Глава 10. Стратегии и тактики влияния и манипулирования • 191 значительное количество времени, усилий и денег для до-

стижения социальных идентичностей (или оснований власти). Однако в то время как одни для достижения ком-

петенции могут изо всех сил учиться в течение многих лет, ^{кие тактики}' направлен­ные на то, чтобы ловли-другие фокусируются на достижении привлекательнос-

^rj_ ^J ^^J ять на восприятие окру-

ти. Говоря языком психологии личности, у одних высока _{Жающимидействующе}г₀

мотивация достижения, у других — потребность в соци- лица алыюм признании.

Самопрезентация в социальном контексте столь изменчива, что предполагает при­вязку практически ко всем фундаментальным потребностям индивидуума. Для не­которых, как отмечает Д. Майерс, сознательная самопрезентация — образ жизни. Лю­ди, обладающие высокими показателями по шкале тенденции к самомониторингу (стремление быть таким, каким хотят меня видеть другие люди), действуют как со­циальные хамелеоны, приспосабливая свое поведение к внешним ситуациям (Май­ерс, 1997). Люди с низким показателем самомониторинга меньше заботятся о том, что о них думают другие. Они больше руководствуются внутренними ощущениями и чаще действуют и говорят так, как чувствуют на самом деле. Они также демонстри­руют больше стабильности и постоянства в социальном поведении в таких вопросах, как альтруизм, честность и самообладание.

Выводы

1. В реальной человеческой жизни имеют место три основные стратегии: императив­ ная, манипулятивная и развивающая, где отношение к партнеру по общению как

к объекту меняется на отношение к нему как к субъекту.

2. Манипулятивное воздействие, несмотря на его скрытый и тайный характер, распо­ знаваемо по трем основным признакам: 1) стремление овладеть волей партнера, 2) об­ ман и лицемерие в поведении, 3) призыв к отъединению. Ведущим фактором в сопро­ тивлении внешнему давлению выступает личностный понетциал человека.

3. Асимметричность отношений взаимодействующих людей — это критерий, который сближает понятия «власть», «давление», «манипуляция» и одновременно позволяет выделить личное влияние как отдельный феномен, где главным критерием является симметричность отношений партнеров по общению. Средства воздействия могут быть «силовыми» (менее всего относящимися к влиянию) — принуждение, награда, легитимность, либо «несиловыми», и тогда их называют тактиками влияния. Цент­ ральное место среди последних занимает убеждение.

4. Исследования показали, что эффективность большинства тактик в воздействии на подчиненных отличается от эффективности этих же тактик в воздействии на началь­ ников. Единственной тактикой, не зависящей от направления воздействия, является убеждение, напрямую связанное с личным влиянием как способностью действовать на других побудительным или сдерживающим образом.

5. При воздействии на группу и на отдельного индивида используются различные тактики влияния. В первом случае чаще применяются логические доводы, коалиция

192 • РАЗДЕЛ 111. Межличностное взаимодействие

и обращение к авторитету, а во втором — тактики обмена и эмоционального напора (настойчивости).

6. Стратегическая самопрезентация является специфическим средством воздействия на людей.

194