Анализ мотивов

Наше собственное »Я» хорошо от нас скрыто —

из всех залежей сокровищ ты выкопаешь свое

«Я» последним.

Ф. Ницше

В чем кроется секрет личного влияния? Первое важное условие — это желание самого человека влиять на других людей. Второе — понимание людей и их мотивов.

Психоанализ по праву можно назвать королевской дорогой в трудно осознаваемую область — мотивацию поведения. Как известно, под моти­вацией понимают совокупность побуждений, вызывающих активность лич­ности и определяющих ее направленность. Иначе говоря, это все, что застав­ляет нас переживать и действовать. Это все, что мы чаще всего называем желаниями.

Существование человека можно представить как непрерывный поток желаний. Желания есть всегда. Они проявляются уже у новорожденного, жадно требующего тепло и материнскую грудь. Желания-мотивы можно сравнить со своеобразными психическими сосудами, которые даны нам от рождения. Они не выносят пустоты и требуют постоянного наполнения. Чем будут заполнены эти формы — зависит от особенностей человека и его жизненного опыта. Каждый человек придает своим желаниям уникаль­ное содержание. Например, один индивид более ярко, чем другие, пере­живает потребность в еде, другой — в любви, третий — в доминировании. При этом каждый из нас находится под влиянием не одного, а множества желаний. Однако наше сознание дискретно — одномоментно. Это значит, что в конкретный момент времени или жизни мы осознаем преимуществен­но какое-то одно желание, хотя в действительности их гораздо больше.

Актуальное желание переживаемся как неприятное напряжение. А в со­ответствии с принципом гомеостаза — человек стремится избавиться от на­пряжения и вернуться в состояние покоя. Напряжение опасно и неприят­но, мы пытаемся освободиться от него и начинаем действовать. В случае фрустрации — препятствия на пути удовлетворения — желание усилива­ется до ощущения страдания, вплоть до травматического, искажающего нормальный ход развития личности.

Результаты экспериментов Дж. Боулби, Д. Винникота и Р. Спица убе­дительно доказывают, что фрустрация нормальных потребностей младен­ца в любящей материнской заботе приводит к выраженным нарушениям психического развития и даже к смерти. В более позднем возрасте фруст­рация базовых потребностей выглядит не такой разрушительной. Похоже, что после 1 года ребенок нуждается в небольших фрустрациях для разви­тия чувства реальности. Например, его способность переносить разлуку с матерью к 3-5 годам должна быть уже достаточно натренирована. Также должно быть развито умение переносить задержку в исполнении своих желаний.

В первые пять лет жизни ребенка, родители пребывают в тревожном со­стоянии, разрываясь между Сциллой любви (исполнение всех желаний ребенка) и Харибдой требований (условия реальности). Клинические на­блюдения показывают: если родители не ставят перед собой задачу посте­пенного повышения требований к ребенку, то к 13 годам их детище может превратиться в ненасытного тирана, не способного откладывать удоволь­ствие и отвергающего любые требования общества. «Хочу, дайте, и немед­ленно» — таково кредо искаженного мотивационного развития.

Один из самых драматических парадоксов воспитания заключается в том, что пресыщение родительской любовью в детстве, так же как и ее недостаток, может вызвать негативные последствия. И в том и другом слу­чае личность может фиксироваться на своих желаниях и категорически требовать от окружающих «наслаждения», используя последних как сред­ство для достижения своих целей. При этом очевидно то обстоятельство, что такая личность не испытывает нормальных для большинства людей чувств — любви, сострадания, вины, стыда, а в некоторых случаях — даже страха. Ее поведение мотивируется только своими побуждениями. Фено­мен социопатической личности, исполняющей свои желания без учета тре­бований окружающих, приводит нас к важному практическому выводу — способность выносить фрустрацию и откладывать во времени исполне­ние своего желания — чрезвычайно важная характеристика здоровой личности. Таким образом, желания даются нам от рождения, но развива­ются и приобретают конкретные индивидуальные формы в процессе вос­питания,

Сформированные желания требуют своего удовлетворения, циклично вызывая напряжение всего организма. При исполнении желания мы ис­пытываем временное удовлетворение и относительное спокойствие. Далее на смену осуществленного желания приходит другое желание или прежнее желание активизируется вновь. Такова непрерывность наших желаний и нашей жизни.

И все же не дают покоя некоторые исключения из общих правил — «принципа удовольствия» и закона гомеостаза. Во-первых, мы не можем не заметить, что желание переживается не только как невыносимое напря­жение, но и как приятное возбуждение. Этот факт отражен в высказыва­нии: «Ожидание праздника приятнее самого праздника».

Во-вторых, явления садомазохизма и деструктивного поведения убеж­дают нас, что некоторые люди ищут не расслабления, а наоборот, возрас­тающего возбуждения и даже боли. Именно в них они находят удовлетво­рение. В качестве гипотезы можно выдвинуть утверждение, что человек стремится не столько к расслаблению, сколько к привычному уровню возбуж­дения. В таком случае удовлетворение связано с достижением оптималь­ного для данной личности уровня возбуждения. Для одного человека при­ятно все, что расслабляет его, для другого — что тонизирует и бодрит, для третьего — только то, что сильно возбуждает. Итак, переживаемое челове­ком «удовольствие» можно измерить количественно — индивидуально-при­вычным уровнем возбуждения.

Удовольствие имеет также качественные характеристики. Счастлив тот человек, чьи «мотивационные сосуды» с детства наполнялись позитивными желаниями, приносящими пользу ему и окружающим. Это — стремле­ние к игре, заботе о своем теле, творчеству, общению. В том же случае, если ребенку не повезло и к подростковому возрасту у него не закрепилась при­вычка к «безобидным удовольствиям», с большой вероятностью он станет наполнять свои мотивационные сосуды нежелательным содержанием. Видимо, такова судьба вредных привычек. Пустые «мотивационные сосу­ды», жаждущие удовлетворения, заполняются чем-то искусственным, пси­хофизически нейтральным, например курением. Первое время курение не приносит удовольствия. Но определенный сосуд привыкает к конкретно­му содержанию, приобретая новую форму, а привыкнув, начинает требо­вать именно этого. Изначально физиологически чуждое для организма курение становится его насущной необходимостью'. Искусственная при­вычка сформировалась.

Для некоторых людей, чьи «мотивационные сосуды» оказываются пре­имущественно пустыми, а позитивные желания несформированными, не важно, «чего хотеть», главное — «хотеть и удовлетворить хотение». У них развивается состояние, которое можно назвать «желание желаний». Люди скитаются по жизни в поисках чего-то неизвестного, взяв на вооружение интригующую формулу русской народной сказки — «Пойди туда — не знаю куда, принеси то — не знаю что».

Жажда ощущений — не важно, какого знака и качества, — во многом объясняет и формирование наркомании. Не зная наркотика, человек не испытывает в нем потребности, поскольку наркотик не является ни жиз­ненно важным для организма, ни одобряемым обществом объектом. По­степенно человек приучает себя к наркотику, получая взамен ощущение контролируемого удовлетворения. Теперь есть конкретное желание, есть «верный» объект для его удовлетворения, наконец, есть долгожданное ощущение удовлетворения. Человек реализует то, что ему было дано от природы, но не было достигнуто другим способом — способность форми­ровать и реализовывать желания. Круг замкнулся, сформировался стерео­тип зависимого поведения.

Разберем несколько ситуаций. Первый вариант — предположим, что ро­дители были слишком заняты собой и не приобщили ребенка к «здоро­вым» формам активности. Иначе говоря, к подростковому возрасту пози­тивные желания не развились, т. е. способность получать удовлетворение в социально-одобряемых формах активности не сформировалась. Такой подросток просто не научился получать удовольствие от обычных вещей: работы, общения, чтения или спорта. Эмансипировавшись от влияния взрослых, в первую очередь он начнет активно формировать свои желания, в том числе экспериментируя с опасными видами деятельности, например с употреблением наркотиков. Со стороны это вполне может выглядеть как погоня за острыми ощущениями. Родительские доводы о важности лич­ной безопасности окажутся не услышанными, поскольку действия подро­стка бессознательно побуждаются «пустыми сосудами», настоятельно требующими своего наполнения. Психологически такие подростки оказыва­ются зависимыми от наркотика уже с первых дней употребления.

Возможен и другой вариант. С раннего детства у ребенка успешно вос­питывались здоровые желания. Он научился получать удовольствие «раз­решенными» способами. Например, он любит читать, с удовольствием общается и учится. Его мотивационные схемы активизированы. Но какие-то из его насущных потребностей хронически не удовлетворялись, напри­мер потребность в отцовской поддержке. (К. сожалению, б современной русской культуре отцы слишком часто оставляют детей без своего участия.) Не удовлетворенная в детстве потребность в отце — его одобрении и за­щите — может вызвать фиксацию на определенной стадии развития или на негативных переживаниях. Это означает, что в дальнейшем, что бы ни делал человек, он не будет испытывать удовлетворения. Даже исполняя дру­гие свои желания, человек будет переживать непонятную для него «неудов­летворенность вообще». В данном случае способность получать удоволь­ствие от жизни также будет нарушена, хотя и по другим причинам. Таким образом, способность быть счастливыми во многом зависит от возможно­сти удовлетворения наших детских желаний. С этим также связано то об­стоятельство, что деньги не могут сделать человека по-настоящему счаст­ливым, поскольку они попросту не являлись детским желанием.

Третий случай касается ситуации длительного стремления человека к чрезвычайно значимой цели. Такой человек, как ему кажется, страстно желает чего-то, например получить высокую должность или стать звездой. На достижение этой цели он тратит множество усилий и времени, может быть несколько лет. Парадокс заключается в том, что некоторые люди, до­биваясь заветной цели, т. е. исполняя свое страстное желание, вместо ожи­даемого счастья испытывают опустошение и депрессию, вплоть до суици­дальных намерений. В качестве одного из таких трагических примеров можно привести историю американского художника — Джексона Полла­ка. После того как его фото появилось на обложке престижного журнала «Life» с заголовком «Является ли Поллак величайшим художником Аме­рики?», он покончил жизнь самоубийством, развернув машину и съехав с шоссе.

В подобных ситуациях, достигая сверхзначимой цели, человек пережи­вает состояние психологической смерти, поскольку «умерло» самое сильное из его желаний. Можно констатировать, что опасно попасть под власть од­ного, даже вполне достойного, желания. Подобное, хотя и менее драма­тичное, состояние нередко развивается в тех ситуациях, когда люди дости­гают долгожданного материального благополучия. На фоне удовлетворения желания в богатстве развивается неприятное состояние пресыщенности и скуки. Вместе с иллюзиями о «богатом счастье» размывается способность получать радость от чего-либо вообще.

На нескольких примерах мы смогли убедиться в чрезвычайной слож­ности мотивов поведении людей. Как правило, наши желания являются двигателем нашего развития. Однако в некоторых случаях развитие жела­ний искажается и они приобретают угрожающий характер для нас самих и окружающих людей. Как и почему это происходит — во многом пока оста­ется загадкой. Также непросто понять, почему люди не могут управлять своими желаниями по своему усмотрению? Это связано с рядом особен­ностей самих желаний-мотивов.

Самой первой и главной особенностью мотивов является то, что они могут быть осознаваемыми или неосознаваемыми. Благодаря психоанализу, мы разделяем мотивы на три группы:

• частично или полностью осознаваемые мотивы;

• обычно не осознаваемые, но при определенных условиях могущие

стать таковыми (например, в процессе психоанализа);

• бессознательные — полностью вытесненные в область бессознатель­ного. Проникновение последних в сферу сознания затруднено или невозможно, и мы можем судить о них только по косвенным прояв­лениям.

Приведем примеры этих трех групп мотивов. Осознаваемые мотивы чаше обозначаются как желания, ценности, убеждения и интересы. Это все то, что люди открыто признают важным для себя. Например: здоровье, мир, деньги, успех, семья, друзья, безопасность, комфорт, определенность, лю­бовь, уважение, признание, свобода, самореализация, творчество, инте­ресная работа, полноценный отдых, общение, познание и информация, новые впечатления, новый опыт.

Некоторые потребности приобретают характер устойчивых стереотип­ных представлений. Обычно они не осознаются и в скрытом виде опреде­ляют поведение людей. Так формируются социальные стереотипы — наи­более общие и жесткие шаблонные представления людей о том, что хорошо и что плохо. Среди «вечных положительных стереотипов»: защита семьи и родины, самосохранение, преданность друзьям, сохранение традиций, чув­ство долга перед родителями, забота о детях, гордость за детей, помощь слабым. Примеры «вечных отрицательных стереотипов»: несовершенство иной расы, идеи национального превосходства и необходимости борьбы с «инакомыслящими», убежденность в правоте силы и мужском превосход­стве. Социальные стереотипы наряду с индивидуальными установками и привычками относятся к частично осознаваемым мотивам. Большинство стереотипов отрицается или скрывается людьми. Например, многие люди склонны испытывать неприязнь к представителям иной расы или нацио­нальности, но лишь немногие решаются заявлять об этом открыто.

Напротив, бессознательные мотивы полностью не осознаются и прояв­ляются в повседневной жизни только в косвенной форме — в оговорках, сновидениях, ошибочных действиях, болезненных симптомах, а также в стойко повторяющемся, трудно объяснимом с точки зрения обстоятельств «немотивируемом» поведении. Например, неосознаваемое чувство вины может являться одной из причин употребления алкоголя, самоповрежде­ния или суицидальных действий. В большинстве же случаев так называе­мые «вредные привычки» являются символическим способом исполнения скры­тых (нереализованных) желаний.

Мы видим, что все мотивы, независимо от уровня «осознанности», пред­ставляют собой сложные образования. Они формируются и проявляются на нескольких уровнях системы «организм — личность». В связи с этим мотивацию поведения можно представить в виде «мотивационного древа» или «древа желаний», где:

• корни — это наследственные программы и врожденные задатки, а так же семейный и культурный наследуемый контекст;

• ствол — весь жизненный опыт (воспоминания, представления, чув­ства, привычки, знания, умения, защиты);

• ветви — личное отношение к чему-либо (ценности, значения, смыс­лы, цеди);

• цветы и плоды — наши актуальные желания, поступки, состояния, переживания и успехи.

За каждым поступком или осознанным желанием, на самом деле, стоит не один, а несколько мотивов. Поведение человека оказывается полимотивированным или сверхдетерминированным. Например, желание молодой девушки выйти замуж может быть вызвано осознаваемым уважением к конкретному человеку, частично осознаваемым сексуальным желанием, частично осознаваемым социальным стереотипом «нормальные девушки должны быть замужем», а также бессознательным желанием освободиться от родительской семьи.

Таким образом, мотивы — это сложные многоуровневые структуры, пост­роенные по принципу соподчинения индивидуальных значений — желаний. Можно ли управлять силой своих и чужих желаний? Да, если мы понимаем их природу. Во-первых, сила желания зависит от яркости нашего представления о возможном удовлетворении. Всякий раз, когда мы вспоминаем или вообра­жаем конкретную ситуацию, принесшую нам удовольствие, мы усиливаем наше желание. Отсюда вытекает практический совет: для усиления какого-либо желания следует как можно ярче представлять желательный для нас ре­зультат, сосредоточившись на своих переживаниях. Целесообразно также в де­талях вспомнить предыдущий опыт удовлетворения данной потребности.

На наше желание чего-либо также влияет оценка вероятности успеха, Слишком доступные объекты или слишком недостижимые плохо мотиви­руют. Нужно убедить себя или других, что реализовать конкретное жела­ние не просто, но вполне возможно. На усиление желания влияет и обще­ственная оценка: то, что одобряется в обществе, считается престижным, более мотивирует. Например, если мы видим, что авторитетные люди де­лают что-то, мы также начинаем хотеть этого.

Иногда полезно отказаться от исполнения каких бы то ни было жела­ний. Тем более важно выдерживать определенное время между моментами исполнения желания для того, чтобы удовольствие было сильнее. Но са­мое важное условие в управлении желаниями — это искусство объяснения их важности и значимости для конкретного человека.

Попытки управлять желаниями других людей или даже собственными потребностями затруднены в силу сложности мотивов. Попытаемся смоделировать ситуации доминирования какой-либо потребности. Предста­вим, что конкретный менеджер по продажам тратит 12 часов в сутки на свою работу, побуждаемый желанием стать начальником отдела сбыта. Что побуждает его испытывать чрезвычайное напряжение, жертвовать здоро­вьем, личной жизнью и другими удовольствиями? Используя приведен­ный перечень факторов, можно предположить следующее. Человек обла­дает природной активностью. Он считает повышение по службе наиболее престижным достижением, одобряемым большинством людей. Он уверен, что это возможно для него потому, что нынешний директор по сбыту име­ет предпенсионный возраст, а изучаемый нами менеджер демонстрирует самые высокие показатели по продажам и имеет высокие оценки «гене­рального». Он тратит непомерные усилия, потому что считает задачу труд­ной и требующей времени. Несмотря на частую усталость, его вдохновля­ют фантазии о высокой зарплате, власти, отдельном кабинете, служебной машине представительского класса, собственном секретаре. В настоящий момент он имеет достаточно хорошее здоровье для того, чтобы выносить большие физические нагрузки, а также заботливую и поддерживающую жену. Его активность стимулируется наличием конкурентов, по мнению менеджера имеющих меньше шансов занять желаемую должность. Кроме того, на протяжении последних трех лет менеджера плавно повышали по служебной лестнице.

Очевидно, что мотивация карьерного роста понизится, а продажи упа­дут, если на протяжении длительного времени не будут происходить пе­ремены, исчезнет реальная или потенциальная вакансия, условия рабо­ты начальника по сбыту будут выглядеть непривлекательными или получение повышения будет оцениваться человеком как нереальное. Тот же результат может наблюдаться в случае ухудшения отношений с руко­водством.