- •Глава 1. Индустрия туризма
- •Глава 2. Тенденции в туризме - сегодня и завтра
- •Глава 3. Разработка маркетингового плана
- •Глава 4. Инструменты промоушн
- •Глава 5. Практические примеры удачного маркетинга
- •Признательность
- •Введение
- •Глава 1. Индустрия туризма
- •1.1. Туризм как отрасль
- •Агенты по организации путешествий
- •Туроператоры
- •Агенты по обслуживанию пассажиров, туроператоры, работающие с прибывающими туристами, и наземные средства обслуживания пассажиров
- •Компании, занимающиеся междугородными автобусными перевозками пассажиров
- •Операторы коротких поездок
- •Агенты по организации поощрительных поездок и организаторы корпоративных мероприятий
- •Организаторы групповых путешествий
- •1.2. Потребности туристической отрасли
- •Информационные материалы для создания паблисити
- •Заказы и запросы
- •Ценовая политика и оплата заказа
- •1.3. Школьные поездки и образовательные путешествия
- •1.4. Зарубежные рынки
- •Внешние факторы, влияющие на международный туризм на территории Британии
- •Факторы, определяющие популярность Британии как пункта назначения для туристов
- •Число туристов и доход от зарубежных рынков
- •Маркетинг за рубежом
- •Работа с бут
- •Выбор зарубежных рынков для нацеливания маркетинговой деятельности
- •Глава 2. Тенденции в туризме - сегодня и завтра
- •2.1. Свободное время
- •2.2. Демографические факторы
- •2.3. Стиль жизни
- •2.4. Разумный туризм
- •2.5. Изменения в способе заказа и организации отдыха
- •2.6. Увеличение числа дополнительных и краткосрочных отпусков
- •2.7. Выбор места назначения
- •2.8. Повышение осведомленности о потребностях инвалидов
- •Глава 3. Разработка маркетингового плана
- •3.1. Что такое маркетинг?
- •3.2. Элементы маркетингового плана
- •3.3. Текущая ситуация
- •Кто составляет ваши нынешние рынки?
- •Какие общие тенденции могли бы повлиять на туризм и ваш бизнес?
- •3.4. Маркетинговые цели
- •3.5. Проведение swot-анализа
- •Сильные стороны
- •Слабые стороны
- •Возможности
- •3.6. Анализ конкурентов
- •3.7. Конкурентное преимущество
- •Лидерство за счет низких затрат
- •Дифференцированный подход
- •Сфокусированный подход
- •3.8. Исследование рынка
- •Разработка продукта
- •Пробный маркетинг
- •Разработка кампании
- •Информация о клиентах
- •Удовлетворенность клиентов
- •3.9. Методы исследований
- •Следует ли вам проводить исследование своими силами
- •Составление выборки
- •Социально-экономическая классификация
- •Составление анкет
- •Типы вопросов
- •Методы исследования
- •Подсказки: как сделать ваше исследование более успешным
- •3.10. Определение целевых рынков
- •3.11. Мониторинг и оценка
- •3.12. Контрольный список - план маркетинговых действий
- •Мониторинг
- •3.13. Пример маркетингового плана: Порто-белло, Лондон
- •Текущая ситуация
- •Swot-анализ
- •Анализ конкурентов
- •Конкурентное преимущество
- •Исследование рынка
- •Целевые рынки
- •Инструменты маркетинга
- •Мониторинг
- •Глава 4. Инструменты промоушн
- •4.1. Введение
- •4.2. Выбор инструментов промоушн
- •Целевые рынки
- •Продукт
- •Конкуренция
- •Осведомленность о продукте
- •4.3. Выбор сигнала для промоушн
- •4.4. Брошюры и печатная продукция
- •Как заставить вашу брошюру работать
- •Планирование брошюры или других печатных материалов
- •Написание текста
- •Разработка дизайна вашей брошюры
- •Фотографии
- •Работа с типографией
- •Некоторые общие подсказки
- •4.5. Связи с общественностью
- •Улучшение связей с общественностью
- •Деятельность по связям с общественностью
- •Планирование деятельности по связям с общественностью
- •Выбор подходящих средств массовой информации
- •Написание пресс-релизов
- •Общие замечания о формате пресс-релизов
- •Сюжетные линии
- •Фотографии
- •Управление кризисными ситуациями
- •Зарубежная пресса
- •Общие подсказки: как сделать вашу пиар-кампанию успешной
- •4.6. Реклама
- •Определение целей
- •Целевые рынки
- •Выбор сми
- •Преимущества и относительные достоинства использования различных сми для рекламы
- •Оценка рекламных кампаний
- •Рекламная терминология
- •Общие советы, как сделать вашу рекламу более успешной
- •4.7. Маркетинг в Интернете
- •Каковы преимущества всемирной сети как инструмента промоушн?
- •Разработка веб-сайта
- •Продвижение вашего веб-сайта
- •Понимание жаргона
- •4.8. Прямая почтовая реклама
- •Составление рассылочных списков
- •Разработка торгового предложения или акции
- •Как написать удачное письмо для прямой почтовой рекламы
- •Общие подсказки по составления текста письма для прямой почтовой рекламы
- •Составление бюджета прямой почтовой рекламы
- •Мониторинг кампании прямой почтовой рекламы
- •4.9. Продажи
- •Развитие навыков продаж
- •Источники бизнеса
- •Назначение встреч
- •Планирование встреч
- •Опровержение возражений
- •Причины, по которым люди делают покупки
- •Структура встреч с целью продаж
- •4.10. Выставки
- •Выбор выставки
- •Установление плановых показателей
- •Дизайн стенда
- •Подбор персонала для выставки
- •Раздаточные материалы
- •Использование выставок для пиар
- •4.11. Маркетинговые консорциумы
- •Преимущества и деятельность маркетинговых консорциумов
- •Развитие или совершенствование маркетинговых консорциумов
- •Подводные камни, которые необходимо обходить
- •4.12. Работа с советами по туризму
- •Национальные советы по туризму
- •Центры информации для туристов
- •Региональные и территориальные советы по туризму
- •Как извлечь максимальную пользу от работы с вашим советом по туризму
- •4.13. Работа с консультантами
- •Получение "ценности за деньги" при работе с консультантами
- •Как найти хорошего консультанта
- •Декларация о добросовестной практике
- •Глава 5. Практические примеры удачного маркетинга
- •5.1. Лондонский совет по туризму Использование исследования рынка для перепозиционирования Лондона и разработки новой маркетинговой кампании
- •Метод исследования и выборка
- •Резюме исследования
- •5.2. Откройте Ислингтон Маркетинг при ограниченном бюджете: сила пиар и значение нишевых рынков
- •Целевые рынки
- •Налаживание контактов с целевыми рынками
- •5.3. Исторические королевские дворцы Понимание и поддержка отрасли туризма с целью увеличения числа гостей
- •5.4. Усадьба Питшангер Понимание потребностей сегментов рынка и разработка продуктов для их привлечения
- •5.5. Гостиница "Лох Вью" Разработка нишевого рынка для успешного конкурирования и создания прибыльного бизнеса
- •5.6. Уилтшир Использование swot-анализа для развития новых рынков и деятельности по промоушн
- •Великобритания:
- •Германия:
- •5.7. Брик-Лейн Использование возможностей, связанных с растущим интересом к национальной еде и напиткам, с целью привлечения туристов и стимулирования возрождения городов
- •5.8. Миля тысячелетия Разработка яркого самобытного стиля для возрожденного региона и стимулирование сотрудничества между достопримечательностями и различными компаниями
- •Целевые рынки
- •Элементы кампании
Подводные камни, которые необходимо обходить
Вам следует остерегаться подводных камней, на которые часто наталкиваются консорциумы.
Стремление все делать через комитет
Консенсус - полезная вещь, но на его достижение уходит много времени. Успешные консорциумы имеют сильного лидера, который предан идее движения вперед. В таких консорциумах принято испрашивать у членов одобрение того или иного решения, не прибегая к длительным совещаниям-дебатам. Всегда будут иметь место некоторые возражения - вам необходимо сделать так, чтобы процессом управляло большинство, но не следует позволять меньшинству уводить вас в сторону.
Инертность
Первоначальные энтузиазм и энергия, благодаря которым был создан консорциум, когда-нибудь иссякнут. Если вы составили четкий план действий с указанием сроков и распределили задания, то проблема инертности членов консорциума будет не столь значительной.
Недостаток средств
Консорциумы способствуют снижению издержек, связанных с деятельностью по промоушн, но они не могут обойтись без достаточных средств, чтобы продвигаться вперед. Остерегайтесь назначения слишком низких тарифов с целью привлечь побольше членов, так как работа с большим количеством членов отнимает очень много времени и их обслуживание сопряжено с крупными затратами.
Отсутствие направления
Ваш консорциум может избежать этой проблемы, если вы четко поставите цели с самого начала и у вас будет сильный лидер. Остерегайтесь обещать членам своего консорциума слишком много благ и услуг. Это может сбивать с толку и приводить к нежелательным результатам. Иногда лучше договориться об одной широкой цели, чем предлагать несколько.
Преимущества от участия в консорциуме и услуги членам
Избегайте перегружать членов избыточной информацией, на чтение которой у них нет времени. Скорее всего, у вас вызовет беспокойство то, что многие члены консорциума не реагируют на письма, даже если это в их интересах. Письма, содержащие более трех пунктов, отталкивают. Если необходимо разослать несколько форм с описанием различных вариантов и мероприятий, то вы можете добиться максимального эффекта от каждой из них, если напечатаете их на разных листах бумаги ярких цветов.
Вот примеры преимуществ, которые вы, возможно, захотите предложить членам консорциума:
- общая рекламная литература;
- совместное издание информационного бюллетеня - отраслевого или для широкой публики;
- коллективное проведение пиар-кампаний;
- общие рекламные кампании;
- совместные билетные схемы, например, сезонные билеты на посещение различных достопримечательностей;
- коллективная аренда стендов на выставках;
- обсуждения и встречи членов;
- совместные торговые миссии;
- обеспечение информацией, например, данными исследований рынка или материалами для тренингов.
4.12. Работа с советами по туризму
Советы по туризму, собственно, не являются инструментами промоушн, но, работая с ними, вы получаете доступ к более широкому кругу возможностей для стимулирования сбыта.
Национальные советы по туризму
В каждом регионе Британии действует территориальный или региональный совет по туризму, имеются также советы по туризму Шотландии, Уэльса, Северной Ирландии и Англии. Задачи и обязанности этих советов по туризму различаются, но основные направления их деятельности, как правило, включают:
- координацию мероприятий промоушн;
- стратегическое управление и консультации туристических организаций;
- мониторинг качества и соблюдения стандартов, в частности, оценку деятельности компаний, занимающихся предоставлением помещений для ночлега;
- обеспечение связи с местными и региональными органами власти, а также центральным правительством с целью обеспечить представление интересов отрасли туризма в принятии политических решений;
- улучшение доступа потребителей к информации и облегчение совершения покупок путем создания эффективных информационных каналов и каналов заказов.