Глава 10. Стратегии и тактики влияния и манипулирования • 185

• Воздействие через личные отношения — человек взывает к чувству лояльности и дружбы другого, прежде чем попросить сделать что-то в качестве особого одолже­ ния.

• Коалиция — человек ищет помощи других для того, чтобы убедить партнера сде­ лать что-либо, или использует поддержку других, чтобы склонить его согласиться с ними.

• Легитимизация — человек пытается обосновать законность просьбы, заявляя свою власть или право выдвигать требования, уверяя, что это соответствует политике, нравам или традициям организации.

• Давление — человек использует приказы, угрозы или постоянные напоминания, чтобы заставить вас делать то, что он хочет.

В результате исследования этих авторов по трем направлениям (начальник, рав­ный, подчиненный) обнаружилось, что разумное убеждение в основном использует­ся по отношению к руководителям, эмоциональное воздействие и давление — но от­ношению к подчиненным. Коалиция реже всего используется в общении с подчинен­ными, а обмен — в общении с руководителями. Обмен используется, в основном, по отношению к равным по статусу, также как и обращение к личным отношениям и легитимизация. К лести люди чаще прибегают в случае с подчиненными и равными по статусу, чем в общении с руководителями.

Относительно участия объекта в выполнении задания обнаружилось, что разумное убеждение, эмоциональное воздействие и консультация значительно коррелируют с участием в выполнении задания по всем трем направлениям. Лесть, обмен и обра­щение к личным отношениям важны для участия подчиненных и равных по статусу в выполнении задания, но лесть и обмен неэффективны при влиянии на руководите­лей (в этом контексте они рассматриваются руководителями как манипулятивные ввиду низких полномочий нижестоящих сотрудников). Тактики коалиции были эф­фективны для участия в выполнении задания в любом направлении. Тактики леги­тимизации были неэффективны для участия в выполнении задания равных по стату­су, а давление — неэффективно и для равных по статусу, и для подчиненных.

В целом, разумное убеждение, консультация и эмоциональное воздействие были умеренно эффективными для влияния на участие в выполнении задания вне зависи­мости от направления. Следовательно, их можно рассматривать как социально при­емлемые тактики влияния.

Рейтинг эффективности менеджера, сделанный его руководителем, был тем выше, чем чаще данный менеджер использовал тактики разумного убеждения, эмоциональ-. ного воздействия и консультации. Давление, коалиция и легитимизация обычно ока­зывались неэффективными- Вероятно, эти тактики должны рассматриваться как со­циально нежелательные формы поведения с целью влияния во многих ситуациях.

Независимо от направления, тактика разумного убеждения позволяет точнее все­го предсказать оценку боссом эффективности менеджера. В целом, эффективность большинства тактик при попытках влияния на руководителей была меньшей, чем в ситуации воздействия на подчиненных и равных. Авторы исследования пришли так­же к выводу, что результат любой конкретной попытки влияния определяется мно­гими факторами, помимо тактик влияния, и любая тактика может привести к проти­водействию со стороны объекта, если она не соответствует данной ситуации или ис­пользуется неумело.

186 • РАЗДЕЛ 111. Межличностное взаимодействие

Тем не менее, если вы хотите повлиять на коллегу по работе, то можете с уверен­ностью использовать тактику обмена, консультации или обращения к личным отно­шениям. По отношению к подчиненным можно использовать иногда лесть, иногда давление, а иногда и эмоциональное воздействие (воодушевление). При попытке воз­действовать на начальника лучше всего для начала попробовать разумное убеждение, при этом необходимо помнить, что лесть и обмен здесь вряд ли будут эффективны.

70.3.2. Тактики влияния и свойства групп

Социальные психологи, изучающие эффекты, связанные с пребыванием индивида в группе, выделяют меньшую ответственность членов групп по сравнению с общением отдельных индивидов. Роберт Чалдини (Чалдини, 1999) считает, что наряду с этим феноменом также часто работает другой — принцип социального доказательства: мы считаем свое поведение правильным, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом (тогда нас не нужно убеждать в том, что данное действие или про­дукт хороши, достаточно лишь сказать, что так думают многие). Поэтому люди могут использовать различные тактики влияния в зависимости от того, воздействуют ли они на группу или на отдельного индивида, на друга или незнакомого. Например, угрозы или эмоциональное воздействие могут быть эффективными при непосред­ственном обращении, но не перед группой (рис. 10.5а, 10.56). Агрессия уменьшается в группе, распространяясь на всех ее членов. Когда мы не имеем предварительной информации о незнакомых людях, любой импульс гаснет, рассеиваясь в группе.

Новозеландский психолог Б. Турин (Guerin, 1995) поставил целью своего иссле­дования подтвердить теорию о том, что основные свойства групп могут определять (предсказывать) тактики влияния, которые индивид использует по отношению к ним. Он использовал версию опросника Хинкина и Шришайма, который рассматривает шесть основных тактик влияния:

• Обмен (exchange) — обмен дружбой или материальными ценностями;

• Лесть (ingratiation) — завоевание расположения, доверия;

• Убеждение (rationality) — обращение к логическим доводам и дополнительной информации;

• Настойчивость (assertiveness) — реализуется в смешении эмоционального напо­ ра и конфронтации;

• Объединение (coalition) — использование поддержки своей группы;

• Обращение к авторитету (upward appeal) — ссылка на авторитет с целью влия­ ния, призыв.

Б. Турин обнаружил, что настойчивость и тактики обмена используются чаще с индивидом, нежели с группой, и скорее с друзьями, нежели с незнакомыми людьми. Люди пытаются избегать использования этих тактик в групповых ситуациях, так как в группе сила воздействия настойчивости и обмена распределяется между участни­ками. Результаты относительно влияния на незнакомых людей объясняются теми же причинами, что и результаты воздействия на группу, когда распределение силы воз­действия основывается на уменьшении социальных последствий и ответственности в групповых ситуациях. Взаимное социальное предвидение и ответственность, кото­рые требуются при тактиках обмена и настойчивости, слабее выражены в случае с незнакомыми людьми.