Вопросы для проверки

1. Перечислите основные объекты и этапы анализа производства и реализации товаров (продукции, услуг).

2. Объясните различия показателей «валовая продукция», «валовый оборот», «товарная продукция», «реализованная продукция», «товарооборот».

3. Как рассчитать агрегатный индекс изменения цен на реализованные товары и услуги?

4. Как рассчитать коэффициент выполнения договорных обязательств?

5. На какие группы делят товарооборот при анализе его по видам, организационным формам, формам торгового обслуживания, формам продвижения товаров?

6. Что такое товарный ассортимент и как рассчитывается коэффициент выполнения плана по ассортименту?

7. В чем различие между ритмичностью и равномерностью работы? Как рассчитываются коэффициенты ритмичности и равномерности?

8. Как проанализировать качества товара и качество обслуживания?

9. Как провести анализ риска невостребованной продукции?

10. Перечислите основные резервы роста объемов производства и реализации и напишите формулы для их расчета.

7. Методика проведения анализа конкурентоспособности

Под конкуренцией (от лат. concurrentia - сталкиваться) понимается соперничество на каком-либо поприще между отдельными юридическими или физическими лицами (конкурентами), заинтересованными в достижении одной и той же цели. С точки зрения хозяйственной организации такой целью является максимизация прибыли в результате легальных действий по завоеванию предпочтений потребителей

Конкурентные преимущества являются концентрированным проявлением превосходства над конкурентами в экономической, технической, организационной сферах деятельности предприятия, которое можно измерить экономическими показателями (дополнительная прибыль, более высокие рентабельность, рыночная доля, объем продаж). Конкурентное преимущество носит относительный, а не абсолютный характер, так как оно может быть оценено только путем сравнения характеристик, которые влияют на экономическую эффективность продаж.

Конкурентные преимущества имеют различные формы проявления:

1. Конкурентные преимущества, основанные на экономических факторах, определяются:

• лучшим общеэкономическим состоянием рынков, на которых действует предприятие, выражающимся в высокой среднеотраслевой норме прибыли, небольших сроках окупаемости капитальных вложений, благоприятной динамике цен, высоком уровне располагаемого дохода на душу населения, отсутствии неплатежей, инфляционных процессов и пр.;

• стимулирующей политикой правительства в области объемов инвестиций, кредитных, налоговых и таможенных ставок в анализируемой товарной сфере;

• объективными факторами, стимулирующими спрос: большая и растущая емкость рынка, невысокая чувствительность потребителей к изменению цен, слабая цикличность и сезонность спроса, отсутствие товаров-заменителей и пр.;

• эффектом масштаба, который проявляется в том, что предприятия, имеющие большие объемы производства, могут рассчитывать на существенно более низкие удельные затраты, чем предприятия с единичным, мелко- и среднесерийным типами производства, что позволяет им успешно конкурировать по цене предложения;

• превосходством в уровне себестоимости вследствие неравенства стартовых условий функционирования на рынке. В первую очередь это касается возможности широкого доступа к более дешевым и удобным сырьевым источникам, а также технологического превосходства.

• эффектом опыта, который выражается в большей эффективности труда вследствие специализаций по видам и методам работы, технологических инноваций в производственных процессах, оптимальной загрузки оборудования, более полного использования ресурсов, внедрения новых концепций товаров;

• экономическим потенциалом предприятия, определяемым объемом используемых ресурсов, их состоянием и эффективностью использования;

• возможностью изыскания и эффективного использования источников финансирования. Этими источниками, помимо собственных средств, являются: привлеченный капитал (возможность использовать долгосрочные и краткосрочные кредиты и займы, в том числе средства государственной поддержки); и прочие источники финансирования, например, текущие (краткосрочные) пассивы, такие, как задолженность по оплате труда, по расчетам с бюджетом, по имущественному и личному страхованию

2. Конкурентные преимущества, основанные на нормативно-правовых актах, существуют в силу законов, постановлений, особых привилегий и других решений органов власти и управления и могут быть относительно быстро и, главное, полностью устранены отменой соответствующих законодательных актов. Например:

• льготы или иные привилегии, предоставленные региону или отдельным предприятиям органами власти и управления (например, создание зон с особым экономическим режимом; направленные налоговые льготы);

• возможности беспрепятственного ввоза-вывоза товаров за пределы административно-территориального образования;

• исключительные права на интеллектуальную собственность, обеспечивающие монопольные позиции в течение определенного периода.

3. Конкурентные преимущества структурного характера определяются главным образом: высоким уровнем интеграции процесса производства и реализации в компании, что позволяет реализовать преимущества внутрикорпоративных связей в виде трансфертных внутренних цен, доступа к совокупным инвестиционным, сырьевым, производственным, инновационным и информационным ресурсам, общей сбытовой сети. В рамках интегрированных структур создаются потенциальные возможности для заключения анти-конкурентных соглашений и согласованных действий участников групп (как горизонтальных, так и вертикальных. Кроме того, к конкурентным преимуществам структурного характера относятся возможности быстрой экспансии в незанятые сегменты рынка, оттесняющей реальных и потенциальных конкурентов.

4. Конкурентные преимущества, вызванные административными мерами, связаны с наличием ограничений деятельности производителей (поставщиков), которые не всем удается преодолеть, например: ограничения со стороны органов государственной и муниципальной власти в выдаче патентов и лицензий, квотирование, усложненный порядок регистрации предприятий, препятствия в отведении земельных участков, предоставлении помещений и т.п.

5. Преимущества, определяемые уровнем развития инфраструктуры рынка, возникают в результате разной степени:

• развития необходимых средств коммуникации (транспорта, связи);

• организованности и открытости рынков труда, капитала, инвестиционных товаров и технологий в регионах России;

• развития дистрибьюторской сети, в том числе розничной, оптовой, фьючерсной торговли; служб по оказанию консалтинговых, информационных, лизинговых и иного рода деловых услуг;

• развития межфирменной кооперации.

6. Технические (технологические) конкурентные преимущества определяются высоким уровнем развития прикладной науки и техники в отрасли; специальными техническими характеристиками машин и оборудования, технологическими особенностями сырья и материалов, используемых в производстве товаров; техническими параметрами продукции.

7. Конкурентные преимущества, определяемые хорошей информированностью, базируются на наличии обширного банка данных о продавцах, покупателях, рекламной деятельности, информации об инфраструктуре рынка. Отсутствие, недостаточность или недостоверность информации является серьезным препятствием для ведения конкурентной борьбы.

8. Конкурентные преимущества, основанные на географических факторах, связаны с возможностью экономичного преодоления географических границ рынков (локальных, региональных, национальных, мировых), а также выгодным географическим расположением предприятия. Кроме того, географическим барьером входа на рынок для потенциальных конкурентов является невозможность (или затрудненность) перемещения товаров между территориями.

9.Конкурентные преимущества, основанные на демографических факторах, формируются в результате демографических изменений в целевом сегменте рынка и их влияния на объем и структуру спроса, например изменение численности целевой группы населения, ее половозрастного состава или образовательного уровня, миграции населения и т.п.

10.Конкурентные преимущества неправового характера, достигаемые в результате:

• недобросовестной конкуренции - все соглашения между предприятиями, которые: прямо или косвенно фиксируют цены продаж или покупок, или любые другие торговые условия, ограничивают или контролируют производство, рынки, техническое развитие или инвестиции, делят рынки или источники снабжения, применяют разные условия к одинаковым сделкам с другими торговыми сторонами, помещая их тем самым в невыгодное положение и т.п.;

• недобросовестного выполнения представителями органов власти своих обязанностей, бюрократизма, неоправданной волокиты с рассмотрением дел, взяточничества, коррупции;

• криминальных действий: рэкета, контрабандного ввоза и вывоза товаров, контроля рынков криминальными структурами.

Конкурентные преимущества могут иметь разный уровень иерархии и относиться к товару, предприятию, отрасли, экономике в целом, основываться на ценовых и неценовых факторах, быть долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными, устойчивыми и нестабильными, уникальными и имитируемыми и т.д.

Основные задачи конкурентного анализа:

• изучение внешней среды функционирования предприятия

• оценка конкурентоспособности товара и изыскание резервов повышения ее уровня;

• оценка конкурентоспособности предприятия

• изучение платежеспособного спроса, рынков сбыта и обоснование плана производства и реализации продукции или услуг, товарооборота соответствующего объема и ассортимента;

• анализ факторов, формирующих эластичность спроса на товар, оценка степени риска не востребованности товара;

• анализ ценовой политики;

• разработка стратегии и тактики, методов и средств формирования спроса и стимулирования сбыта;

• оценка риска невостребованности товара.

Объекты конкурентного анализа:

• объемы производства и реализации товаров;

• конкурентоспособность отдельных товаров, спрос на них и факторы, на него влияющие;

• цены на продукцию и правила их формирования;

• состояние конъюнктуры рынка;

Информационное обеспечение:

• внутренняя информация включает данные о работе предприятия в форме бухгалтерской и статистической отчетности, оперативной и текущей производственной и научно-технической информации - планы и отчеты отдела продаж; ведомости движения материальных ценностей и т.п.,

• внешняя информация объединяет сведения о состоянии внешней среды предприятия, рынка и его инфраструктуры, поведении покупателей и поставщиков, действиях конкурентов, мерах государственного регулирования рыночных механизмов и др.: периодические и специальные издания, статистические сборники, конъюнктурные обзоры,

• информация маркетинговых исследований - является результатом исследования конкретных направлений маркетинговой деятельности, к которым обычно относят анализ параметров рынка и его освоения конкурентами, изучение тенденции деловой активности партнеров, политики цен и способов продвижения товаров, реакции на новые товары, а также кратко- и долгосрочное прогнозирование объемов реализации товаров.

Основные элементы конкурентного анализа:

• анализ конкурентоспособности продукции

• анализ конкурентоспособности предприятия в целом;

• анализ конъюнктуры рынка и спроса на продукцию;

• анализ ценовой политики;

• оценка риска невостребованности продукции и формирование портфеля заказов;

Основные факторы, влияние которых исследуется:

• соотношение спроса и предложения

• структура рынка, влияние на него рынка взаимозаменяемых товаров;

• влияние качества на спрос;

• доходы населения и инфляция, эластичность спроса по цене и доходам потребителей;

• влияние сбытовой стратегии на объем продаж;

• влияние внешней среды на уровень конкуренции на рынке.

Анализируемые показатели:

• коэффициенты эластичности спроса по цене (доходу и т.п.);

• коэффициенты корреляции по анализируемым факторам;

• степень риска невостребованности продукции и величина возможных убытков;

• коэффициенты обеспеченности выпуска продукции договорами;

• средняя длительность пролеживания на складе готовой продукции;

Методы анализа:

• структурный и абстрактно-логический анализ для выявления факторов, определяющих конкурентоспособность;

• анализ временных рядов;

• корреляционный анализ влияния факторов на спрос и расчет коэффициентов эластичности и прогнозирование оптимального соотношения цена-качество на их основе

• маржинальный анализ и методы линейного программирования для определения оптимального соотношения цена-объем продаж - затраты

• анализ динамики расчетных показателей и сравнение с нормативными (среднеотраслевыми) величинами

• многомерный сравнительный анализ при оценке конкурентоспособности продукции;

• метод теории игр для определения оптимальной ассортиментной стратегии в условиях неопределенности действий конкурентов;

• теория нечетких множеств для формирования перспективного ассортимента;