- •Московский автомобильно-дорожный институт (государственный технический университет)
- •Глава I. Становление рынка автосервисных услуг_______________________________________________26
- •Глава III. Бизнес-планирование на автосервисном предприятии___________________________________168
- •Предисловие
- •Введение
- •Глава I. Становление рынка автосервисных услуг
- •1.2. Современное состояние рынка услуг автосервиса
- •Классификация предприятий, оказывающих услуги автосервиса
- •Сравнение логистического и маркетингового миксов по их содержанию.
- •1.3. Факторы, влияющие на формирование рынка автосервисных услуг
- •1.4. Зарубежный опыт формирования рынка услуг предприятий автосервиса
- •7.5. Концептуальные основы развития рынка услуг предприятий автосервиса в крупном городе
- •1. Обеспечение дорожной безопасности города
- •2. Обеспечение экологической безопасности (экологический принцип)
- •3. Максимально возможное приближение предприятий автосервиса к автовладельцам и сосредоточение
- •4. Максимальное удовлетворение потребностей автовладельцев
- •5. Повышение качества технического обслуживания и ремонта
- •6. Создание дополнительных рабочих мест на предприятиях автосервиса и в смежных системах
- •Глава II. Формирование рынка автосервисных услуг
- •2.2. Построение ассортиментной и сбытовой стратегии
- •1. Требования к системе поддержания и восстановления работоспособности автомобилей:
- •2. Требования к системе обеспечения запасными частями:
- •Анализ спроса на запчасти
- •Деление номенклатуры компании «Renault»
- •Количество замен подверженных ударам деталей в поврежденных автомобилях на 7000 страховых случаев в Швеции
- •2.3. Стандарты качества на поставку
- •2.4. Особенности снабжения запасными частями
- •Способы доставки запасных частей для ремонта на сто
- •Организация работы отдела логистики на сто при малом объеме заказов
- •Бюро в Германии
- •Бюро в Москве
- •Суммарные затраты
- •Прогноз движения средств в операционной деятельности службы доставки (у.Е.)
- •Форма заявки на поставку запасных частей
- •2.5. Управление запасами и специфика складской
- •Логистическая система склада запчастей
- •Расчет оптимального размера склада
- •Расчет параметров управления запасами
- •2.6. Рекомендации по рациональному размещению предприятий автосервиса
- •2.7. Организационно-экономический механизм
- •1 Курсивом выделены необязательные звенья.
- •Глава III. Бизнес-планирование на автосервисном предприятии1
- •3.1. Компоненты бизнес-плана
- •3.2. Рыночная среда и конкурентоспособность предприятия
- •Параметры оценки конкурентов
- •Определение конкурентоспособности услуг сто на примере замены шаровой опоры автомобиля
- •3.3. Организация работы персонала
- •Функции по обслуживанию предприятия автосервиса
- •Анализ форм оплаты труда на предприятиях торговли и сервиса
- •Пример написания раздела плана управления персонала «Сотрудники»
- •План по труду и заработной плате1
- •3.4. Медиапланирование и реклама
- •Специализация различных сми
- •Степень доверия своей аудитории к различным сми
- •Преимущества и недостатки различных сми
- •Анализ действий конкурентов
- •1. Характеристика предприятия.
- •2. Технико-экономическое обоснование использования кредитных средств
- •3.5. План маркетинга
- •Предпочтения россиян при покупке автомобиля
- •Приобретение автомобиля в кредит (табл. 3.10)
- •Пример расчета платежей по схеме покупки в кредит
- •Страхование автомобиля
- •Приобретение автомобиля в лизинг (табл. 3.12)
- •Расчет лизинговых платежей
- •Будущие продажи
- •Стратегия организации поставок запчастей для нужд автоцентра
- •Рыночные и конкурентные барьеры
- •Стоимость месячного контракта на комплексное обслуживание автомобиля составляет 1000-1200 долл. Сша
- •Затраты на комплексное обслуживание и долгосрочную аренду автомобиля
- •Расчет выручки от реализации продукции и услуг. Ценообразование
- •Варианты осуществления проекта по доходам, руб.
- •Месячные периоды — как части окружности
- •Различия стратегий дифференцированного и массового маркетинга
- •Распределение наиболее популярных автомобилей по сегментам
- •Определение модели тормозной колодки по ее номеру
- •3.6. Оперативный план
- •Программа действий по созданию и развитию бизнеса
- •Помещения сервисного комплекса
- •1. Затраты на освещение
- •2. Затраты на силовую энергию
- •Затраты на тепловую энергию
- •Затраты на оплату телефона
- •Затраты на расходные материалы для ремонтной зоны
- •Всего материальных затрат
- •Затраты на реконструкцию и модернизацию
- •Амортизация
- •3.7. Юридический план
- •Лицензионные платежи
- •3.8. Финансовый план
- •Варианты осуществления проекта, руб.
- •План поступления и расходования средств, руб.
- •Анализ безубыточности автосервиса
- •Анализ безубыточности автомагазина
- •Рассчет npv и рi1
- •Графический способ решения irr — уравнения
- •Срок возврата инвестиций
- •Вероятности возникновения некоторых видов рисков
- •Варианты осуществления проекта, руб.
- •Оценка риска реализации проекта для автосервиса и торговли запчастями
- •Оценка риска реализации проекта для автомагазина
- •Заключение
- •Литература
- •1. Система электроснабжения
- •2. Системы теплоснабжения
- •3. Система водоснабжения
- •4. Системы канализации
- •5. Системы снабжения сжатым воздухом
- •6. Системы вентиляции
- •7. Охранные и пожарные сигнализации
- •8. Системы пожаротушения
- •9. Слаботочные сети
Сравнение логистического и маркетингового миксов по их содержанию.
-
Логистический микс 7R
Маркетинговый микс 5Р
1 . Right product — нужный продукт
1 . Product — продукт
2. Right quantity — в требуемом количестве
2. Рriсе — цена
3. Right condition — заданного качества
3. Рromotion — продвижение
4. Right place — в нужном месте
4. Р1асе — место
5. Right time — точно в срок
5. Реrsonal — персонал
6.Right customer — для конкретного потребителя
7. Right cost— с минимальными затратами
Логистическая стратегия, подобно рекламе и продуктовой стратегии, является интегральным элементом стратегии маркетинга. При этом эффективность взаимодействия маркетинга и логистики на рынке запасных частей зависит от ассортимента продукции и услуг. Характеристики ассортиментных позиций непосредственно влияют на структуру логистических цепей и каналов в системе дистрибуции, уровень запасов, виды используемых транспортных средств и способы доставки запасных частей.
Если маркетолога интересует прежде всего оригинальность товара, его потребительские свойства, то для логистика определяющим фактором является процесс доставки, в соответствии с которым в конечном итоге и происходит выбор поставщика запасных частей.
Схема взаимодействия логистики и маркетинга предоставлена на рис. 1.6. На практике, если запрос клиента на оригинальные детали не может быть удовлетворен немедленно со склада автосервиса, поиск производится на рынке «aftermarket» среди известных производителей. Если возникает необходимость только в оригинальных деталях, то фирма подбирает по возможности схему поставки таким образом, чтобы срок доставки не превышал среднерыночный более чем на 10%.
Рис. 1.6. Схема взаимодействия логистики и маркетинга при обеспечении автосервиса запасными частями
В связи с этим в задачи логистики на сервисной фирме входит более широкий круг вопросов, который охватывает элементы маркетинговых исследований, акцентирующих свое внимание на анализе предпочтений и мотивации покупателей.
В приведенной ниже табл. 1.5 кратко изложен список вопросов, на которые необходимо получить ответы, перед тем как перейти непосредственно к процессу удовлетворения требований клиента.
Таблица 1. 5
Маркетинг |
Логистика |
Какие детали предпочитает клиент: оригинальные или aftermarket? Как часто клиент обращается на серис? Где обычно покупает клиент запасные части? Какую сумму денег обычно он тратит на ЗЧ, ТО и ремонт? Интересуется ли покупатель новинками рынка ЗЧ? На какой модельный ряд ориентируется данная СТО? Какие продуктовые группы ЗЧ пользуются максимальным спросом и в какое время года? Формирование ассортимента на основе статистики ДТП, обязательного ТО и ТР Изучение вероятностей отказов группдеталей в соответствии с возрастом парка Ценовая политика конкурентов
|
Вероятность продаж за год реализуемых фирмой групп деталей. Динамика спроса. Какой запас необходимо держать за время между поставками? Ценовая политика конкурентов Срок поставки конкурентов Ассортимент конкурентов Отработка собственных каналов поставок из-за рубежа при сохранении среднерыночных сроков Бюджетирование
Выбор перевозчика, экспедитора, страховщика и т.д. Упаковка Складирование Претензии клиентов по качеству деталей Прочее |
Эффективность маркетинга на фирме можно представить в виде композиции трех основных составляющих: эффективности логистической цепи или канала (в системе дистрибуции), потребительской и торговой франшиз (привилегий) (рис. 1.7).
Рис 1.7. Логистическая составляющая в эффективности маркетинга
Существенное влияние на эффективность формируемого канала товародвижения оказывают критерии, предъявляемые участниками канала по отношению друг к другу. Количество таких критериев может составлять несколько десятков. Однако, как показывает практика, наиболее часто опираются на следующие критерии выбора:
• качество поставляемой продукции;
• ассортимент;
• цена продукции;
• организация товародвижения;
• деловая этика;
• удаленность участников канала друг от друга; • доля рынка участников товародвижения;
• результаты финансово-хозяйственной деятельности участников.
Кроме того, при выборе поставщика рекомендуется не забывать золотое правило американских снабженцев: «Иметь по крайней мере двух поставщиков для каждого закупаемого изделия».
Так как затраты в дистрибуции, особенно транспортные расходы, достигают размеров, сопоставимых, а в некоторых случаях и превышающих себестоимость деталей для ремонта, то логистическое решение по транспортировке оказывает существенное влияние на возможность реализации маркетинговой ценовой политики. Рациональный выбор вида транспорта, перевозчика, экспедитора, оптимальная маршрутизация и другие решения, принимаемые в процессе логистического менеджмента, могут значительно сократить логистические издержки в системе дистрибуции, тем самым расширив возможности маркетингового маневра предприятий автосервиса.
Критерий выбора — организация товародвижения — зависит от:
• сложности канала распространения товара (числа посредников);
• скорости и легкости размещения заказов;
• гарантии поставок в требуемые сроки (JIТ — just in time — «точно в срок»);
• возможности получения товара небольшими партиями;
• возможности возврата нереализованной продукции;
• умения воспользоваться наиболее подходящим видом транспорта.
Поскольку на практике СТО покупают запасные части через посредников, то большинство из перечисленных критериев имеет большое значение. Те сервисные центры, которые работают напрямую с оригинальным производителем, имеют определенную скидку в цене, но при этом они должны обеспечивать большой объем заказов, что проблематично.
Необходимо отметить особый критерий — деловая этика, — который нельзя измерить количественно, хотя такая возможность повышает объективность оценки поставщика потребителем. Этот критерий способствует долговременному сотрудничеству между партнерами, а именно такой форме сотрудничества отдают предпочтение участники рынка.
Истинный профессионализм неизбежно должен иметь в своей основе определенную нравственную доминанту, понимание профессионального долга и щепетильное отношение к профессиональной чести и ответственности. Этот критерий является ведущим среди параметров, определяющих конкурентоспособность самой организации, составной частью культуры организации.