Глава 10.

Стратегии и тактики влияния и манипулирования

Психологическое воздействие

изменение психологиче­ских характеристик лич­ности, групповых норм, общественного мнения или настроения за счет использования психо­логических, социально-психологических законо­мерностей.

Одним из множества актуальных вопросов, которые кон­центрирует в себе проблема психологического воздей­ствия, является понимание механизмов и способов изме­нения субъективного мира личности, ее мировоззрения и поведения. Напомним, что под психологическим воздей­ствием понимается «изменение психологических харак­теристик личности, групповых норм, общественного мне­ния или настроения за счет использования психологи­ческих, социально-психологических закономерностей» (Кабаченко, 1986).

10.1. Основные стратегии воздействия на человека

Очевидно, что результат воздействия в определенной степени будет зависеть от вы­бранных способов или стратегий. Если мы ориентированы на сиюминутный резуль­тат, то выберем способ, не требующий долгих объяснений и рассуждений, более на­пористый и строгий. Если же мы работаем на перспективу и у нас есть время для объяснений, то будем действовать более мягким, ласковым, дружественным спосо­бом, позволяющим другому субъекту включиться в процесс взаимодействия более творчески.

Отечественные психологи предлагают несколько типологий стратегий воздей­ствия на человека, основным критерием в которых является отношение к партнеру по общению как к субъекту или как к объекту. Представляется интересным остано­виться на типологии основных стратегий психологического воздействия, предложен­ной Г. А. Ковалевым. По его мнению, в реальной человеческой жизнедеятельности имеют место три основные стратегии — «императивная», «манипулятивная» и «раз­вивающая» (Ковалев, 1987).

Императивная стратегия соответствует «объектной» или «реактивной» парадиг­ме в психологии, в соответствии с которой психика и человек в целом рассматрива­ются как пассивный объект воздействия внешних условий и продукт этих условий.

ГЛАВА Ю. Стратегии и тактики влияния и манипулирования • 175

Использование императивных методов воздействия приводит чаще всего лишь к внешнему кратковременному подчинению со стороны объекта воздействия и не затрагивает глубинные структуры его психической организации. Императивная стра­тегия наиболее уместна и эффективна в экстремальных ситуациях, где требуется опе­ративное принятие и исполнение важных для сохранения системы решений в усло­виях временного дефицита, а также при регламентации иерархических отношений в системах «закрытого» типа.

Мтшпулятивная стратегия соответствует «субъектной» парадигме, основываю­щейся на утверждении об активности и индивидуальной избирательности психиче­ского отражения внешних воздействий, где субъект сам оказывает преобразующее воздействие на поступающую извне психологическую информацию. Манипулятив-ная стратегия реализуется главным образом с помощью приемов подсознательного стимулирования, действующих в обход психического контроля, а также так называе­мых маскировочных и конверсионных техник, блокирующих систему психологиче­ских защит или разрушающих ее, выстраивая взамен новую субъективную простран­ственно-временную организацию, новую модель мира.

Развивающая стратегия основывается на «субъект-субъектной» или «диалогиче­ской» парадигме, где психика выступает в качестве открытой, находящейся в постоян­ном взаимодействии системы, которая обладает внутренним и внешним контурами регулирования. Психика в этом случае рассматривается как многомерное и «интер­субъектное» по своей природе образование. «Развивающая стратегия обеспечивает, в отличие от двух других стратегий, актуализацию потенциалов собственного само­развития каждой из взаимодействующих между собой систем. Психологическими условиями реализации такой стратегии воздействия являются диалог и обоюдная от­крытость. Это предполагает, что две системы в состоянии диалога начинают образо­вывать некое общее пространство и временную протяженность, создавать единое „со­бытие", в котором воздействие (в традиционном, „субъект-объектном" смысле этого понятия) перестает существовать, уступая место пространственно-временному един­ству этих систем» (Ковалев, 1987). Диалог как обоюдооткрытый процесс предпола­гает не только достаточно высокий уровень психологической культуры субъекта, но и тот факт, что диалогу надо учиться и учиться постоянно. Должны быть организова­ны условия для такого диалогического взаимодействия.

Психологические условия реализации диалога, по К. Роджерсу: 1) естественность и спонтанность в выражении субъективных чувств и ощущений, которые возникают между партнерами в каждый отдельный момент их взаимодействия; 2) безусловное позитивное отношение к другим людям и к самому себе, забота о другом и приятие его как равноправного партнера по общению; 3) эмпатическое понимание, умение тонко и адекватно сопереживать чувствам, настроению, мыслям другого человека в ходе межличностных контактов с ним. Последнее условие относительно умения пра­вильно или активно слушать и сопереживать, настраиваться на «волну» собеседни­ка К. Роджерс считает одной из самых потенциальных и действенных сил, влияю­щих на психические и личностные изменения в людях (Роджерс, 1993).

Как отмечает Г. А. Ковалев, все эти механизмы обеспечения внешнего диалога за­пускаются при наличии состояния подлинного внутреннего диалога. «Состояние по­гружения в глубинные слои собственного внутреннего мира создает благоприятные

176 • РАЗДЕЛ III. Межличностное взаимодействие

условия для непосредственного сообщения с глубинными пластами внутреннего мира других людей и обеспечивает „надежность" психического сцепления с ними. Дости­жение этого „архетипического" состояния обеспечивает свободное раскрепощение всех заключенных в человеке, но часто сдерживаемых, сущностных сил и потенций, задает толчок процессам сбшо-развития, запускает механизмы личностного и твор­ческого роста» (Ковалев, 1987, с. 42).

От типологии Г. А. Ковалева отталкивается и Е. Л. Доценко, выстраивая свою шкалу уровней установок на взаимодействие от объектного полюса к субъектному (Доценко, 1997). Объектный полюс характеризуется отношением к партнеру по об­щению как к средству, объекту, орудию достижения своих целей. Субъектный полюс конституирует отношение к партнеру по взаимодействию как к ценности и характе­ризуется установкой на диалог и сотрудничество. Е, Л. Доценко предлагает пять уровней установок на взаимодействие в межличностных отношениях.

1. Доминирование. Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений. Стремление обладать, рас­ поряжаться, получить неограниченное одностороннее преимущество. Открытое, без маскировки, императивное воздействие — от насилия, подавления до внушения, при­ каза.

2. Манипуляция. Отношение к партнеру по взаимодействию как к «вещи особого рода» — тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Воздействие скры­ тое, с опорой на автоматизмы и стереотипы, с привлечением более сложного опосре­ дованного давления. Наиболее частые способы воздействия — провокация, обман, интрига, намек.

3. Соперничество. Партнер по взаимодействию представляется опасным и непред­ сказуемым, с силой которого приходится считаться. Стремление переиграть его, выр­ вать одностороннее преимущество. Интересы другого учитываются в той мере, в ка­ кой это диктуется задачами борьбы с ним. Средствами ведения борьбы могут быть отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, «джентльменские» или временные тактические соглашения.

1. Партнерство. Отношение к друго­ му как к равному, имеющему право быть таким, какой он есть, с которым надо счи­ таться. Стремление не допустить ущер­ ба себе, раскрывая цели своей деятельно­ сти. Равноправные, но осторожные отно­ шения, согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Ос­ новные способы воздействия строятся на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания дав­ ления (рис. 10.1).

2. Содружество. Отношение к друго­ му как к самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности

Рис. 10.1. Партнерство в политике Для достижения близких или совпадаю-