2.11Тема: Осуществление планирования сбыта.

• Сбыт продукции — это завершающий этап работы предприятия. Обычно сбытовая деятельность проводится на основании хозяйственных договоров, заключенных с потребителями продукции. Важным показателем стабильности сбытовой работы предприятия является обеспеченность договорами (заказами) — по срокам (в днях, неделях, месяцах) и объемам продукции (процент от выпуска). Обес­печенность заказами (в днях) определяется по следующей формуле:

• где Зсум — заказы суммарные на начальное время планирова­ния;

• Всут — дневная (суточная) выработка.

• Оптимальная обеспеченность заказами зависит от многих фак­торов — длительности производственного цикла, наличия устойчи­вых партнерских связей с контрагентами, партионности продук­ции, условий отгрузки и др. Для большинства предприятий оптимальным считается срок обеспеченности заказами не менее месяца. Оптимальная обеспеченность заказами создает прочную базу для планирования сбытовой деятельности.

• Значительный срок обеспеченности (несколько месяцев) зачас­тую сулит предприятию потери, так как свидетельствует не столько о заинтересованности контрагента в получении продукции пред­приятия, сколько об излишнем спросе на продукцию, который предприятие не может удовлетворить.

• При планировании сбыта разрабатываются следующие направ­ления:

  • Объемы сбыта в натуральном и стоимостном измерении.

  • География сбыта (потребление внутри страны, экспорт, геогра­фия поставок).

  • Характер поставок (вид транспорта, формы платежа, страхова­ния и ответственности).

  • Формы реализации продукции (звенность товародвижения).

• Планирование сбыта и продвижения товаров (услуг) включает разработку программы (плана) управления сбытом и распределением продукции, а также программы управления рекламой и сти­мулирования сбыта.

2.12Тема: Программа управления сбытом и распределением продукции.

• Программа управления сбытом и распределением продукции состоит из следующих разделов:

  • Разработка прогнозов конъюнктуры.

  • Составление и осуществление планов реализации товаров (услуг).

  • Подготовка прогнозов реализации товаров (услуг).

  • Планирование оптимальных хозяйственных связей предпри­ятия.

  • Выбор каналов распределения.

  • Планирование запасов готовой продукции.

  • Планирование предоставления дополнительных услуг хозяй­ственным партнерам.

  • Планирование контрактных соглашений.

  • Планирование товарооборота по ассортиментным позициям.

• Сбыт планируется по месяцам и неделям. Если не проявляются тенденции к перераспределению, то можно воспользоваться в ка­честве основы временным распределением сбыта в прошлом. При этом годовое количество принимается за 100%, а месячные оборо­ты рассчитываются как части годового оборота.

• Этот годовой план оказывает влияние на план производства, так как процесс производства протекает, как правило, параллельно сбыту. Для лучшего контроля план сбыта составляется на основе тех же методов, что и статистика сбыта.

• После разработки плана в количественных показателях прово­дится расчет стоимостных показателей, при этом обычно исходят из средних цен. После чего можно определить плановую прибыль, а с учетом стоимости производства и минимальную предельную продажную цену. Здесь как раз и следует определить максималь­ные скидки и условия платежа.

• В соответствии с этими планами разрабатываются плановые за­дания и дополнительные инструкции для всех продавцов.