- •Глава 1. Индустрия туризма
- •Глава 2. Тенденции в туризме - сегодня и завтра
- •Глава 3. Разработка маркетингового плана
- •Глава 4. Инструменты промоушн
- •Глава 5. Практические примеры удачного маркетинга
- •Признательность
- •Введение
- •Глава 1. Индустрия туризма
- •1.1. Туризм как отрасль
- •Агенты по организации путешествий
- •Туроператоры
- •Агенты по обслуживанию пассажиров, туроператоры, работающие с прибывающими туристами, и наземные средства обслуживания пассажиров
- •Компании, занимающиеся междугородными автобусными перевозками пассажиров
- •Операторы коротких поездок
- •Агенты по организации поощрительных поездок и организаторы корпоративных мероприятий
- •Организаторы групповых путешествий
- •1.2. Потребности туристической отрасли
- •Информационные материалы для создания паблисити
- •Заказы и запросы
- •Ценовая политика и оплата заказа
- •1.3. Школьные поездки и образовательные путешествия
- •1.4. Зарубежные рынки
- •Внешние факторы, влияющие на международный туризм на территории Британии
- •Факторы, определяющие популярность Британии как пункта назначения для туристов
- •Число туристов и доход от зарубежных рынков
- •Маркетинг за рубежом
- •Работа с бут
- •Выбор зарубежных рынков для нацеливания маркетинговой деятельности
- •Глава 2. Тенденции в туризме - сегодня и завтра
- •2.1. Свободное время
- •2.2. Демографические факторы
- •2.3. Стиль жизни
- •2.4. Разумный туризм
- •2.5. Изменения в способе заказа и организации отдыха
- •2.6. Увеличение числа дополнительных и краткосрочных отпусков
- •2.7. Выбор места назначения
- •2.8. Повышение осведомленности о потребностях инвалидов
- •Глава 3. Разработка маркетингового плана
- •3.1. Что такое маркетинг?
- •3.2. Элементы маркетингового плана
- •3.3. Текущая ситуация
- •Кто составляет ваши нынешние рынки?
- •Какие общие тенденции могли бы повлиять на туризм и ваш бизнес?
- •3.4. Маркетинговые цели
- •3.5. Проведение swot-анализа
- •Сильные стороны
- •Слабые стороны
- •Возможности
- •3.6. Анализ конкурентов
- •3.7. Конкурентное преимущество
- •Лидерство за счет низких затрат
- •Дифференцированный подход
- •Сфокусированный подход
- •3.8. Исследование рынка
- •Разработка продукта
- •Пробный маркетинг
- •Разработка кампании
- •Информация о клиентах
- •Удовлетворенность клиентов
- •3.9. Методы исследований
- •Следует ли вам проводить исследование своими силами
- •Составление выборки
- •Социально-экономическая классификация
- •Составление анкет
- •Типы вопросов
- •Методы исследования
- •Подсказки: как сделать ваше исследование более успешным
- •3.10. Определение целевых рынков
- •3.11. Мониторинг и оценка
- •3.12. Контрольный список - план маркетинговых действий
- •Мониторинг
- •3.13. Пример маркетингового плана: Порто-белло, Лондон
- •Текущая ситуация
- •Swot-анализ
- •Анализ конкурентов
- •Конкурентное преимущество
- •Исследование рынка
- •Целевые рынки
- •Инструменты маркетинга
- •Мониторинг
- •Глава 4. Инструменты промоушн
- •4.1. Введение
- •4.2. Выбор инструментов промоушн
- •Целевые рынки
- •Продукт
- •Конкуренция
- •Осведомленность о продукте
- •4.3. Выбор сигнала для промоушн
- •4.4. Брошюры и печатная продукция
- •Как заставить вашу брошюру работать
- •Планирование брошюры или других печатных материалов
- •Написание текста
- •Разработка дизайна вашей брошюры
- •Фотографии
- •Работа с типографией
- •Некоторые общие подсказки
- •4.5. Связи с общественностью
- •Улучшение связей с общественностью
- •Деятельность по связям с общественностью
- •Планирование деятельности по связям с общественностью
- •Выбор подходящих средств массовой информации
- •Написание пресс-релизов
- •Общие замечания о формате пресс-релизов
- •Сюжетные линии
- •Фотографии
- •Управление кризисными ситуациями
- •Зарубежная пресса
- •Общие подсказки: как сделать вашу пиар-кампанию успешной
- •4.6. Реклама
- •Определение целей
- •Целевые рынки
- •Выбор сми
- •Преимущества и относительные достоинства использования различных сми для рекламы
- •Оценка рекламных кампаний
- •Рекламная терминология
- •Общие советы, как сделать вашу рекламу более успешной
- •4.7. Маркетинг в Интернете
- •Каковы преимущества всемирной сети как инструмента промоушн?
- •Разработка веб-сайта
- •Продвижение вашего веб-сайта
- •Понимание жаргона
- •4.8. Прямая почтовая реклама
- •Составление рассылочных списков
- •Разработка торгового предложения или акции
- •Как написать удачное письмо для прямой почтовой рекламы
- •Общие подсказки по составления текста письма для прямой почтовой рекламы
- •Составление бюджета прямой почтовой рекламы
- •Мониторинг кампании прямой почтовой рекламы
- •4.9. Продажи
- •Развитие навыков продаж
- •Источники бизнеса
- •Назначение встреч
- •Планирование встреч
- •Опровержение возражений
- •Причины, по которым люди делают покупки
- •Структура встреч с целью продаж
- •4.10. Выставки
- •Выбор выставки
- •Установление плановых показателей
- •Дизайн стенда
- •Подбор персонала для выставки
- •Раздаточные материалы
- •Использование выставок для пиар
- •4.11. Маркетинговые консорциумы
- •Преимущества и деятельность маркетинговых консорциумов
- •Развитие или совершенствование маркетинговых консорциумов
- •Подводные камни, которые необходимо обходить
- •4.12. Работа с советами по туризму
- •Национальные советы по туризму
- •Центры информации для туристов
- •Региональные и территориальные советы по туризму
- •Как извлечь максимальную пользу от работы с вашим советом по туризму
- •4.13. Работа с консультантами
- •Получение "ценности за деньги" при работе с консультантами
- •Как найти хорошего консультанта
- •Декларация о добросовестной практике
- •Глава 5. Практические примеры удачного маркетинга
- •5.1. Лондонский совет по туризму Использование исследования рынка для перепозиционирования Лондона и разработки новой маркетинговой кампании
- •Метод исследования и выборка
- •Резюме исследования
- •5.2. Откройте Ислингтон Маркетинг при ограниченном бюджете: сила пиар и значение нишевых рынков
- •Целевые рынки
- •Налаживание контактов с целевыми рынками
- •5.3. Исторические королевские дворцы Понимание и поддержка отрасли туризма с целью увеличения числа гостей
- •5.4. Усадьба Питшангер Понимание потребностей сегментов рынка и разработка продуктов для их привлечения
- •5.5. Гостиница "Лох Вью" Разработка нишевого рынка для успешного конкурирования и создания прибыльного бизнеса
- •5.6. Уилтшир Использование swot-анализа для развития новых рынков и деятельности по промоушн
- •Великобритания:
- •Германия:
- •5.7. Брик-Лейн Использование возможностей, связанных с растущим интересом к национальной еде и напиткам, с целью привлечения туристов и стимулирования возрождения городов
- •5.8. Миля тысячелетия Разработка яркого самобытного стиля для возрожденного региона и стимулирование сотрудничества между достопримечательностями и различными компаниями
- •Целевые рынки
- •Элементы кампании
Сюжетные линии
Существуют два основные типа пресс-релизов: новости и очерки. Кроме того, есть еще ряд "соусов", под которыми вы можете подать свой материал.
Исследования
Детали исследований и отчеты о них публикуются часто, обычно при этом в начале материала указывается организация, которая провела исследование. Далеко не всегда речь идет об официальной статистике - приветствуются и более легкий жанр.
Быть авторитетом
Редакторы любят иметь дело с людьми, к которым они могут обратиться и на которых могут сослаться, рассказывая об определенных вопросах. Вы можете повысить свой авторитет, общаясь с редакторами по телефону или присылая им комментарии по соответствующим вопросам или даже предлагая статьи. Если вы хотите приобрести известность в качестве авторитетного источника, полезно также выступать на разных мероприятиях от лица отраслевой организации или местной группы.
У вас всегда будет больше шансов создать паблисити, если вы объединитесь с другими организациями, разделяющими вашу точку зрения. Например, отдельно взятому отелю довольно сложно создать себе паблисити, но ему будет гораздо легче повысить свой вес, выступая сообща с определенной благотворительной организацией, музеем или другим объектом местных достопримечательностей либо же в группе отелей.
Идеи для очерков
Вы можете заинтересовать редакторов и побудить их включить в свои публикации информацию о вашей компании, если предложите им идеи статей или очерков либо "изюминок" для них. Это могут быть статьи, представляющие точку зрения по тому или иному вопросу, возможность заглянуть за кулисы или же статьи типа "как сделать так, чтобы...".
Акции и конкурсы для читателей
Акции всегда должны быть тщательно нацелены с учетом программы или публикации и их целевого рынка. Акция или призы для конкурса потребуют от вас затрат, но часто паблисити стоит затраченных денег; кроме того, в результате вы сможете получить перечень адресов для рассылки своих материалов.
Фотографии
Удачные фотографии помогают оживить ваш материал или пресс-релиз и сделать его интереснее. Организовав "повод для фото" и заранее позвонив в отделы новостей или газетных иллюстраций, вы сможете заполучить редакционного фотографа. Однако если одновременно с вашим мероприятием происходит более достойное для освещения в печати событие, то шанс, скорее всего, будет вами упущен.
Если вы прибегнете к услугам собственного фотографа, то будете иметь фотографии на будущее, и некоторые газеты, возможно, все равно проявят интерес к использованию их, даже если снимки и не будут эксклюзивными.
Планируя организовать "повод для фото", тщательно обдумайте, какого рода фотография может с наибольшей вероятностью привлечь внимание ваших целевых рынков. Как правило, самые лучшие фото:
- показывают то, что вот-вот должно случиться;
- демонстрируют нечто, что как раз происходит;
- изображают то, что только что имело место.
В целом, все это - фотографии, ориентированные на действие, поскольку именно такие снимки "оживляют" место событий. Возможно, вам придется организовать съемку, и это будет выглядеть немного неестественно. Однако такого рода фотографии порой все же имеют успех, но лишь в том случае, если они художественные. Тщательно продумайте, что нужно, чтобы ваши снимки получили шанс быть опубликованными. Если на них изображены известные люди, забавные животные или дети, то это относительно просто. Если же нет, вам необходимо придумать оригинальный ракурс, "взгляд за кулисы", необычный фон или просто удачную подпись.
Позаботьтесь о том, чтобы иметь много копий любых снимков или диапозитивов, поскольку редакции их обычно либо не возвращают, либо же на то, чтобы получить их обратно, уходит слишком много времени. Обязательно сопроводите фото своей контактной информацией.
Создайте фототеку, чтобы можно было в любой момент иметь под рукой иллюстрации. Самый удобный формат для черно-белых снимков и цветных диапозитивов - 6x8 дюймов. Не забудьте на отдельном листе указать подписи к фото и привести другую необходимую информацию.