13.2. Тематическая сторона переговоров

(этапы переговорного процесса)

При подготовке переговоров тщательно осуществляется вы­бор основной и альтернативных стратегий. (Динамика перегово­ров разрабатывается в последние годы М. Лебедевой.)

Стратегия активного соперничества. Стратегия активного соперничества самая естественная в переговорах любого вида. Она построена на активной конфронтации обеих сторон и соот­ветствует стилю соперничества. В ней возможны использование трех вариантов стиля.

Жесткий стиль. Ведя переговоры в этом стиле, клиент не­поколебимо настаивает на своих требованиях, не идет на уступки, добивается победы, оказывая давление на оппонента и не прояв­ляя никакой заботы об удовлетворении его интересов. Результат, на который он рассчитывает, выражается формулой выигрыш -проигрыш (т.е. ваш выигрыш и его проигрыш). Главная опасность такого стиля в том, что если оппонент будет придерживаться та­кой же манеры поведения, то результат, скорее всего, будет отра­жаться другой формулой: проигрыш - проигрыш (т.е. и вы, и ваш оппонент окажетесь в проигрыше, так как взаимоприемлемый выход из конфликта не будет найден).

218

Глава 13. Переговоры как сносов разрешения конфликтов в социальной работе

Вести переговоры в жестком стиле стоит лишь в том случае, когда клиенты:

- не заинтересованы в налаживании добрых отношений, а имеют целью только настоять на удовлетворении своих требо­ваний по спорным вопросам;

- уверены, что в балансе сил один из них имеет явный пере­вес над оппонентом;

- находятся в экстремальной ситуации и чувствуют, что уже нечего терять и что нет иного выбора, кроме как пуститься в жест­кие переговоры. Но это рискованное решение, и следует созна­вать, что вероятность проигрыша здесь велика.

Существуют основные тактики ведения переговоров в жест­ком стиле.

Ультимативная тактика. Оппоненту в самом начале пе­реговорного процесса предъявляется ультиматум, т.е. в категори­ческой, не допускающей никаких возражений форме указывается, что ему надлежит сделать, с угрозой применить меры воздействия в случае отказа. Обычно при этом оговаривается еще и срок, в те­чение которого на ультиматум должен быть дан окончательный ответ. Расчет делается на то, что противник, осознавая опасность угрозы, выполнит предъявленные требования.

Ультимативная тактика хороша тем, что сокращает перего­ворный процесс и дает возможность разрешить конфликт одним махом. Но надеяться на такой скорый исход можно только при условии, что угроза произведет нужное впечатление на противни­ка. Если он ею пренебрежет, то придется встать перед дилеммой: либо осуществить угрозу, либо отступить. Отступление будет оз­начать, что ультимативная тактика не сработала. Поэтому прежде чем применять ее, надо продумать два вопроса: насколько вели­ки шансы, что ваш противник среагирует на угрозу и выполнит предъявленные ему в ультиматуме требования, так что осущест­влять угрозу не понадобится? если взять «на испуг» противни­ка не удастся, есть ли действительно в вашем распоряжении до­статочно весомые меры воздействия, решитесь ли вы пустить их в ход и не будет ли это для вас слишком большой ценой выхода из конфликта?

Специальные приемы. В зависимости от обстоятельств могут быть использованы различные приемы, усиливающие воз­действие на того или иного клиента.

219