Планирование встреч

Не следует, просто захватив с собой кипу брошюр и фотографий, на встрече судорожно рыться в них, чтобы найти нужную. Спланируйте встречу так, чтобы вы действительно могли получить от нее что-то - хотя бы информацию, если не возможность заключить сделку.

Прежде чем отправляться на встречу:

- Продумайте, что вы уже знаете о потенциальном клиенте. Что вы можете о нем узнать? Определите, что ему нужно и как вы можете удовлетворить эти потребности. Вам необходимо модифицировать свою презентацию с учетом запросов различных типов клиентов. Например, крупному туроператору, возможно, будет полезно узнать, что вы можете эффективно работать с большими группами, в то время как заказывающих образовательное путешествие, скорее всего, будут больше заботить вопросы безопасности и познавательности.

- Обязательно определите свое уникальное коммерческое предложение и составьте перечень реальных преимуществ для данного клиента. Продумайте, что эти преимущества будут означать для вашего потенциального клиента и как лучше всего их представить.

- Взвесьте вероятные возражения, которые может выдвинуть клиент, и продумайте, как вы будете их опровергать.

Опровержение возражений

Вы не в состоянии предвидеть или опровергнуть все возражения. Однако вы может обдумать некоторые из них заранее и решить, как с ними поступать. В этом случае вы будете чувствовать себя увереннее, ощущая готовность разбить любые возражения.

Вот некоторые типичные возражения или способы оттянуть время, а также подходы, позволяющие выйти из положения.

"Мне необходимо переговорить с мистером X, прежде чем принять решение"

Спросите, когда состоится разговор с мистером X, и скажите, что позвоните вскоре после этого. Или же спросите, нельзя ли вам поговорить с мистером X напрямую.

"Я не уверен" или "Я не знаю"

Клиент не выдвигает реального возражения. Он просто не уверен, следовательно, его нужно убедить - продолжайте рассказывать о своем продукте/услуге.

"Цена слишком высока"

Не начинайте сразу же вести переговоры о снижении цены. Постарайтесь объяснить, почему цена именно такая, какой она является. Не извиняйтесь, поскольку это означает, что вы полагаете, что цена высока. Некоторые пути снятия возражений по поводу высоких цен кажутся несерьезными, но они помогут определить, является ли возражение действительно реальными или же это просто обычная "торговля".

Попробуйте сказать клиенту, что более дешевые продукты не так хороши. Или что ваш продукт действительно представляет собой "ценность за деньги". Еще один способ - предложить клиенту самому попробовать ваш продукт, поскольку вы уверены, что он оценит, что это действительно "ценность за деньги".

Если клиент выдвигает несколько возражений в течение вашей встречи, это может сигнализировать о том, что он на самом деле не интересуется тем, что вы продаете. Это может также представлять собой обычную технику ведения переговоров. Возможно, вы обнаружите, что часть возражений являются скорее позой, чем настоящими возражениями.

Вместо того, чтобы увязнуть в обсуждении всех возражений, постарайтесь проанализировать и определить приоритеты возражений. Позаботьтесь, чтобы любые проблемы рассматривались в контексте. Вы можете даже обернуть возражение совсем другой стороной, спросив, как вы могли бы помочь клиенту решить его проблему или снять возражение.

Не забудьте подчеркнуть еще раз выгоды и преимущества, так как это сведет недостатки к минимуму.