- •158 Оглавление
- •Глава 1. Анализ производственно-хозяйственной деятельности ооо «Европринт»..............................................................................................................6
- •Глава 2. Теоретические основы разработки маркетинговой стратегии организации.............................................................................................................56
- •Выводы по Главе 2.................................................................................................91
- •Глава 3.Методические рекомендации по разработке маркетинговой стратегии ооо «Европринт»..................................................................................................93
- •Введение
- •Глава 1. Анализ производственно-хозяйственной деятельности компании ооо «европринт»
- •1.1. Общая характеристика ооо «Европринт»
- •1.2. Стратегический анализ ооо «Европринт»
- •Анализ демографических и социо-культурных факторов макросреды
- •Влияние демографических факторов на деятельность компании ооо «Европринт»
- •Влияние социально-культурной среды на деятельность компании
- •Анализ экономических факторов макросреды
- •Влияние экономической среды на деятельность компании
- •Анализ природных факторов макросреды
- •Влияние природно-экологической среды на деятельность компании
- •Анализ научно-технических факторов макросреды
- •Влияние научно-технической среды на деятельность компании
- •Анализ политико-правовых факторов макросреды
- •Влияние политико-правовой среды на деятельность компании
- •Оценка влияния факторов макросреды на деятельность компании
- •Важнейшие факторы внешней среды, оказывающие влияние на деятельность компании
- •Анализ потребителей
- •Влияние клиентской среды на деятельность компании
- •Анализ продуктов-заменителей
- •Влияние продуктов-заменителей на деятельность компании
- •Анализ конкурентов
- •Влияние конкурентной среды на деятельность компании
- •Анализ поставщиков
- •Влияние поставщиков на деятельность компании
- •Влияние факторов микросреды на деятельность компании
- •1.3. Анализ финансово-хозяйственной деятельности ооо «Европринт»
- •Динамика объема продаж ооо «Европринт» за 2010-2011 гг.
- •Расчет коэффициента общей финансовой независимости (тыс. Руб.)
- •1.4. Анализ системы управления ооо «Европринт»
- •Основные достоинства данного типа структуры:
- •1.5. Анализ маркетинговой деятельности ооо «Европринт» Продукт
- •Краткая характеристика многополосной продукции
- •Распределение
- •Продвижение
- •Персонал
- •Физическое окружение
- •Динамика продаж в различных сегментах
- •Основные группы заказчиков компании
- •Swot-анализ
- •Стратегическая матрица возможностей внешней среды
- •Стратегическая матрица угроз внешней среды
- •Рейтинг компании по выполнению потребительских требований
- •Соответствие основных операционных требований требованиям клиента
- •Выводы по главе 1
- •Глава 2. Теоретические основы разработки маркетинговой стратегии организации
- •2.1. Сущность и основные принципы формирования маркетинговой стратегии
- •Выводы по Главе 2
- •Глава 3. Методические рекомендации по разработке маркетинговой стратегии ооо «европринт»
- •3.1. Мероприятия, направленные на удержание потребителей с помощью повышения качества полиграфических услуг
- •I. Организация консультаций по технологиям печати как инструмент повышения качества обслуживания
- •II. Отраслевая специализация менеджеров как инструмент повышения качества услуг в каждом сегменте
- •III. Внедрение системы crm как инструмента удержания клиентов и контроля выполнения потребительских требований
- •Рекомендуемые методы исследования качества услуг
- •Стоимость услуг на каждом этапе внедрения crm
- •Бюджет на внедрение crm-системы
- •Влияние на компанию мероприятий, направленных на повышение качества услуг
- •Прогнозируемые изменения рейтинга компании
- •3.2. Разработка коммуникационной стратегии, направленной на целевой сегмент заказчиков рекламной полиграфии
- •Личные продажи
- •Pr-мероприятия
- •Специализированные издания для публикации pr-материалов компании
- •План подачи рекламных объявлений в специализированных изданиях
- •3.3. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
- •1. Расчет величины дисконта
- •Классификация нововведений и инновационных процессов по группам риска
- •Соотношение среднего класса инновации и средней премии за риск, устанавливаемой для инновации данного класса
- •Расчет потока денежных средств
- •Поток денежных средств
- •Расчет чистого дисконтированного дохода
- •Расчет чистого дисконтированного дохода
- •Расчет срока окупаемости мероприятий
- •Расчет индекса доходности
- •Расчёт точки безубыточности
- •Выводы по Главе 3
- •1. Личные продажи
- •2. Pr-мероприятия.
- •Для предложенных мероприятий в работе были проведены экономические расчеты, позволившие определить эффективность мероприятий. Заключение
- •Список литературы
- •Приложение 2 Существующий дом качества для компании «Европринт»
- •Приложение 3 Анализ привлекательности сегментов заказчиков полиграфической продукции
- •Приложение 4 анкета клиента
Стратегическая матрица возможностей внешней среды
Степень влияния возможности на предприятие
Вероятность проявления возможности |
|
Сильное влияние
|
Умеренное влияние |
Малое влияние |
Высокая
|
увеличение доли прямых заказчиков рекламной полиграфии в общем объёме заказов |
закрепление в сегменте высококачественной рекламной полиграфии рост рынка рекламной полиграфии
повышение качества услуг
|
| |
Средняя
|
разработка эффективной системы маркетинговых коммуникаций для сегмента прямых заказчиков рекламной полиграфии
|
увеличение удельного веса наукоемких технологий в производстве
|
низкая ценовая эластичность в сегменте прямых заказчиков рекламной полиграфии
| |
Низкая
|
|
|
|
Угрозы внешней среды предприятия
низкая правительственная поддержка отрасли;
низкий уровень дифференциации продукции;
слабый уровень развития конкурентных отношений;
сезонные спады спроса на продукцию;
дефицит рабочей силы на отраслевом рынке труда;
повышение требований к научно-технологическому уровню предприятий, обеспечивающему конкурентоспособность;
высокая стоимость «перехода» к другому продавцу для потенциальных клиентов;
капиталоёмкость используемых технологий.
Для оценки угроз внешней среды предприятия также применяется метод позиционирования каждой выявленной в ходе предварительного анализа угрозы на специальной матрице.
Таблица 1.20
Стратегическая матрица угроз внешней среды
Степень влияния угрозы на предприятие
Вероятность проявления угрозы |
|
Разрушение |
Критическое состояние |
Тяжелое состояние |
«Легкие ушибы» |
Высокая
|
высокая стоимость «перехода» к другому продавцу для потенциальных клиентов
|
повышение требований к научно-технологическому уровню предприятий, обеспечивающему конкурентоспособность
|
низкая правительственная поддержка отрасли низкий уровень дифференциации продукции
|
низкий уровень обратной интеграции с потребителями | |
Средняя
|
слабый уровень развития конкурентных отношений
|
дефицит рабочей силы на отраслевом рынке труда
|
сезонные спады спроса на продукцию
|
таможенная политика государства | |
Низкая
|
потребность в капитале для расширения и модернизации парка оборудования |
степень стандартизации производимой продукции |
слабая поддержка государством подготовки кадров для отрасли |
|
Угрозы, попадающие на поля ВР*, ВК* и СР* имеют большую стратегическую значимость для предприятия, поскольку представляют очень большую опасность для предприятия и требуют немедленного и обязательного устранения.
Угрозы, попадающие на поля ВТ**, СК** и НР** должны постоянно контролироваться предприятием и устраняться в первостепенном порядке. Угрозы, попавшие на поля ВЛ***, СТ*** и НК*** подлежат постоянному мониторингу и устраняются при перерастании в более опасные угрозы или при наличии объективных возможностей для их устранения. Угрозы, попавшие на поля СЛ, НТ и НЛ, не представляют для предприятия серьезной опасности, но не должны выпадать из поля зрения менеджеров.
Финальный анализ заключается в выявлении цепочек связей между наиболее значимыми сильными и слабыми сторонами предприятия и угрозами и возможностями внешней среды. SWOT-матрица, представленная в таблице (см. приложение 1), содержит финальный анализ возможностей и угроз, а также сильных и слабых сторон компании, составленный на основе анализа макро- и микросреды организации. На пересечениях соответствующих строк и столбцов матрицы расположены рабочие цепочки SWOT-анализа.
Составленная матрица SWOT-анализа позволяет выявить основные направления деятельности компании, учитывающие взаимное влияние факторов и формирующие маркетинговую стратегию:
удержание клиентов в сегменте заказчиков рекламной полиграфии за счёт повышения качества услуг;
построение системы маркетинговых коммуникаций для привлечения новых заказчиков в сегменте рекламной полиграфии.
Перечислим стратегические задачи маркетинговой деятельности, соответствующие ключевым направлениям маркетинговой деятельности, выявленным в процессе SWOT-анализа.
Цель: увеличение доли прямых заказчиков рекламной полиграфии в общем объёме заказов с 2 до 5%.
Стратегия: удержание существующих клиентов и привлечение новых клиентов в целевом сегменте прямых заказчиков рекламной полиграфии.
Задачи:
снижение количества неудовлетворённых качеством услуг клиентов с 7% до 2%;
внедрение информационно-аналитической системы управления взаимоотношениями с клиентами;
разработка коммуникационной стратегии компании, направленной на привлечение клиентов целевого сегмента.
Можно отметить, что потребитель уделяет большое внимание сервисной составляющей услуги: немаловажное значение имеет быстрый и приятный процесс обслуживания. Если происходит сбой хотя бы на одном из этапов оказания услуги, то у потребителя может остаться негативное впечатление об общем качестве предоставляемых услуг. В зависимости от качества коммуникаций в течение всего процесса обслуживания, клиент может ощущать удовлетворенность или неудовлетворенность качеством оказанной услуги.
В результате исследования были выявлены требования заказчиков и оценены по 10-балльной шкале для определения важности каждого отдельного требования (см. таблицу 1.21). Кроме того, респонденты должны были проставить рейтинговые показатели основных конкурентов, выявленных на первом этапе исследования.
Таблица 1.21