- •Глава 1. Индустрия туризма
- •Глава 2. Тенденции в туризме - сегодня и завтра
- •Глава 3. Разработка маркетингового плана
- •Глава 4. Инструменты промоушн
- •Глава 5. Практические примеры удачного маркетинга
- •Признательность
- •Введение
- •Глава 1. Индустрия туризма
- •1.1. Туризм как отрасль
- •Агенты по организации путешествий
- •Туроператоры
- •Агенты по обслуживанию пассажиров, туроператоры, работающие с прибывающими туристами, и наземные средства обслуживания пассажиров
- •Компании, занимающиеся междугородными автобусными перевозками пассажиров
- •Операторы коротких поездок
- •Агенты по организации поощрительных поездок и организаторы корпоративных мероприятий
- •Организаторы групповых путешествий
- •1.2. Потребности туристической отрасли
- •Информационные материалы для создания паблисити
- •Заказы и запросы
- •Ценовая политика и оплата заказа
- •1.3. Школьные поездки и образовательные путешествия
- •1.4. Зарубежные рынки
- •Внешние факторы, влияющие на международный туризм на территории Британии
- •Факторы, определяющие популярность Британии как пункта назначения для туристов
- •Число туристов и доход от зарубежных рынков
- •Маркетинг за рубежом
- •Работа с бут
- •Выбор зарубежных рынков для нацеливания маркетинговой деятельности
- •Глава 2. Тенденции в туризме - сегодня и завтра
- •2.1. Свободное время
- •2.2. Демографические факторы
- •2.3. Стиль жизни
- •2.4. Разумный туризм
- •2.5. Изменения в способе заказа и организации отдыха
- •2.6. Увеличение числа дополнительных и краткосрочных отпусков
- •2.7. Выбор места назначения
- •2.8. Повышение осведомленности о потребностях инвалидов
- •Глава 3. Разработка маркетингового плана
- •3.1. Что такое маркетинг?
- •3.2. Элементы маркетингового плана
- •3.3. Текущая ситуация
- •Кто составляет ваши нынешние рынки?
- •Какие общие тенденции могли бы повлиять на туризм и ваш бизнес?
- •3.4. Маркетинговые цели
- •3.5. Проведение swot-анализа
- •Сильные стороны
- •Слабые стороны
- •Возможности
- •3.6. Анализ конкурентов
- •3.7. Конкурентное преимущество
- •Лидерство за счет низких затрат
- •Дифференцированный подход
- •Сфокусированный подход
- •3.8. Исследование рынка
- •Разработка продукта
- •Пробный маркетинг
- •Разработка кампании
- •Информация о клиентах
- •Удовлетворенность клиентов
- •3.9. Методы исследований
- •Следует ли вам проводить исследование своими силами
- •Составление выборки
- •Социально-экономическая классификация
- •Составление анкет
- •Типы вопросов
- •Методы исследования
- •Подсказки: как сделать ваше исследование более успешным
- •3.10. Определение целевых рынков
- •3.11. Мониторинг и оценка
- •3.12. Контрольный список - план маркетинговых действий
- •Мониторинг
- •3.13. Пример маркетингового плана: Порто-белло, Лондон
- •Текущая ситуация
- •Swot-анализ
- •Анализ конкурентов
- •Конкурентное преимущество
- •Исследование рынка
- •Целевые рынки
- •Инструменты маркетинга
- •Мониторинг
- •Глава 4. Инструменты промоушн
- •4.1. Введение
- •4.2. Выбор инструментов промоушн
- •Целевые рынки
- •Продукт
- •Конкуренция
- •Осведомленность о продукте
- •4.3. Выбор сигнала для промоушн
- •4.4. Брошюры и печатная продукция
- •Как заставить вашу брошюру работать
- •Планирование брошюры или других печатных материалов
- •Написание текста
- •Разработка дизайна вашей брошюры
- •Фотографии
- •Работа с типографией
- •Некоторые общие подсказки
- •4.5. Связи с общественностью
- •Улучшение связей с общественностью
- •Деятельность по связям с общественностью
- •Планирование деятельности по связям с общественностью
- •Выбор подходящих средств массовой информации
- •Написание пресс-релизов
- •Общие замечания о формате пресс-релизов
- •Сюжетные линии
- •Фотографии
- •Управление кризисными ситуациями
- •Зарубежная пресса
- •Общие подсказки: как сделать вашу пиар-кампанию успешной
- •4.6. Реклама
- •Определение целей
- •Целевые рынки
- •Выбор сми
- •Преимущества и относительные достоинства использования различных сми для рекламы
- •Оценка рекламных кампаний
- •Рекламная терминология
- •Общие советы, как сделать вашу рекламу более успешной
- •4.7. Маркетинг в Интернете
- •Каковы преимущества всемирной сети как инструмента промоушн?
- •Разработка веб-сайта
- •Продвижение вашего веб-сайта
- •Понимание жаргона
- •4.8. Прямая почтовая реклама
- •Составление рассылочных списков
- •Разработка торгового предложения или акции
- •Как написать удачное письмо для прямой почтовой рекламы
- •Общие подсказки по составления текста письма для прямой почтовой рекламы
- •Составление бюджета прямой почтовой рекламы
- •Мониторинг кампании прямой почтовой рекламы
- •4.9. Продажи
- •Развитие навыков продаж
- •Источники бизнеса
- •Назначение встреч
- •Планирование встреч
- •Опровержение возражений
- •Причины, по которым люди делают покупки
- •Структура встреч с целью продаж
- •4.10. Выставки
- •Выбор выставки
- •Установление плановых показателей
- •Дизайн стенда
- •Подбор персонала для выставки
- •Раздаточные материалы
- •Использование выставок для пиар
- •4.11. Маркетинговые консорциумы
- •Преимущества и деятельность маркетинговых консорциумов
- •Развитие или совершенствование маркетинговых консорциумов
- •Подводные камни, которые необходимо обходить
- •4.12. Работа с советами по туризму
- •Национальные советы по туризму
- •Центры информации для туристов
- •Региональные и территориальные советы по туризму
- •Как извлечь максимальную пользу от работы с вашим советом по туризму
- •4.13. Работа с консультантами
- •Получение "ценности за деньги" при работе с консультантами
- •Как найти хорошего консультанта
- •Декларация о добросовестной практике
- •Глава 5. Практические примеры удачного маркетинга
- •5.1. Лондонский совет по туризму Использование исследования рынка для перепозиционирования Лондона и разработки новой маркетинговой кампании
- •Метод исследования и выборка
- •Резюме исследования
- •5.2. Откройте Ислингтон Маркетинг при ограниченном бюджете: сила пиар и значение нишевых рынков
- •Целевые рынки
- •Налаживание контактов с целевыми рынками
- •5.3. Исторические королевские дворцы Понимание и поддержка отрасли туризма с целью увеличения числа гостей
- •5.4. Усадьба Питшангер Понимание потребностей сегментов рынка и разработка продуктов для их привлечения
- •5.5. Гостиница "Лох Вью" Разработка нишевого рынка для успешного конкурирования и создания прибыльного бизнеса
- •5.6. Уилтшир Использование swot-анализа для развития новых рынков и деятельности по промоушн
- •Великобритания:
- •Германия:
- •5.7. Брик-Лейн Использование возможностей, связанных с растущим интересом к национальной еде и напиткам, с целью привлечения туристов и стимулирования возрождения городов
- •5.8. Миля тысячелетия Разработка яркого самобытного стиля для возрожденного региона и стимулирование сотрудничества между достопримечательностями и различными компаниями
- •Целевые рынки
- •Элементы кампании
Следует ли вам проводить исследование своими силами
Вам необходимо будет решить, собираетесь ли вы провести исследование силами своей компании или же стоит заказать его у специализированного агентства, занимающегося проведением исследований. Некоторые простые исследования можно с успехом выполнить силами имеющихся сотрудников при условии, что вы посвятите время тщательному продумыванию вопросов. Более детальное исследование, в особенности с привлечением фокус-групп или использованием других методов качественного исследования, требует участия специалиста и необходимых навыков.
Исследования силами своей компании обычно обходятся дешевле, чем с привлечением агентства, но не следует недооценивать время, которое потребуется затратить на разработку анкет, проведение интервью, анализ результатов и принятие решения о том, как их использовать.
На первый взгляд, исследование при помощи специализированного агентства обойдется дороже, но результаты обычно бывают более надежными и репрезентативными. Если вам нужно опросить конкретные сегменты рынка, то, как правило, быстрее это можно сделать при помощи агентства, поскольку специалисты знают, куда нужно идти, чтобы найти представителей этих сегментов.
Вы можете получить перечень признанных исследовательских компаний в Обществе исследований рынка (Market Research Society) или в вашем региональном совете по туризму. Адрес Общества исследований рынка:
Market Research Society
15 Northburgh Street
London EC1
Телефон: 020 7490 4911
Факс: 020 7490 0608
Веб-сайт: www.mrs.org.uk
Составление выборки
Чтобы выбрать метод и составить выборку, но четко определить цель исследования. Один из ключей к хорошему исследованию состоит в том, чтобы иметь выборку (ответов), достаточно обширную и репрезентативную, чтобы вы могли предпринять соответствующие действия. Вам необходимо решить не только, какого размера должна быть ваша выборка, но и как определить выборку для исследования.
- При стратифицированном отборе население делится на классы, и случайная выборка делается из каждого из этих классов.
- При групповом отборе в качестве единицы выборки используется группа.
- При не вполне случайном отборе выбор делается на основе субъективных мнений исследователя относительно людей, которые будут привлечены для того, чтобы дать ответы на вопросы исследования.
- При отборе из соображений удобства исследования используются люди, которые, скорее всего, будут иметь мнение относительно предмета исследования и с которыми легко договориться об участии в опросе.
Крупномасштабное исследование нужно не всегда. Для некоторых целей может быть достаточно репрезентативной выборки, скажем, из 10 человек, составляющих фокус-группу. Для других нужно проинтервьюировать гораздо большее число людей и более обширный срез населения.
Чтобы провести опрос среди репрезентативной выборки для своих целей, вам, по-видимому, потребуется принять решение о ключевых критериях, таких как возрастные интервалы, экономический статус, география происхождения. Если это так, то в начале вашей анкеты поместите несколько отсеивающих вопросов, чтобы иметь возможность опрашивать только людей определенных квот.
Возможно, также потребуется растянуть исследование на определенный срок, чтобы учесть различные профили посетителей или гостей.
Обычно данные, полученные с помощью анкет, "квалифицируют". Это обеспечивает получение репрезентативной выборки и позволяет принять во внимание различные внешние эффекты. Взгляды 30-летнего женатого мужчины будут сильно отличаться от точки зрения 75-летней вдовы.
В качестве фильтра для отсева можно использовать стандартные демографические вопросы. С их помощью определяют:
- пол;
- возраст: обычно в виде принадлежности к возрастной группе (респондентов обычно не просят указать точный возраст, так как некоторые люди не любят это делать);
- род занятий и социально-демографический профиль;
- семейное положение и стадия жизненного цикла: одинокий, женатый (состоящий в гражданском браке), разведенный/вдовец, имеет/не имеет детей.