- •Глава 1. Индустрия туризма
- •Глава 2. Тенденции в туризме - сегодня и завтра
- •Глава 3. Разработка маркетингового плана
- •Глава 4. Инструменты промоушн
- •Глава 5. Практические примеры удачного маркетинга
- •Признательность
- •Введение
- •Глава 1. Индустрия туризма
- •1.1. Туризм как отрасль
- •Агенты по организации путешествий
- •Туроператоры
- •Агенты по обслуживанию пассажиров, туроператоры, работающие с прибывающими туристами, и наземные средства обслуживания пассажиров
- •Компании, занимающиеся междугородными автобусными перевозками пассажиров
- •Операторы коротких поездок
- •Агенты по организации поощрительных поездок и организаторы корпоративных мероприятий
- •Организаторы групповых путешествий
- •1.2. Потребности туристической отрасли
- •Информационные материалы для создания паблисити
- •Заказы и запросы
- •Ценовая политика и оплата заказа
- •1.3. Школьные поездки и образовательные путешествия
- •1.4. Зарубежные рынки
- •Внешние факторы, влияющие на международный туризм на территории Британии
- •Факторы, определяющие популярность Британии как пункта назначения для туристов
- •Число туристов и доход от зарубежных рынков
- •Маркетинг за рубежом
- •Работа с бут
- •Выбор зарубежных рынков для нацеливания маркетинговой деятельности
- •Глава 2. Тенденции в туризме - сегодня и завтра
- •2.1. Свободное время
- •2.2. Демографические факторы
- •2.3. Стиль жизни
- •2.4. Разумный туризм
- •2.5. Изменения в способе заказа и организации отдыха
- •2.6. Увеличение числа дополнительных и краткосрочных отпусков
- •2.7. Выбор места назначения
- •2.8. Повышение осведомленности о потребностях инвалидов
- •Глава 3. Разработка маркетингового плана
- •3.1. Что такое маркетинг?
- •3.2. Элементы маркетингового плана
- •3.3. Текущая ситуация
- •Кто составляет ваши нынешние рынки?
- •Какие общие тенденции могли бы повлиять на туризм и ваш бизнес?
- •3.4. Маркетинговые цели
- •3.5. Проведение swot-анализа
- •Сильные стороны
- •Слабые стороны
- •Возможности
- •3.6. Анализ конкурентов
- •3.7. Конкурентное преимущество
- •Лидерство за счет низких затрат
- •Дифференцированный подход
- •Сфокусированный подход
- •3.8. Исследование рынка
- •Разработка продукта
- •Пробный маркетинг
- •Разработка кампании
- •Информация о клиентах
- •Удовлетворенность клиентов
- •3.9. Методы исследований
- •Следует ли вам проводить исследование своими силами
- •Составление выборки
- •Социально-экономическая классификация
- •Составление анкет
- •Типы вопросов
- •Методы исследования
- •Подсказки: как сделать ваше исследование более успешным
- •3.10. Определение целевых рынков
- •3.11. Мониторинг и оценка
- •3.12. Контрольный список - план маркетинговых действий
- •Мониторинг
- •3.13. Пример маркетингового плана: Порто-белло, Лондон
- •Текущая ситуация
- •Swot-анализ
- •Анализ конкурентов
- •Конкурентное преимущество
- •Исследование рынка
- •Целевые рынки
- •Инструменты маркетинга
- •Мониторинг
- •Глава 4. Инструменты промоушн
- •4.1. Введение
- •4.2. Выбор инструментов промоушн
- •Целевые рынки
- •Продукт
- •Конкуренция
- •Осведомленность о продукте
- •4.3. Выбор сигнала для промоушн
- •4.4. Брошюры и печатная продукция
- •Как заставить вашу брошюру работать
- •Планирование брошюры или других печатных материалов
- •Написание текста
- •Разработка дизайна вашей брошюры
- •Фотографии
- •Работа с типографией
- •Некоторые общие подсказки
- •4.5. Связи с общественностью
- •Улучшение связей с общественностью
- •Деятельность по связям с общественностью
- •Планирование деятельности по связям с общественностью
- •Выбор подходящих средств массовой информации
- •Написание пресс-релизов
- •Общие замечания о формате пресс-релизов
- •Сюжетные линии
- •Фотографии
- •Управление кризисными ситуациями
- •Зарубежная пресса
- •Общие подсказки: как сделать вашу пиар-кампанию успешной
- •4.6. Реклама
- •Определение целей
- •Целевые рынки
- •Выбор сми
- •Преимущества и относительные достоинства использования различных сми для рекламы
- •Оценка рекламных кампаний
- •Рекламная терминология
- •Общие советы, как сделать вашу рекламу более успешной
- •4.7. Маркетинг в Интернете
- •Каковы преимущества всемирной сети как инструмента промоушн?
- •Разработка веб-сайта
- •Продвижение вашего веб-сайта
- •Понимание жаргона
- •4.8. Прямая почтовая реклама
- •Составление рассылочных списков
- •Разработка торгового предложения или акции
- •Как написать удачное письмо для прямой почтовой рекламы
- •Общие подсказки по составления текста письма для прямой почтовой рекламы
- •Составление бюджета прямой почтовой рекламы
- •Мониторинг кампании прямой почтовой рекламы
- •4.9. Продажи
- •Развитие навыков продаж
- •Источники бизнеса
- •Назначение встреч
- •Планирование встреч
- •Опровержение возражений
- •Причины, по которым люди делают покупки
- •Структура встреч с целью продаж
- •4.10. Выставки
- •Выбор выставки
- •Установление плановых показателей
- •Дизайн стенда
- •Подбор персонала для выставки
- •Раздаточные материалы
- •Использование выставок для пиар
- •4.11. Маркетинговые консорциумы
- •Преимущества и деятельность маркетинговых консорциумов
- •Развитие или совершенствование маркетинговых консорциумов
- •Подводные камни, которые необходимо обходить
- •4.12. Работа с советами по туризму
- •Национальные советы по туризму
- •Центры информации для туристов
- •Региональные и территориальные советы по туризму
- •Как извлечь максимальную пользу от работы с вашим советом по туризму
- •4.13. Работа с консультантами
- •Получение "ценности за деньги" при работе с консультантами
- •Как найти хорошего консультанта
- •Декларация о добросовестной практике
- •Глава 5. Практические примеры удачного маркетинга
- •5.1. Лондонский совет по туризму Использование исследования рынка для перепозиционирования Лондона и разработки новой маркетинговой кампании
- •Метод исследования и выборка
- •Резюме исследования
- •5.2. Откройте Ислингтон Маркетинг при ограниченном бюджете: сила пиар и значение нишевых рынков
- •Целевые рынки
- •Налаживание контактов с целевыми рынками
- •5.3. Исторические королевские дворцы Понимание и поддержка отрасли туризма с целью увеличения числа гостей
- •5.4. Усадьба Питшангер Понимание потребностей сегментов рынка и разработка продуктов для их привлечения
- •5.5. Гостиница "Лох Вью" Разработка нишевого рынка для успешного конкурирования и создания прибыльного бизнеса
- •5.6. Уилтшир Использование swot-анализа для развития новых рынков и деятельности по промоушн
- •Великобритания:
- •Германия:
- •5.7. Брик-Лейн Использование возможностей, связанных с растущим интересом к национальной еде и напиткам, с целью привлечения туристов и стимулирования возрождения городов
- •5.8. Миля тысячелетия Разработка яркого самобытного стиля для возрожденного региона и стимулирование сотрудничества между достопримечательностями и различными компаниями
- •Целевые рынки
- •Элементы кампании
1.3. Школьные поездки и образовательные путешествия
Строго говоря, организаторы школьных и образовательных путешествий не являются элементом туристической отрасли, но выступают в качестве заказчиков-посредников и нередко позволяют значительно расширить бизнес, так что о них здесь стоит упомянуть.
Некоторые школы и образовательные учреждения (включая школы английского языка) организуют для своих учащихся экскурсии и поездки, в основном в рамках образовательной программы, так что они представляют важный рынок для развлекательных мероприятий и некоторых пунктов назначения. Образовательные экскурсии иногда рассматриваются негативно, поскольку имеют низкую стоимость, к тому же юные экскурсанты могут стать неуправляемыми. Однако есть вероятность, что они инициируют вторичные посещения, приводя с собой свои семьи. Другим преимуществом образовательных экскурсий является то, что они, как правило, проходят во внепиковые периоды.
Ключевые моменты, которые нужно принять во внимание при организации посещений школьников:
- Большинство школьных и образовательных экскурсий осуществляется в места, куда можно добраться от учебного учреждения за 60 минут.
- При принятии решения о том, куда отправиться, для учителей и руководителей групп наиболее важными являются следующие соображения:
- ощутимая образовательная ценность экскурсии;
- положительный опыт во время предыдущего посещения;
- уверенность в том, что штат сотрудников развлекательного мероприятия или пункта назначения понимает потребности образовательных групп и четко организует для них экскурсии.
- Если говорить о методах рекламной деятельности, одним из наиболее важных считается "молва" - рассказы коллег: "Поверю, когда увижу", поэтому имеет смысл пригласить учителей, чтобы они лично осмотрели место проведения экскурсии, и предоставить возможность провести ее во время, когда для остальных посетителей учреждение закрыто.
- Поскольку важен образовательный характер экскурсии, нужно, чтобы предоставляемая информация демонстрировала, как экскурсию можно связать с теми или иными стандартами знаний или элементами обязательной учебной программы. Важно снабдить учителей информационными пакетами и планами экскурсий.
- Однодневные экскурсии обычно планируются за один - три месяца, а многодневные - не менее чем за десять месяцев.
- Максимальный приемлемый предел цены - около пяти фунтов за ученика. Образовательные экскурсии чрезвычайно чувствительны к цене. Однако во время повторных посещений тратятся наличные, и экскурсанты могут заплатить за обслуживание больше, чем ожидалось.
- Большинство образовательных экскурсий осуществляется начальными и средними школами.
1.4. Зарубежные рынки
Число посещений Британии из-за рубежа возрастает, так же как и количество денег, которые туристы тратят в Британии. В 1998 г. (последний год, по которому имеются статистические данные) Британию посетили 25,9 миллиона человек и истратили 12,8 миллиарда фунтов стерлингов. Рост числа зарубежных визитов в Великобританию ожидается в среднем на около 4 % в год, и к 2005 г. число туристов, по оценкам, достигнет 34,6 миллиона, а их расходы составят около 21 миллиарда фунтов стерлингов за год.
Даже при более низком уровне трат - 12,8 миллиарда фунтов стерлингов в год - доходы от туризма в валюте значительно превышают, скажем, доходы от торговли продуктами нефтепереработки, которая приносит всего 9,5 миллиарда. Туризм составляет около 27 % всего объема экспорта индустрии услуг и 9 % явного экспорта. Свежие данные по объемам туризма в Британии из-за рубежа можно почерпнуть в Британском управлении по туризму.
Британское управление по туризму (БУТ) - это официальный орган, отвечающий за упрочение позиций Британии как пункта назначения для туристов со всего мира. БУТ работает в сотрудничестве с другими региональными и общегосударственными учреждениями, такими как Шотландский и Уэльсский советы по туризму. Эта поддерживаемая правительством организация получает годовую дотацию около 35 миллионов фунтов стерлингов от Министерства культуры, СМИ и спорта.
БУТ призвано повысить ценность туризма в Британии, обеспечить получение дополнительного дохода от туризма по всей Британии на протяжении всего года. БУТ предоставляет непредвзятую информацию по туризму и собирает необходимые рыночные сведения для индустрии туризма Великобритании. БУТ концентрирует деятельность на потребительских сегментах, которые обеспечат Британии наибольшую финансовую отдачу. Маркетинговые кампании, отражая традиционное и воплощая настоящее, организованы таким образом, чтобы привлекать эти сегменты.
Наряду с Центральным офисом в Лондоне БУТ имеет сеть зарубежных офисов. Они тесно сотрудничают с зарубежным британским дипломатическим корпусом и работниками культуры, местными организациями туристической отрасли и средствами массовой информации, стимулируя интерес к Великобритании. В самой Великобритании БУТ поддерживает стратегическое партнерство с другими организациями, такими как Британский совет, BITOA и Служба иммиграции Великобритании.