Проблема

У 2013 р. компанія S.I. зіткнулася з низкою проблем. Ринок України, основними потенційними клієнтами на якому є великі аптечні і роздрібні мережі, практично закритий для входу. Дійсно, щоб стати постійним постачальником відповідної продукції , необхідно:

1 . Значні первинні « внески» для укладення договорів на першу поставку;

2. Значні інвестиції в запаси продукції , що означає великі складські витрати . Великі мережі готові співпрацювати за умови постійної наявності на складі всіх найменувань продукції ;

3. Практика відвантаження товару в кредит ( яким чином фірма працює в регіонах ) досить проблематична , оскільки існує система затримки платежів і оборотність дебіторської заборгованості досягає 60 днів і більше ;

4 . Великі мережі дуже неохоче йдуть на розширення асортименту , кожна нова позиція вимагає узгодження і нових інвестицій в квадратний метр полиці (йдеться про роздробі ) .

Очевидно, що в невеликої молодої компанії з обмеженими ресурсами існує мало шансів для повномасштабного проникнення на московський ринок , який є найбільш привабливим і з точки зору ємності , і з точки зору прибутковості .

За приблизними оцінками , на кінець 2012 р. фірма S.I. задовольняє потенційний попит ( всі регіони) на пропоновану продукцію в низькому і середньому ціновому сегменті лише на 0,5 %, що вже забезпечує їй прибуток в 30 %.

З іншого боку, потенціал ринку настільки великий, що перспективи зростання обсягів продажів не можна ігнорувати. Фірма здатна замовляти і постачати стільки продукції , скільки буде потрібно.

Запитання і завдання

1. Як ви вважаєте , чи слід фірмі обрати одну із стратегій зростання або ж спробувати просто утримувати свої позиції ? Для відповіді на дане питання скористайтеся матрицею SWOT аналізу .

2. Фірма S.I. є не просто дистриб'ютором , вона реалізує продукцію під своїм брендом. Чи виправдано це ?

3. S.I. має ліцензію не тільки на торгівлю , але й на просування своєї продукції. Які методи використання інтегрованих маркетингових комунікацій ви б запропонували в існуючих умовах обмежених фінансових і тимчасових можливостей?

4. Запропонуйте нову бізнес-стратегію для S.I..

5. Проаналізуйте всі проблемні аспекти діяльності фірми S.I. на ринку і запропонуйте альтернативні шляхи її розвитку.

Термінологічний словник ключових понять

Бізнес-модель - концептуальний інструмент для дослідження складного об'єкта (бізнес-системи), що відображає логіку бізнесу. Він характеризує основні елементи бізнесу, їх відносини і систему зв'язків (механізм) об'єкта з зовнішнім середовищем, що дозволяє створити спрощене цілісне уявлення про бізнес і відобразити його найбільш суттєві характеристики: того, яка цінність і як створюється для споживача, кому і як доставляється, яким чином використовуються ресурси і можливості з метою створення стійкої конкурентної переваги, отримання доходу і отримання прибутку.

Бізнес-процес– послідовність логічно зв'язаних процедур, що має кілька входів і виходів, яка призначена для одержання заданого кінцевого результату (результатів).

Випробничо-технічний потенціал – здатність до стабільної виробничої діяльності в межах обраної стратегії за умов складного і мінливого зовнішнього середовища.

Інноваційний потенціал організації – сукупність ресурсів та умов діяльності, що формують готовність і здатність організації до інноваційного розвитку.

Інноваційна стратегія – стратегія, націлена на передбачення глобальних змін в економічній ситуації і пошук масштабних рішень, спрямованих на зміцнення ринкових позицій і стабільний розвиток організації.