Питання для самоконтролю:

1. Назвіть основні завдання і структуру маркетингового дослідження

2. Як здійснити вибір маркетингової стратегії на ринку?

3. В чому полягає суть тактики маркетингу?

4. В чому полягає роль маркетингового дослідження в підвищенні ефективності комерційної діяльності?

5. Що таке маркетингове дослідження?

6. З якою метою здійснюють маркетингове дослідження?

7. Назвіть основні напрямки дослідження ринку товарів

8. Назвіть основні маркетингові стратегії на ринку, їх складові елементи

9. В чому полягає тактика маркетингу?

Тема 2.1: Обґрунтування вибору постачальників мтр

План

1. Джерела закупівель МТР .

2. Завдання вибору постачальників.

3. Критерії вибору постачальників.

4. Оперативне планування закупівель.

5. Складання плану оптових закупівель.

Література:

1. Комерційна діяльність: підручник/За ред.проф. В.В. Апопія. К.:Знання, 2008р.ст 92-97.

Ключові терміни

Матеріально-технічні ресурси, постачальник МТР, джерела закупівель, товар, промислові підприємства, критерії вибору, попередній вибір, кінцевий вибір, оптові закупівлі, надходження товарів, екстраполяція

1. Джерела закупівель товарів.

Ефективність закупівельної роботи залежить від правильного вибору джерел оптових закупівель і конкретних постачальників товарів. Основними джерелами оптових закупівель споживчих товарів є:

• промислові й сільськогосподарські підприємства, місцева промисловість, індивідуальні виробництва;

• оптово-посередницькі структури;

• закордонні фірми і компанії.

Джерела товарного забезпечення визначаються, виходячи зі структури конкретного ринку товарів, контингенту оптових покупців, асортименту товарів, товарооборотності й фінансових можливостей торговельного підприємства.

Необхідність найбільш повного задоволення попиту споживачів в умовах посилення конкуренції зумовлює адекватні вимоги торговельних підприємств до джерел закупівель товарів. Перехід від ринку продавця до ринку покупця дозволяє торговельним підприємствам надавати перевагу тим джерелам закупівель товарів і конкретним постачальникам, які пропонують товари необхідного асортименту, належної якості за найвигіднішою ціною.

2. Завдання вибору постачальників.

Постачальниками називають конкретні підприємства різних джерел закупівель товарів. Правильний вибір постачальників в умовах ринку — надто відповідальне завдання; помилки у цій справі можуть коштувати підприємствам дуже дорого.

Вибір постачальників здійснюється після завершення плану надходження товарів на підприємство. З цією метою складається список можливих постачальників кожного виду товарів. Вибір постачальників покупцями здійснюється в тому випадку, коли немає монополії серед постачальників.

Кількість постачальників, які будуть брати участь у поставках кожного виду товару, залежить від необхідної кількості товарів та кон'юнктури ринку. Ці питання повинні вирішуватися комерційною службою підприємств. Якщо підприємство закуповує товари в одного постачальника, то можна налагодити тісні ділові контакти і встановити взаємовигідні форми ділових відносин, пов'язаних з наданням споживачам знижок з ціни і додаткових видів обслуговування. Джерелами інформації для складання списку постачальників є вивчення ринку товарів.

3. Критерії вибору постачальників.

Якщо постачальників небагато (два-три), критеріями вибору найбільш придатного з них служать порівняльні виробничі можливості, ціни на товари, що закуповуються, надійність постачальників. З числа наявних на ринку обирається той постачальник, який найбільше відповідає переліченим критеріям. За інших однакових умов перевагу надають, як правило, місцевим постачальникам.

Якщо постачальників багато, то вибір найбільш придатного доцільно здійснювати в два етапи. На першому етапі відбувається попередній відбір за критеріями, наведеними в табл. 2.2.2.

Таблиця 2.2.2. Критерії попереднього вибору постачальників

№з/п	Критерії вибору	Постачальник
		1	2	3
1	Ціна одиниці товару
2	Якість товарів
3	Форма розрахунків
4	Віддаленість постачальника
5	Розмір партії
	Кількість балів

Ті постачальники, що не відповідають вимогам підприємства-покупця. вилучаються з таблиці.

На другому етапі застосовується розширений перелік критеріїв відбору постачальників (табл. 2.2.3 ).

Таблиця 2.2.3. Критерії кінцевого вибору постачальників

№ з/п	Критерії вибору	Постачальник
		1	2	3
1	Фінансові умови
^2	Періодичність поставки
^3	Комплектність поставки
4	Упакування
5	Гарантії
6	Комунікаційні умови
7	Інші критерії
	Висновок

Критерії вибору постачальників можуть бути доповнені й іншими специфічними для конкретного покупця критеріями. Доцільно заповнювати таблиці, проставляючи бали кожному постачальнику за кожним критерієм. При цьому бал 5 означає "відмінно", 4 — "дуже добре", 3 — "добре", 2 — "задовільно", 1 — "мало прийнятний", 0 — "не прийнятний". Перевага повинна надаватися тим постачальникам, які набирають найбільшу кількість балів.

Більш детальний вибір постачальника може бути зроблений під час його відвідування. При цьому особливу увагу слід надати з'ясуванню таких питань:

якість товарів (чи відповідає якість товарів попиту споживачів);

можливі фінансові пільги;

можливості централізованої доставки товарів тощо.

4. Оперативне планування закупівель

Основою організації закупівельної роботи є розробка маркетингової тактики її здійснення, тобто оперативне планування.

Метою оперативного планування є правильна організація оптових закупівель і посилення особистої відповідальності кожного комерційного працівника за виконання планових завдань.

5. Складання плану оптових закупівель

Планують оптові закупівлі товарів у два етапи.

Вихідним етапом оперативного планування є визначення потреби в оптових закупівлях товарів, тобто складання плану надходження товарів на підприємство. Він розробляється для кожної товарної групи на плановий період (рік, квартал). Розрахунок здійснюється за формулою

Н = Р ₊ 3_К-3_П,

де Н — план надходження товарів; Р — план реалізації товарів; З_к — норматив запасів на кінець планового періоду; З_п — очікувані запаси на початок планового періоду.

Результати оформляються у вигляді таблиці:

План надходження товарів на підприємство

Найменування товарних груп	План товарообороту	Запаси на кінець план. періоду	Запаси на початок план. періоду	План надходження
1	2	3	4	5

Найскладнішим завданням під час розроблення плану надходження товарів на підприємство є визначення плану продажу товарів. Підставою для цього на підприємствах оптової торгівлі є замовлення роздрібних підприємств та інших споживачів зони діяльності бази, укладені з ними договори на постачання товарів. На підприємствах роздрібної торгівлі — матеріали вивчення і прогнозування попиту населення.

Для прогнозування попиту населення зазвичай використовуються такі методи:

метод екстраполяції ряду динаміки;

нормативний метод;

прогнозування попиту з використанням коефіцієнта еластичності;

метод економіко-математичного моделювання;

метод експертних оцінок.

Екстраполяція — знаходження рівня ряду за його межами, в майбутньому — здійснюється різними прийомами. Вибір методу екстраполяції динамічного ряду залежить від особливостей ряду.

Якщо ряд динаміки, що відображає реалізований попит, протягом відносно короткого періоду характеризується певною стабільністю, то прогноз на найближчий час можна здійснювати на основі середньої арифметичної.

Для товарів, попит на які має стійку тенденцію до зростання або спаду, розвиток ряду динаміки можна прогнозувати за середніми темпами зростання або спаду.

Середній темп зростання (спаду) реалізації розраховується за формулою

,

де T_p– середній темп зростання;y_n- кінцевий показник ряду;y₁- початковий показник ряду;n- число показників у динамічному ряду.

Прогноз на основі середніх темпів зростання (спаду) розраховується за формулою:

y_i=y_п

де y_i– прогнозний показник;n-кількість інтервалів ряду динаміки, на які розраховується прогноз.

Ряди динаміки можна розглядати як функцію часу і з певними наближеннями описувати їх за допомогою різних математичних рівнянь. Найбільш характерними математичними рівняннями, які можуть наближено описувати розвиток динамічних рядів попиту, є рівняння на зразок:

Y=a+bt;

l_gY=a+l_gt;

Y=a+bt+ct²;

Y=;

Y=a.^t

Щоб за допомогою таких рівнянь описати розвиток ряду динаміку попиту, необхідно попит позначити у, а порядковий номер у ряду динаміки —t. Вибір рівняння, за допомогою якого можна описати ряд динаміки і спрогнозувати його розвиток, варто розпочинати з графічного аналізу. Після знаходження параметрів рівняння в нього підставляється порядковий номер прогнозованого року і визначається прогноз попиту.

Варто зазначити, що прогнозування попиту методом екстраполяції виходить із припущення, що комплекс факторів, які формують попит на товари, надалі змінюватися не буде, що буває вкрай рідко. Тому даний метод можна застосовувати тільки для коротко-термінових прогнозів.

Нормативний метод прогнозування попиту заснований на використанні фізіологічних норм споживання основних харчових продуктів, перспективних норм раціонального споживання непродовольчих товарів, норм забезпеченості людей товарами культурно-побутового призначення тощо і табл.2.2.1).

Таблиця 2.2.1. Середньорічні норми споживання найважливіших продуктів харчування в розрахунку на душу населення

Продукти	Норма споживання
М'ясо і вироби з м'яса, кг	87
Риба і рибні консерви, кг	16
Молоко і молочні продукти, кг	467
Рослинні жири, кг	10
Яйця, шт.	365
Цукор, кг	44
Овочі та баштанні плоди, кг	164
Фрукти і ягоди, кг	133
Хлібопродукти,кг	120
Картопля, кг	95