- •Глава 1. Индустрия туризма
- •Глава 2. Тенденции в туризме - сегодня и завтра
- •Глава 3. Разработка маркетингового плана
- •Глава 4. Инструменты промоушн
- •Глава 5. Практические примеры удачного маркетинга
- •Признательность
- •Введение
- •Глава 1. Индустрия туризма
- •1.1. Туризм как отрасль
- •Агенты по организации путешествий
- •Туроператоры
- •Агенты по обслуживанию пассажиров, туроператоры, работающие с прибывающими туристами, и наземные средства обслуживания пассажиров
- •Компании, занимающиеся междугородными автобусными перевозками пассажиров
- •Операторы коротких поездок
- •Агенты по организации поощрительных поездок и организаторы корпоративных мероприятий
- •Организаторы групповых путешествий
- •1.2. Потребности туристической отрасли
- •Информационные материалы для создания паблисити
- •Заказы и запросы
- •Ценовая политика и оплата заказа
- •1.3. Школьные поездки и образовательные путешествия
- •1.4. Зарубежные рынки
- •Внешние факторы, влияющие на международный туризм на территории Британии
- •Факторы, определяющие популярность Британии как пункта назначения для туристов
- •Число туристов и доход от зарубежных рынков
- •Маркетинг за рубежом
- •Работа с бут
- •Выбор зарубежных рынков для нацеливания маркетинговой деятельности
- •Глава 2. Тенденции в туризме - сегодня и завтра
- •2.1. Свободное время
- •2.2. Демографические факторы
- •2.3. Стиль жизни
- •2.4. Разумный туризм
- •2.5. Изменения в способе заказа и организации отдыха
- •2.6. Увеличение числа дополнительных и краткосрочных отпусков
- •2.7. Выбор места назначения
- •2.8. Повышение осведомленности о потребностях инвалидов
- •Глава 3. Разработка маркетингового плана
- •3.1. Что такое маркетинг?
- •3.2. Элементы маркетингового плана
- •3.3. Текущая ситуация
- •Кто составляет ваши нынешние рынки?
- •Какие общие тенденции могли бы повлиять на туризм и ваш бизнес?
- •3.4. Маркетинговые цели
- •3.5. Проведение swot-анализа
- •Сильные стороны
- •Слабые стороны
- •Возможности
- •3.6. Анализ конкурентов
- •3.7. Конкурентное преимущество
- •Лидерство за счет низких затрат
- •Дифференцированный подход
- •Сфокусированный подход
- •3.8. Исследование рынка
- •Разработка продукта
- •Пробный маркетинг
- •Разработка кампании
- •Информация о клиентах
- •Удовлетворенность клиентов
- •3.9. Методы исследований
- •Следует ли вам проводить исследование своими силами
- •Составление выборки
- •Социально-экономическая классификация
- •Составление анкет
- •Типы вопросов
- •Методы исследования
- •Подсказки: как сделать ваше исследование более успешным
- •3.10. Определение целевых рынков
- •3.11. Мониторинг и оценка
- •3.12. Контрольный список - план маркетинговых действий
- •Мониторинг
- •3.13. Пример маркетингового плана: Порто-белло, Лондон
- •Текущая ситуация
- •Swot-анализ
- •Анализ конкурентов
- •Конкурентное преимущество
- •Исследование рынка
- •Целевые рынки
- •Инструменты маркетинга
- •Мониторинг
- •Глава 4. Инструменты промоушн
- •4.1. Введение
- •4.2. Выбор инструментов промоушн
- •Целевые рынки
- •Продукт
- •Конкуренция
- •Осведомленность о продукте
- •4.3. Выбор сигнала для промоушн
- •4.4. Брошюры и печатная продукция
- •Как заставить вашу брошюру работать
- •Планирование брошюры или других печатных материалов
- •Написание текста
- •Разработка дизайна вашей брошюры
- •Фотографии
- •Работа с типографией
- •Некоторые общие подсказки
- •4.5. Связи с общественностью
- •Улучшение связей с общественностью
- •Деятельность по связям с общественностью
- •Планирование деятельности по связям с общественностью
- •Выбор подходящих средств массовой информации
- •Написание пресс-релизов
- •Общие замечания о формате пресс-релизов
- •Сюжетные линии
- •Фотографии
- •Управление кризисными ситуациями
- •Зарубежная пресса
- •Общие подсказки: как сделать вашу пиар-кампанию успешной
- •4.6. Реклама
- •Определение целей
- •Целевые рынки
- •Выбор сми
- •Преимущества и относительные достоинства использования различных сми для рекламы
- •Оценка рекламных кампаний
- •Рекламная терминология
- •Общие советы, как сделать вашу рекламу более успешной
- •4.7. Маркетинг в Интернете
- •Каковы преимущества всемирной сети как инструмента промоушн?
- •Разработка веб-сайта
- •Продвижение вашего веб-сайта
- •Понимание жаргона
- •4.8. Прямая почтовая реклама
- •Составление рассылочных списков
- •Разработка торгового предложения или акции
- •Как написать удачное письмо для прямой почтовой рекламы
- •Общие подсказки по составления текста письма для прямой почтовой рекламы
- •Составление бюджета прямой почтовой рекламы
- •Мониторинг кампании прямой почтовой рекламы
- •4.9. Продажи
- •Развитие навыков продаж
- •Источники бизнеса
- •Назначение встреч
- •Планирование встреч
- •Опровержение возражений
- •Причины, по которым люди делают покупки
- •Структура встреч с целью продаж
- •4.10. Выставки
- •Выбор выставки
- •Установление плановых показателей
- •Дизайн стенда
- •Подбор персонала для выставки
- •Раздаточные материалы
- •Использование выставок для пиар
- •4.11. Маркетинговые консорциумы
- •Преимущества и деятельность маркетинговых консорциумов
- •Развитие или совершенствование маркетинговых консорциумов
- •Подводные камни, которые необходимо обходить
- •4.12. Работа с советами по туризму
- •Национальные советы по туризму
- •Центры информации для туристов
- •Региональные и территориальные советы по туризму
- •Как извлечь максимальную пользу от работы с вашим советом по туризму
- •4.13. Работа с консультантами
- •Получение "ценности за деньги" при работе с консультантами
- •Как найти хорошего консультанта
- •Декларация о добросовестной практике
- •Глава 5. Практические примеры удачного маркетинга
- •5.1. Лондонский совет по туризму Использование исследования рынка для перепозиционирования Лондона и разработки новой маркетинговой кампании
- •Метод исследования и выборка
- •Резюме исследования
- •5.2. Откройте Ислингтон Маркетинг при ограниченном бюджете: сила пиар и значение нишевых рынков
- •Целевые рынки
- •Налаживание контактов с целевыми рынками
- •5.3. Исторические королевские дворцы Понимание и поддержка отрасли туризма с целью увеличения числа гостей
- •5.4. Усадьба Питшангер Понимание потребностей сегментов рынка и разработка продуктов для их привлечения
- •5.5. Гостиница "Лох Вью" Разработка нишевого рынка для успешного конкурирования и создания прибыльного бизнеса
- •5.6. Уилтшир Использование swot-анализа для развития новых рынков и деятельности по промоушн
- •Великобритания:
- •Германия:
- •5.7. Брик-Лейн Использование возможностей, связанных с растущим интересом к национальной еде и напиткам, с целью привлечения туристов и стимулирования возрождения городов
- •5.8. Миля тысячелетия Разработка яркого самобытного стиля для возрожденного региона и стимулирование сотрудничества между достопримечательностями и различными компаниями
- •Целевые рынки
- •Элементы кампании
Глава 2. Тенденции в туризме - сегодня и завтра
В этой главе рассматриваются некоторые тенденции в туризме, ведущие к переменам на рынке. Хотя некоторые из них представляют угрозу для существующего бизнеса, многие можно обернуть себе на пользу, если вы сумеете извлечь из них выгоду.
2.1. Свободное время
В течение последних примерно 50 лет туристическая отрасль развивалась быстро. Доходы возросли, путешествовать стало дешевле, большинство людей имеют более продолжительный отпуск, более короткую рабочую неделю и в более молодом возрасте выходят на пенсию.
Однако, поскольку мировая экономика стала более конкурентной, это сокращение рабочего времени замедлилось, и в некоторых случаях произошел откат. Многие штатные специалисты работают сейчас больше, чем когда бы то ни было. Большие нагрузки на работе и отсутствие уверенности в завтрашнем дне, побуждают людей отказываться от длительных отпусков, и брать несколько краткосрочных отпусков, с тем, чтобы отсутствовать на работе менее продолжительное время. В некоторых случаях работники не используют целиком положенный им отпуск. Такие люди, как правило, богаты деньгами, но бедны временем.
У нас не так много свободного времени, но большой выбор возможностей, как его провести. Все больше становится магазинов, куда можно отправиться за покупками, хобби, которыми можно заняться, спортивно-оздоровительных центров, которые можно посещать, и т. д. Хобби и фитнесс стимулируют рынок, активного отдыха во время краткосрочных отпусков.
Люди, беря более короткий отпуск, стремятся к более интенсивному, качественному отдыху. Их время ограничено, поэтому они хотят чтобы оно окупилось, а затраты обернулись получением большей ценности, и готовы заплатить дороже, чтобы гарантировать более удачный отдых. Для туристов важно испытывать доверие к операторам, авиакомпаниям и месту назначения, поэтому они более склонны выбирать бренды, скорее ориентируясь на качество и надежность, чем на цену.
Все чаще подыскивается место назначения не слишком отдаленное, чтобы избежать нарушения суточного ритма, связанного с перелетом через несколько часовых поясов, или даже имеющее хорошие средства коммуникаций на случай, если кому-то понадобится связаться с отпускником. С развитием мобильной связи и других средств коммуникаций мы ощущаем все большую потребность постоянно находиться в контакте, так что может оказаться трудно по-настоящему исчезнуть с работы, когда есть автоответчик и электронная почта, которую нужно просматривать.
2.2. Демографические факторы
Люди, выходящие на пенсию сейчас, имеют большую продолжительность жизни и более высокий "свободный" доход, чем их сверстники несколько лет назад, но правительства многих стран рекомендуют в будущем повысить возраст выхода на пенсию, чтобы избежать последствий старения населения. За последние 10 лет в Великобритании значительно возросло число лиц старше 65 - к 2015 г. оно впервые превысит число тех, кому меньше 16 лет.
Для туризма - это хорошая новость. Группа населения старшего возраста склонна к большей активности, обладает лучшим здоровьем и более высоким "свободным" доходом, чем предыдущие поколения. Они хотят путешествовать и получать удовольствие от своего досуга. Многие из этих людей - заядлые путешественники, ищущие все более экзотические или интересные места и предъявляющие высокие требования к качеству. Со временем они не станут покупать пакеты услуг, а будут более независимыми.