32. Персональний продаж в системі маркетингових комунікацій.

персональний продаж — це усна характеристика товару під час співбесіди з одним або кількома покупцями з метою його продажу. Ця складова системи маркетингових комунікацій водночас виконує дві функції: • інформує споживачів про товар і фірму, тобто є способом комунікації; • передбачає безпосереднє виконання збутових операцій. В організаційному плані персональний продаж здійснюють в таких формах: • контакт торговельного агента з одним покупцем; • контакт торговельного агента з групою покупців; • контакт групи збуту з групою покупців (комерційні переговори); • проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-по-купця з інформуванням їх про товари-новинки і демонструванням можливостей цих товарів і прогресивних прийомів їх експлуатації. Як елемент системи маркетингових комунікацій, персональний продаж має такі організаційні особливості: • необхідність надання детальної, широкої та професійно добраної інформації про товар і фірму; • розвиток динамічного характеру інформаційного процесу, що передбачає можливість адаптації до різних методів закупівлі; • необхідність наявності дружніх стосунків між партнерами. Щоб з'ясувати особливості певного методу просування товарів, розглянемо процес персонального продажу щодо теорії комунікацій. Процес продажу в цьому разі об'єднує дві сторони — покупця й продавця — і відбувається поетапно

33. "Паблік рілейшнз" в системі маркетингових комунікацій.

Паблік рилейшнз (PR) є, безперечно, феноменом сучасного суспільства, який на підставі високорозвинених інформаційно-комунікаційних технологій створює принципово нові можливості інформаційного контролю та впливу на суспільну свідомість.

ри цьому береться до уваги комплекс факторів, що виражають потреби людини:

—  фізіологічні фактори, які забезпечують життєдіяльність людини;

— культурні фактори, які залежать від етнічної приналежності, виховання, освіти тощо;

—соціальні фактори, зумовлені цінностями, смака­ми, уподобаннями спільноти (фахової, національної, регіональної тощо), до якої належить людина;

—особистісні фактори (вік, сімейний стан, світо­глядна орієнтація, моральні засади, способи і цілі само­ствердження);

Отже, перед кожним підприємством на сучасному етапі стоять два завдання в галузі паблік рилейшнз: перше — встановити кон­такти між трьома громадськими групами: замовниками (покуп­цями, споживачами), акціонерами та службовцями; друге — про­сування підприємства та його продукції на ринках продажу за умов жорсткої конкуренції. Крім того, керівники окремих під­приємств усе частіше приходять до думки, що їм треба більше знати про громадськість та її окремі групи, інтереси яких можуть кардинально вплинути на функціонування конкретного підпри­ємства.

34. Стимулювання збуту в системі маркетингових комунікацій.

Стимулювання збуту – різні види маркетингової діяльності, що на визначений час збільшують вихідну цінність товару чи послуги та прямо стимулюють купівельну активність споживачів, роботу дистриб'юторів і торгового персоналу.

Стимулювання збуту – маркетингова діяльність, відмінна від реклами, пропаганди й особистого продажу, що стимулює покупки споживачів і ефективність дилерів: виставки, демонстрації, різні неповторювані збутові зусилля.

Стимулювання збуту містить у собі заходи: 1) мерчандайзинг – оформлення місця продажу; 2) упакування, етикетку, ярлик; 3) покупку з подарунком; 4) покупку зі знижкою за купонами; 5) фірмові сувеніри; 6) змагання, ігри, розиграші, лотереї, конкурси, вікторини; 7) демонстрацію товару; 8) дегустацію товару; 9) семплінг – пропозицію зразків товару та ін.

Проведення заходів щодо стимулювання збуту на сьогоднішній день одержує все більший розвиток, є ефективним і порівняно недорогим методом залучення потенційних покупців.

Стимулювання збуту використовується у випадках, якщо потрібно:

• збільшити обсяг продажу в короткостроковому періоді;

• підтримати прихильність покупця до визначеної марки, фірми;

• вивести на ринок новинку;

• підтримати інші інструменти просування.