Развитие навыков продаж

Хороший торговый представитель не только умеет хорошо продавать. Он должен обладать хорошим пониманием отрасли туризма и отличным знанием продукта. Если вы собираетесь осуществить кампанию, обзванивая потенциальных клиентов, вам необходимо знать в деталях не только свой продукт, но и продукт ваших конкурентов. Важно понимать относительно сильные и слабые стороны продуктов и услуг конкурентов.

Вы можете почерпнуть разработки и идеи для нового продукта, посещая выставки, читая отраслевую прессу и знакомясь с другими аспектами туристического бизнеса за пределами своего региона. Дружелюбный характер, энтузиазм помогут вам осуществить продажу, но тщательно собранную и проанализированную информацию, а также структурированный подход к продажам заменить нельзя ничем.

Источники бизнеса

Основную целевую аудиторию вашей деятельности по продажам, вероятно, будут составлять разные организации, входящие в туристическую отрасль. Вам необходимо составить перечень потенциальных "клиентов", используя все возможные источники, которые могут оказаться наиболее полезными для вас.

Скорее всего, вы сможете составить перечень лиц, которых нужно будет обзвонить, используя следующие источники:

- Списки своих клиентов, которые вы вели. Если они приезжали один раз, то могут приехать снова или прислать к вам других посетителей. Не стоит полагаться на то, что если однажды кому-то ваш продукт доставил удовольствие, то он приедет снова, - необходимо напоминание. Возможно также, что существующие клиенты посоветуют другим воспользоваться вашими услугами.

- Отраслевые ассоциации, такие как Британская ассоциация туроператоров.

- Отраслевая пресса, в особенности полезна информация о новых компаниях и кадровых перестановках.

- Выставки.

- Рассылочные списки, особенно предоставляемые вашим региональным советом по туризму и Британским управлением по туризму.

Составив свой список потенциальных клиентов для продаж, убедитесь, что они соответствуют вашим целевым рынкам. Определите приоритетность рынков и контактов, установите сроки их посещения. Заранее решите, какие продукты или пакеты вы будете продвигать. Это поможет вам интегрировать свою деятельность по продажам в программу промоушн.

Назначение встреч

Когда вы впервые звоните кому-то, пытаясь договориться о встрече, то можете растеряться. Вы почувствуете себя гораздо более уверенно, если запишете то, что собираетесь сказать, и продумаете преимущества, с которыми хотите познакомить собеседника. Не стоит начинать полномасштабную агитацию, когда вы звоните по телефону. Ваша цель должна заключаться только в том, чтобы уговорить их выделить несколько минут для встречи с вами, на которой вы сможете представить свой продукт гораздо более эффективно, чем по телефону.

Вам необходимо убедиться в том, что в круг обязанностей человека, с которым вы общаетесь, входит заказ или выбор новых продуктов. В компаниях, действующих в качестве туроператора, эти обязанности, как правило, лежат на менеджере по контрактам, но в более мелких компаниях обычно не бывает должностей с такими громкими названиями. Если вы стремитесь к тому, чтобы туроператор представлял ваше направление или продукт, с которыми он раньше не работал, то, возможно, будет целесообразно поговорить с людьми, отвечающими за маркетинг, поскольку они лучше представляют себе, что необходимо их клиентам и что будет пользоваться спросом.

Заранее узнайте имена сотрудников, с которыми вам нужно поговорить, если же у вас их нет, позвоните и спросите, кто отвечает за заключение контрактов или маркетинг, а затем постарайтесь договориться о встрече с ними.

Если вы почувствовали, что секретарь блокирует ваш звонок, не оставляйте свой номер телефона с просьбой перезвонить. Скорее всего, вам так и не перезвонят. Спросите секретаря, когда лучше всего перезвонить, и позвоните снова.

Вы увидите, что встречу назначить легче в том случае, если у вас есть конкретный повод. Например, если вы запустили новую услугу, пакет или, вероятно, получили возможность установить специальные тарифы для туроператоров.

Будьте активны, определите время для встречи. Если вы предложите встретиться, скажем, без четверти три, то произведете впечатление хорошо организованного, занятого человека, который может выделить для встречи лишь ограниченное время, что послужит для человека, с которым вы хотите встретиться, дополнительным аргументом в вашу пользу. Чтобы не сложилось впечатление, что вы тратите время попусту, уместно сказать, что, по вашему мнению, встреча займет не более получаса. Установив регламент для таких встреч, позаботьтесь о том, чтобы придерживаться его.

Некоторые люди попросят вас вместо того, чтобы организовывать встречу, просто прислать им информацию. Если все остальное не возымело успеха и вы действительно чувствуете, что они не очень заинтересовались, то сделайте так. Однако гораздо лучше сказать им, что вам необходимо узнать побольше об их бизнесе, чтобы вы могли предоставить информацию, которая действительно будет им интересна, а также предложить соответствующие тарифы.