63. Экономика и организация торговли

Раскройте понятия: бизнес, коммерция, предпринимательство. Субъекты и объекты коммерческой деятельности. Дайте характеристику основных организационно-правовых форм промышленных предприятий. Виды хозяйственных объединений предприятий. Сущность и содержание коммерческой деятельности. Основные принципы коммерческой деятельности. Продвижение товаров. Стратегия коммуникации и стимулирования. Реклама, стимулирование сбыта и пропаганда. Личная продажа и управление сбытом Маркетинговый подход к разработке новых товаров и проблемам «жизненного цикла товаров». Сущность, роль и развитие биржевой торговли. Виды биржевых сделок. Участники биржевых торгов и организация торговых операций на бирже. Сущность и организационные формы аукционов. Порядок проведения аукциона. Покупательское поведение потребителей. Сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара. Системы маркетинговых исследований и маркетинговой информации. Маркетинговая среда. Управление предприятием. Структура, механизм и технология управления, оценка эффективности работы аппарата управления. Социальные основы маркетинга. Процесс управления маркетингом. Формирование ассортимента Понятие об ассортименте и торговой номенклатуре товаров. Основные факторы формирования ассортимента. Планирование ассортимента. Классификация, функции и принципы размещения предприятий розничной торговли. Специализация и типизация магазинов. Оптовые ярмарки (выставки). Этапы организации ярмарки. Предмет и цели ярмарки (выставки). Классификационные признаки ярмарочно-выстовочной торговли. Содержание торгово-технологического процесса в магазине. Организация и технология операций по поступлению и приемке товаров в магазине.

Подготовка товаров к продаже. Размещение и выкладка товаров в торговом зале. Методы продажи товаров. Управление предприятием. Структура, механизм и технология управления, оценка эффективности работы аппарата управления. Услуги, оказываемые покупателям магазинами. Внемагазинные формы торгового обслуживания покупателей. Социальные основы маркетинга. Процесс управления маркетингом. Сущность планирования обеспечения производства материальными ресурсами в условиях рыка. Маркетинговый подход к разработке новых товаров и проблемам «жизненного цикла товаров». Планирование сбыта продукции на промышленном предприятии. Виды сбыта продукции. Стимулирование сбыта и пропаганда. Сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара. Конкурентоспособность товара. Понятие, оценка и пути повышения конкурентоспособности товара. Организация системы товароснабжения. Формы и принципы товароснабжения. Методы закупки товаров. Основные средства маркетинговых коммуникаций. Реклама в системе маркетинговых коммуникаций и ее роль.

1. Раскройте понятия: бизнес, коммерция, предпринимательство. Субъекты и объекты коммерческой деятельности. Бизнес – экономич-я деят-ть, дающая прибыль. Он также хар-ет дело в той или иной обл-ти предпринимат-ва, когда при наличии опр-го риска достиг-ся намеченный ком-кий успех. Коммерция – это деят-ть осущ-мая частными лицами, предпринимателями или орг-циями по извлечению природных благ, пр-ву или приобретению, продажи т-ров или оказания услуг в обмен на др т-ры, услуги или деньги при взаимной выгоде заинтересованных лиц или орг-ций. Предпринимат-кая деят-ть – инициативная самостоятельная деят-ть граждан и их объединений, направл-ная на получение прибыли. Осущ-ся под свой риск и под имущественную ответст-ть в пределах, опр-мых организационно-правовой формой предприятия. Субъектами РФ м б граждане как РФ, так и иностранных гос-в, а также объединения граждан. Статус предпри-нимателя приобретается поср-вом гос-ной регистрации предприятия. Осущ-ние п. д. без регистрации запрещается. П. д. без привлечения наемного труда может зарегистрир-ся как индивид-ная трудовая деят-ть, а с привлечением наемного труда - как предприятие. Предприним-во – наиб действенный стимул к высоко-производительному труду, получения прибыли в конечном счете лучшего удовлетворения общественных потребностей. Развитие предприним-ва опр-ся состоянием и ур-нем рын-ных отношений в той или иной стране, и прежде всего наличием необх-мых усл-й для свободы частного сектора в экономике. К ком-кой деят-ти м отнести: непроиз-водственный бизнес (профессиональный спорт, концертные выступления и др); деят-ть предприятий торговли; ком-кое дело в сфере услуг (туристический сервис, парикмахерская и др); производственный бизнес. Предприним-во м проявл-ся в любой хоз-ной орг-ции. Главные положения о п. д. 1) Предприн-во явл-ся фактором, без кот не м успешно развив-ся современное пр-во. Этот фактор явл-ся движущей силой как благотворит-ти, так и разных видов бизнеса; 2) предприним-во м б связано с разными видами собственности; 3) вполне очевидно, что из всех ф-ций предпринимателей (ресурсной, организаторской и творческой) самой трудной и быстро возрастающей по своему значению явл-ся инновационная деят-ть. Объекты К.Д. – ком-кие пр-сы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. купли и продажи т-ров. К ком-ким относ-ся и такие торговые пр-сы, кот обесп-ют норм-ное осущ-ние операций купли-продажи т-ров в сфере т-рного обращения. Субъекты К.Д. – юр. и физ. лица наделенные правомерное совершения.

2. Дайте хар-ку осн-ных организационно-правовых форм промышл-ных предпр-й. Виды хоз-ных объединений предприятий. Юр лицами м б орг-ции, преследующие извлечение прибыли в кач-ве осн-ной своей цели деят-ти (ком-кие орг-ции) либо не имеющие извлечение прибыли в кач-ве такой цели и не распределяющие полученную прибыль м/д участниками (неком-кие орг-ции). Ком-кие орг-ции м создаватьсяв форме хоз-ных товариществ и обществ, производственных кооперативов, гос-ных и муниципальных и унитарных предпр-й. Неком-кие м созд-ся в форме потребит-ких кооперативов, общественных или религиозных орг-ций, финансируемых собственником учреждений, благотворит-ных и иных фондов, др. формы. Хоз-ными тов-ва и общ-ва – это орг-ции с разделенным на доли учредителей УК. Хоз-ные тов-ва м созд-ся в форме полного тов-ва и тов-ва на вере (коммандитного). Хоз-ные общества в форме АО (ЗАО и ОАО), ООО и ОДО. Хоз-ное общ-во призн-ся дочерним, если др-е хоз-ное общ-во в силу пре-обладающего участиявего УК, либо в соотв-вии с закл-ным м/д ними договором, либо иным образом имеет возм-ть опр-ть реш-я, принимаемые таким общ-вом. Хоз-ное общ-во зависимое, если др-е общ-во имеет более 20% голосующих акций АО или 20% УК ООО. Имущ-во гос-ного или муниципального унитарного предприятия нах-ся в гос-ной или муниципальной собственности и принадлежит ему на праве хоз-ного ведения или оперативного управления. Виды хоз-ных объединений предприятий: 1) картельное создается для координации сбыта и носит хар-р договора; 2) Концерны – это орг-ция м создаваться в форме вертикальных и горизонтальных соеди-нений. В горизонтальную объединяются предприятия нах-ся в 1-й стадии (предприятия перерабатывающие и добы-вающие сырье). В вертикальные объединяются предприятия нах-ся на разл-х стадиях пр-ва (от добычи до реализации гот-й пр-ции). В концернах предприятия объединяются для научно-методических испыт-й, обмениваются патентами ноу-хау, возм-на единая цепочка финансирования, орг-ции остаются юр-ки самостоятельными, но координируются из 1-го центра; 3) Холдинг – это любая орг-ция, владеющая контрольным пакетом акций. Они ограничены в распределении. Дается перечень отраслей, в кот холдинги создавать нельзя. При этом происх-т поглощение предприятий; 4) Финансово-промышленная группа в данном случае обязательно наличие промышленных и кредитных предприятий, кот создаются для поддержки промышленного пр-ва; 5) транснациональные-финансово-промышленные группы в их состав входят орг-ции предприятий стран СНГ, нах-ся под юрисдикцией стран участников СНГ.

Сущность и сод-ние ком-кой деят-ти. Основные принципы коммерческой деятельности.

Коммерческая деят-ть – комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу т-ров/услуг. Чтобы обеспечить продажу и приобретение т-ров торговые организации ведут иссл-ния рынков, рекламу, вступают в договорные отн-ния с посредниками, банками, контролирующими организациями, защищают свои интересы в судах. Коммер-ая дея-ть заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанного торгово-технологических операций, направленных на совершение процесса купли-продажи т-ров и оказания торговых услуг в целях получения прибыли. В процессе комм-ой дея-ти торговые организации и предприятия, а также физич-ие лица, занимающиеся предпринимательством, изучают: спрос населения и рынок сбыта т-ров. Опр-ляют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков т-в, устанавливают в ними хоз-ные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деят-тью; проводят работу по формированию ассортимента и управление товарными запасами, оказания торговых услуг. Эти операции взаимосвязаны и выполняются в опр-ной последовательности. Субъекты комм-ой деят-ти – юрид-кие и физ-кие лица, наделенные правом ее совершения. Объекты: товары и услуги на потребительском рынке. По хар-ру дея-ти предпринимательство включает несколько форм: 1) некоммерческое – не связанное с продажей пр-ции ради обогащения (благотворительная дея-ть); 2) коммер-кое предпринимательство – дело, приносящее доход. Этот вид принято называть «бизнесом». Бизнес – экономическая дея-ть, дающая прибыль (прирост первоначально затраченных денег). К комм-ой дея-ти можно отнести: -непроизводственный бизнес (профессиональный спорт, концертные выступления и т.п.); - дея-ть предприятий торговли; -коммер-ое дело в сфере услуг (н-р, туристический сервис, юридическая контора, парикмахерская); - производственный бизнес (доходная работа на предприятиях в промышленности, сельском хоз-ве, строительстве и других отраслях). Основные принципы ком-ой дея-ти: -соблюдение действующего законодательства; -высокая культура обслуживания покупателей;-оптимальность коммерч-их решений; -доходность, прибыльность. Специалисту коммерсанту необходимо хорошо знать законы и др-ие нормативные акты, регламентирующие ком-ую дея-ть, уметь принимать решения приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способ-тью идти на риск. Ком-ая дея-ть должна строиться на основе соблюдения деловой этики. Коммерсант должен верить в торговый бизнес, расценивая его как привлекательное творчество. Признавая необходимость конкуренции, он должен понимать необходимость сотрудничества, а также себе и другим, уважать профессионализм и компетентность. Переход от административно-командной к рыночной экономике потребовал коренной перестройки ком-ой дея-ти торговых предприятий и организаций. В современных условиях она должна строиться на основе принципа полного равноправия торговых партнеров, строго материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Продвижение товаров. Стратегия коммуникации и стимулирования. Реклама, стимулирование сбыта и пропаганда. Личная продажа и управление сбытом.

Продвижение - любая дея-ть фирмы по информирова­нию реальных и потенциальных потребителей о себе и своих т-рах, а т-же по убеждению этих потребителей в необходимости приобрете­ния т-ров фирмы. Общая цель продвижения – стимулир-ие спроса, что предпо­лагает либо увеличение спроса на т-ры фирмы, либо сохранение этого спроса на прежнем ур-не. Дея-ть фирмы по продвижению сложна и д осущ-ляться специалистами, к-рых наз-ют коммуникаторами. Продвижение имеет 2-ое название - коммуникационная политика. Фирма /отдельное лицо, к-рое финансирует продвижение и в интересах к-рого оно осущ-яется, наз-ется заказчиком (спонсором). Сущ-уют 2 осн-ых и 2 допол-ых вида продвиже­ния. К осн-ым видам отн-ся реклама и личная (персональная) продажа, к дополн-ым - пропаганда (паблисити) и стимулирова­ние сбыта. Продвижение осущ-ется по коммуникационным каналам. Их условно разделяют на 2 вида: 1) каналы личной комм-ции и 2) кан-ы безличной комм-ции. Кан-ы личной комм-ции предполагают устное информирование потребителей о фирме и ее т-рах. Выделяют разъяснительно-пропагандистский, экспертно-оценочный и общественно-бытовой кан-ы. В разъяснительно-пропаган-ом кан-е участвует торг-ый персонал фирмы, вступающий в непосред-ный контакт с покуп-лями. В экспертно-оценочном гл-ю роль играют независимые эксперты, выступающие пе­ред целевой аудиторией по радио, телевидению, на собраниях потре­бителей. В их роли выступают лидеры об­ществ-го мнения, знаменитости. Общественно-бытовой канал наз-ся кан-ом молвы. В нем гл-ми действующими лица­ми яв-ся люди, близкие к потенциальному покуп-лю (члены его семьи, коллеги по работе, друзья) и информирующие его о т-ре. Кан-ы личной комм-ции (особ-о канал молвы) имеют решающее значение при продвижении дорогих т-ров и т-ров "повышенного риска" (электробытовые приборы, теле- и радиоаппаратура, лекарства). Кан-ы безличной комм-ции предполагают распр-ние инф-ции через печать, вывески, щиты, плакаты, витрины, презентации, выставки и даже через интерьеры и атмосферу торг-ых / фирменных помещений. В своей дея-ти по продвижению фирмы исп-уют разные стратегии: стратегия привлечения и стратегия проталкивания. Стратегия привлечения предполагает, что продвижение в целом ориентируется на конечного потребителя в надежде на то, что его спрос будет столь интенсивным, что независимые торговые посред­ники будут заинтересованы в массовых закупках продвигаемого т-­ра; фирмы, производящих т-ры массового спроса. Стратегия проталкивания ориентируется на торговых посредников в расчете на то, что те сами будут про­двигать т-р по каналам сбыта конечным потребителям, без непо­средственного участия производителя; при реализации мебели, стройматериалов, инструментов. М-ды продвижения т-ра: - предоставление бесплатных образцов пр-ции; - свободное испытание и проверка т-ра; - непосредственное распр-ние купонов агентами по сбыту; - рассылка купонов по почте; - распр-ние купонов через газеты; - распр-ние купонов через журналы и приложения к ним; - гарантия возврата денег; - снабжение покупки к-л мелким подарком для потребителя; - конкурсы и лотереи; - показ / демонстрация т-ра в пункте продажи. Реклама - любая платная форма неличностного представления спонсором т-ров, услуги, идей и самих фирм. Представление яв-ся неличностным, т.к. м/у спонсо­ром и потребителем стоит посредник (коммуникатор), создающий рекламу и доводящий ее до потребителя и реклама создается в расче­те не на единичного покупателя, а на целевую аудиторию. Стимулирование сбыта - кратковременные по­будительные меры поощрения куп-пр-жи т-ра / услуги (скид­ки, льготы), а т-же различные неповторяющиеся сбытовые усилия, не входящие в первые 3 вида продвижения (выс­тавки, презентации, демонстрации.).Стимул-ие сбыта - комплекс мер кратко­срочного хар-ра, призванных усилить спрос на т-р и. соотв-но, увеличить объем его продаж. Различают две гр-ы мер: 1) меры по стимул-нию покуп-лей; 2) меры по стимул-нию торговли. К мерам стимул-ния покуп-лей отн-ся: бесплатное распр-нение образцов т-ров, разнообразные скидки с цены, исп-ние купонов для покупки со скидкой, льготные упаковки, гарантии возврата денег за покупку при определенных условиях, прием устаревшего т-ра. Стимул-ние торговли предполагает бесплатное предоставле­ние торговым посредникам т-ра на опр-ную сумму, скидки к цене при покупке опр-ого кол-ва т-ров, проведение совместной рекламы, выставок и презентаций, премии торговому пер­соналу. Пропаганда - неличностное и напрямую не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на т-р / ус­лугу фирмы посредством распространения о ней коммерчески важных сведений в СМИ. Пропаганда - любые коммерчески бла­гоприятные сообщения о фирме и ее продукте и/или действия в отн-нии их, к-рые распространяются / организуются с помощью СМИ и напрямую не оплачиваются спонсором. Пропаганда - бесплатное исп-ние фирмой редакционных возможностей прессы, радио, телевидения (печатных площадей, эфир­ного времени, места) для распр-ния о фирме и ее т-рах коммерчески благоприятной инф-ии. Это своего рода косвенная реклама, к-рую фирма осуществляет "чужими руками", руками журналистов, работающих в тех / иных СМИ. Пропагандистская дея-ть вкл-ет в себя: создание раз­нообразных материалов о фирме и ее т-рах и их рассылку по ре­дакциям различных СМИ; орг-цию мероприятий событийного хар-ра (выставок, презентаций, пресс-конференций, торжественных юбилеев) и приглашение на них знаменитостей и журналистов; отслеживание публикаций и др-их сообщений о дея-ти фирмы и выступление в необходимых случаях с разъяснениями, комментариями, опровержениями. Пропаганда входит составной частью в понятие - "связи с общественностью". Личная (персональная) продажа - устное представление т-ра, идеи, услуги, побуждающее совершить покуп­ку, в ходе беседы представителей производителя (продавца) с одним потенциальным покуп-лем (/ очень небольшим их кол-вом). Личная (персональная) продажа - это устное пред­ставление сотрудниками фирмы ее т-ров и услуг в беседе с потре­бителями. Предполагает личный контакт покуп-ля и прод-ца, их диалог. 2 осн-ые стратегии лич­ной продажи:1) стандартная про­дажа;2)гибкая продажа. Станд-ая продажа - заранее отработанный и одинаковый подход ко всем покуп-лям; эффективен при продаже хорошо известных, сравнительно дешевых т-ров массового спроса. Гибкая продажа предполагает индивидуальный подход к каждому покуп-лю, "подстройку" прод-ца под индивидуальные запросы пот­ребителя; наиб эффективен при продаже т-ров производств-го назначения, услуг и в тех случаях, когда т-р мало известен / относительно дорог. Канал сбыта - путь, по к-рому т-ры движутся от произ­водителей к потребителям. Он вкл-ет в себя всех физ-их и юрид-их лиц, связанных с передвижением т-ров и их обменом. Отн-ия м/у участниками каналов сбыта могут строиться как на устном соглашении м/у производителем и продавцом, так и на детальном письменном контракте м/у ними. Функции канала сбыта:1) исследовательская (сбор инф-ции, необходимой для осу­ществления успешной реализации пр-та, прежде всего, о потребителях); 2) стимулирующая (создание и распр-ние сведений о т-­ре, активизирующих покупки); 3) контактная (налаживание и поддержание связей с реальными и потенциальными покуп-лями); 4) приспосабливающая (приспособление т-ра, "подгонка" его под треб-ния покуп-лей); 5) переговорная (проведение переговоров м/у производителями и прод-цами по согласований цен и прочих усл-ий продажи); 6) организационная (орг-ция т-родвижения, т. е. транс­п-вки, складирования и хр-ия пр-ции); 7) финансовая (изыскание и исп-ние средств для покрытия издержек по функционированию канала); 8) рисковая (принятие ответ-ти за функционирование канала). Выбирается тот ка­нал, к-рый более эфф-вен (имеет меньшие издержки, больший объем сбыта, дает больше прибыли). Одни фирмы напрямую выходят к потребителям, др-ие исп-уют разнообразных посредников. Сущ-уют 2 осн-ых типа каналов сбыта: прямые и косвен­ные. Прямые каналы связаны с перемещением т-ров и услуг от про­изводителей к потребителям без исп-ния независимых посред­ников. Схема проста: ПРОИЗВОДИТЕЛЬ-ПОТРЕБИТЕЛЬ. Прим-ются фирмами с огран-ым целевым рынком, к-рые хотят держать под контролем всю свою сбытовую дея-сть. Пря­мой канал наз-ся т-же каналом нулевого ур-ня. (Ур-нь кана­ла сбыта -кол-во посредников, к-рые стоят м/у произ­водителями и потребителями). Косвенные каналы связаны с перемещением т-ров и услуг от производителя к независимому участнику т-родвижения, а затем -к потребителю. Исп-уют фирмы, к-рые хотят расши­рить рынок и объем сбыта даже ценой отказа от опр-ной доли контроля над каналами сбыта. Н-р, канал первого ур-ня: ПРОИЗВОДИТЕЛЬ-РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ-ПОТРЕБИТЕЛЬ

Маркетинговый подход к разработке новых товаров и проблемам «жизненного цикла товаров».

В марк-ге под новыми т-рами понимают след-ие их типы: 1) совершенно новые т-ры - те, аналогов к-рых нет на рынке; этих т-ров мало, они, как правило, удовлетворяют новые потребности; 2) т-ры с коренным усовершенствованием – существенно видоизмененные т-ры, удовлетворяющие потребность на качественно новом ур-не; 3) т-ры с незнач-ным усовершенствованием – т-ры, к-рые потребность почти на прежнем ур-не, но видоизмененные внешне; 4) т-ры рыночной новизны – т-р, длит-ное время выпускаемый фирмой, представленный на новом рынке; 5) т-р новой сферы применения. Маркетологи выделяют 7 эт-ов в пр-ссе разработки новых т-ров. На 1-м эт-е разрабат-ся идея т-ра, т.е. представления о возможном т-ре, к-рый фирма м предложить рынку. Возможно 2 источника идей:-пожелание потребителей; - внутрифирменные иссл-ния, т.е. лабораторные ист-ки. Выбор типа т-ров зав-т от возможностей и потенциальных потребностей потребителей, от типа рынка и ресурсных возможностей предпр-ия. На 2 проводят фильтрацию / оценку идей; цель оценки – тестирование предложенных идей с позиции возможностей их реализации в производственном и марк-гом плане. Нерентабельные идеи отбрасываются. 3-й – проверка концепции т-ра. Здесь в ходе полевых МИ потенциальным потребителя предлагают оценить разрабатываемые т-ры, выявляют намерение покупателей относит-но этого т-ра. Т-ры, невызвавшие интерес у потребителей, отсеиваются. 4-й этап – экономич-ий ан-з оставшихся идей, здесь проводится детальная оценка спроса (прогнозная), издержек, конкуренции, возможные прибыли, инвестиции. Малоэффективные и дорогостоящие проекты устраняются. 5-й этап – создание т-ров, формирование его физич-го облика, опр-ется рыночный сегмент, для к-рого б предназначен т-р, это очень дорогостоящий этап требует больших затрат. 6-й этап – пробный марк-нг (тестмарк-г) – эксперимент по реализации пробных партий т-ров и наблюдению за реакцией потребителей. Чаще всего исп-ется этот этап крупными фирмами, производящими массовую пр-цию и имеющему сильные рыночные позиции. 7-й этап – коммерч-ая реализация. Она соотв-ует этапу внедрения на ЖЦТ, требуются большие затраты по разработке каналов сбыта, рекламы, ценовой политики. Для того, чтобы избежать неудач при выходе на рынок фирмы исп-ют стратегич-ую модель Майкла Постера. Она исп-ет оценки экспертов, к-рые отвечают на предложенные им вопросы, относящиеся к возможностям выхода фирмы на рынок с новым т-ром: 1)насколько легко фирма м войти в отрасль? 2) какова конкуренция м/у фирмами, уже укрепившимися на рынке?3)какова угроза появления на рынке т-ров-заменителей?4)какова позиция покуп-лей?5)какова позиция поставщиков? Проводя ан-з положения фирмы по этим пунктам, эксперты оценивают ответ на каждый вопрос по 10-бальной шкале. Рез-ты суммируют, полученная сумма делится на 50, рез-тат выражается в %-ах. Если он меньше 50:, фирма имеет благоприятные возможности по выходу на рынок. 51-60% - умеренно рискованные; 61-75% – весьма рискованные, свыше 75% -неблагоприятные. Каждый т-р «живет» опр-ное время. Рано / поздно он вытесняется с рынка др-им более совершенным. Время жизни т-ра на рынке наз-ся жизненным циклом т-ра. ЖЦТ состоит из 5 этапов (разработана Левитте): 1 – внедрение (начиная с разработки т-ра) – стадия хар-ется незнач-ным ростом объема продаж, отсут-ием прибыли / убытками из-за больших затрат, связанных с выведением т-ра на рынок; конкуренция слабая, осн-ая цель т-ропроизводителя – осведомление потребителей о т-ре, осн-ой марк-вый элемент – реклама, прим-ся стимулирующий и развивающий марк-г. Затраты на марк-г очень высоки и направлены на увел-ние доли рынка. 2–роста: спрос на т-р постепенно растет, увел-ся объем реализации и прибыль; потребителю предлагают различные модификации т-ра с целью завоевания большей доли рынка. Цель марк-га – расширение сбыта, исп-ют развивающий марк-г; расходы на марк-г сокращаются, конк-ция нарастает. 3-зрелости – объем продаж стабилизируется, прибыль начинает сокращаться, конк-ция max-а, поэтому часть прибыли расходуется на борьбу с конкурентами для сохранения достигнутого положения. Исп-ют поддерживающий марк-г. На этом эт маркетологи выделяют стадию насыщения, к-рая хар-ся постоянным объем продаж и постоянным составом потребителей; необходимо модернизировать т-р, чтобы продлить стадию зрелости. 4 – спада – исп-ют поддерживающий марк-г, к-рый не всегда способствует сохранению объема продаж, цель маркетологов – верно выбрать момент и способ снятия с произ-ва т-ра для того, чтобы не повредить имиджу фирмы. 5 – этап снятия с произв-ва. Разделение ЖЦ на этапы условно, т.к. сложно опр-ить четкие границы м/у этапами. Очертание кривой ЖЦ различно для разных т-ров, прим-ся др-ие рисунки ЖЦТ: кривая Бума, кривая повторного цикла; Гребешковая кривая, кривая увлечения, кривая Фетиша. Для того, чтобы избежать банкротства, ЖЦТ фирмы должен иметь след-ий вид: одна кривая ЖЦТ д накладываться на след-ую кривую и т.д.

Сущность, роль и развитие биржевой торг-ли. Виды бир-ых сд. Участ-ки бирж-х торгов и орг-ция торг-ых операций на б-же. Т-рная биржа - постоянно действующий оптовый рынок, на к-ром реализуются по образцам массовые партии так наз-емых биржевых т-ров (леса, угля, нефти). Характерной особен-тью бир-го т-ра яв-­ся его однородность и неспецифичность, даже обезличенность, а т-же сложность в прогнозировании цены из-за влияния на нее мно­гих факторов, не поддающихся предварит-ому учету. Через т-р­ные б-жи продается примерно 60-70 наим-ний различных бирж-ых т-ров. Сущ-уют специализированные и универсальные б-жи. На специал-ых обращается лишь один вид бир-го т-ра, на универ-ых - различные их виды. Спецификой бир-ой торговли яв-ся то, что на ней нет т-ров в наличии. На момент заключ-ия сделки т-р м нахо­диться у поставщика, быть в пути / даже еще не быть произведен­ным. Гл-ые задачи биржи: - опр-ие цен т-ров на перспективу и обеспечение ценовой гласности; - согласование планового и фактич-го спроса и предложения; - страхование от колебаний цен. Б-жа выполняет функции сбалансирования спроса и предложения путем открытой куп-пр-жи, упорядочения и унификации рынка т-рных и сырьевых ресурсов, стимулирования развития рынка, экономич-го индикатора.В наст вр б-жа воспринимается как сложный функционально-информационный организм, предназначенный для всесторонней орг-ции рынка и рыночной дея-ти. Инструментом, позволяющим опр-ить перспективную цену в марк-ге, яв-ся б-жа. Исходное треб-ие к торгам на б-же – гласность. Цена, по к-рой на б-же закл-ются контракты на поставку пр-ции, всегда опр-яется гласно. Благодаря гласному торгу выявленная цена сразу же поступает в компьютерную с-му, и на след-ий день экономич-ие и финансовые газеты публикуют цены, по к-рым закл-лись контракты по каждому бир-му т-ру. Каж-й прод-ц и покуп-ль, в каком бы месте он ни находился, прежде чем закл-ить контракт на куп-пр-жу пр-ции, м ознакомитсья с ценами на крупн-х б-жах мира. Соврем-ая б-жа – место закл-ия планов-контрактов на поставку пр-ции исходя из прогнозируемого спроса и предложения. Изменение прогнозных оценок в зав-ти от множества происходящих событий (климат-их усл-й, эконом-их, политич-их, социа-х пр-сов) выражается в продаже «лишних» планов-контрактов / приобретении новых. В бир-ом контракте оговариваются сроки поставки т-ра, цена т-ра, его кач-во и кол-во. Наличие т-ра на б-же в момент закл-ия сделки не яв-ся необходимым усл-ием.В бир-ой практике разл-ются 2 гл типа сделок: сд-ки на реальный т-р и фьючерсные сд-ки. При осущ-нии сд-ки на реальный т-р прод-ц д располагать т-ром в наличии и предъявлять его к поставке в срок, предусматриваемый в бир-ом контракте. Поэтому сд-ки на реальный т-р подразделяются на «кэш»-сд-ки («спот») и «форвард»-сд-ки. «Кэш»-сд-ка предст-яет собой сд-ку на наличный т-р; прод-ц д сдать т-р на бир-ой склад и получить спец-ое складское свидетельство – варрант. К покуп-лю варрант переходит после закл-ния сд-ки, по нему он получает т-р с бир-го склада; срок поставки т-ра со склада покуп-лю опр-ется бир-ыми правилами от 1 до 15 дней. «Форвард»-сд-ки,/сд-ки на срок, предусматривают поставку реального т-ра в будущем. При закл-нии бир-го контракта в данном случае оговариваются цена т-ра и срок его поставки. Прод-ц поставляет т-р на склад, получает варрант, оплачивает страхование своего т-ра и его хран-ие на складе. Когда истекает срок поставки, прод-ц передает варрант покуп-лю в обмен на чек. Фьючерсные (срочные) сд-ки осущ-ся с т-рами, к-рых в момент закл-ия сд-ки нет в наличии. Фактич-и происходит акт куп-пр-жи права на будущий т-р; в контракте фиксируются цена т-ра и сроки его поставки. Сроки поставки опр-ются спец-но принятыми на б-ах стандартами. Чтобы уплатить разницу м/у предполагаемой в контракте ценой и реальной ценой, прод-ц закл-ает офсетную, /обратную сд-ку, т.е. сд-ку на покупку такой же партии т-ров по новой, уже реальной цене на момент истечения фью-ной сд-ки. Покуп-ль также заключает офсетную сд-ку на продажу такой же партии т-ра по новой цене и получает выигранную разницу. При закл-нии офсетного контракта фью-ый контракт ликвидируется. Особ-сть закл-ния фью-ых сд-ок от контракта на реальный т-р состоит в том, что фью-ые сд-ки обяз-но регистрируются в Расчетной палате. С момента такой регистрации прод-ц и покуп-ль перестают быть прямыми субъектами куп-пр-жи, осущ-ляя свою дея-ть непосред-но лишь с Расчетной пал-ой. Фью-ые сд-ки прим-ются для страхования от возможных потерь в случае изменения рыночных цен при закл-нии сд-ок на реальный т-р. Страховочная операция получила спец-ое название – хеджирование. Операция хедж-ния состоит в том, что фирма, продавая реальный т-р на б-же /вне ее с поставкой в будущем, желая исп-вать существующий в момент закл-ния сделки ур-нь цен, одновременно совершает на срочной б-же обратную операцию, т.е. покупает фью-ые контракты на тот же срок и на то же кол-во т-ра. Операции хедж-ния делятся на хедж-ние продажей и хедж-ние покупкой. При хедж-нии продажей фью-ые контракты продают. Такое хедж-ние прим-ют для обесп-ния продажной цены реального т-ра, к-рый есть / будет находиться в собств-сти фирм, добывающих /перерабатывающих сырье. При хедж-нии покупкой фью-ые контракты покупают и исп-ют в кач-ве средства, гарантирующего закупочную цену для фирм, потребляющих сырье. В зав-ти от целей, к-рые преследуются при проведении операции хедж-ния, выдел-ся различные виды хедж-ния: - обычное;- арбитражное;- селективное; - предвосхищающее. Операция хедж-ия м б проведена через опцион – особый вид бир-ых сд-ок с огранич-ым по срав-ию с обычными фью-ыми сд-ками риском. Выд-т 3 гл вида опциона: -опцион с правом покупки дает право, но не обязывает покупать опр-ый фью-ый контракт, т-р/нет-рную ценность по данной цене; -опцион с правом продажи дает право, но не обязывает продавать опр-ый фью-ый контракт/нет-рную ценность по данной цене; - двойной опцион дает право покуп-лю купить либо продать контракт / др-ой вид ценностей (но не купить и продать одновременно) по базисной цене. Участниками бирж-ой торговли яв-ются члены б-жи, постоянные и разовые посетители. Иностранные юрид-ие и физ-ие лица, не яв-щиеся членами б-ж, м участвовать в бир-ой торговле искл-но через бир-ых посредников. Соврем-ая орг-ция бир-вой торговли имеет специфику на каждом отдельном рынке. Наиб расспрос-ной ее формой для биржевых т-ров яв-ся посреднический рынок, наз-емый также телефонным, телефаксным и т.д. Типовые контракты позволили широко исп-вать соврем-ые средства связи для закл-ия сд-ок. Т-рообменные операции на б-же могут выполняться как с участием бир-ых посредников, так и самостоятельно с последующей регистрацией их в кач-ве бир-ых сд-ок. Пропорции обмена устанавливают обменивающиеся стороны, при этом бир-ой посредник (брокер) информирует о сложившихся пропорциях на момент сд-ки. На б-жу представляется для обмена пр-ция, к-рая яв-ся собственностью предпр-ия из числа произведенной / сверхнормативной и неисп-зуемой, за искл-нием пр-ции, свободная реализация к-рой ограничена / запрещена. Представители посетителей б-жи дают заказ на обмен бир-му посреднику (брокеру) в момент бир-ых торгов. Брокер заносит заказ в журнал и ищет вариант обмена по предвар-ным заказам / заказам, сд-ки по к-рым не состоялись в предыдущие торги. При отсут-ии таковых бир-ой посредник высвечивает на табло вариант обмена (при отсут-ии табло вариант обмена подается голосом). Контрагент, к-рому подошел вариант обмена, ставит в известность бир-го посредника. Последний регистрирует сделку в журнале и передает документы в регистрационное бюро. В случае отсут-ия контрагентов по обмену заказ снимается / сохраняется в информационно-поисковой с-ме для дальнейшего поиска (только для членов б-жи и постоянных посетителей). Бир-ой посредник от имени б-жи им закл-ать с постоянным клиентом договор поручения, в соотв-вии с к-рым обязуется за опр-ное вознаграждение обменять т-р в интересах клиента.

Сущность и организационные формы аукционов. Порядок проведения аукциона. Аукцион – представляет собой продажу таких т-ров, к-рые обладают индивидуальными особенностями и ценностями. Их реализация осущ-ся с публичного торга в опр-ном месте и в заранее установ-ое время. Осн-ыми сторонами аукциона яв-ются: владелец ценностей - продавец - организатор ау-на - покупатель. Аукционные торги проводит аукционист, наделённый полномочиями объявления цен во время торгов. Аукционатор - лицо, передающее т-р аукционисту по договору для его последующей реализации на ау-не в соотв-вии с усл-ями договора и правилами ау-на. При аукционной продаже аукционист не несёт ответ-ти за проданный т-р, т.к. покупатели имеют возможность достаточно подробно с ним познакомиться предварительно до проведения торгов. Участвующие в ау-не потенциальные покупатели наз-ся аукционеры. На аукционных торгах конкурируют покупатели. Побеждает тот, кто предлагает наибольшую цену на пуб­личных торгах. Ау-ны бывают на повышение / понижение цены в гласной / негласной форме. При так называемом гласном ау-не на повыш-ие цены торги начинаются после объявления минимальной цены, установленной продавцом. После этого покупатели делают добровольные прибавки до окончат-ной цены покупки, к-рые прекращаются после 3-его удара молотка аукциониста и гласного объявления №-а покупателя и окончат-ой цены. Первоначальная цена опр-яется в договоре м/у организатором ау-на и владельцем т-ра. При негласном (немом) ау-не покупатели подают аукционисту заранее установленные знаки согласия на поднятие цены. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Негласное проведение ау-на позволяет сохранить в тайне покупателя. Ау-ны м проводиться и на понижение цены, так наз-емые голландские ау-ны: начинаются с объявления первоначально явно завышенной цены, к-рая постепенно понижается до той, по которой один из участников торга не выразит согласие продать свой т-р. Ау-ны как форма орг-ции продажи т-рных и иных ценностей по принципу "кто больше" бывают товарными и валютными. На т-рном аукционе продают: произведения искусства, ювелирные изд-ия, антиквариат и т.д. Валютные ау-ны организуются для конкурсной продажи за национальную валюту свободно конвертируемой валюты, имеющей высокую покупательскую способность. Валютные аукционные торги являются прообразом валютных биржевых торгов. В посл вр получает распространение новая форма аукционных торгов в банковской с-ме - ломбардно-кредитные аукционы, орг-зуемые ЦБ России с приглашением представителей промыш-ти и коммерч-их банков. В кач-ве аукционного лота выставляются кредиты на т-ры, ресурсы и материалы. В зав-сти от порядка их орг-ции, ау-ны бывают: 1) принудительные, к-рые проводят гос-ые орг-ции с целью продажи конфискованных, невостребованных и неоплаченных т-ров, заложенного и невыкупленного в срок имущества, 2) добровольные, проводимые по инициативе владельцев т-ров с целью наиболее выгодной их продажи. Ау-ны явл-ся коммерч-ми орг-циями, располагающими соотв-вующими помещениями, оборудованием и квалифицированными специалистами. Организационное построение ау-на как комм-ой орг-ции напоминает построение ярмарок. Аукционный комитет разрабатывает и утверждает правила аукционных торгов с графиком их проведения и назначением ведущего торгов - аукциониста. Для участия в торгах каждый желающий должен оформить заявку и предложение на выдвижение т-ра с подробным указанием его наим-ния, описанием, характеристикой потребит-их св-в и данных о кол-ве и качеств-ых особенностях. Экспертная работа завершается установлением стартовой цены. Стартовая цена — начальная цена, назначаемая аукционатором и аукционистом в аукционном договоре, с к-рой начинается торг во время проведения ау-на. Все условия аукционной продажи фиксируются в аукционном соглашении, подписываемом торгующими сторонами. Принятые от продавцов т-ры сортируются в зав-сти от кач-ва по стандартным партиям / единицам т-ра, т.е. по лотам. От каждой партии отбирается образец. Каждому лоту присваивается №, по к-рому он будет выставляться на аукцион. Перед открытием аукциона подготавливается рекламный каталог с включением всех №-ов лотов, к-рый вместе с пригласительным билетом и правилами участия и проведения ау-на высылается всем приглашенным участникам. Все т-ры, включённые в рекламный каталог, вносятся в аукционную ведомость и в обязат-ном порядке выставляются для предварительного осмотра. Т-р (лот) считается проданным после 3-го удара молотка аукциониста тому аукционеру, к-рый предложил наивысшую цену. До начала ау-на, обычно за 1,5-2 месяца, в прессе помещаются рекламные объявления с подробной инф-цией о вр-ни проведения аукциона, месте, сроках, кол-ве и видах осн-ых т-рах, допущенных к торгам. Торги проводятся в специальном аукционном зале, имеющем форму амфитеатра. Бывают случаи, когда аукционист не достигает намеченной цели, т.е. не удовлетворён предложенными ценами. В этих случаях он имеет право без лишних объяснений снять лот с торгов и выставить его в следующий раз. По окончании торгов покупатель оформляет аукционную сделку, при этом получает от бухгалтера аукциона т-рный чек в 2-х экземплярах. На основании оплаченного т-рного чека бухгалтер регистрирует продажу т-ров в аукционной ведомости для последующего перераспределения полученной выдержки, т.е. разницы м/у стартовой ценой и полученной. Порядок распределения выручки м/у организаторами аукциона и владельцами т-ров предусмотрен в подписанном аукционном соглашении.

Покупательское поведение потребителей. Комплексно анализируя рынок, особое внимание уделяют изучению покупателей и потребителей пр-ции. Рез-том такого изучения яв-ется: - выделение из всей массы населения той части, к-рая имеет спрос на данную пр-цию; - выявление запросов покупателей и потреб-лей в отн-нии т-ра, условий его продажи, границ сбыта, послепродажного обслуживания и т.д. – выявление особенностей потреб-лей, на к-рые можно влиять марк-гом, чтобы увел-чить сбыт продукции и получить прибыль. Гл-ым моментом изучения покупателей яв-ся выделение их осн-ой массы. При этом учитывают опр-ние харак-ки населения, н-р год, вкусы. Каждая из таких гр-п пользуется своими гр-ми т-ров, имеет свои вкусы, свое представление о моде, свои особые треб-ния к т-рам. Исследуя покупателей, рассматривают пр-сс закупки т-ра и выделяют факторы, к-рые влияют на пр-сс принятия решения о покупке. Сначала выделяют объект покупки - семья. При иссл-нии семей различают разницу в их треб-ниях, изучают и учитывают роль, к-рую играют члены семьи в принятии решения. Н-р, выделяют инициатора покупки, людей, к-рые влияют на решение и принимают реш-ие, в осн-ом, покупателя и пользователя. Семьи разделяют также в зав-ти от того, как разделены роли, н-р, семья автономно с мужем/женой во главе, обособленные (решение принимают вместе). Такой ан-з покупателей проводится для того, чтобы знать, чьи потребности надо удовлетворять, на кого нацеливать рекламу и др-ие способы формир-ния спроса и стимулир-ния сбыта, чтобы направлять торговый канал к покупателям, т.е. чтобы марк-вую дея-ть вести прямолинейно. Маркетологи изучают операции, к-рые выполняются при покупке т-ра, а именно: как возникла потребн-ть в т-ре; какие факторы изучения инф-ции: - личные источники (семья, друзья), - коммерч-ие ист-ки (реклама, продавцы), - общедоступные ист-ки (СМИ), - ист-ки эмпирич-ого опыта (осязание, изучение). Далее потребитель сравнивает данные основной инф-ции со своими взглядами и возможностями, проходит формир-ние взглядов на т-р. Каждый потребитель рассматривает т-р как опр-ный набор св-в. Больше всего он внимание обращает на св-ва, к-рые имеют от-ние к его нужде. В рез-те у потреб-ля формируется намерение совершить покупку. Изучается, кто и как принимает решение о покупке, и какие возражение по отн-нию к этому. После совершения покупки потреб-ль будет либо удовлетворен, либо не удовл-рен ей. У него проявится ряд реакций на покупку, к-рые представляют интерес для деятеля рынка, т.к. эти реакции повлияют на совер-ние в след-ий раз покупки данного т-ра. Задача производителя и продавца заключается в том, чтобы вызвать max-ую реакцию удовлетворения у потребителя. Маркетологи досконально изучают все это, чтобы наиболее рационально организовать рекламу, чтобы влиять на оценку, чтобы организовать должным образом участок торговли, опр-ить усл-ия продажи, обеспечить позитивное послепродажное положение. Работая с покупателями на рынке и изучая их, следует знать, что они сильно отличаются по степени своей информированности, а это требует разного подхода в марк-ой дея-ти. В зав-ти от этого покупателей разделяют:-на тех, к-рые ориентируются в т-рах всех марок: задача марк-га состоит в том, чтобы сберечь, удержать таких покупателей (кач-вом, рекламой и др.), что достигается поддерживанием высокого кач-ва т-ра и способами формир-ия спроса и стимулирования сбыта;- на тех, к-рые знают т-рную группу, но не знакомы со всеми моделями, задача марк-га – завоевать покупателя, что достигается инф-цией о т-ре и повышением доверия к фирме, предпр-ия;- на тех, к-рые не знакомы с т-ром данной группы, задача марк-га – завоевать их, это достигается тем, что опр-ся перевес данного т-ра по сравнению с др-ими. Потреб-ли могут объединиться в общества защиты собственных прав. Сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара. Пр-ция предпр-ия не может устраивать всех покупателей, поэтому оно д сосредоточить свои усилия на обслуживании отд-ных частей /сегментов рынка. Эта тактика наз-ся целевым марк-ом. Предпр-ие разрабатывает целевой рынок, т.е. проводит разграничение м/д сегментами выбирая 1 / неск наиб привлекательных. Сегмент рынка – гр потреб-лей одинаково реагир-щих на марк-вые возд-вия предпр-ия. Выделяемая в кач-ве сегментов рынка гр потреб-лей д обладать общими признаками, кот позволяют рассм-ть как объект для сбыта пр-ции. Исп-ют 3 вида сегментации: 1)по хар-кам потреб-лей; 2)по т-ру; 3)по конкурентам. Гр потреб-лей форм-ся по след-им признакам: по географич-ому, по демографич-ому, по ур-ню доходов, по национальной и культурной принадлежности, по психологич-ому признаку. Сегментация по т-ру: гр форм-ся по хар-ру исп-ния т-ра и обл-ти прим-ния. Сегм-ция в этом случае учитывает р-цию потреб-лей на опр-ные параметры конкретных изд-й. Сегм-ция по конкурентам обесп-ет их гр-ку по опр-му отраслевому признаку, по форме сбыта пр-ции, по видам исп-мой рекламы и т.д. Правило Парето: наиб выгодным счит-ся сегмент, на кот нах-ся около 20% покуп-лей данного рынка, потребляющих 70-80% данного т-ра. Виды сегментации: 1) сегм-ция вглубь (от широкой гр потреб-лей переходят к более узкой); 2) сегм-ция вширь (снач выд-ют узкую гр потреб-лей, а затем ее расширяют); 3) предв-ная сегм-ция (из большого кол-ва сегментов выбирают наиб прибыльные); 4) окончательная сегм-ция (выбирается оптимальный сегмент рынка, кот наз-ся ключевым сегментом / целевым рынком. Целевой рынок – наиб прибыльный для фирмы сегмент рынка, он д отвечать след-им треб-ям:1) сегмент д б четко очерчен (д б известны его осн-ые хар-ки, они д поддаваться измерению);2) масштабы сегм-та д б достаточны для того, чтобы при работе с ним можно б окупить производственные и марк-вые издержки и при этом получить прибыль. Сегм-т, потребляемый max-ую долю выпускаемого т-ра наз-ется тяжелой половиной, а все остальное – легкой;3) при выборе сегм-та важно оценить не только общую сумму прибыли, но и норму доходности. Рентабельность=(Прибыль/Затраты)*100%. 4)необходимо оценить основательность сегм-а, т.е. насколько он устойчив, растет /сокращается и как быстро происходят эти изменения.5) сегм-т д б доступен, т.е. для продвижения и сбыта т-ра фирма д располагать необходимыми каналами сбыта, средствами рекламы, способные воздействовать на потребителей; 6) чем меньше избранный сегм-т, тем проще и дешевле на нем работать;7)сегм-т д б max-но защищен от конкуренции, интенсивность конкуренции нужно оценивать на текущий момент и на перспективу. После оценки сегм-та принимают решение о конкретной дея-ти фирмы на этом сегм-те. Дея-ть противоположная сегм-ции наз-ся агрегированием рынка, здесь рынок рассматр-ся как однородный сегм-нт, к-рому предлагаются стандартизованные т-ры. На выбранных сегм-тах предпр-ия могут исп-ть след-ие подходы к их освоению:1) недифференцированный марк-г (массовый марк-г): предпр-ие игнорирует различия м/у рыночными сегм-ами и выходит на весь рынок с одним т-ром; внимание предпр-ия фокусируется на общем в потребностях различных групп населения, исп-ются массовые с-мы т-родвижения, массовая реклама, экономия затрат, цель предпр-ия – максимизировать сбыт, так реализуют т-ры повседневного спроса, конкуренция на рынке очень велика. 2) дифферен-ый марк-нг: осущ-ся множественная сегм-ция, предпр-ие м работать на нескольких сегм-тах, разрабатывая специально для них т-р. Фирма стремиться увел-ть объем продаж, закрепиться на сегм-те, затраты на стратегию очень высоки, конкуренция не очень высока и риск сводится к min-му. 3) концентрированный марк-нг – ситуация, при к-рой предпр-ие имеет большую долю на одном сегм-те рынка/на нескольких субрынках (рыночная ниша). Эта стратегия привлекательна для предпр-ий с огранич-ми ресурсами и чаще всего исп-ется малым бизнесом. Предпр-ия очень чувствительно к изменению спроса, конкуренция не велика, осн-ая цель предпринимателей – максимизировать прибыль на единицу продукции. Фирма д не только выбрать целевой сегмент, но и успешно закрепиться на нем. Опр-ние на нем своего места путем осущ-ния марк-х действий наз-ся позиционирование т-ра. Позиц-ние заключается в том, чтобы на основе оценок потребителей на рынке опр-ного т-ра, выбрать такие параметры этого т-ра и др-их элементов комплекса маар-нг, к-рые с т-ки зр-ия целевого потребителя обеспечивают т-ру конкурентное преимущество. Прежде чем выбрать такую позицию, фирма д опр-ить позицию конкурентов. Для этого часто исп-ют карту позици-ния – это 2-хмерная матрица, в к-рой представлены т-ры конкурирующих фирм (сравнение по кач-ву и цене). Карта позиц-ния строится по рез-там МИ. Фирма, осущ-ющая позиц-ние, м выбрать один из нескольких путей: 1) позиционировать себя рядом с одним из конкурентов и начать борьбу за его долю сегмента. Такое решение принимается, если:- фирма м выпустить аналогичный т-р с улучшенными хар-ристиками,- если фирма обладает большим, чем у конкурентов ресурсами, - если сегмент достаточно велик, чтобы вместить всех конкурентов,- если фирма имеет достаточный штат квалифицированных сотрудников, работающих в области марк-га. 2) позиц-ние в отдалении от конкурентов: необходимо разработать т-р, к-рого еще нет на рынке, это решение принимается, если: - имеются технич-ие возможности для создания такого т-ра, - если фирма обладает достаточными ресурсами, - достаточно потребителей готовых купить этот т-р. Приняв решение о стратегии позиц-ния, фирма приступает к детальной разработки комплекса марк-нга.

Система марк-вых исслед-ний (МИ) и марк-вой инф-ции Предметом МИ явл-ся марк-вая среда. МИ – это сист-кий сбор и ан-з данных по разл-ным проблемам марк-вой деят-ти. Они через инф-цию связ-ют марк-г с рынками, потребителями, конкурентами и др. МИ позволяют ответить на вопросы: что и где продавать с прибылью, кто может и хочет купить т-р фирмы, с кем сотрудничать и с кем бороться. МИ позволяют получить данные для 1) оценки наиб вероятного объема продаж; 2) опр-ние наиб вероятной цены продажи полученного объема пр-ции. МИ пров-ся силами самой орг-ции или специализ-ной сторонней орг-цией. МИ проводят в 2-х напр-ях: 1) оценка марк-вых параметров для наст момента вр; 2)получ-е прогнозных знач-й для разработки стратегии фирмы. При проведении МИ исп-ют первичную и вторичную инф-цию. Первичная (полевые иссл-ния) собир-ся спец-но для реш-я конкретной проблемы; +:инф-ция свежая, носит конкретный хар-р, методика сбора инф-ции и обр-тки ее контрол-уется фирмой, рез-ты м б скрыты от конкурентов, восполняет пробелы, полученные при ан-зе вторичной инф-ции; -: выс-ие затраты на сбор инф-ции, сбор занимает много вр, нет гарантии достоверности данных, особ-но при анкетных опросах. Втор-я инф-ция (кабинетные иссл-ния) предст-ет собой данные собранные ранее для др-й цели. Сущ-ют внутр-е и внеш-е ист-ки втор-й инф-ции. Внутр-е ист-ки: бух-кие и фин-вые отчеты фирмы, сообщения торгового персонала, мат-лы произ-ных совещаний, докладные записки, рекламации, мат-лы др-х МИ, проводимых ранее. Внеш-е: стат-кие данные, мат-лы печати рекламных изданий, инф-ция, полученная на ярмарках, конференциях, синдикативная инф-ция. +: быстрота получ-ия, относ-но небольшая стоимость, легко доступна, сущ-ет выбор источников инф-ции; -:инф-ция м б неполной, противоречивой, устаревшей. Перв-я инф-ция исп-ся тогда, когда втор-я инф-ция не дает необх-мых данных для достижения целей иссл-ния. Оба вида инф-ции сод-т 2 типа данных: жесткие и мягкие. Жесткие четко и кол-но опр-ны. Мягкие данные не м б кол-но опр-ны, эмоционально окрашены и базир-ся в осн-ном на представлениях покупателем., их больше в первичной инф-ции. Наиб-е шир-о исп-ют след-ие м-ды проведения МИ: -ан-з документов; -опрос потребителей (м-д социологич-их иссл-ний; ориентир-ны на массовых респондентов различной компетентности);-экспертные оценки (на ограниченное число специалистов-профессионалов);- экспериментальные м-ды; -экономико-математич-ие м-ды( статистич-кие м-ды обр-тки инф-ции, многомерные м-ды (факторный и кластерный ан-з), регрессионные и корреляционные м-ды). В зав-мости от хар-ра и целей МИ выделяют три направления иссл-ний: -разведочные (проводится с целью сбора предварительной инф-ции, предназначенной для более точного опр-ния проблемы, а также для уточнения приоритетов среди задач иссл-ний);-описательные (заключается в описании тех или иных аспектов реальной марк-вой ситуации; в основе его лежит гипотеза);-казуальные (направлено на обоснование гипотез, опр-лющих выявление причинно-следственных связей). Каждое направление предполагает опред-ные методы сбора и ан-за марк-ой инф-ции. М-ды сбора инф-ции: кол-ные и кач-ные. Кол-ные связаны с проведением опросов, их хар-ной чертой явл-ся четко очерченный формат собираемых данных и ист-ки их получения. Опросы м б открытыми и закрытыми, структуризованные и неструктуризов-ные, а т-же личными, телефонными, анкетными и почтовыми. Кач-ные вкл-ют сбор и ан-з данных путем наблюдения, к-рые пров-ся продавцами в магазине / специализированными наблюдателями. Оно м б открытым и скрытым, структуризованным и неструктуризованным. Процесс МИ вкл-ает след-щие этапы: 1) Опр-ние проблемы и целей иссл-ния: - опр-ние потребности в проведении МИ; - опр-ние проблемы и формулир-ние целей МИ. 2) Разработка плана иссл-ний: - выбор м-дов проведения МИ; - опр-ние типа требуемой инф-ции и источников ее получ-ия; - опр-ние м-дов сбора необходимых данных; - разработка вопросника для сбора данных; - разработка выборочного плана и опр-ние объема выборки. 3) Реализация плана иссл-ний: - сбор данных; - ан-з данных. 4) Подгот-ка заключит-го отчета и доведение его до руководства. Марк-вая среда орг-ции. Предпр-тие осущ-ет свою деят-ть в постоянно меняющейся среде. Марк-ая среда-сов-ть разнообразных факторов, дейст-щих на т-ропроизводителя и опр-щих его успех или неудачу на рынке. МС делится на макросреду (внеш-ю) и микросреду (внутр-ю). Внутр-я среда предст-на факторами, к-рые непоср-но связаны с деят-тью фирмы и контролир-ся ею. Сюда отн-т стратегию развития фирмы, стр-ру марк-га и пр-ва, ресурсы, рентабельность пр-ва, вел-на производит-ной мощности, конкурентоспос-ть пр-ции, ур-нь проводимых НИ работ. Наиб важную роль здесь играет стр-ра марк-га, ее наз-ют 4 Р:product, price, place, promotion. Удачная комбинация этих показателей создает синергетический эф-кт. Внеш-я среда предст-на факторами, к-рые не связаны с деят-тью фирмы непоср-но и не контролир-ся ею – это потребители, конкуренты, гос-во, правит-во, экономика, НТ среда и ур-нь технологии, независимые СМИ, обществ-ые орг-ции, прир-е и демографич-ие факторы. Особое место во внутр-й и внеш-й среде предприятия занимают контактные аудитории - это любая группа насел-я, к-рая не проявляет интерес к фирме или оказ-ет влияние на ее спос-ть достигать поставленные цели. К контактным аудиториям отн-ят: фин-вые круги, СМИ, предст-лей гос-х учреждений, шир-ю публику, внут-ю иместную контактную аудитории. По степени возд-вия на фирму выд-ют 3 гр контактных аудиторий: 1) благоприятная (спонсоры и т.п.); 2) нежелательная (конкуренты); 3) искомая аудитория (потреб-ли, торговые посредники, СМИ). Эл-нты внешней и внутр-ней среды тесно взаимосвязаны и оказывают друг на друга влияние.

Управление предприятием. Структура, механизм и технология управления, оценка эффективности работы аппарата управления. Производственно хоз-ная дея-ть каждого предпр-ия, его права и обязанности регулируется законом о предпринимательской дея-ти. Упр-ние предпр-ием осущ-ется в соотв-вии с его Уставом. Предпр-ие яв-ся юрид-им лицом, пользуется правами и выполняет обязанности, связанные с его дея-тью. Упр-ние предпр-ием осущ-ется на базе опр-ной организационной стр-ры. Она хар-ризуется распределением целей и задач управления м/у подразделениями и работниками орг-ции. По сути стр-ра упр-ния – орг-ционная форма разделения труда по принятию и реализации управленческих решений. Стр-ра предпр-ия и его подразделений опр-ется предпр-ием самостоятельно. Т.о., под организационной стр-рой упр-ния необходимо понимать сов-ть управленческих звеньев, расположенных в строгой соподчиненности и обеспечивающих взаимосвязь м/у управляющей и управляемой с-мами.В стр-ре упр-ния орг-цией выделяются след-ие элементы: звенья (отделы), уровни (ступени) упр-ния и связи - горизонтальные и вертикальные. К звеньям упр-ния отн-тся стр-рные подразделения, а т0же специалисты, выполняющие соотв-ующие функции упр-ния либо их часть. К звеньям упр-ния следует относить и менеджеров, осущ-яющих регулирование и координирование дея-ти нескольких подразделений.В основе обр-ния звена упр-ния лежит выполнение отделом опр-ной функции упр-ния. Устанавливающиеся м/у отделами связи носят горизонтальный хар-р. Горизонтальные связи – связи коопераций равноправных элементов, н-р, связи м/у начальниками цехов. Под ур-ем упр-ния понимают сов-сть звеньев упр-ния, занимающих опр-ную ступень в с-ме упр-ния орг-цией. Ступени упр-ния находятся в вертикальной зав-сти и подчиняются друг другу по иерархии: менеджеры более высокой ступени упр-ния принимают решения, к-рые конкретизируются и доводятся до нижестоящих звеньев. Вертикальные связи – связи руководства и подчинения, н-р связь м/у директором предпр-ия и начальником цеха.Функции упр-ния - конкретный вид управленческой дея-сти, к-рый осущ-ется спец-ыми приемами и способами,а т-же соотв-ующая орг-ция работ. Они расчленяют управленческую дея-ть на ряд этапов / видов работ, классифицируемых по признаку их порядка выполнения во времени в целях получения рез-та. Общие функции: целеполагание, планирование, орг-ция, координирование (регулирование), стимулирование, контроль (учет, ан-з дея-ти). Целеполагание - выработка основных, текущих и перспективных целей. План-ие - выработка направлений, путей, средств, мероприятий по реализации целей дея-ти фирм, принятие конкретных, адресных, плановых решений, касающихся их подразделений и исполнителей. Орг-ция – пр-сс устан-ния порядка и последовательности согласованного в пространстве и времени целенаправленного взаимодействия частей с-мы для достижения в конкретных усл-ях, в опр-ные сроки поставленных целей выработанными для этого методами и средствами с наименьшими затратами. Координирование - уточнение хар-ра действия исполнителей. Регул-ние - выполнение мероприятий по устранению отклонений от заданного орг-цией режима функционирования с-мы. Осущ-ся путем диспетчеризации. Стимул-ние -разработка и исп-ние стимулов к эффективному взаимодействию субъектов деятельности и их высокорезультативному труду. Контроль - наблюдение за ходом происходящих процессов в управляемом объекте, сравнения его параметров с заданными, выявление отклонений. Учет дея-ти - измерение, регистрация, группирование данных объекта. Ан-з дея-ти - комплексное изучение дея-ти при помощи аналитич-их, экономико-математических м-дов. Под децентрализацией понимается передача права принятия реш-й низовому оперативно-хоз-ому звену, производственным отделениям, пользующихся хоз-ной самостоятельностью. Принцип сочетания централизации и децентр-ции предполагает необх-ть умелого исп-ния единоначалия и коллегиальности. Под единоначалием понимают предоставление высшему рук-лю фирмы / подразделения такой полноты власти, кот необх-ма для принятия реш-й и персональной ответственности за порученное дело. Коллегиальность предполагает выработку коллективного реш-я на основе мнения рук-лей разного ур-ня и прежде всего исполнителей конкретных решений. Централиз-ная форма упр-ния предусм-ет осущ-ние рук-ва хоз-ной деят-тью входящих в фирму предприятий из 1-го центра, жесткую регламентацию и координацию их деят-ти, полное отсут-вие у них хоз-ной самостоят-ти. Такая форма орг-ции упр-ния обычно исп-ся небольшими компаниями, выпускающими 1 вид пр-ции / пр-цию 1-й отрасли. Децентрализ-ная форма упр-ния предполагает создание внутри фирмы производственных отделений, пользующихся полной хоз-ной самост-тью, т.е. наделенные широкими полномочиями как в сфере пр-ва, так и в сфере сбыта и несущих ответственность за получение прибыли. О надежном построении м судить по коэф-м: - автономности – харак-ет независимость финансового состояния фирмы от заемных источников средств, он показывает долю собственных средств общей сумме источников; – финансовой устойчивости - представляет собой соотн-ние собственных и заемных средств; - текущей ликвидности – харак-ет общую обеспеченность фирм оборотными средствами для осущ-ния торгово-коммерч-ой дея-ти и способ-ь полного погашения ими срочных финансовых обязательств. Социальные основы маркетинга. Процесс управления маркетингом. Социальные основы марк-га. Подход к марк-гу как к социальному процессу отражает ту роль, к-рую он играет в обществе, если его функции состоят в обеспечении высоких жизненных стандартов. Марк-нг – социальный пр-сс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний людей и групп посредством создания и предложения обладающих ценностью т-ра и услуг и обмена ими с др-ми людьми. В пр-ссе эволюции марк-нг стал первой из функций предпринимательской дея-ти. Поэтому его нужно рассматривать в тесном кругу с понятием предпринимательства. Любая предпринимательская стр-ра выполняет след-ие функции: - марк-ая дея-ть направленная на завоевание потребителя на рынке; - производственная функция; - инновационное завоевание лидерства по выпуску новых т-ров и услуг; - финансовая функция; - функция управления персоналом (марк-нг, менеджмент). Ключевой функцией предпр-ия явл-ся марк-нг. Одновременно с этими ф-ями выделяют координационную и интеграционную ф-ции марк-га. С философской т-ки зр-я марк-нг это социальный пр-сс. В данном случае марк-нг оперирует след-ми фундаментальными понятиями: нужда, желание, потребность, запрос (платежеспособность, спрос). Упр-ние марк-гом. Марк-нг счит-ся эф-ным, если он объединяет и координирует деят-ть всех служб предприятия. Цели предпр-ия: окупаемость капиталовложений, оплата труда, соц-ные обяз-ти перед общ-вом. Цели марк-га: удовл-ние треб-й потреб-лей, достиж-е превосх-ва перед конкурентами, завоевание доли рынка, обесп-ние объема продаж, получение прибыли. Ан-з рын-ных возм-тей – ан-з потреб-лей, т-ра, конкурентов, рыночных возм-тей орг-ции. Марк-вые мероприятия: разраб-ся т-р, опр-ся место реал-ции этого т-ра, ФОСТИС, ценовая политика и т.д. Прим-ние марк-га зависит от формы собств-ти и от специфики орг-ции упр-ния на предприятии. В зависимости от степени вовлечения предпр-ия в марк-нг выд-ют 3 ур-ня исп-ния марк-вой концепции: 1) деят-ть орг-ции полн-ю переориентирована на марк-нг, как концепцию рын-го упр-ния. Это предполагает изм-ние всей концепции упр-ния; 2) в орг-ции исп-ют отд-ные комплексы марк-вой деят-ти; 3) в орг-ции реал-ся изолир-но отд-ные элементы марк-вой деят-ти с учетом спроса. Марк-нг исп-ся, как 1 из равных ф-ций деят-ти орг-ции наряду с пр-вом, финансами, упр-ние кадрами. В наст вр в РФ марк-нг, как целостная рын-ная концепция исп-ся очень редко, чаще встреч-ся 2 и 3 варианты. Упр-ние марк-гом вкл-ет 4 этапа: 1) ан-з рын-ных возм-тей – это марк-вые исслед-ния, отбор и переработка инф-ции, выявление новых рынков, оценка марк-вых возм-тей; 2) разработка целевого рынка – это сегментирование рынка, выбор целевых сегментов рынка, позиционирование т-ра на рынке; 3) разработка комплекса марк-га: разработка т-ра, цены на т-р, каналов т-родвиж-я, комплекса стимулир-я покупки; 4) разработка марк-говых мероприятий – это орг-ция службы марк-га, планир-ние (разработка стратегии марк-га), контроль за вып-нием марк-вых мероприятий. Эф-ть исп-ния марк-вой концепции опр-ют следующие показатели: 1) затратоемкость Зе=Змарк-г / В (затраты на марк-г / выручка); 2) рентабельность Рм=П / Змарк-г (П-прибыль). Для оценки эф-ти марк-вой деят-ти исп-ют также м-д балльной оценки, экспертный м-д.

Социальные основы маркетинга. Процесс управления маркетингом. Подход к марк-гу как к социальному процессу отражает ту роль, к-рую он играет в обществе, если его функции состоят в обеспечении высоких жизненных стандартов. Марк-нг – социальный пр-сс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний людей и групп посредством создания и предложения обладающих ценностью т-ра и услуг и обмена ими с др-ми людьми. В пр-ссе эволюции марк-нг стал первой из функций предпринимательской дея-ти. Поэтому его нужно рассматривать в тесном кругу с понятием предпринимательства. Любая предпринимательская стр-ра выполняет след-ие функции: - марк-ая дея-ть направленная на завоевание потребителя на рынке; - производственная функция; - инновационное завоевание лидерства по выпуску новых т-ров и услуг; - финансовая функция; - функция управления персоналом (марк-нг, менеджмент). Ключевой функцией предпр-ия явл-ся марк-нг. Одновременно с этими ф-ями выделяют координационную и интеграционную ф-ции марк-га. С философской т-ки зр-я марк-нг это социальный пр-сс. В данном случае марк-нг оперирует след-ми фундаментальными понятиями: нужда, желание, потребность, запрос (платежеспособность, спрос). Упр-ние марк-гом. Марк-нг счит-ся эф-ным, если он объединяет и координирует деят-ть всех служб предприятия. Цели предпр-ия: окупаемость капиталовложений, оплата труда, соц-ные обяз-ти перед общ-вом. Цели марк-га: удовл-ние треб-й потреб-лей, достиж-е превосх-ва перед конкурентами, завоевание доли рынка, обесп-ние объема продаж, получение прибыли. Ан-з рын-ных возм-тей – ан-з потреб-лей, т-ра, конкурентов, рыночных возм-тей орг-ции. Марк-вые мероприятия: разраб-ся т-р, опр-ся место реал-ции этого т-ра, ФОСТИС, ценовая политика и т.д. Прим-ние марк-га зависит от формы собств-ти и от специфики орг-ции упр-ния на предприятии. В зависимости от степени вовлечения предпр-ия в марк-нг выд-ют 3 ур-ня исп-ния марк-вой концепции: 1) деят-ть орг-ции полн-ю переориентирована на марк-нг, как концепцию рын-го упр-ния. Это предполагает изм-ние всей концепции упр-ния; 2) в орг-ции исп-ют отд-ные комплексы марк-вой деят-ти; 3) в орг-ции реал-ся изолир-но отд-ные элементы марк-вой деят-ти с учетом спроса. Марк-нг исп-ся, как 1 из равных ф-ций деят-ти орг-ции наряду с пр-вом, финансами, упр-ние кадрами. В наст вр в РФ марк-нг, как целостная рын-ная концепция исп-ся очень редко, чаще встреч-ся 2 и 3 варианты. Упр-ние марк-гом вкл-ет 4 этапа: 1) ан-з рын-ных возм-тей – это марк-вые исслед-ния, отбор и переработка инф-ции, выявление новых рынков, оценка марк-вых возм-тей; 2) разработка целевого рынка – это сегментирование рынка, выбор целевых сегментов рынка, позиционирование т-ра на рынке; 3) разработка комплекса марк-га: разработка т-ра, цены на т-р, каналов т-родвиж-я, комплекса стимулир-я покупки; 4) разработка марк-говых мероприятий – это орг-ция службы марк-га, планир-ние (разработка стратегии марк-га), контроль за вып-нием марк-вых мероприятий.Эф-ть исп-ния марк-вой концепции опр-ют следующие показатели: 1) затратоемкость Зе=Змарк-г / В (затраты на марк-г / выручка); 2) рентабельность Рм=П / Змарк-г (П-прибыль).Для оценки эф-ти марк-вой деят-ти исп-ют также м-д балльной оценки, экспертный м-д.

Формирование ассортимента Понятие об ассортименте и торговой номенклатуре товаров. Основные факторы формирования ассортимента. Планирование ассортимента. Под ассорт-ом понимают набор т-ров, предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке. Номенклатура,/т-рный ассор-ент, представляет собой всю сов-ть изд-ий, выпускаемых предприятием. Она вкл-ает различные виды т-ров. Вид т-ра обычно делится на ассортиментные группы (типы) в соот-вии с функциональными особ-тями, кач-вом, ценой. Каждая группа состоит из ассорт-ых позиций (разновидностей/марок), к-рые составляют низшую ступень классиф-ии. К осн-ым хар-ристикам т-рного ассор-та отн-тся широта (кол-во ассорт-ных групп), В (кол-во позиций в каждой ассортим-ой группе) и сопоставимость (соотн-ние м/у предлагаемыми ассор-ными группами с т-ки зр-я общности потребителей, конечного исп-вания, каналов распределения и цен). При формир-ии ассор-та возникают проблемы цен, кач-ва, гарантий, сервиса. Формир-ие ассор-та – пр-сс, продолжающийся в теч-ие всего ЖЦ пр-та. Формир-ие ассор-та т-ров в магазине – это подбор, комплектование различных видов т-ров и их разновидностей по к-л признаку. Осн-ая цель формир-ия ассор-а – max-ное удовл-ние спроса потребителей.Важнейшими принципы формир-ия ассор-та яв-ются: соблюдение установ-ого ассортим-ного профиля магазина, соотв-ие ассор-нта характеру спроса, обеспечение широты, глубины и устойчивости ассор-та. Пр-сс формир-ия ассор-та делится на 3 этапа. На 1-ом эт-е разрабат-ется групповой ассор-ент, т.е. устанавливается ассорт-ный профиль с учетом принципов размещения розничной торг-ой сети. 2-ой эт предусматривает установл-ие колич-ого соотн-ния т-рных групп в магазине. На 3-ем опр-ется внутригрупповой ассор-ент, т.е. осущ-ляется подбор конкретных разновидностей внутри каждой т-рной группы. В усл-ях рыночных отн-ий работа в магазине по формир-ию т-рного ассор-та значит-но усложняется. Ее эффект-сть во многом зав-ит от инф-ции о спросе потребителей, магазинов, поступления т-ров,ценах,др. С-ма формир-ия ассор-нта вкл-ет след-ие основные моменты: 1) опр-ние текущих и потенциальных потребностей покупателей, ан-з способов исп-ния данной пр-ции и особ-тей покупательского поведения на соотв-ющих рынках; 2) оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям; 3) критическая оценка выпускаемых предпр-ем изд-ий в том же ассор-те, но уже с позиций покупателя; 4) решение вопросов: какие прод-ты следует добавить в ассор-нт, а какие исключить из него из-за изменений в ур-не конкурентоспос-ти; следует ли диверсифицировать пр-цию за счет др-их направлений произв-ва предпр-ия, выходящих за рамки его сложившегося профиля; 5) рассмотрение предложений о создании новых прод-ов, усовершенствование существующих, а также новых способов и областей применения т-ров; 6) разработка спецификаций новых / улучшенных прод-ов в соот-вии с треб-ями покупателей; 7) изучение возможностей произв-ва новых / усовершенствованных прод-ов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности; 8) проведение испытаний (тестирование) пр-тов с учетом потенциальных потребностей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям; 9) разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений предпр-ия относ-но кач-ва, фасона, цены, наим-ния, уп-вки, сервиса в соот-вии с рез-тами проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость характеристик изд-ия / предопределивших необходимость их изменения; 10) оценка и пересмотр всего ассор-та. Планирование и управление ассор-ом - неотъемлемая часть маркетинга. Составляющие т-рной номен-ры: 1) продуктовая (т-рная) линия/ассорт-ная группа – группа продуктов, сходных по своему назначению и/или исп-ванию. 2) т-рная номен-ра (т-рный ассор-нт)/продуктовая смесь – сов-ть всех т-рных линий (ассортиментных групп), всех т-рных единиц, выпускаемых фирмой. Т-рная номен-ра характ-ется пок-лями: широта, насыщенность, глубина, гармоничность. Шир-а т-рного ассор-та – числен-ть т-рных линий, выпускаемых фирмой. Насыщ-ь т-рной номен-ры – общее число составляющих ее т-ров. Глуб-а т-рной номен-ры – варианты предложений каждого отдельного т-ра в рамках т-рной линии. Гармон-ь т-рной номен-ы –степень близости м/у т-рами различных ассорт-ных групп.Если при увел-нии числа т-рных линий прибыль увел-вается, то первоначальная номен-ра была узкой. Если при исключении из продуктовых линий т-ров увел-вается прибыль, то это означает чрезмерную широту первоначальной номен-ры. Увел-ние вышеперечисленных параметров важно для выработки фирмы эффективной политики. Увел-ние может идти в 2 направлениях: наращиванием или насыщением. Наращ-ие происходит, если фирма выходит за рамки существующих т-рных линий; если начинают производить более дешевые и простые т-ры – это наращ-ние вниз; если выпускают более дорогие и более престижные т-ры – наращ-ние вверх. Насыщение т-рного ассор-та идет путем добавления новой пр-ции в рамках существующих т-рных линий. Не все т-ры в т-рных линиях равноценны по значимости, классиф-ция т-ров в т-рных линиях: 1) т-ры-лидеры – т-ры, опр-ющие лицо фирмы, ее успех, ее прибыль; 2) т-ры-локомотивы – т-ры, к-рые лидируют по продажам, «тянут» за собой все др-ие т-ры, на доходы от них могут разрабатываться новые т-ры. Нередко совпадают с т-рами-лидерами.3) тактические т-ры – т-ры, к-рые дополняют осн-ую продукцию фирмы. Их задача - создание покупателям допол-ых удобств, в отвлечении их внимания от др-их фирм. 4) зазывные т-ры – т-ры, способствующие созданию опр-ного имиджа фирмы-производителя / торгующей орг-ции. К ним отн-ся либо очень дешевые, массовые т-ры повседневного спроса, либо, напротив. Очень дорогие, престижные т-ры особого спроса. Классиф-ция т-ров в зав-ти от степени дифференциации: 1) стандартизованные т-ры – т-ры, к-рые выпускаются различными т-ропроизводителями, но покупателями воспринимаются как однородные; 2) дифференцированные т-ры – т-ры, к-рые воспринимаются покупателями как разные у каждого продавца. Большинство из них продается как фирменные; 3) фирменные т-ры – дифференцированные т-ры опр-ного кач-ва, к-рые в оригинальной уп-вке и стандартных кол-вах продаются под собственным именем на том / ином сегменте рынка.

Содержаниение торгового технологического пр-са в магазине. Торгово-технологический пр-сс представляет собой сов-сть последовательных и взаимосвязанных операций по доведению т-ров до потребителя с сохранением их кач-ва и при наименьших затратах труда при высоком кач-ве обслуживания. Сод-ние торгово-технологического пр-са зависит от асс-ного профиля предприятия, степени его самост-ти, размера торговой площади, форм м-дов продажи т-ров и др-х факторов. Все операции торгово-технологического процесса делятся на основные и вспомогательные. Основные операции связаны с пр-сом продажи т-ров и обслуживанием покупателей. Они вкл-ют в себя выявление спроса, показ и демонстрацию т-ров, консультацию покупателей и отпуск товаров. Вспомогательные (технологические) операции связаны с разгрузкой товаров, приемкой его по кол-ву и кач-ву, хр-нием и подготовкой т-ров к продаже, размещением и выкладкой т-ров в торговом зале. Торгово-технологический пр-сс в магазине делится на три части: операции с т-рами до предложения их покупателям; операции непосредственного обслуживания; дополнительные операции по обслуживанию покупателей. Большое значение имеют подготовительные операции, т.е. операции с т-ром до его предложения. Торгово-технологический пр-сс в магазине д строиться на основе следующих принципов: 1) комплексный подход к выбору рац-ной схемы торгово-технол-го пр-са для конкретного магазина; 2) рац-ное исп-ние материальных трудовых и фин-вых ресурсов; 3) создание условий для полной сохранности т-ров; 4) создание макс-ных удобств для покупателей; 5) достиж-е наиб рац-ного исп-ния помещений и оборудования магазина; 6) создание для работников магазина благоприятных усл-й труда и отдыха; 7) обесп-ние необх-мой экономич-й эф-ти работы магазина.Организация и технология операций по поступлению и приемке товаров в магазине.Приемка т-ров по кол-ву – это сверка массы, числа мест, единиц факт-ки поступивших т-ров с показ-ми СД. В торговом предприятии при приемке т-ров по кол-ву проверяется соотв-вие факт-кого кол-ва т-ров данным, сод-щимся в тр-ных, сопроводительных и / или расчетных док-тах, а при приемке т-ров по кач-ву и комплектности – треб-я к кач-ву т-ров, предусм-ным в договоре. Приемка т-ра на складе поставщика осущ-ся предст-лем предприятия-покупателя на основании доверенности на получение т-ра и накладной. Если т-р нах-ся в ненарушенной таре, то приемка ведется по кол-ву мест и массе брутто или по кол-ву товарных единиц по маркировке на таре. Если факт-кое наличие т-ра в таре не проверялось, то делается отметка об этом в СД. Этим упрощается процедура выставления претензий поставщику в случае возникновения несоотв-вия факт-кого кол-ва т-ра указ-ному при окончательной приемке. Необх-мо обратить внимание на то, чтобы отпуск т-ра был подтвержден круглой печатью предприятия-поставщика и подписью лица, отпустившего т-р. Приемка т-ров в торговом предприятии осущ-ся материально-ответственным лицом на основании ТСД в соотв-вии с Инструкцией о порядке приемки пр-ции произв-но-техн-кого назн-ния т-ров народного потребления по кол-ву и по кач-ву, если в договоре не опр-ны др условия.В случае несоотв-вия факт-кого кол-ва т-ров или их кач-ва, устан-ного в договоре, данным, указ-ным в СД, сост-ся акт, кот явл-ся юр-ким основанием для выставления претензий поставщику. При этом в СД делается пометка об актировании. В некот-х случаях приемка по кол-ву совмещается с приемкой по кач-ву с составлением единого акта. В состав комиссии по приемке т-ров входят предст-ли адм-ции или рук-ль структурного подразделения, принимающий т-р на хр-ние; материально-ответственное лицо; представитель поставщика или пр-ля, если это предусм-но усл-ми контракта или в договоре; представитель незаинтересованной стороны. Все члены комиссии д б ознакомлены с инструкциями о порядке приемке товаров по кол-ву и / или кач-ву. Предст-лями заинтересованной стороны для участия в приемке т-ров м б предст-ли общественных предприятий, местных органов власти, независимые эксперты. Приемка т-ров по кач-ву – это выявление кач-ва и комплектности т-ра, соответствие тары, уп-ки, марк-ки устан-ным треб-ям, а также СД.На складах оптовых и розничных предприятий торговли при первичной приемке т-ра от поставщиков в случае обнаружения брака сост-ся акт, кот утверждается рук-лем фирмы не позднее 3 дней с момента составления акта. Акт может иметь типовую или произвольную форму. В состав комиссии при первичной приемке т-ров по кач-ву вкл-ся товароведы. Как незаинтересованная сторона в состав могут входить эксперты товарных экспертиз, в этом случае наличие товароведа орг-ции не явл-ся обязательным усл-ем. Если при первичной приемке т-ры были переведены в категорию более низкого сорта, получатель д, приложив претензии, направляемой поставщику, док-ты, подтверждающие оприходование этих т-ров факт-ки полученным сортом. Поставщику могут также предъявляться справки о реализации товаров по цене сорта, в кот переведен, или о переоценке, если т-р еще не реализован, подписанные рук-лем и гл бухгалтером предприятия. Прилагается также справка о перемаркировке т-ра соответствующим сортом.

Подготовка товаров к продаже. Размещение и выкладка товаров в торговом зале. Методы продажи товаров. Подготовка т-ров к продаже. Большинство т-ров до подачи в торговый зал требует предварительной подготовки. Необходимость этой операции объясняется тем, что значительная часть товаров поступает в магазины упакованными в тару; в процессе перевозки и хранения отдельные виды т-ров мнутся, запыляются, теряют свой первоначальный вид; нек-рые т-ры для предохранения от порчи покрывают защитной смазкой (мотоциклы, велосипеды). Предварительная подготовка т-ров к продаже улучшает и ускоряет обслуживание покупателей, повышает производительность труда продавцов, улучшает вн-ий вид т-ра, способствует уменьшению т-рных потерь и снижению издержек обращения. Она позволяет широко внедрять прогрессивные м-ды торговли. Подготовка т-ров к продаже – это проявление заботы о покупателе, фактор повышения культуры и эффективности труда. Операции по подготовке т-ров к продаже делят на общие и специальные. К общим от-сят операции такие, к-рым подвергается большинство т-ров (распаковка, сортировка, облагораживание, маркировка и др.), к спец-ым – характерные только для отдельных т-ров (расфасовка, накатка, намотка, предварительная нарезка, сборка и монтаж, комплектование наборов и др.). По т-рам простого ассорт-та, поступающим в упакованном и расфасованном виде, подготовительные операции сводятся к минимуму: образцы т-ров просматриваются по вн-ему виду, группируются, снабжаются ценниками и направляются в торговый зал для выкладки и предложения покупателям. Т-ры сложного ассорт-нта, технически сложные требуют специальной подработки даже в том случае, если они поступили в торговлю в упакованном виде, т.к. во время транспортировки в рез-те вибрации, толчков они могли получить отдельные повреждения; их распаковывают и проверяют в действии. Подготовка т-ров, поступающих крупными партиями, связана с выполнением специфических работ. Н-р, ткани накатывают на планшеты. Значительная часть продов-ных т-ров требует фасовки и упаковки в потребительскую тару. Разм-ние и выкладки т-ров в торг-м зале. Под размещением т-ров понимают с-му расположения их на отдельных участках рабочего места по отличительным асс-тным признакам. Размещение т-ров осущ-ся с учетом ряда факторов: частоты спроса, комплектности приобретения, специф-ких св-в т-ра. За каждым т-ром следует закреплять постоянное место. Покупатели привыкают к этому и легко ориент-ся в торговом зале, а работникам это помогает контролировать сохранность т-ров, следить за полнотой асс-та и объемом запасов. При размещении т-ров необх-мо учитывать их физ-хим-кие особ-ти для обесп-ния сохранности потребительских св-в. Соблюдение правил товарного соседства позволит исключить вредное влияние т-ров друг на друга. Рац-ное размещение т-ров д способствовать бесперебойной торговле т-рами, предусмотренными ассортиментным перечнем. Покупателям д б созданы max-ые удобства при осмотре и выборе покупки. Расположение т-ров должно спос-вать равномерному распр-нию покупательских потоков и ориент-нию покупателей в торговом зале. Для этого т-ры повседневного спроса размещают равномерно по всему торговому залу. Товары, требующие более длит-ного ознакомления, располаг-ся в глубине торгового зала, чтобы не мешать движ-ю покупательского потока. Т-ры с ускоренной оборачиваемостью д занимать большую часть демонстрационной площади магазина. Их необх-мо рассредоточить, чтобы предотвратить скопление покупателей. Рацион-ное размещение товаров в торговом зале должно обеспечить сокращение путей движ-я т-ров к местам их выкладки, а также не допускать перекрещивания товарных и покупательских потоков. Площади под различные т-рные группы выделяются с учетом типа предприятия, доли соответствующих групп т-ров в объеме т-рооборота, скорости обращения. Большое значение имеет выкладка товаров. Под выкладкой понимают сов-сть приемов и способов укладки и показа т-ров в торг-м зале. Выкладка т-ров обесп-ет удобство при осмотре и отборке т-ров, спос-ет его сохранности, привлекает внимание покупателей. Выкладывая т-ры на торг-м оборудовании, необх-мо учитывать м-ды их продажи, конфигурацию торгового зала, особ-ти отд-ных видов т-ров, их уп-ку. Сущ-ют различные способы выкладки. Наиб распр-ной явл-ся вертикальная выкладка, когда однородные т-ры размещают на всех полках горки по вертикали. Эта выкладка целесообразна для т-ров массового спроса. При горизонтальной выкладке каждый вид т-ра располаг-ся на отдельной полке. Особенно эффективной явл-ся выкладка т-ров навалом на полках, в корзинах, контейнерах и открытых холодильных прилавках. Это наиб активный вид предложения, создающий эффект доступности т-ров и оказ-щий стимулирующее воздействие на покупателей. Различные т-рные группы имеют свои специфические особенности размещения и выкладки. Т-ры, размещаемые в торговом зале, в зав-ти от назначения делят на рабочий, выставочный и резервный запасы. К рабочему запасу отн-т т-ры, предназн-ные для отпуска покупателям. Выставочный предназн-н для инф-ции покупателей об асс-те имеющихся в продаже т-ров. Резервный з-с служит для пополнения рабочего запаса в теч-е дня. Он созд-ся для бесперебойной продажи т-ров. Методы продажи товаров. М-д продажи т-ров – сов-ть приемов и способов реализации т-ров поупателям. В наст вр продажа прод т-ров осущ-ся с исп-ем след-их м-дов: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по предв-ным заказам. Особ-тью продажи т-ров м-дом самообслуживания явл-ся то, что покупатели имеют свободный доступ к т-рам, открыто выложенным в торговом зале на оборудовании. Покупатели м самостоятельно ознакомиться и отобрать понравившийся т-р без помощи продавца, а при необх-ти восп-ся услугами продавца-консультанта. Оплата за т-р осущ-ся в узле расчета, располож-ном на выходе из торгового зала. Торговля производится только фасованными т-рами. М-д самообслуж-я наиб эф-вен, т.к. при его исп-нии проявл-ся экономич-я и соц-ная эф-ть. Экономич-й эф-кт – этоповышение пропускной спос-ти магазина, рост т-рооборота, улучшение исп-ния торговых площадей, сокращение числ-ти торг-х раб-ков, повыш-е производит-ти их труда, сниж-е издержек обращения и рост рентабельности. Соц-ный эф-кт – сокращение вр покуп-лей на приобретение т-ров. Продажа товаров через прилавок обслуживания. Важнейшими факторами, опр-щими эф-ность данного м-да, явл-ся квалификация продавца и его умение правильно обслужить покупателя. При этом большое знач-е уделяется опрятному вн-му виду продавца и чистоте торгового зала. Продажа т-ров через прилавок обслуживания вкл-ет в себя выполнение след-их операций: встреча покупателя и выяснение его спроса; предложение и показ т-ров; оказание помощи в выборе т-ров и консультация; предложение сопутствующих и новых т-ров; проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием и отмериванием т-ров; расчетные операции; уп-ка и выдача покупки. Продажа т-ров по предв-ным заказам. Технология м-да закл-ся в том, что покуп-ль предв-но заказывает необх-мые т-ры из числа имеющихся в продаже в магазине или отделе заказов и получает их в обусловленное вр в магазине, дома / на работе. Расчет осущ-ся путем предв-ной оплаты в кассе магазина или в момент получения заказа.

Услуги, оказываемые покупателям магазина. Оказание доп-ных услуг явл-ся органическим продолжением торгово-технологического пр-са. Знач-е доп-ных услуг велико,т.к. оказание их спос-ет увелич-ю кол-ва покупателей, повышает уровень торгового обслуживания и экономич-ю эф-ть торгового предприятия. Перечень торговых услуг зав-ит от размера торгового предпр-тия и его спец-ции. услуги условно можно разделить на 3 группы. В первую гр-пу входят услуги, являющиеся частью самого процесса продажи или предшествующие ему. К ним от-ятся: прием предв-ных заказов на т-ры, временно отсут-щие в продаже; консультация продавцов и спец-тов; уп-ка т-ров; формирование подарочных наборов. Услуги этой гр-пы облегчают покупателю пр-сс ознакомления с т-рами, экономят время при выборе, создают доп-ные удобства покупателям при расчетах и получении покупки. Их оказ-ют продавцы и зав. отделами. 2-ая гр-па связана с оказанием помощи покупателям после приобретения т-ров; включены услуги: раскрой тканей, установка на дому покупателя технически сложных т-ров, ремонт технически сложных т-ров и т.п. Эти услуги оказывают не только работники торговли, но и специалисты службы быта, предприятий-изготовителей и т.п. В 3-ю гр-пу входят услуги, связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина: орг-ция уголков отдых покупателей; орг-ция в магазинах кафетериев; оборудование вблизи магазинов автостоянок; орг-ция камер хр-ния вещей покупателей и др. Услуги, оказ-мые в магазине м б платными и бесплатными. Наиб знач-е имеют платные услуги, т.к. они спос-ют увел-нию объемов продаж, повышению ур-ня доходности предпр-ия и торгового обслуживания. Внемагазинные формы торгового обслуживания. Внемагазинная продажа т-ров осущ-ется предпр-иями мелкорозничной торговой сети (павильонами, палатками, ларьками), автомагазинами, торговыми автоматами, гужевыми и ручными развозками, разносками. Внемагазинная продажа т-ров дополняет торговлю в магазинах, приближает т-ры к покупателям, стимулирует продажу отдельных т-ров, создает условия для импульсивных покупок, а также позволяет снизить затраты вр-ни на приобретение т-ров, создавать удобства населению для покупки т-ров.Методы внемагазинной продажи т-ров опр-ляются местными условиями: размером населенных пунктов, наличием и состоянием розничной торговой сети, производственными условиями обслуживаемого населения и др.Наиболее широкое распространение получила выездная торговля. В зав-сти от местных условий выездную торговлю организуют на производственных предприятиях, фермах, на полевых станах, ярмарках, базарах, в малых отделанных населенных пунктах.Для орг-ции выездной торговли на промышленное предпр-тие необходимо предварительно договориться с его администрацией о времени выезда, о товарном ассор-нте и о помещении, где будет осущ-ляться торговля. Выездную торговлю на предпр-ия обычно приурочивают к дням выдачи заработной платы, на территории предпр-ия заранее вывешивается объявление о времени и месте продажи товаров с указанием ассорт-нта т-ров.Для орг-ции обслуживания населения в небольших глубинных населенных пунктах, где отсутствует стационарная торговая сеть, необходимо оборудовать кузов автомобиля, установить необходимое торговое оборуд-ние, подобрать инвентарь, обеспечить водителя необходимыми документами, подобрать ассор-ент т-ров. О времени и работы автомагазина население оповещают заранее. Велика роль мелкорозничной торговой сети в орг-ции весенне-летней торговли на улицах, в парках, на стадионах и в др-их местах массового скопления людей. Через мелкорозничные торговые предпр-ия продают соки, напитки, мороженое, кондит-ие изд-ия в мелкой уп-вке и т.п.

Социальные основы маркетинга. Процесс управления маркетингом. Социальные основы марк-га. Подход к марк-гу как к социальному процессу отражает ту роль, к-рую он играет в обществе, если его функции состоят в обеспечении высоких жизненных стандартов. Марк-нг – социальный пр-сс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний людей и групп посредством создания и предложения обладающих ценностью т-ра и услуг и обмена ими с др-ми людьми. В пр-ссе эволюции марк-нг стал первой из функций предпринимательской дея-ти. Поэтому его нужно рассматривать в тесном кругу с понятием предпринимательства. Любая предпринимательская стр-ра выполняет след-ие функции: - марк-ая дея-ть направленная на завоевание потребителя на рынке; - производственная функция; - инновационное завоевание лидерства по выпуску новых т-ров и услуг; - финансовая функция; - функция управления персоналом (марк-нг, менеджмент). Ключевой функцией предпр-ия явл-ся марк-нг. Одновременно с этими ф-ями выделяют координационную и интеграционную ф-ции марк-га. С философской т-ки зр-я марк-нг это социальный пр-сс. В данном случае марк-нг оперирует след-ми фундаментальными понятиями: нужда, желание, потребность, запрос (платежеспособность, спрос). Упр-ние марк-гом. Марк-нг счит-ся эф-ным, если он объединяет и координирует деят-ть всех служб предприятия. Цели предпр-ия: окупаемость капиталовложений, оплата труда, соц-ные обяз-ти перед общ-вом. Цели марк-га: удовл-ние треб-й потреб-лей, достиж-е превосх-ва перед конкурентами, завоевание доли рынка, обесп-ние объема продаж, получение прибыли. Ан-з рын-ных возм-тей – ан-з потреб-лей, т-ра, конкурентов, рыночных возм-тей орг-ции. Марк-вые мероприятия: разраб-ся т-р, опр-ся место реал-ции этого т-ра, ФОСТИС, ценовая политика и т.д. Прим-ние марк-га зависит от формы собств-ти и от специфики орг-ции упр-ния на предприятии. В зависимости от степени вовлечения предпр-ия в марк-нг выд-ют 3 ур-ня исп-ния марк-вой концепции: 1) деят-ть орг-ции полн-ю переориентирована на марк-нг, как концепцию рын-го упр-ния. Это предполагает изм-ние всей концепции упр-ния; 2) в орг-ции исп-ют отд-ные комплексы марк-вой деят-ти; 3) в орг-ции реал-ся изолир-но отд-ные элементы марк-вой деят-ти с учетом спроса. Марк-нг исп-ся, как 1 из равных ф-ций деят-ти орг-ции наряду с пр-вом, финансами, упр-ние кадрами. В наст вр в РФ марк-нг, как целостная рын-ная концепция исп-ся очень редко, чаще встреч-ся 2 и 3 варианты. Упр-ние марк-гом вкл-ет 4 этапа: 1) ан-з рын-ных возм-тей – это марк-вые исслед-ния, отбор и переработка инф-ции, выявление новых рынков, оценка марк-вых возм-тей; 2) разработка целевого рынка – это сегментирование рынка, выбор целевых сегментов рынка, позиционирование т-ра на рынке; 3) разработка комплекса марк-га: разработка т-ра, цены на т-р, каналов т-родвиж-я, комплекса стимулир-я покупки; 4) разработка марк-говых мероприятий – это орг-ция службы марк-га, планир-ние (разработка стратегии марк-га), контроль за вып-нием марк-вых мероприятий. Эф-ть исп-ния марк-вой концепции опр-ют следующие показатели: 1) затратоемкость Зе=Змарк-г / В (затраты на марк-г / выручка); 2) рентабельность Рм=П / Змарк-г (П-прибыль). Для оценки эф-ти марк-вой деят-ти исп-ют также м-д балльной оценки, экспертный м-д.

Сущность планирования обеспечения производства материальными ресурсами в условиях рынка. Каждое предпр-ие обладает опр-ными ресурсами, в т.ч. и материальными. Эти ресурсы предпр-ие должно мобилизовать и направить на то, чтобы использовать существующий рыночный потенциал наиболее рентабельным образом. Это должно обеспечить аккумуляцию средств, делающую возможным существование предпр-ия и его развитие. При этом предпр-ие должно вести отбор и ориентироваться на такие рынки, к-рые обладают хорошим потенциалом для реализации необходимого объема продаж и получения необходимой прибыли.В наст вр на предпр-иях в России практически отсутствует долгосрочное материальное планирование, падают объемы произв-ва, снижается платежеспособность, имеются трудности в сбыте пр-ции, движение материальных потоков не совпадает со встречным движением денежных средств в безналичном обороте. Каждое третье промышленное предпр-ие яв-ся неплатежеспособным, каждое десятое не ур-не банкротства. Для предпр-ия важной стала проблема выживания. В таких условиях целесообразным яв-ся текущее планирование материального обеспечения, к-рое включает: - исследование рынка сырья и материалов; - опр-ние потребности рынка в материальных ресурсах; - составление плана закупок материальных ресурсов; - стоимостной ан-з заготовительной с-мы.Планирование материального обеспечения предпр-ия яв-ся основанием для принятия решения о закупке материальных ресурсов. Т.е. целью текущего материального планирования предпр-ия яв-ся обеспечение гарантии поставок при низких затратах. Планирование материально-технического обеспечения предпр-ий материально-технического обеспечения предпр-ий – важнейший инструмент, позволяющий предвидеть риск, возникающий в данной сфере.

Конкурентоспособность товара. Понятие, оценка и пути повышения конкурентоспособности товара. При исслед-нии конкурентоспос-ти т-ров нужно выбрать атрибуты (показатели кач-ва), по кот пров-ся сравнение. Понятие атрибут вкл-ет не только хар-ки т-ра и выводы потреб-лей, но также хар-ки способа прим-ния т-ра. Пров-ся оценка восприятия осн-ных св-в т-ра группой пользователей или независимых экспертов. В кач-ве оценочных критериев исп-ся следующие показатели кач-ва: функц-ные возм-ти и соотв-вие достижениям науки и техники; надежность; экономия в исп-нии ресурсов; эргономические показатели; эстетичность, экологичность; безопасность; патентно-правовые; станд-ции и унификации; технологичность; транспортабельность; возм-ть вторичного исп-ния или утилизации. Для пр-ции пищ-й пр-ти критериями оценки выступают: физ-хим-кие, органолептические, уп-ка и срок хр-ния. Эти показатели выражают соотв-вие кач-ва рассм-мого т-ра Ур-ню кач-ва т-ров рыночных лидеров. Дост-но часто исп-ют балльную оценку. После опр-ния перечня атрибутов пров-т оценку конкурентоспос-ти пр-ции. Конкурентоспос-ть т-ра – возм-ть его успешной продажи на данном рынке в опр-ный момент вр и однов-но с т-рами, выполняющими аналогичную ф-цию. Она оценив-ся путем сравнения параметров анализируемого т-ра, с параметрами, необх-мыми потреб-лю или с параметрами т-ра- образца. В кач-ве образца или базы для сравнения чаще всего исп-ют реально сущ-щий т-р, реал-ция кот на рынке приносит т-ропр-лю макс-ную прибыль. Аналог должен принадлежать к той же группе т-ров, иметь одинаковое кол-во сравниваемых параметров, что и исслед-мый т-р. При выборе базы для сравнения необх-мо собрать инф-цию о треб-ях рынка к кач-ву реал-мых т-ров. Сравнение осущ-ся по потреб-ким св-вам т-ра и по экономическим параметрам. Если в исслед-мом образце отмечаются улучшения данного параметра кач-ва по сравн-ю с базовыми, ij>1. Если улучшение параметров кач-ва связано с умен-ем его кол-ного знач-я, то ф-ла переворачивается.Наиб сложным при опр-нии конкурентоспос-ти явл-ся подбор весовой базы (коэф-тов весомости). Чаще всего это поручают гр экспертов, кот располагает дост-ной инф-ей о т-ре. Сумма коэф-тов =1.Сводный индекс экон-ких параметров (Iэкон) Iэкон= Циссл/Цбазов (Ц-цена). Для пр-ции производственного назн-ния, бытовой техники и т.д. оценив-ся цена потребления: Цпотр=Цпокупки+Игод∙Тэкспл (Тэкспл-эксплуатац-й срок т-ра, Игод – издержкиза год эксплуатации). При оценке эф-ти марк-вой деят-ти исп-ют критерии оценки сгруппированные по отдельным элементам комплекса марк-га (4 Р). По переменной т-р оценив-ся на наличие ТМ, разнообразия ном-ры т-ра, если он не опр-ся, то оценивают отд-ные атрибуты кач-ва, сравнивают рын-ную долю по всем т-рам, скорость изм-ния объема продаж. По переменной цена оценив-ся: ур-нь цен, гибкость ценовой политики, методику разработки цени т.д. По четвертой составляющей: разработка комплекса стимулирования пр-ции, ур-нь рекламной деят-ти, ур-нь стимулир-ния сбыта отд-но для работников сбытовых предприятий и потребителей, исп-ние персональной продажи, наличие связей с общественностью и т.д.Пути повышения конкурентоспос: повысить кач-во, уменьшить цену.

Орг-ция системы товароснабжения. Формы и принципы т-роснабжения. М-ды закупки т-ров. Товароснабжение – это с-ма мероприятий, предст-щая собой комплекс коммер-ких и технологических операций по доведению т-ров до предпр-ий розничной торговли. Представляет собой завоз т-ров в рочничную торговую сеть. Оно вкл-ет след-ие пр-сы: закупку, доставку, приемку и хранение, подгот-ку и продажу. На орг-цию т-роснабжения оказывают влияние многие факторы: ур-ь управления т-роснабжением, достоверность коммерч-ой инф-ции, размещение розничной торговой сети, транспортные условия и др. К орг-ции т-роснабжения предъявляются след-ие треб-ния: - источники и формы т-роснабжения д опр-ляться с учетом ассорт-та и объемов выпускаемых изготовителями т-ров и их территориальной отдаленности от снабжаемых предпр-ий торговли; - завоз т-ров д осущ-ляться с учетом спроса населения и установленным для магазина обязательным ассортим-ным перечнем; - кол-во завозимых т-ров д опр-ляться типом торгового предпр-ия, размером его торговой площади и объемом т-рооборота; - вел-на единовременно доставляемой партии д исчисляться с учетом имеющихся т-рных запасов, объемом среднедневной реализации и установленной периодичности завоза; - рационально разработанная с-ма т-роснабжения д обеспечивать min-ые издержки по завозу и хранению т-ров. Принципы т-роснабжения: планомерность, ритмичность, оперативность, экономичность, централизация, технологичность. Планомерность – завоз т-ров д осущ-ся на основе плановых графиков завоза. Ритм-ть – завоз т-ра через относительно одинаковые промежутки времени, что создает оптимальные условия работы магазинов, складов, тр-та. Оперативность – предполагает пр-сс т-роснабжения осущ-ть в завис-ти от изм-ния спроса. Экономичность – мин-ные затраты рабочего времени, материальных и денежных ср-в на доставку т-ров. Достиг-ся эф-ным исп-нием тр-ных ср-в, механизацией погрузочно-разгрузочных работ, установлением рациональной звенности т-родвижения. Централизация – т-роснабжение розничной сети силами и ср-вами предприятий-пост-ков. Технологичность – исп-ние индустриальной с-мы т-роснабжения с исп-нием контейнеров. Формы т-роснабжения: транзитная – поступление закупленных т-ров в магазины непоср-но от пост-ков; складская – поступление закупленных т-ров через склады оптовых посредников. Транзитная форма т-роснабжения будет рентабельна для пост-ка-пр-ля и потребителя при след-щих обстоятельствах: кол-во продаваемого т-ра дост-но велико, чтобы оправдать расходы на прямой сбыт; потребителей немного и они расположены на относ-но небольшой тер-рии; т-р требует высокоспецилиз-го сервиса; объем каждой поставляемой партии достаточен для заполнения 1-го отгрузочного места; имеется дост-ная сеть складов, подсобных помещений у покупателя; происх-т быстрое колебание цены, что требует немедленного согласования с покупателем. Складская форма т-роснабжения: т-ры завозятся сначала на склады оптовой базы, а затем в розничную торговлю; применяется обычно по т-рам сложного ассорт-та; требует значительных издержек по осущ-нию транспортно-экспедиционных и складских операций, замедляет в целом т-рооборачиваемость, т.к. прерывается пр-сс движения т-ров от произв-ва в розничную торговлю. Факторы, влияющие на орг-цию т-роснабжения: производственные (размещение пр-ва, спец-ция произв-ных предпр-ий, сезонность пр-ва); тр-ные (состояние тр-ных путей сообщения, виды тр-та); соц-ные (расселение населения, ур-нь доходов); торговые (размеры, спец-ция и размещение предпр-ий торговли, степень сложности асс-та т-ров, их св-ва). Закупка т-ров – составная часть ком-кой деят-ти торгового предпр-ия, кот вкл-ет: изучение и прогнозирование покупательского спроса; выявление и изучение ист-ков поступления и пост-ков т-ров; орг-ция хоз-ных связей с пост-ками т-ров, вкл-ая разработку и заключение договоров поставки; орг-ция учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств. Важное значение для рациональной орг-ции т-роснабжения имеет выбор м-да завоза. М-ды закупки т-ров:1)прямой (децентрализованный), предполагающий устан-ние прямых связей с розн-ными предпр-ями;2)косвенный (централизованный)–предполагает покупку и продажу т-ров через торгово-посредническое звено, на основе спец-ного договора с торговым посредником. Закупка в порядке прямых связей разбивается на следующие этапы: подгот-ка к закл-нию контрактов, заключение контрактов и исполнение контрактов.