• - Обеспечение высококонкурентного сервиса, повышение качества, надежно­ сти, соответствие имиджу компании.

• Оценка руководителя отдела корпоративных продаж

  Результаты работы			Качества	работника
  измеряемые	неизмеряемые	имеющиеся		новые
  - Объем продаж - Доходность - Количество новых клиентов - Количество постоян­ных клиентов - Вессчета - Рост числа имидже­вых клиентов - Соблюдение сроков отчетов - Количество реко­мендательных писем и материалов - Занимаемые площа­ди на складе - Количество клиентов для сервисной служ­бы - Грузооборот на складе - Сокращение площа­ди под неликвидами	- Качество отчетов - Предложения по из­менению ассорти­мента - Повышение имиджа и репутации компа­нии - Беспроблемность с правоохранитель­ными органами - Снижение реклама­ций - Создание работо­способной команды - Развитие и передача технологий продаж	- Инновационность - Профессиональная грамотность - Способность реаги­ровать на слабые сигналы от клиентов		- Знание иностранного языка - Получение МВД

• Критерии, веса и баллы оценки работы руководителя отдела корпоративных продаж (один раз в квартал, начиная с 1 июня 2001 г.)

• Крите­рии	Доход	Расши­рение клиент­ской ба­зы	Переда­ча тех­нологий продаж	Беспро­блем­ность	Отчет­ность (качест­во и сроки)	Иннова­цион­ность	Команд-ность	Z
  Веса кри­териев	50	40	30	50	10	20	30	230
  Кто оце­нивает	Ком. директор	Ком. директор	ГД и ком. директор	ГД	Ком. директор	ГД	Ком. директор

• Функции рекламной службы

• ВНУТРЕННИЕ КЛИЕНТЫ -ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР, КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ

• Обеспечить конкурентоспособный сегментированный имидж компании и торговых марок с первичной (допродажной) репутацией (см. далее).

• Поставка новых клиентов (пользователей):

• от конкурентов,

• новых (на рынке).

• Поддержка лояльности пользователей.

• Поиск новых каналов и носителей рекламы.

• Оценка эффективности рекламы.

• Своевременная, полная и качественная поставка рекламной продукции ди­ лерам и подразделениям.

• Доступность информации (контакт).

• Максимальный результат при минимальных расходах.

• Желаемая репутация фирмы у дилеров:

• сильный лидер, устойчивый,

• честный партнер,

• выгодный,

• надежный,

• развивающий дилеров,

• стратегический партнер,

• динамичный,

• заботливый партнер,

• приятно иметь дело,

• квалифицированный,

• быстрый,

• опасно ссориться,

• мы им не конкуренты.

• Желаемая репутация торговой марки у пользователя:

• - качество:

• внешность (красиво),

• надежность,

• соответствие стандартам (водостойкость, огнестойкость, ударостойкость),

• статусность,

• престижно,

• (?) доступный сервис,

• доступность товара,

• привлекательно (вид, стоимость),

• надежность,

• узнаваемость без поддержки (без подсказки),

• об NM знают все!

• безопасность.

• * * *

• Узнать у потребителей их предпочтения (что они ценят в сейфе?).

• Репутация торговой марки у дилера:

• - дилер больше информирован о свойствах товара:

• его недостатках,

• его преимуществах перед другими (что компенсирует недостатки);

• - информация о продукте должна быть более профессиональной, корректной (на сравнениях с другими продуктами).

• Репутация фирмы у корпоративных клиентов:

• компания имеет всероссийскую сеть и в СНГ,

• экспортоориентированная,

• одна из старейших,

• собственное, самое современное производство.

• Репутация фирмы у экспортных дилеров:

• самое передовое производство в мире в отрасли,

• качество: система управления качеством,

• ориентация на экологичность,

• гарантии по продукции,

• высокие собственные разработки,

• высокие потребительские качества продукции,

• акцент на людей,

• в истории компании акцент на динамизм.

• ТРЕБОВАНИЯ К ДРУГИМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМ К начальнику коммерческого отдела:

• - Техническое задание на рекламу:

• Какие технические характеристики товара они хотят видеть в рекламе?

• Какие виды продукции надо изображать и в каком ракурсе?

• Цветовая гамма.

• Виды рекламных носителей.

• - Конструктивная обратная связь:

• а) предложения по улучшению рекламы;

• б) предоставление информации для оценки эффективности рекламы. К генеральному директору:

• Бюджет.

• Обучение.

• Специалисты-консультанты.

• Оценка руководителя рекламной службы

Результаты работы		Качества	работника
измеряемые	не измеряемые	имеющиеся	новые
- Количество новых клиентов на едини­цу затрат - Наполненность фирмы рекламны­ми материалами - Создание и улуч­шение книги «Руко­водство по рекламе фирмы "Z"»	- Качество реклам­ных материалов - Удовлетворенность продавцов качест­вом рекламы - Инновационность - Обратная связь от пользователей, ди­леров, продавцов филиалов	- Грамотность язы­ковая - Креативность - Стремление к по­вышению квалифи­кации - Коммуникабель­ность - Умение работать под давлением	- Специальное обра­зование - Требовательность к сослуживцам

• Критерии,веса и баллы (один раз

• оценки работы руководителя рекламной службы в квартал, начиная с марта 2001 г.)

Критерии	Качество об­ратной связи от пользователей, дилеров и ру­ководителей филиалов	Количество новых клиентов на единицу за­трат	Наполнен­ность рек­ламными материала­ми	Качество реклам­ных мате­риалов	Совершенст­вование «Ру­ководства по рекламе фир­мы "Z"»	I
Веса кри­териев	30	40	50	30	30	180
Кто оцени­вает	гд	Ком. отдел	Ком. отдел	ГД , ком. отдел	гд