Продвижение продаж

Продвижение продаж — комплекс различных методов стимулирования покупки, носящий, как правило, кратковременный эффект.

По оценкам специалистов, метод ценовых скидок на сегодняшний день не пользуется большим признанием среди населения. Это временное положение вещей. Оно связано с тем, что население не привыкло к подобным методам торговли (очень распространенным на Западе), во многом полагая, что скидки могут делаться только на устаревшие, ненужные, не пользующиеся спросом услуги и товары. Кроме того, в России нет традиции по организации массовых распродаж в определенные периоды года. Для туризма это очень перспективная форма продвижения продаж, нашедшая уже сейчас свое применение во многих фирмах Москвы. Широко распространены бонусные постоянным клиентам, совершенствуются внутренние системы скидок, которые варьируются до 10%; реализуются широкие программы специальных предложений по конкретным курортам (регулярное снижение цен на проживание от 10 до 25 %), многие турфирмы предлагают скидки детям, молодоженам и т. д. Наибольшим расположением потребителей пользуются радиоконкурсы, лотереи, подарки — от сувениров с имиджевой (фирменной) символикой до более редких презентов в виде бутылки вина и совсем свежих предложений — пейджер или сотовый телефон в благодарность за покупку и т. д. Активно используется для продвижения продаж распространение купонов на право получения скидки при покупке тура. Затраты по продвижению продаж, по оценкам экспертов, составляют 10-15 % рекламного бюджета.

Особенностями этого вида маркетинговых коммуникаций являются кратковременная природа использования и конкретная целевая ориентация. В зависимости от целей и задач турфирм методы продвижения продаж могут быть ориентированы: а) на потребителей услуг; б) на агентскую сеть и персонал компании.

Методы продвижения продаж, направленные на клиентов турфирм. Основные цели турагентства — интенсивное приобретение турпродукта, поощрение постоянных клиентов, снижение сезонных колебаний спроса, убеждение потребителей сделать покупку.

Самым распространенным видом привлечения клиентов являются скидки с цены: сезонные скидки и в случае долгосрочного бронирования, скидки определенным категориям клиентов (детям, студентам, молодоженам) и бонусные — постоянным клиентам, скидки на «горящие» путевки и на групповые и семейные туры.

Например, летом 1999 г. компания «Зевс-Трэвэл» провела акцию под девизом «Дети летят бесплатно», которая была поддержана рекламными модулями в метро, наружной рекламой на транспорте и щитах. Благодаря этой программе число семейных пар по сравнению с 1998 г. значительно возросло. Детские скидки берутся на вооружение практически всеми туристскими компаниями Москвы. По некоторым направлениям скидки предоставляются детям вплоть до 16-летнего возраста.

Купоны на право получения скидки при покупке тура могут высылаться по почте постоянным или потенциальным клиентам, непосредственно вручаться самими сотрудниками фирмы, печататься в журналах и других изданиях.

Фирменные подарки получили большую популярность. Они вручаются клиентам турфирм, заключившим сделку. Практически все турагентства используют этот прием в своей деятельности. Это не только повышает имидж компании, но и в большой степени улучшает настроение клиентам. Хорошим подарком может являться майка с логотипом фирмы, которая выполняет функцию не только одежды, но и рекламы марки туристской компании. Предлагаются и более дорогие подарки: пейджер, сотовый телефон.

«Подкрепление» продаж представляет собой комплекс дополнительных услуг, которые могут получить клиенты фирмы: номер «люкс» по цене стандартного, индивидуальные туры по групповой цене, в новогодние праздники — бесплатная доставка билетов, билет в термальный комплекс, яхтенная экскурсия с ланчем и др.

Конкурсы, игры, лотереи, викторины проводятся как при непосредственном участии потребителя, так и через средства массовой информации. Они привлекают внимание к турфирме, повышают рейтинг издания или передачи, в которой проводятся. В качестве призов предлагаются майки, кепки с символикой фирмы, главный приз — поездка за границу.

Взаимоотношения с агентской сетью и менеджерами. Мероприятия, направленные на работу с посредниками, имеют бедующие цели деятельности: поощрение к выведению новых Пуристских услуг на рынок, расширение системы распространения, снижение усилий конкурентов и т. д. Сегодня немало туроператоров перешли на ценовое стимулирование активности турагентств и менеджеров в реализации своих турпродуктов. С 1999 г. наметился прямой выход тур операторов на менеджеров по продажам. Акции туроператоров представлены следующими формами работы: комиссиями с проданного тура; бонусными программами; награждением по итогам сезона; совместной рекламой с компенсацией расходов турагентств; расширенными программами семинаров, которые совмещаются с ознакомительными поездками; скидками с цен в несезонный период; скидками на групповые поездки. Наиболее распространенный процент комиссии в России составляет 8-10 %.

Менеджеров по продажам турагентств заинтересовывают премиями и подарками, награждением в рамках специальных конкурсов, предоставлением бесплатных путевок, бесплатным обучением, продвижением по службе, дополнительными отпусками.