20. Техніка ефективної комунікації при проведенні ділових бесід (рефреймінг, якоріння, перетворювання темпоральних змістів).

□ Людина, що володіє прийомами переконання, отримує велику перевагу у діловій розмові, при вирішенні конфліктів, у виступах перед аудиторією і т.д. □ Існує два основних способи домогтися того, щоб співрозмовник вчинив так, як хочете ви: • переконати, зацікавити; • змусити. При цьому перший спосіб вимагає аргументації, доказів і певного терпіння. Якщо ж ні те, ні інше не вдається, доведеться йти на взаємні поступки, тобто постаратися досягти компромісу. Компромісні угоди досить ненадійні, бо понесені втрати підштовхують до невиконання домовленостей. Найбільш високі і надійні результати досягаються не пресингом, а вмінням переконувати, пошуком взаємовигідних рішень. □ Процедура переконання включає в себе чотири основних види переконують впливів: • інформування; • роз'яснення;

доказ; • спростування. □ Добре перевірена (зокрема, досвідом вдалих рекламних кампаній) класична схема послідовного впливу на свідомість людини: увага - інтерес - бажання - дія. □ Знаючий мова жестів і поз «читає» співрозмовника, отримуючи додаткову інформацію. Разом з тим, ми буваємо непереконливі, якщо наші жести і нози не відповідають вимовного словами. □ Залучити й утримати увагу допомагають візуальні засоби: відеосюжети, слайди, плакати. Великий переконливістю володіють графіки, схеми, діаграми, табличний матеріал.

Рефреймінг - це дуже потужний інструмент комунікації. У загальній теорії комунікації є базова аксіома, що сигнал має сенс тільки в рамці або контексті, в якому він з'являється. Несподівана затримка у відправленні літака - це неприємність для пасажирів на його борту, але подарунок долі для пасажира, який запізнюється. Сприймається что-либо как перевага чи недолік - це залежить від того обрамлення, в якому розуміється повідомлення. Ефективний рефреймінг призводить до зміни переживання досвіду. Рефреймінг - це алгоритм створення обрамлення, в якому всі частини системи вишиковуються в ряд у напрямку до досягнення результату.

Якоріння - це зв'язування внутрішнього стану із зовнішнім емоційно нейтральним стимулом: дотиком, звуком, жестом - якорем. Воно здійснюється шляхом пред'явлення стимулу - наприклад, торкання - у момент найбільш інтенсивного переживання стану. При цьому утворюється петля стимул-реакція - стан "якір". "Заякоренних" стан можна викликати повторним пред'явленням пов'язаного з ним стимулу - включенням якоря. Якір - це стимул, що знаходиться під нашим безпосереднім контролем. Для цього стимул має бути емоційно нейтральним, тобто до якоріння він не повинен викликати ніякої значущої реакції. Грубо кажучи, удар по обличчю в якості якоря не годиться, а ось легкий дотик плеча - підходить. По крайней мере, якщо у людини немає табу на торкання або яких-небудь власних асоціацій.

21. Процес побудови ефективних відносин між людьми (картина світу, фільтри сприйняття, складові успішної взаємодії, врахування мета-програм співрозмовника).

Фільтри сприйняття, так званий перцептуальний захист. Суть його в тому, що люди мають нахил охочіше сприймати ті речі, які добре ув’язуються з їхнім теперішнім баченням навколишніх реалій. Якщо особа вже виробила певну думку щодо чогось, то переконати її в іншому досить важко. Люди захищають себе від можливих посягань на стиль їхнього життя, по-перше, читаючи і слухаючи лише те, з чим вони погоджуються, по-друге, вигідно забуваючи все, що могло б змінити їхнє світобачення, не узгоджується з їхніми власними ціннісними орієнтаціями.

Поняття „картина світу особистості” неоднозначні та дихотомічні. Вони ділять континуальну реальність на полярні категорії: життя і смерть, розум і тіло, зовнішнє і внутрішнє, розум та інстинкт тощо. Дихотомії розтинають цілісне переживання людини навпіл, породжуючи страждання. Часто критичні переживання виникають від того, що дихотомічні поняття проводять кордон між сторонами єдиного досвіду як окремої людини, так і спільноти.

Свідомість особистості є острівцем у морі безсвідомого, котре може суттєво впливати на породження життєвих актів. Саме свідомість через свою вищу форму, котрою є самосвідомість, проводить роз’єднувальну межу між „Я” та „не-Я”. Хоча можна думати, що кордон між „Я” та „не-Я” людини пролягає по межі шкіри її організму, але ця лінія може бути рухливою. Найтісніше людина ототожнює себе з своєю свідомістю, котра є вищою формою психіки, а ще тісніше – з своєю самосвідомістю як вищою формою свідомості. Людське „Я” претендує на роль господаря-розпорядника життя особистості. Межі „Я” можуть розширюватися, коли особистість включає в нього інших людей – тоді вони разом творять гіперособистість.

Ми вважаємо, що успішна взаємодія членів групи залежить від психологічної сумісності її членів. Це означає, що такий склад є оптимальним для виконання поставленої керівником мети. А також, про наявність взаємодії між членами групи. Групова спаяність, єдність свідчать насамперед про те, що такий скла групи не лише можливий, а ще й інтегрований у найкращий спосіб. А це, на думку вищезгаданого дослідника, та нашу також, є суттєвим для успішного регулювання ділових взаємовідносин у колективі.

«Мета-модель» — процес, у ході якого в комунікації виявляються неточні вислови, а потім за допомогою системи запитань і відповідей трактується їх справжнє глибинне значення (у теорії НЛП). «Мета-програми» і «мета-моделі» — терміни, які застосовуються для позначення стратегії і принципів сортування людиною власного досвіду і його організації.