2. Організація та методи продажу товарів зі складів оптових баз

Продаж товарів зі складів оптових баз може здійснюватися такими методами:

• з особистим відбиранням товарів покупцями;

• за телефонними замовленнями;

• через пересувні кімнати товарних взірців;

• через роз'їзних товарознавців;

• через автосклади;

• методом стандартного (нормативного) постачання.

Загальною вимогою до будь-якого методу є максимальна швидкість і оперативність за найменших затрат на виконання оперативних замовлень оптових покупців. Обрання методу постачання залежить від особливостей товарів та умов роботи торговельних підприємств.

Продаж товарів з особистим відбиранням застосовується, як правило, для товарів складного асортименту (більшість непродовольчих товарів, кондитерські вироби, консерви тощо), а також маловідомих товарів. Для кращого обслуговування покупців оптові підприємства влаштовують зали (на невеликих базах — кімнати) товарних взірців, де організовується виставка всіх наявних на складах оптового підприємства товарів, приймаються і оформляються замовлення покупців. У залі товарних взірців розміщуються робочі місця товарознавців-реалізаторів і фактурників, які залежно від спеціалізації складів формуються у відповідні відділи (групи). Очолює роботу залу товарних взірців заступник директора бази.

Планування залу товарних взірців повинно забезпечувати зручне розміщення робочих місць персоналу, добрий огляд товарів і вільний доступ до них покупців. Обладнання, як правило, встановлюється рядами перпендикулярно проходу, утворюючи секції, в кожній з яких розміщуються зразки товарів однієї або кількох споріднених комплексністю попиту товарних груп, а також робочі місця товарознавців. Для полегшення особистого відбирання товарів під час розміщення товарних взірців послуговуються такими основними принципами:

• кожен взірець розміщується тільки в одному місці; до нього прикріплюється ярлик із позначенням назви товару, ціни, ґатунку тощо;

• взірці розміщуються за товарними групами з урахуванням спорідненості попиту з метою полегшення добору потрібного асортименту товарів;

• за товарами закріплюють постійні місця і викладають на них взірці так, щоб забезпечити наочність і привабливість виставки;

• взірці нових товарів негайно доставляють на виставку, а після завершення продажу товарів — негайно знімають з виставки.

Організація показу товарів, поновлення і поповнення їх у залі товарних взірців, інформування покупців про наявність товарів, їх споживні властивості й методи продажу здійснюється товарознавцями-реалізаторами. Приїзд покупців для особистого відбирання товарів у залі товарних взірців відбувається згідно зі затвердженим графіком.

У залі товарних взірців покупці добирають товари відповідно до попиту за окремими найменуваннями, сортами, видами і різновидностями. Попередньо на складі представники роздрібних торговельних підприємств аналізують стан товарних запасів на своїх підприємствах, порівнюють їх кількість з установленими нормативами та строками реалізації. Це значно під­вищує ступінь достовірності одноразових замовлень на поточне завезення товарів.

Товарознавець-реалізатор разом з представником покупця уточнює і оформ­ляє в трьох примірниках замовлення на відбирання товарів на складі, яке підписує представник покупця і товарознавець-реалізатор (один примірник передається покупцю для контролю, другий — для виписування рахунку-фактури, третій — на склад для підготовки товарів до відпуску). Під час уточнення замовлення товарознавці повинні боротися з хибними тенден­ціями, які зводяться до відбору тільки найбільш ходових товарів і неба­жанням торгувати новими, більш трудомісткими і малорентабельними то­варами, які також потрібні покупцям.

Незважаючи на переваги цього методу продажу товарів, йому прита­манні й суттєві недоліки: значно зростають витрати роздрібних підприємств на оплату відряджень; інколи продавцям доводиться зачиняти магазини на час відбирання товарів (більшість магазинів, особливо в сільській місцевості, працює з одним продавцем).

Продаж добре відомих товарів простого, сталого асорти­менту рекомендується здійснювати за телефонними замовленнями. У такий спосіб бажано продавати більшість продовольчих і непродовольчих товарів простого асортименту (сіль, цу­кор, муку, крупу, олію, масло, сірники, тютюнові вироби, горілку, пиво, господарське мило, синтетичні мийні засоби, електричні лампочки тощо).

Цей метод має суттєві переваги: зникає необхідність особистої присут­ності представників покупців під час відбирання товарів, що дає значну економію часу і коштів; створюються сприятливі умови для комерційної роботи оптової бази з підготовки, продажу, відвантаження чи доставки товарів покупцям.

За даного методу використовується заочна система вимог-замовлень. Оптове підприємство розробляє єдину форму таких вимог-замовлень, що впорядковує в систему приймання, обліку і виконання замовлень. У таких бланках, які попередньо розсилаються підприємствам роздрібної торгівлі, передбачаються всі реквізити — найменування замовника, його адреса, рахунок, умови постачання за договором тощо. Рекомендується бланк вимоги-замовлення розробляти у вигляді відривних частин, що відповідають певним групам товарів. Це дозволяє на різних складах чи секціях складу одночасно здійснювати відбирання товарів. За відсутності зазначених у вимозі-замовленні товарів замовника письмово повідомляють про можливі строки виконання замовлення.

Працівник бази, який приймає замовлення, записує текст замовлення на відповідному бланку, реєструє його, одержує розпорядчу візу і передає до виконання. Цей метод особливо поширений в обслуговуванні місцевих постійних покупців.

Замовлення, які приймаються на базі по телефону, реєструються у спеціальному журналі. У ньому робиться позначка про виконання замовлення з вказівкою дати виконання та номера рахунку-фактури на відпущений товар. Товари в цьому випадку доставляються в магазини за графіками, поданими роздрібними торговельними підприємствами. Для швидкопсувних товарів складаються погодинні графіки завезення.

Діяльність оптового торговельного підприємства на ринку, який характеризується високим рівнем конкуренції, може бути ефективною лише за умови постійного і вмілого використання заходів активізації та стимулювання продажу товарів.

Суть активізації оптового продажу товарів полягає в тому, що не покупці шукають потрібний їм товар, а навпаки, продавці шукають своїх покупців. Застосування методів активізації продажу товарів дозволяє підвищити культуру обслуговування покупців, сприяє доведенню потрібних населенню товарів до роздрібної торговельної мережі з найменшими затратами часу і в такий спосіб дає змогу досягти значного економічного ефекту підприємствам оптової та роздрібної торгівлі.

В умовах значної розосередженості роздрібної торговельної мережі, невеликих її розмірів (що особливо характерно для сільської місцевості) ефективним є продаж товарів через пересувні кімнати товарних взірців, роз'їзних товарознавців і автосклади. їх застосування особливо доречне під час впровадження на ринок нових, маловідомих товарів. Крім того, воно звільняє працівників роздрібної торговельної мережі від необхідності поїздок на оптові бази з метою особистого відбирання товарів, що економить кошти, дозволяє зосередитися на обслуговуванні.

Пересувні кімнати товарних взірців влаштовуються на базі автомобіль­них фургонів, де у висувних ящиках розміщуються взірці товарів. Вони доповнюються списками наявних на базі товарів, альбомами і каталогами з вказівкою характеристик різноманітних товарів, які не потрапили до пересувної кімнати взірців.

Прикріплений до пересувної кімнати товарних взірців товарознавець-реалізатор перевіряє наявний в роздрібній торговельній мережі зони діяльності бази асортимент товарів, надає різноманітні консультації працівникам магазинів, приймає замовлення на поточне завезення товарів.

Роз'їзні товарознавці-реалізатори систематично, за затвердженими графіками, перевіряють наявність у закріплених за ними роздрібних торговельних підприємствах товарів у асортименті, передбаченому договором (специфікацією) між оптовим підприємством і покупцем, і відповідність цього асортименту перелікам достатніх на базі товарів. За відсутності в роздрібному продажу товарів, передбачених договором (специфікацією) з покупцем і переліками достатніх на базі товарів, товарознавець оформляє разове замовлення на доставку цих товарів за двома підписами — власним і відповідальної особи покупця. Замовлення оформляється у трьох при­мірниках (один — покупцю, другий — оптовому підприємству, третій — товарознавцю).

В обов'язки роз'їзного товарознавця також входить контроль виконан­ня замовлень роздрібних торговельних підприємств на завезення товарів за термінами, кількістю і асортиментом. Крім того, вони виявляють стан попиту на товари номенклатури бази, зміни в його структурі тощо.

Використання пересувних автоскладів дуже ефективне під час органі­зації постачання дрібнороздрібної торговельної мережі, невеликих мага­зинів товарами простого асортименту. Автосклади завантажуються на базі товарами і за графіком здійснюють об'їзд підприємств.

Ефективність оптового продажу продовольчих товарів достатньо стабільного попиту значно підвищується, якщо використовується метод стандартного постачання. Цей метод найбільш ефективний під час постачання крупних універсальних продовольчих магазинів, у яких у зв'язку з широким асортиментом товарів на подання оперативних замовлень щоденно витрачається багато часу, що часто призводить до поспіху в їх складанні й, відповідно, помилок у замовленнях.

Суть методу стандартного постачання полягає в тому, що всі товари поділяють на групи залежно від товарообороту, інтенсивності та особливо­стей попиту, рівня і мобільності замовлень. У кожну групу об'єднують різновиди товарів, що мало відрізняються за частотою попиту, рівнем ре­алізації та іншими ознаками. Для кожної групи встановлюється єдиний інтервал завезення. Таким чином, завдання зводиться до розробки планів завезення товарів на місяць (квартал) для конкретних торговельних підприємств із зазначенням кількості завезень кожного товару і обсягу постачання на кожну конкретну дату (з урахуванням коливань попиту). Ці плани погоджують з роздрібними торговельними підприємствами. Напередодні дня завезення покупцю необхідно тільки підтвердити потребу в товарі, який вже підготовлено постачальником до відправлення, або внести певні корективи в замовлення через різку зміну попиту на цей товар.

Перехід економіки до ринкових відносин суттєво змінив характер відносин між оптовими підприємствами і торговельною мережею. Якщо торговельна мережа не зацікавилася товаром, то і кінцевий споживач також не виявить до нього інтересу; отже, виробництво і оптовий продаж даного товару дуже швидко перестане бути рентабельним. Якщо, навпаки, представникам торговельної мережі товар не байдужий, то вони зуміють переконати споживачів купити даний товар. Це спонукає оптові підприємства застосовувати комплекс заходів щодо стимулювання роз­дрібної торговельної мережі.

Стимулювання — це короткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі чи продажу товарів. Стимулювання оптового продажу товарів здійснюється у двох напрямах: стимулювання оптових покупців (спону­кання їх до здійснення закупівель товарів) та стимулювання персоналу оптових підприємств.

Розрізняють цінові й нецінові методи стимулювання оптових покупців.

Цінове стимулювання полягає у коригуванні цін за допомогою запровадження знижок оптово-відпускної ціни з метою реагування на більш низькі ціни конкурентів, зменшення надмірних запасів, ліквідування залишків партії товару тощо.

Система знижок дає можливість залучати нових клієнтів, конкурувати з іншими фірмами, які займаються реалізацією аналогічних товарів за аналогічними цінами.

Для стимулювання роздрібної торговельної мережі найчастіше використовують наступні види знижок оптово-відпускної ціни товарів:

• знижки, пов'язані з первинним включенням товару в асортимент;

• знижки за кількість товару, що купується;

• знижка за оплату готівкою.

Знижки, пов'язані з первинним включенням товару в асортимент,надаються з метою залучення до купівель крупних роздрібних торговців. Розміри знижки залежать від розміру замовлення і коливаються в межах 5—20 %. Ця знижка дуже проста у використанні та щодо контролю, оскільки її ефективність може бути визначена вже після отримання наступного замовлення. Застосування цієї знижки особливо доцільне і виправдане в умовах постійного розширення і оновлення асортименту оптових підприємств.

Знижка за кількість товару, що купується (гуртова знижка) надається оптовим покупцям у разі купівлі великих обсягів товарів. З метою забезпечення рівномірності руху власних товарних запасів підприємство може надавати знижки роздрібним торговцям у чітко обумовлені моменти життєвого циклу товару. Частіше за все це відбувається на стадії зростання.

Знижка за оплату готівкою надається покупцям, які сплачують вар­тість товарів готівкою або достроково сплачують власні рахунки. Застосу­вання цієї знижки дає можливість продавцеві отримувати сталу кількість готівки, зменшує кількість несплачених рахунків.

Нецінові методи стимулювання оптового продажу передбачають рек­ламу і пропаганду товарів.

Премії, до зарплати при виконанні річних показників є винагородою за отримані результати, розміри якої можуть досягати від одного до трьох місячних окладів. Однак агента намагаються стимулювати протягом усьо­го року, тому премія поділяється на кілька частин, розмір кожної з них розраховується залежно від відсотка виконання планового показника, що в певній мірі позбавляє премію її стимулюючого характеру.

Премії за досягнення "особливих показників" — перевиконання у пе­ріод спаду ділової активності та ін. — служать підставою для виплати премії, розміри якої пропорційні перевиконанню планових показників.

Присудження балів, певну кількість яких можна обміняти на коштовні подарунки, відбувається за здійснення кожного продажу чи додатково розміщене замовлення. Агент отримує певну кількість балів, що у підсум­ку дозволяє йому вибрати для себе подарунок у каталозі, який вручається йому заздалегідь. Якщо він знайде у каталозі кілька подарунків, які хотів би одержати, то докладе максимум зусиль для того, щоб прискорити розміщення замовлень і набрати потрібну кількість балів.

Призи та інші види винагороди. Призи повинні відповідати трьом на­ступним характеристикам:

• служити справедливою винагородою за додаткові зусилля; засвідчувати, що підприємство високо цінує ініціативу працівників;

• бути достатньо значущими у соціальному плані (відеомагнітофон, відеокамера, лазерний програвач і т. ін.);

• спонукати агента стати власником тієї чи іншої речі під час конкурсу.

Приступаючи до стимулювання оптового продажу, слід пам'ятати:

• стимулювання ефективне тільки тоді, коли воно пов'язане з життє­вим циклом товару і узгоджується з певною метою;

• більш ефективним є відносно нетривале стимулювання оптового про­дажу; короткочасність заходу спонукає споживача швидко скори­статися вигодою (стосовно, скажімо, синтетичних мийних засобів сти­мулювання може здійснюватися протягом одного місяця);

• заходи щодо стимулювання і товар повинні бути тісно пов'язані між собою: стимулювання повинно стати складовою частиною або власне товару, або його найближчого оточення (магазину або групи товарів однієї з ним марки).

Щоби не завдати збитку іміджу товару недоречними діями, слід завжди пам'ятати про відповідність заходів щодо стимулювання і реалізації то­вару.