7.1. Характеристика рынка предприятий

Рынки предприятий похожи на потребительские рынки, потому, что люди, играющие роль покупателей принимают решения о покупке для удовлетворения определенных потребностей.

Однако рынки предприятий во многом отличаются от потребительских рынков, особенно в структуре рынка и спроса, в структуре закупочного центра, в видах решений и процессов принятия решений.

Структура рынков и спрос

Субъект рынка имеет дело с немногочисленными, но крупными покупателями.

Например, продажа шин конечным потребителям включает миллион владельцев автомобилей. Если продает компания шины предприятиям автомобилестроения, то их может быть несколько.

Рынки предприятий более тесно сконцентрированы географически. (Международный финансовый центр находится в Лондоне, нефтепереработки и синтетических материалов - в Амстердаме).

Спрос на товары промышленного назначения зависит от спроса на потребительские товары. Например, компания Mercedes покупает сталь, поскольку потребители покупают автомобили, если упадет спрос на автомобили, то упадет спрос на сталь и другие товары необходимые для производства автомобилей.

Поэтому субъекты рынка предприятий иногда рекламируют свои товары непосредственно на потребительском рынке для того, чтобы увеличить спрос на рынке предприятия.

Производственный спрос. Спрос на многих рынках является неэластичным. Это означает, что колебания цен на многие товары промышленного назначения в короткий период времени, не оказывают ощутимого влияний на общий объем спроса.

Например, при снижении цен на кожу производители обуви не станут закупать ее в большем количестве, пока не упадут цены на обувь, что в свою очередь, вызывает увеличение потребительского спроса на обувь.

Рынки предприятий характеризуются менее стабильным спросом. Спрос на многие товары и услуги промышленного назначения имеет тенденцию к изменениям в большей степени и более быстрыми темпами, по сравнению со спросом на потребительские товары и услуги.

Структура закупочного центра.

По сравнению с потребительскими закупками в закупках для нужд предприятий обычно участвует большее число покупателей и требуется более профессиональный подход. Покупки для нужд предприятия осуществляют хорошо обученные агенты, которые стремятся получить выгодные предложения. Чем сложнее характер закупки, тем большее количество людей в ней участвуют. Распространенной формой осуществления закупок основных товаров промышленного назначения являются закупочные комитеты, в их состав входят технические эксперты и внешнее руководство.

Поэтому субъекты рынка должны иметь хорошо обученных торговых агентов.

Процесс принятия решения и основные виды принимаемых решений.

Закупки для нужд предприятия связаны с крупными затратами, сложными экономическими и техническими соображениями, а также с необходимостью взаимодействия большего количества людей, находящихся на различных уровнях управления. Такие закупки – сложный процесс, требует большего времени для принятия решения.

Например, закупка большей компьютерной системы может растянуться на несколько месяцев, а то и год, до полного ее завершения. Для такой покупки потребуется миллионы долларов, согласование технических деталей и десятки людей начиная от высшего руководства и заканчивая конечными пользователями системы.

Такие закупки требуют письменного оформления.

Компания работающая на потребительском рынке, обычно отдалены от своих потребителей. Компании работающие на рынке предприятий, могут более тесно сотрудничать со своими потребителями, начиная с помощи заказчика в определении их проблем и заканчивается поиском решения и послепродажным обслуживанием. Они зачастую ориентируют и подстраивают свои предложения под потребности отдельных покупателей.

Например, 60% денежных средств необходимых для развития компании для производства корпоративных самолетов Bombardier Gax было получено от поставщиков и партнеров по бизнесу, включая и поставщиков двигателей ВМW, Rolls-Royse.

К другим характеристикам рынка можно отнести: прямые поставки (без посредников) встречные закупки (когда поставщики товаров являются их покупателями), (самолеты Boeing они приобретают детали самолетов в в странах, которые покупают их самолеты).

Лизинг (досрочная аренда с возможностью последующего выкупа.