4.2. Американская этика бизнеса

Статус предпринимателя в США, представления общества о нем, оценка его действий пронизаны высокой престижностью предпринимательства, уважительным отношением к нему, абсолютным авторитетом активного и деятельного человека, умеющего делать деньги. Бизнесмен в США − почетная и доходная профессия, которую желают многим новорожденным. Добиться экономического успеха, заработать состояние и тем самым укрепить свою независимость и самостоятельность − таково в кратком изложении содержание «американской мечты», вдохновлявшей многих американских предпринимателей. Культ богатства получил в стране весьма широкое распространение.

На рис. 4.1 представлены наиболее существенные особенности, характеризующие американский стиль деловых отношений.

Американский стиль деловых отношений

Прагматизм

Стремление к инновациям сильнее, чем следование традициям

Скрупулезность в организации дела

Конструктивизм

Узкая специализация кадров

Рис. 4.1. Особенности американского стиля деловых отношений

Рассмотрим эти особенности более подробно.

Как мы можем видеть, американский стиль делового взаимодействия характеризуется прагматизмом. Основной принцип, которым руководствуются – «Все должно давать доход!». Американцы не любят делать лишней работы, поэтому привыкли обходиться без напрасных затрат труда.

Деловая практика американцев показывает, что они очень чутко относятся к каким-либо нововведениям, подчас пренебрегая сложившимися традициями. Это характерно для американского общества в целом. Его отличает высокая активность, энергичность, стремление к переменам. Американцы дорожат и ценят силу данного слова, стремятся как можно быстрее выполнить свое обещание.

К организации любого дела готовятся заранее и тщательно прорабатывают возможные ситуации развития событий. Не меньшей скрупулезностью отличается их проверка исполнения дела, особенное внимание при этом уделяется мелочам.

Важно помнить, что американцы постоянно стремятся к деловому совершенствованию. Поэтому их стиль характеризуется перфекционизмом, они нацелены на то, чтобы сегодня сделать лучше, чем вчера.

104

Какой бы сложной и тяжелой не была проблема, американцы пытаются найти ее конструктивное решение. Не склонные слишком долго рефлексировать по поводу неудач и неприятностей в деле, всю свою энергию они потратят на поиски более оптимальных вариантов выхода из ситуации.

При деловых контактах с американцами необходимо осознавать, что за каждым конкретным человеком закреплен очень строгий круг обязанностей, пределы которого здесь не принято преодолевать. Вся система подготовки кадров работает именно на осуществление узкой специализации. Да и деловая этика «подскажет» рядовому сотруднику, что лучше всего воздержаться от собственных комментариев тех проблем, к которым не имеешь непосредственного отношения. Поэтому не нужно «искать понимания», просить совета в решении какой-либо деловой ситуации или проблемы в целом у сотрудников начального и даже среднего уровня. Они прекрасно осознают, что это не находится в их деловой компетенции. Чего нельзя сказать с уверенностью об их российских коллегах. У нас, нередко, даже начинающий сотрудник уже спешит «дать совет» и «поделиться мнением» по поводу стратегического развития всего предприятия, на котором он работает. Но при этом не всегда четко понимает и выполняет собственные должностные обязанности.

Российским предпринимателям, вступающим в мир американских деловых отношений, необходимо придерживаться существующих там правил, чтобы успешно решить свои проблемы.

Постарайтесь вникнуть в суть американских деловых отношений. Американцы считают, что они превосходно разбираются в бизнесе любой страны и любой национальности. При деловых контактах они ожидают от вас понимания порядка работы и ведения бизнеса поамерикански.

Если при ведении деловых переговоров вы не имеете информации, которую вам излагают, то принимайте ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнеров того же. Одним из способов быстрого общения являются факс-аппараты и SMS-сообщения.

В деловых письмах и разговорах всегда используйте имена людей или названия организаций, которые представили вас партнеру. Желательно попросить человека, предлагающего вам контактировать с ка- кой-либо организацией, позвонить в эту организацию и представить вас.

При деловых переговорах обязательно найдите оригинальные черты вашего предложения, отличающие вас от других аналогичных организаций, и всегда фиксируйте внимание партнера на этом. Вы обязаны знать и четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими организациями.

105

Фиксируйте свое внимание на целях партнера и на вашей помощи в достижении этих целей. Общий принцип американского бизнеса − получение прибыли. Если ваши предложения помогают достижению цели, то они обязательно заинтересуют американского партнера. Однако эти предложения должны быть только реальными.

Перед деловыми переговорами определите заранее желаемый результат. Спланируйте разговор так, чтобы он коснулся ваших главных задач и преимуществ, постарайтесь организовать встречу.

При этом американских бизнесменов заинтересует следующая информация:

способы удешевления продукции для получения большей прибыли;

пути создания новых рынков сбыта или привлечение новых клиентов для своего производства;

возможность заключения благоприятных контрактов;

создание хорошего имиджа для организации и ее продукции. Итак, как видим, специалисты советуют искать успеха на амери-

канском рынке, соблюдая деловой этикет, четко организовывать свою деятельность как самостоятельно, так и привлекая специалистов, которые всегда готовы предоставить свой опыт и знания.

4.3. Европейская этика бизнеса

Великобритания

Специалисты, занимающиеся изучением этического опыта английского бизнеса, советуют отечественным предпринимателям хорошо представлять себе портрет английского бизнесмена и четко знать «правила игры» в этой стране.

На рис. 4.2. выделены важные особенности английского стиля делового взаимодействия.

Английский стиль деловых отношений

Аналитический подход Приверженность собственным традициям

Жесткость и строгость в переговорных процессах

Авторитет деловой репутации Социальный консерватизм

Следование нормам не только делового, но и светского этикета

Рис. 4.2. Особенности английского стиля деловых отношений

106

Рассмотрим характеристики английской этики деловых отношений более подробно. Бизнесмены Великобритании − одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Английские бизнесмены, работающие в промышленности, тщательно и умело анализируют ситуацию, складывающуюся на рынке. Они блестяще составляют краткосрочные и среднесрочные прогнозы, которые впоследствии сбываются.

Английский бизнес отличает приверженность идеям, имеющим многовековую историю. Они чтят собственные деловые традиции, и поступающие инновационные предложения всегда соотносятся с устоявшимися принципами и правилами.

Очень важно знать, как вести переговоры с англичанами. Прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо выяснить хотя бы в общих чертах фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденции их движения, особенности той или иной организации, а также получить информацию о людях, которые там работают. И только после этого можно договариваться о встрече. Позиция на переговорах любой английской организации, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справочного и статистического материала. Обговариваются и определяются не только все, что связано с контрактом, но также и деятельность, направленная на дальнейшее развитие делового сотрудничества, в частности, перспективы заключения других возможных сделок, возможность сотрудничества в производственной и сбытовой сферах.

Нет ничего важнее для английских бизнесменов, чем тщательно оберегаемая деловая репутация. Никаких сомнительных или двусмысленных действий! Следует обратить внимание на особую щепетильность англичан в этом вопросе, поскольку то, что в одной стране (например, в России или Франции) является нормой, в Великобритании может быть воспринято как «дурной тон». Например, не следует дарить некоторые подарки, поскольку они могут быть расценены как взятка. Не принято дарить календари, записные книжки, зажигалки, фирменные авторучки, алкогольные напитки. Если в деловых кругах станет известно, что представители каких-то организаций замешаны в таких действиях, то доверие к ним может быть подорвано. И это настолько серьезно, что таким бизнесменам приходится уходить из этой сферы деятельности!

Английскому бизнесу свойственны социальный консерватизм, особая кастовость. С одной стороны, это определяет его высокий профессиональный уровень, с другой − препятствует притоку «свежей крови». Английский бизнесмен − это вышколенный, эрудированный человек, в котором сочетаются высочайшая профессиональная подготовка и своеобразный политический инфантилизм. Чисто человеческие факторы имеют для него огромное значение. Он не замыкается в своей

107

работе, а имеет широкий круг интересов, связанных не только с экономикой, но и со спортом, литературой, искусством. Он очень наблюдателен, является хорошим психологом и не приемлет как фальши, так и сокрытия слабой профессиональной подготовки. В связи с этим Вам лучше сразу заявить, что у англичан есть чему поучиться и Вы просите своего английского коллегу о практической помощи. Тем более что делятся они своими знаниями и опытом весьма охотно, часто раскрывают секреты своего ремесла и умело вводят вас в тонкости того или иного рынка.

Английский стиль взаимоотношений подразумевает соблюдение правил не только делового, но и светского этикета. Начинайте переговоры не с предмета обсуждения, а с чисто человеческих проблем – погода, спорт, дети. Постарайтесь расположить к себе английского партнера. Необходимо подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу и к идеям, которые этот народ разделяет. Все вопросы должны быть выдержаны и корректны. Если английский партнер пригласил вас на ланч – не отказывайтесь, но запомните, что вы должны также организовать подобное мероприятие. Перед началом встречи поинтересуйтесь, каким временем располагает ваш партнер − тем самым вы покажете, что цените не только свое, но и его время. Не менее важно не забывать оказывать знаки внимание тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры. Поздравительная открытка к празднику или по случаю дня рождения, приветы близким вашего английского коллеги поднимут ваш деловой авторитет и укажут на вашу вежливость и хорошие человеческие качества.

Хотя британские организации принимают решения не так быстро, как, например, другие европейские, зато степень риска в принятом решении минимальная. И последнее: везде и всегда британский бизнес умело и эффективно проявляет и отстаивает свои интересы.

Франция является одним из основных партнеров России среди промышленно развитых стран (рис. 4.3).

Французский стиль деловых отношений

Принцип целесообразности

Приверженность национальным традициям

Демократизм переговорных процессов

Строгое соблюдение субординации Кодекс сословной чести

Французская кухня как элемент деловой культуры

Рис. 4.3. Особенности французского стиля деловых отношений

108

Прежде чем приступить к установлению деловых отношений с французскими организациями, необходимо четко поставить себе цели этих отношений, а также познакомиться со спецификой французского стиля делового взаимодействия.

Важнейшей чертой французского стиля делового взаимодействия является принцип целесообразности. В отличие от американских бизнесменов французские стараются избегать рискованных финансовых операций и весьма критично относятся к большому потоку инновационных технологий. Они не сразу позволяют убедить себя в целесообразности сделанного предложения, предпочитая аргументированно и всесторонне обсудить каждую деталь предстоящей сделки. При заключении контрактов с крупными предприятиями основное внимание эксперты рекомендуют уделить техническим характеристикам и долговечности предлагаемых товаров.

После получения необходимой информации об интересующих Вас организациях, специалисты советуют послать в адрес французских коллег комплект рекламной литературы и каталогов по продукции Вашего предприятия, а также условия, на которых Вы готовы ее поставлять. Все это должно быть изложено на французском языке − французы болезненно реагируют на использование английского или немецкого языков в деловом общении с ними, полагая, что это ущемляет чувство их национального достоинства.

Особенностью переговорных процессов по-французски является то, что во время разговора французские предприниматели могут перебивать собеседника, высказывая критические замечания. Это не должно восприниматься как проявление неуважения, так у них принято. Но лучше, если Вы хорошо подготовитесь к переговорам, овладеете существом дела, не дадите себя сбить с толку и проявите определенную напористость.

Если у Вас нет прямого выхода на ответственных руководителей, и вы ведете переговоры на менее высоком уровне, следует дождаться, пока Ваше предложение дойдет до соответствующего управленческого звена и будет выработано решение − здесь решения принимаются ограниченным числом лиц высокого ранга. При этом следует помнить, что в деловой жизни Франции большую роль играют связи и знакомства. Поэтому обычно новые контракты устанавливаются через посредников, которые связаны дружественными отношениями с нужным Вам лицом. Элита делового мира здесь ограничена, новых людей, никому не знакомых, к себе не допускают.

Французское предпринимательское сословие так же стремится к обогащению, как и американское, но оно не афиширует это своей деятельностью, не превращает ее в некий культ богатства. Ограничителем является представление о чести сословия.

109