- •Конспект лекций
- •Введение в курс «основы менеджмента»
- •Тема 1. Цели и задачи современного менеджмента Вопросы к теме
- •Вопросы для самоконтроля
- •Суть и понятия менеджмента
- •Задачи современного менеджмента
- •Управленческий труд
- •Предмет
- •2.2. Общие и конкретные функции
- •2.3. Функции менеджмента и их содержание
- •Тема 3. Принципы и методы менеджмента Вопросы к теме
- •Вопросы для самоконтроля
- •3.1. Понятие принципов управления
- •3.2. Основные принципы управления
- •3.3.Методы менеджмента
- •Тема 4. Разработка управленческого решения Вопросы к теме
- •4.1. Содержание и виды управленческих решений
- •4.2. Подходы к принятию решений
- •4.3. Процесс принятия решений
- •4.4. Методы принятия решений
- •Стили принятия решений
- •Тема 5. Управление предприятием в рыночных условиях Вопросы к теме
- •Вопросы для самоконтроля
- •5.1.1. Механизм управления предприятием в рыночных условиях
- •5.1.2. Внутрифирмовый менеджмент
- •5.2. Эффективность системы управления предприятием и его показатели Содержание экономики управления
- •Характер управленческого труда
- •Экономическая оценка эффективности управления.
- •Тема 6. Формирование личности менеджера Вопросы к теме
- •Вопросы для самоконтроля
- •6.1. Определение пригодности к управленческой деятельности
- •6.2. Навыки необходимые менеджеру
- •6.3. Деловые переговоры
- •Тема 1. Социальные основы маркетинга: удовлетворение человеческих потребностей
- •Вопросы для самоконтроля
- •1.1. Понятие маркетинга
- •1.2. Основные элементы системы современного маркетинга
- •1.3. Рыночные взаимоотношения
- •Поставщики
- •2.2.1. Концепция совершенствования производства
- •2.2.2. Концепция совершенствования товара
- •2.2.3. Концепция интенсификации коммерческих усилий
- •2.2.4. Концепция маркетинга
- •Концепция интенсификации коммерческих усилий
- •Концепция маркетинга
- •Концепция социально-этического маркетинга
- •Тема 3. Функции и принципы маркетинга Вопросы к теме
- •Вопросы для самоконтроля
- •3.1. Функции маркетинга
- •3.2. Содержание основных функций
- •Контрольные функции.
- •3.3. Основные принципы маркетинга
- •Основные принципы маркетинга
- •Тема 4. Маркетинговые исследования Вопросы к теме
- •Вопросы для самоконтроля
- •4.1. Сущность маркетинговых исследований
- •4.2. Исследования рынка
- •4.3. Источники получения маркетинговой информации
- •4.4. Рынок маркетинговой информации
- •Тема 5. Товар и товарная политика Вопросы к теме
- •Вопросы для самоконтроля
- •5.1. Товар в системе маркетинга
- •5.2. Жизненный цикл товара
- •5.3. Товарная политика
- •Тема 6. Потребительские рынки и покупательское поведение Вопросы к теме
- •Вопросы для самоконтроля
- •6.1. Потребительское поведение
- •6.2. Факторы, влияющие на потребительское поведение
- •Личностные факторы
- •6.3. Процесс принятия решения о покупке
- •6.4. Создание нового товара
- •Тема 7. Рынок предприятий и поведение покупателей Вопросы к теме
- •Вопросы для самоконтроля
- •7.1. Характеристика рынка предприятий
- •Структура рынков и спрос
- •7.2. Модель поведения покупателей товара производственного назначения
- •7.3. Основные виды ситуаций совершения закупок
- •7.4. Основные факторы, влияющие на поведение покупателей товаров производственного назначения
- •7.5. Участники процесса покупки товаров производственного назначения
- •Тема 8. Маркетинг услуг Вопросы к теме
- •Вопросы для самоконтроля
- •8.1. Определение понятия услуг
- •8.2. Характеристика услуг
- •8.3. Двухсторонний маркетинг
- •Введение в курс «основы бизнеса»
- •Тема 1. Предпринимательство и предприниматель Вопросы к теме
- •Вопросы для самоконтроля
- •1.1. История развития предпринимательства
- •1.2. Сущность предпринимательства
- •1.3. Предпринимательство и его функции
- •Тема 2. Организация выбор предпринимательской деятельности Вопросы к теме
- •Вопросы для самоконтроля
- •2.1 Основные требования к бизнес-плану
- •2.2. Цели и задачи бизнес-плана
- •2.3. Структура бизнес-плана
- •Характеристика фирмы
- •План маркетинга
- •Цели и стратегии
- •План производства
- •Организационный план
- •Юридический план
- •Финансовый план и прогноз рисков
- •2.4. Выбор хозяйственной ниши
- •Что должен знать и уметь предприниматель?
- •Тема 3. Выбор формы предпринимательской деятельности Вопросы к теме
- •Вопросы для самоконтроля
- •3.1. Предпринимательство и собственность
- •3.2. Выбор правовой формы
- •Акционерное общество.
- •Общество с ограниченной ответственностью
- •Общество с дополнительной ответственностью
- •Общество с ограниченной ответственностью
- •Полное хозяйственное общество
- •Коммандитное общество
- •Объединения предприятий
- •Малые предприятия
- •Индивидуальное и партнерское предпринимательство
- •Литература
Личностные факторы
На решение покупателя сказываются и его внешние характеристики, - возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности и представление о самом себе.
Психологические факторы.
Мотивация. Человек испытывает множество потребностей, кроме утоления жажды и голода, остальные потребности называются психологическими. Когда потребности достигают достаточного уровня интенсивности, она становиться мотивом (побуждение) – это потребность, достигшая уровня интенсификации побуждений человека удовлетворить её.
Восприятие. Процесс, благодаря которому человек отбирает, организует и интерпретирует информацию, формируя в своем сознании картину окружающего мира.
Усвоение. Изменения в поведении индивида в результате наполнения жизненного опыта. (приобретение фотоаппарата определенной марки)
6.3. Процесс принятия решения о покупке
Маркетологи могут изучать покупки потребителей, чтобы получить ответ: что покупают? и сколько? Но изучение причины покупательского поведения и процесс принятия решений покупателей это сложный процесс, он скрывается в сознании самого человека (покупка мыла, спрашивают: запах, цену, упаковку, а получают: вес, цена).
При принятии решения о покупке потребителем, маркетологи выделяют пять этапов: осознание потребности, оценка вариантов, решение о покупке и реакция на покупку.
Пример 1.
Недавно один из западных институтов по маркетингу по поручению предприятия, изготавливающего туалетное мыло, провел интересное исследование. Вначале, методом опроса прохожих на улице узнавали, какие свойства мыла для них наиболее важны при выборе этого товара в магазине. Большенство ответило, что это прежде всего, моющие свойства и аромат мыла, и только затем его цвети форма, но когда тем же людям вручили мыло , около 70 % из них проделали следующее: развернули его, ощупали поверхность, понюхали и потом взвесили мыло в руках. Своим поведением они показали, что вес мыла для них имеет почти основное значение, хотя сами люди об этом не думают в определенный период времени.
Пример 2.
При разработке новой концепции маркетинга по продаже интересно знать, что испытывает курящие, когда они купили первую в своей жизни сигарету и какое значение имело для курения в разные годы жизни.
Пример 3.
Изучая мотивы людей при распределении семейного бюджета на определенные виды расходов, очень важно знать, как развивались доходы конкретной семьи. Известно, что люди приспосабливаются скорее к росту доходов, чем к их уменьшению.
Пример 4.
Фирма, производитель бочек из дюралюминия, обратилась к институту маркетинга, чтобы улучшить возможность увеличения продаж этой продукции. Опрос покупателей показал, что технические специальности предпочитали стальные бочки алюминиевым, потому что они были тяжелыми и потому создавали видимость повышенной надежности, хотя с технической точки зрения алюминиевые бочки на одинаковом с другими металлическими бочками уровне надежности. Но при этом они обладали преимуществом, так как имели меньший вес (парадокс состоит в том, что как раз из-за своей легкости они даже для специалистов выглядели не столь надежными).
Маркетолог должен понимать весь процесс и фокусировать внимание на только принятии решения. Потому, что покупатель пройдя все 5 этапов готов совершить покупку - принял решение о покупке. Но может не совершить её, потому что ему могут помешать два фактора: отношение других людей и второе непредвиденные обстоятельства.
Работа маркетолога не заканчивается в этот момент, когда покупатель приобретает товар. Потому, что у покупателя назревает реакция на покупку, для маркетолога это очень важно. Если ожидания покупателя оправдались, он воспринимает товар, значит он в дальнейшем приобретать этот товар. И наоборот, неудовлетворенность покупателя ведет к непринятию товара. Следовательно, маркетолог должен представлять информацию о товаре действительную, регулярно изучать степень удовлетворения своих потребителей.
Так компания Gillete проводит исследования клиентов таким образом: 10 тысяч мужчин записывают для компании результаты своего бритья. 500 из них бреются в специально оборудованных для этого местах под контролем и наблюдением приборов. Мужчины записывают точное число царапин и порезов на лице. Иногда исследователи собирают сбритые волосы, чтобы взвесить и измерить их. Имея точные знания в этой области компния стала вне конкуренции. (Основатель Кинг Жиллет).