- •Глава 1.
- •Глава 1. Теория межличностного общения как междисциплинарное знание • 13
- •Глава 1. Теория межличностного общения как междисциплинарное знание • 15
- •Глава 1. Теория межличностного общения как междисциплинарное знание • 17
- •Глава 1. Теория межличностного общения как междисциплинарное знание
- •Глава 1. Теория межличностного общения как междисциплинарное знание • 21
- •Глава 1. Теория межличностного общения как междисциплинарное знание » 23
- •Глава 1. Теория межличностного общения как междисциплинарное знание • 25
- •Глава 2.
- •Раздел I. Межличностное общение как предмет научного знания
- •Глава 2. Потребность в общении и методы ее изучения • 31
- •Глава 2. Потребность в общении и методы ее изучения • 33
- •Глава 2. Потребность в общении и методы ее изучения • 35
- •Глава 2. Потребность в общении и методы ее изучения • 37 аффилиация в студенческом возрасте
- •Раздел 1. Межличностное общение как предмет научного знания
- •Глава 2. Потребность в общении и методы ее изучения • 39
- •Глава 2. Потребность в общении и методы ее изучения • 41
- •Глава 3.
- •Глава 3. Речь в межличностном общении • 47
- •Глава 3. Речь в межличностном общении * 49
- •Глава 3. Речь в межличностном общении
- •Глава 3. Речь в межличностном общении
- •Глава 3. Речь в межличностном общении • 55
- •Глава 3. Речь в межличностном общении • 57
- •Глава 3. Речь в межличностном общении
- •Глава 3. Речь в межличностном общении
- •Глава 3. Речь в межличностном общении • 63
- •Глава 4.
- •Глава 4. Невербальная коммуникация
- •Глава 4. Невербальная коммуникация
- •Глава 4. Невербальная коммуникация
- •Глава 4. Невербальная коммуникация • 75
- •Глава 4. Невербальная коммуникация • 77
- •Глава 4. Невербальная коммуникация • 79
- •Глава 4. Невербальная коммуникация • 81
- •Глава 4. Невербальная коммуникация * 83
- •Глава 5.
- •Глава 5. Слушать и слышать
- •Раздел II. Межличностная коммуникация
- •Глава 5. Слушать- и слышать • 89
- •Глава 5. Слушать и слышать • 91
- •Позитивная оценочная обратная связь
- •Глава 5. Слушать и слышать
- •Глава 5. Слушать и слышать • 95
- •Глава 6. Структура межличностного взаимодействия
- •Глава 6. Структура межличностного взаимодействия
- •Глава 6. Структура межличностного взаимодействия * 111
- •Глава 6. Структура межличностного взаимодействия * 113
- •Глава 7.
- •*Fc 4* ф
- •Глава 7. Ритуальное поведение в межличностном взаимодействии
- •Глава 7. Ритуальное поведение в межличностном взаимодействии • 121
- •Глава 7. Ритуальное поведение в межличностном взаимодействии • 123
- •Глава 7. Ритуальное поведение в межличностном взаимодействии • 125
- •Глава 7. Ритуальное поведение в межличностном взаимодействии • 129
- •Глава 7, Ритуальное поведение в межличностном взаимодействии
- •Глава 7. Ритуальное поведение в межличностном взаимодействии
- •Глава 8.
- •1М/тямя
- •Глава 8. Межличностное взаимодействие в деловом общении и игре
- •Глава 8. Межличностное взаимодействие в деловом общении и игре
- •Глава 8. Межличностное взаимодействие в деловом общении и игре • 141
- •Глава 8. Межличностное взаимодействие в деловом общении и игре * 143
- •Глава 8. Межличностное взаимодействие в деловом общении и игре • 145
- •Глава 8, Межличностное взаимодействие в деловом общении и игре * 147
- •Глава 8. Межличностное взаимодействие в деловом общении и игре
- •Глава 8. Межличностное взаимодействие в деловом общении и игре • 151
- •Глава 8. Межличностное взаимодействие в деловом общении и игре • 153
- •Глава 9.
- •Глава 9. Феномен личного влияния • 157
- •Глава 9. Феномен личного влияния • 159
- •Глава 9. Феномен личного влияния
- •Глава 9. Феномен личного влияния • 163
- •Глава 9. Феномен личного влияния • 165
- •Глава 9. Феномен личного влияния
- •Глава 9. Феномен личного влияния • 169
- •Глава 9. Феномен личного влияния • 171
- •Глава 10.
- •Глава 10. Стратегии и тактики влияния и манипулирования • 177
- •Раздел III. Межличностное взаимодействие
- •Глава 10. Стратегии и тактики влияния и манипулирования • 179
- •Глава 10. Стратегии и тактики влияния и манипулирования
- •Глава 10. Стратегии и тактики влияния и манипулирования • 183
- •Глава 10. Стратегии и тактики влияния и манипулирования • 185
- •Глава 10. Стратегии и тактики влияния и манипулирования
- •Раздел III. Межличностное взаимодействие
- •Глава 10. Стратегии и тактики влияния и манипулирования • 189
- •Глава 10. Стратегии и тактики влияния и манипулирования • 191 значительное количество времени, усилий и денег для до-
- •Раздел IV. Межличностные отношения
- •Раздел IV. Межличностные отношения • 195
- •Глава 11.
- •Глава 11. Межличностная аттракция • 199
- •Глава 11. Межличностная аттракция • 201
- •Глава 11. Межличностная аттракция • 203
- •Раздел IV. Межличностные отношения
- •Глава 11. Межличностная аттракция • 207
- •Раздел IV. Межличностные отношения
- •Глава 11. Межличностная аттракция
- •Раздел IV. Межличностные отношения
- •Глава 11. Межличностная аттракция • 211
- •Глава 12.
- •Раздел IV. Межличностные отношения
- •Глава 12. Чувства и эмоции в общении • 215
- •Глава 12. Чувства и эмоции в общении • 217
- •Глава 12. Чувства и эмоции в общении • 219
- •Глава 12. Чувства и эмоции в общении • 221
- •Раздел IV. Межличностные отношения
- •Глава 12. Чувства и эмоции в общении
- •Раздел IV. Межличностные отношения
- •Глава 12. Чувства и эмоции в общении * 225
- •Глава 12. Чувства и эмоции в общении • 227
- •Глава 12. Чувства и эмоции в общении * 229 При этом степень осознанности эмоций и чувств мо-
- •Глава 12. Чувства и эмоции в общении
- •Глава 12. Чувства и эмоции в общении
- •Глава 12. Чувства и эмоции в общении • 235
- •Глава 12. Чувства и эмоции в общении • 237
- •Глава 13.
- •Глава 13. Отношения в развитии * 243
- •Глава 13. Отношения в развитии • 245
- •Глава 13. Отношения в развитии • 247
- •Глава 13. Отношения в развитии * 249
- •Психологическая близость в семье
- •Глава 13. Отношения в развитии • 251
- •Глава 13. Отношения в развитии • 253
- •Межличностные отношения
- •Глава 13. Отношения в развитии • 255
- •Глава 13. Отношения в развитии
- •Глава 13. Отношения в развитии • 259
- •Глава 13. Отношения в развитии * 261
- •Глава 14.
- •Глава 14. Общение, обращение, отношение
- •Раздел V. Неформальное общение и его особенности
- •Глава 14. Общение, обращение, отношение • 271
- •Глава 14. Общение, обращение, отношение
- •Социально-психологические отношения
- •Глава 15.
- •Глава 15. Закономерности доверительного общения • 279
- •Глава 15. Закономерности доверительного общения • 281
- •Глава 15. Закономерности доверительного общения • 283
- •Раздел V. Неформальное общение и его особенности
- •Глава 15. Закономерности доверительного общения • 285
- •Глава 15. Закономерности доверительного общения • 287
- •Глава 15. Закономерности доверительного общения • 289 Иногда люди посылают двусмысленные сигналы, на-
- •Глава 15. Закономерности доверительного общения * 291
- •Глава 15. Закономерности доверительного общения • 293
- •Глава 15. Закономерности доверительного общения
- •Глава 15. Закономерности доверительного общения • 297
- •Установка на любовь и особенности личности
- •Глава 15. Закономерности доверительного общения • 299
- •Глава 16.
- •Глава 16. Межличностное восприятие
- •Глава 16. Межличностное восприятие • 307
- •Глава 16. Межличностное восприятие
- •Глава 16. Межличностное восприятие • 311
- •Глава 16. Межличностное восприятие • 313
- •1. Установка «преступник».
- •2. Установка «герой».
- •3. Установка «писатель».
- •Глава 16. Межличностное восприятие • 315
- •1. Установка «герой».
- •2. Установка «преступник».
- •3. Установка «писатель».
- •Глава 16. Межличностное восприятие • 317
- •Глава 16. Межличностное восприятие • 319
- •Глава 17.
- •Глава 17. Межличностное понимание • 323
- •Глава 17. Межличностное понимание • 325
- •Глава 17. Межличностное понимание • 327
- •Глава 17. Межличностное понимание • 329
- •Глава 17. Межличностное понимание
- •Глава 17. Межличностное понимание • 333
- •Глава 17. Межличностное понимание
- •2. Общение
- •Глава 17. Межличностное понимание
- •Глава 17. Межличностное понимание * 339
- •Глава 18. Трудности межличностного общения
- •Раздел VII. Трудности и дефекты общения
- •Нарушение межличностного общения
- •Глава 18. Трудности межличностного общения • 347
- •Глава 18. Трудности межличностного общений • 349
- •Раздел VII. Трудности и дефекты общения
- •Глава 18. Трудности межличностного общения
- •Раздел VII. Трудности и дефекты общения
- •Глава 18. Трудности межличностного общения • 353
- •Глава 18. Трудности межличностного общения
- •Глава 18. Трудности межличностного общения •
- •Глава 18. Трудности межличностного общения • 361
- •Беззастенчивые люди
- •Глава 18. Трудности межличностного общения • 363
- •Глава 19.
- •Глава 19. Дефицитное общение • 369
- •Исследование проблем одиночества
- •Самоотношение человека и чувство одиночества
- •Глава 19. Дефицитное общение • 371
- •Глава 19. Дефицитное общение • 373
- •Глава 19, Дефицитное общение • 375
- •Глава 19. Дефицитное общение • 377
- •Глава 19. Дефицитное общение • 379
- •Глава 19. Дефицитное общение
- •Глава 20.
- •Глава 20. Дефектное общение • 385
- •Глава 20. Дефектное общение * 387
- •Глава 20. Дефектное общение • 389
- •Глава 20. Дефектное общение • 391
- •Глава 20. Дефектное общение • 393
- •Глава 20. Дефектное общение • 395
- •Глава 21.
- •Глава 21. Деструктивное общение
- •Глава 21. Деструктивное общение • 401
- •Глава 21. Деструктивное общение
- •Глава 21. Деструктивное общение
- •Глава 21. Деструктивное общение •
- •Раздел VII. Трудности и дефекты общения
- •Глава 21. Деструктивное общение • 409
- •Глава 22.
- •Удовлетворенность общением и отношениями
- •Глава 22. Факторы успешного общения
- •Глава 22. Факторы успешного общения • 417
- •Глава 22. Факторы успешного общений »
- •Раздел VIII. Эффективное общение
- •Глава 22. Факторы успешного общения • 421
- •Коммуникативная профессиограмма учителя
- •Раздел VIII. Эффективное общение
- •Глава 22. Факторы успешного общения
- •Глава 22. Факторы успешного общения • 425 Рис. 22.1. Экспрессивность в общении
- •Глава 22. Факторы успешного общения • 427
- •Стили речевого коммуникативного поведения
- •Глава 22. Факторы успешного общения
- •Глава 22. Факторы успешного общения • 431
- •Глава 22. Факторы успешного общения
- •Раздел vih. Эффективное общение
- •Глава 22. Факторы успешного общения » 435
- •Глава 22. Факторы успешного общения " 437
- •Глава 22. Факторы успешного общения • 439
- •Глава 22. Факторы успешного общения • 441
- •Глава 22. Факторы успешного общения • 443
- •Глава 22. Факторы успешного общения • 445
- •Глава 22. Факторы успешного общения *
- •Глава 23.
- •Раздел VIII. Эффективное общение
- •Глава 23. Общение в сфере средств массовой коммуникации • 453
- •Раздел VII!. Эффективное общение
- •Глава 23. Общение в сфере средств массовой коммуникации • 455
- •Раздел Vlli. Эффективное общение
- •Глава 23. Общение в сфере средств массовой коммуникации • 457
- •Раздел VIII. Эффективное общение
- •Глава 23. Общение в сфере средств массовой коммуникации
- •Глава 23. Общение в сфере средств массовой коммуникации • 461
- •Глава 24.
- •Глава 24. Новые направления в исследовании межличностного общения • 465
- •Глава 24. Новые направления в исследовании межличностного общения • 467
- •Глава 24. Новые направления в исследовании межличностного общений • 469
- •Раздел VIII. Эффективное общение
- •Глава 24. Новые направления в исследовании межличностного общения • 471
- •Глава 24. Новые направления в исследовании межличностного общения • 475
- •Глава 24. Новые направления в исследовании межличностного общения • 477
- •Глава 24. Новые направления в исследовании межличностного общения • 479
- •Раздел VIII. Эффективное общение
- •Глава 24. Новые направления в исследовании межличностного общения • 481
- •Глава 24. Новые направления в исследовании межличностного общения * 483
- •Глава 24. Новые направления в исследовании межличностного общения • 485
Глава 10. Стратегии и тактики влияния и манипулирования • 183
10.3. Экспериментальные исследования тактик влияния
Исследование тактик влияния и стратегий воздействия на других людей ведется в русле проблемы предсказания и управления поведением людей в ситуациях межличностного общения. За последние 20 лет в зарубежной психологии этой теме было посвящено достаточное количество эмпирических исследований. Ученых интересует, какие стратегии используются наиболее часто в повседневных общественных взаимодействиях (Чалдини, 1999), как выбор тактик зависит от личностных особенностей (Buss, Gomes, Higgins, Lauterbach, 1987), ситуации, статуса (начальник или подчиненный), от того, является ли индивид, на которого влияют, знакомым или незнакомым, один он или не один и так далее (Kipnis, Schmidt, 1988; Guerin, 1995; Stahelski, Paynton, 1995; Yukl, Kim, Falbe, 1996).
Использование тактик влияния в основном было изучено посредством разработки специализированных вопросников. Несмотря на то, что прямое наблюдение над тактиками влияния является более предпочтительным, результаты такого наблюдения достаточно сложно выявить и измерить. Поэтому, с учетом некоторых ограничений, зарубежные исследователи измеряли тактики влияния посредством опросников.
Д. Басе, М. Гоумс, Д. Хигтинс и К. Лаутербах (Buss, Gomes, Higgins, Lauterbach, 1987) изучали использование тактик влияния и манипулирования в зависимости от двух целей, на которые оно направлено: 1) побудить другого сделать что-то и 2) заставить другого прекратить делать что-то. Опросник этих авторов состоял из 35 вопросов, сгруппированных по 7 суждений в 5 категорий:
убеждение («Я прошу ее сделать это»),
отступление или регресс («Я буду ныть, пока она не сделает это»),
принуждение («Я требую, чтобы она сделала это»),
обаяние («Я буду говорить ей комплименты так, что она сделает это»),
унижение («Я буду унижаться, лишь бы она сделала это»).
Шестая тактика определялась как воздействие молчанием, характерное для тех, кто набрал высокий балл по шкале неиротизма.
В центре внимания авторов были индивидуальные личностные различия (на. основе опросника Айзенка) в предпочтении тех или иных тактик. Так, экстраверты более склонны действовать обаянием, убеждением или унижением. Лица, имеющие высокие показатели неиротизма, чаще используют воздействие молчанием, отступление или принуждение. Расчетливость как личностная черта коррелирует с убеждением, обаянием, унижением и молчанием; доминантность — с убеждением; амбициозность — с убеждением и принуждением; леность — с унижением, отступлением, молчанием и принуждением; вздорность (придирчивость) — с унижением, принуждением и молчанием. Соглашающиеся вообще не склонны к манипулированию. Для побуждения других людей к действию чаще используется тактика обаяния, а для прекращения нежелательного поведения других в большей степени применяются тактики молчания и принуждения.
Авторы данного исследования смотрят на природу манипуляции с точки зрения эволюционной теории. Они придерживаются того мнения, что естественный отбор
184 • РАЗДЕЛ III. Межличностное взаимодействие
был благосклонен к людям, успешно манипулирующим объектами своего окружения. По их мнению, необходимо изучать, на какие возможные цели будут направлены в будущем человеческие манипулятивные тактики.
70.3,7, Тактики влияния в работе менеджера
Целью других исследований было изучение эффективности различных тактик влияния в работе менеджера, их роли в выполнении задания, урегулировании конфликтов. Г. Юкл и Б. Трэйси (Y ukl, Tracey, 1992) провели расширенное исследование тактик влияния. Они рассмотрели: 1) использование тактик во всех трех направлениях: по отношению к руководству, подчиненным и равным по статусу, 2) частоту их применения и 3) эффективность каждой тактики в выполнении задания.
Частота использования тактик в разных направлениях определялась следующими факторами: а) совместимость с господствующими социальными нормами и ролевыми ожиданиями, б) наличие у агента власти, достаточной для использования тактики в той или иной ситуации, в) приемлемость для объекта влияния, г) уровень сопротивления объекта, д) цена использования тактики по отношению к вероятным выгодам.
Предполагалось, что большинство людей предпочтут социально приемлемые тактики, которые не слишком дороги (с точки зрения времени, усилий, затрат или отчужденности объекта) и, скорее всего, будут эффективны для достижения данной конкретной цели при предвидимом уровне сопротивления объекта влияния. В отношении эффективности предполагалось также, что достигнуть успеха помогут скорее те тактики, которые воспринимаются другими людьми как социально приемлемые формы поведения, соответствующие личному уровню власти и умению использовать эти тактики.
Юкл и Трэйси с помощью авторской версии опросника «Влиятельное поведение» (Influence Behavior Questionnaire, IBQ) измеряли девять тактик, которые охватывают широкое разнообразие проактивных типов поведения с целью влияния.
Разумное убеждение — человек использует логические доводы и реальные факты для убеждения другого в том, что предложение или требование актуально и, веро ятно, повлияет на достижение цели задания;
Эмоциональное воздействие (воодушевление) — человек выдвигает пробуждающее энтузиазм предложение или требование, вдохновляет своим призывом к тому, что другой ценит или во что верит, тем самым увеличивая уверенность другого в соб ственных силах, способности сделать требуемое.
Обращение за консультацией — человек просит другого поучаствовать в планиро вании стратегии, мероприятия, где желательна его поддержка и помощь, или хо чет изменить предложение, чтобы оно отвечало интересам другого. Таким обра зом, другой используется как платформа для представления идей.
Лесть (заискивание) — человек пытается привести другого в хорошее настроение или использовать момент, когда тот благоприятно к нему настроен, прежде чем попросить его сделать что-то.
Обмен — человек предлагает обмен любезностями, чем-то желательным и прием лемым, показывает желание ответить взаимностью, отблагодарить, поделиться прибылью, если другой поможет выполнить задание.