4. Численность покупателей. Фирмы могут успешно использовать сегмен-

тацию рынка для того, чтобы увеличить число потенциальных покупа-

телей своей продукции. Например, по данным Пола Боллью (Paul

Ballew), рыночного аналитика General Motors, в 2001 г, на долю богатей-

ших 20% американцев пришлись 46% покупок новых автомобилей, тог-

да как в 1995 г. эта цифра составляла всего лишь 30%. Говоря словами

Пола Боллью, это ≪феноменальное структурное изменение автомобиль-

ной отрасли≫. Далее он заявил следующее: ≪Вашим основным покупа-

телем автомобилей все чаще становится супружеская пара, в которой

супруг и супруга получают доход, которым около сорока лет и в которой

по меньшей мере один человек имеет университетское образование≫.14

Кроме того, фирмы могут увеличить число потенциальных покупателей

на рынке, распространяя сферу своей деятельности за рамки государ-

ственных границ. Например, и Wal-Mart, н Carre.four (французская сеть

магазинов, напоминающая Wal-Mart) сделали крупные инвестиции

в Китае. После вступления Китая во Всемирную торговую организацию

в 2002 г. их примеру последовало множество фирм. И это абсолютно по-

нятно. Если исходить ил того, что в течение ближайших десяти лет 25

30% Китайцев достигнут среднего уровня дохода, то речь идет о потре-

бительском рынке, размеры которого равны Соединенным Штатам или

Западной Европе. Население Китая в настоящее время составляет око-

ло 1,3 млрд человек.

5. Ожидания относительно будущей цены. Фирмы могут попытаться по-

влиять на ожидания покупателей относительно цены на товар и его до-

ступности в будущем, заранее объявив о выпуске ноной продукции. В те

времена, когда IBM царствовала на рынке ЭВМ (с конца 1960-х до сере-

дины 1980-х гг.), она иногда заявляла о своем намерении запустить но-

вый товар в продажу как раз в то время, когда ее конкуренты действи-

тельно запускали свою продукцию в продажу. Это не меняло ожиданий

относительно будущей цены per se (назначаемой самой компанией). Та-

кая тактика предварительных заявлений предназначалась для того, что-

бы убедить своих покупателей Fie переходить на продукцию конкурен-

тов. Подобные действия не могут непосредственно воздействовать на

ожидания относительно цены в будущем, однако они оказывают непо-

средственное влияние на уровень спроса на товар. Компании, выпуска-

ющие программное обеспечение для компьютеров, также прибегали

к этой тактике, что заставило осторожных аналитиков, сомневающихся

в том, что новый продукт появится на самом деле, ввести в обиход слово

≪vaporware≫ (иллюзорное программное обеспечение). В некоторых слу-

чаях компании очень сложно влиять на ожидания покупателей. Одна из

проблем, с которой магазины Sears столкнулись в конце 1980-х гг., за-

ключалась в том, что покупатели понимали, что компания всегда объяв-

ляет скидки на определенные товары, и просто ждали, чтобы приобре-

сти их именно в момент распродажи. Напротив, Wal-Mart предлагает

своим покупателям ≪ежедневные низкие цены≫. В конце 1980-х IT. Sears

попыталась перейти на эту стратегию, но, к сожалению, потерпела крах.