил так неоднократно (став тем самым ценнейшим, лояльным к марке или сервисной компании потребителем). Понятно, что оценить эффективность рекламной кампании таким образом можно, только если один замер сделан до кампании, а другой— после. Первый подход практически бесплатен, второй — очень дорог.
Успех рекламной кампании в значительной мере зависит от правильного выбора средств распространения рекламы или медиа. При проведении рекламной кампании важно не только создать эффективное рекламное послание, но и донести его до определенного количества представителей целевой аудитории. Медиа является тем коммуникационным каналом, который позволяет доставить рекламную информацию от рекламодателя к потенциальному потребителю. Вопрос выбора категории медиа и конкретных носителей является одним из наиболее принципиальных при планировании рекламной кампании.
Обычно решения, касающиеся распределения рекламного бюджета между различными СМИ, принимаются по количественным и качественным критериям.
Количественными критериями являются:
• число представителей целевой аудитории, охваченное данным СМИ;
• стоимость обращения к одному представителю целевой аудитории.
Наиболее значимым из СМИ по данному критерию является телевидение и радио, так как охватывает максимальное количество потребителей при минимальных удельных затратах на рекламу. На втором месте можно поставить специализированные газеты и журналы, так как их читают только представители целевой аудитории.
Качественные критерии, используемые при принятии решений о распределении рекламного бюджета, делятся на три группы:
1) по степени соответствия конкретного средства распространения рекламы рекламной концепции товара (табл. 3.6).
Таблица 3.6