Сегментные и функциональные стратегии

8. Сегментные стратегии

3С точки зрения рынка и организации

Бизнес-стратегия организации относится ко всем предлагаемым товарам/услугам. Если ассортимент товаров/услуг большой, то для удобства управления предлагаемые товары/услуги обычно группируются. Группирование по рыночным сегментам имеет преимущество в том, что обеспечивает повышенное внимание к удовлетворенности клиентов и успеху на рынке – факторам, лежащим в основе жизнеспособности бизнес-стратегии. Нижеследующая схема графически иллюстрирует эту мысль.

ЕГМЕНТ 1	СЕГМЕНТ 2		СЕГМЕНТ 3	СЕГМЕНТ 4		СЕГМЕНТ 5
Группа товаров/услуг	Группа товаров/услуг		Группа товаров/услуг	Группа товаров/услуг		Группа товаров/услуг
		ПОРТФЕЛЬ ТОВАРОВ/УСЛУГ
		БИЗНЕС-СТРАТЕГИИ

Бизнес-стратегии определяют содержание портфеля, и какое внимание необходимо уделить каждому его компоненту. Каков объем портфеля, и как определенный вид деятельности (расширение объема, снижение и т.д.) устанавливает направление для организации? Взятые вместе, эти решения показывают, как организация будет осуществлять свои бизнес-цели.

Установив бизнес-стратегию для организации, можно перенести ее на стратегии, относящиеся к каждому сегменту.

Эти сегментные стратегии имеют двойственную цель. С одной стороны, они устанавливают, как необходимо обслуживать клиентов в условиях конкуренции, которая формирует будущий рынок товаров/услуг. С другой стороны, они определяют, как надо предлагать товары/услуги на рыночном сегменте, формируя для организации перспективу в отношении участвующих процессов и ресурсов. Сегментные стратегии устанавливают параметры, касающиеся этих двух перспектив, и вытекающую из них практику. Нижеследующая схема иллюстрирует эту мысль.

КЛИЕНТЫ

КОНКУРЕНТЫ





РЫНОК



СЕГМЕНТНЫЕ СТРАТЕГИИ



ОРГАНИЗАЦИЯ





ПРОЦЕССЫ

РЕСУРСЫ

Сегментные стратегии должны определять:

• товары/услуги, которые необходимо произвести за период;

• доходность/норму прибыли, которую организация планирует получить от товаров/услуг определенного сегмента;

• ценность/опыт, передаваемая(ый) клиентами, чтобы стать предметом их предпочтительного выбора;

• планируемый объем реализации в физическом и денежном выражении;

• виды используемых конкурентных преимуществ как, например, низкая стоимость/цена, предложение в определенной нише, обслуживание/оперативная реакция;

• искомая рыночная доля;

• отличительная компетенция, которая будет использоваться в процессе поддержания товаров/услуг сегмента;

• искомая синергия в этих процессах и по отношению к другим процессам, осуществляемым в организации;

• постоянное повышение производительности в этих процессах и восстановление ресурсов путем снижения затрат или активов; а также

• формы и объемы инвестиций, которые необходимо вложить в развитее процесса, включая инвестиции в технологии, разработку новых товаров/услуг и основные виды компетенции.