• Оценка руководителя розничной службы

• Результаты работы		Качества работника
  измеряемые	неизмеряемые	имеющиеся	новые
  - Объемы - Количество клиен­тов, купивших - Рост дохода - Соотношение при­быльных/неприбыль­ных торговых точек - Коэффициент обо­рачиваемости вы­ставки - Выполнение плана - Рост числа торговых точек	- Соблюдение стандартов вы­ставки (имидж фирмы) - Квалификация руководителя - Квалификация персонала - Качество отчетности - Обратная связь с рынком (маркетинговая информация) - Беспроблемность по фис­кальным органам - Определение, обеспечение конкурентных преимуществ	- Организаторские спо­собности - Умение работать с персоналом - Технические знания - Инновационность, инициативность - Оперативность - Самостоятельность - Ответственность - Знание маркетинга

• Критерии, веса и баллы оценки работы руководителя розничной службы

• Критерии	Организа­торские способно­сти	Квали­фикация персо­нала	Рост дохода в це­лом	Фис­кальная надеж­ность	Определение и обеспечение конкурентных преимуществ	Иннова­ционность	Z
  Веса кри­териев	30	40	50	40	30	50	240
  Кто оцени­вает	гд	гд	гд	гд	ГД	гд

• ФУНКЦИИ НАЧАЛЬНИКА ДИЛЕРСКОГО ОТДЕЛА

• ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - НАЧАЛЬНИК КОММЕРЧЕСКОГО ОТДЕЛА Обеспечить текущую, долговременную, стратегическую доходность¹ москов­ской дилерской сети.

• Обеспечить обратную связь от дилеров, конкурентов и потребителей на top-уровень и представительство (документированную информацию о претен­зиях, отчетность, предложения...).

• ¹ Понятия:

• текущая доходность: каталог, реклама, дистрибуция, квалификация, ассортимент; Долгосрочная доходность, рост способности продавцов, брэнды, развитая дилерская сеть; стратегическая доходность: система наращивания и развития дилерской сети, качество дилеров,

• система постоянного производства брэндов,

• инновационная установка фирмы,

• тотальность охвата территории филиалами и торговым представительством,

• имидж компании,

• репутация компании.

• ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СЕРВИСНАЯ СЛУЖБА

• Гибкость сроков на выполнение ремонта и других услуг.

• Сохранность образцов на выставках.

• Информация о предстоящих отгрузках дилерам.

• ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СКЛАД

• Большая интенсивность отгрузки.

• Укрупнение партий на отгрузку.

• Информирование как минимум за одни сутки о времени отгрузки.

• ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ -ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ

• Планомерный рост продаж своей продукции.

• Информация о скрытых дефектах.

• Обратная связь от дилеров и потребителей по своей продукции. I

• Планомерность заказов на проектирование и производство новых моде- \ лей. |

• ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - БУХГАЛТЕРИЯ j

• - Качественное ведение документации. *

• ТРЕБОВАНИЯ ДИЛЕРСКОГО ОТДЕЛА К ДРУГИМ СЛУЖБАМ \

• К генеральному директору: |

• - Обеспечение конкурентных преимуществ в рекламе.

• Обеспечение конкурентоспособного соотношения цены и качества. К руководителю коммерческого отдела:

• Поддержание постоянных складских запасов. ]

• Обеспечение информации о товаре в пути. j

• Обеспечение сопроводительной документацией к товару. К сервисной службе:

• Обеспечение качества выставочных образцов.

• Решение проблем с рекламациями. \

• Соблюдение нормативов по услугам. | К складу: \

• Комплектность сопроводительной документации. 'j

• Комплектность элементов питания. \

• Соответствие фактически отгруженного товара накладной. '

• - Проверка внешнего вида дорогих моделей и моделей "группы риска" перед • отгрузкой.