18. Процес підготовки до публічного виступу та техніка успішного публічного виступу (прийоми вдалого початку виступу, порядок викладення основної частини, вдале завершення виступу).

Публічний виступ керівника - це основний психологічний спосіб формування громадської думки в трудовом колективі. У процесі підготовки і проведення публічного виступу виділяються наступні взаємопов'язані етапи: 1. Підготовка до виступу. 2. Безпосередньо виступ. 3. Критичний самоаналіз виступу.

Підготовка до виступу-це попередня робота над виступом. Вона включає: продумування і вибір теми, збір необхідного матеріалу, написання тексту, репетицію виступу. Виступаючий повинен чітко уявити собі, яка мета виступу, який вплив він збирається надати на слухачів. Виступ може бути спрямоване на те, щоб посилити або послабити ті або інші переконання, оцінки або установки, що склалися у свідомості слухачів, викликати незначне зміна думок і ставлення до дійсності або докорінно змінити погляди аудиторії - переконати її. Ефективність мовлення визначається тим, наскільки ступінь впливу на аудиторію відповідає меті виступаючого. У виступі конкретна мета, як правило, вголос не формулюється, до його розуміння оратор підводить аудиторію ходом своїх міркувань. Усяке виступ повинен мати стрижневу ідею (основна теза), яку необхідно ясно сформулювати перед аудиторією з самого початку.

Сформулювати основний теза-значить відповісти на два запитання: навіщо говорити (це питання про мету виступу) і про що говорити (це питання про засоби досягнення мети або, іншими словами, про систему посилок і умовиводів). До основного тезі виступу пред'являється ряд наступних вимог: • фраза має затверджувати головну думку і відповідати меті виступу; • судження повинно бути коротким, ясним, легко утримуватися в короткочасній пам'яті; • думка повинна розумітися однозначно, не містити в собі суперечності.

Висновок - друга за значимістю її частину. Його слід розглядати як кульмінаційний пункт виступу. Способи укладення так само різноманітні, як і способи «зачепу» у вступі. Але у них є одна відмітна особливість - вони не передують, а підсумовують виступ. Потрібно не тільки вміло «увійти в мову», а й «вийти з неї». Розглянемо три основні способи активного ув'язнення, які використовуються в публічній промові. 1) Огляд сказаного. Використовуючи даний спосіб, який виступає в коротких формулюваннях викладає головні думки основної частини мови, її зміст. 2) Висновки і пропозиції. Характерною особливістю цього способу є формулювання висновків, що випливають з виступу. Висновки - це не тільки «згустки думки», а й якісно нові підсумки виступу. 3) Акцепт на якомусь питанні. Коли в основній частині було розглянуто кілька питань, то в ув'язненні виступаючий звертає увагу па найважливіший з цих питань, підкреслює його значимість, необхідність вирішення.

19. Зміст методів та технічних прийомів проведення переговорів (позиційний торг, принципові переговори).

При веденні переговорів керівник завжди повинен по ¬ думається про певну послідовність, в якій відбувалося ¬ нені переговорний процес. Зазвичай виділяють 3 послідовних етапу переговорів: 1) взаємне уточнення інтересів, точок зору, концепцій і позицій учасників; 2) їх обговорення (висування аргументів на підтримку своїх поглядів і пропозицій, їх обгрунтування); 3) узгодження позицій і вироблення домовленостей. Перший етап - взаємне уточнення позицій учасників пере ¬ говорного процесу - дуже важливий, оскільки для виробки до ¬ говір перш за все необхідно з'ясувати точки зору один одного і обговорити їх. Поспішність тут украй небажаний ¬ на, так як відношення до самого процесу переговорів у ділових людей різне Другий етап - обговорення позицій і точок зору учасни ¬ ків - направлений, як правило, на те, щоб максимально реалі ¬ зувати власну позицію. Він особливо важливий, якщо сторони орієнтуються на вирішення проблем шляхом торгу. Під час обговорення позицій особливого значення набуває аргу ¬ ції. Вона може використовуватися для жорсткого відстоювання своїх позицій. Дієвість аргументації залежить не тільки від рівня розуміння партнера, їх знань, за також і від їхнього ставлення до що говорить. Основним результатом аргументації повинно бути визначення ¬ ня рамок можливої домовленості. Таким чином, перегово ¬ ри вступають в третій етап - етап узгодження позицій. В за ¬ би в залежності від обговорюваних проблем під узгодженням позицій може розумітися і компромісна концепція (як варіант ре ¬ ня проблеми), і просто коло з числа порушених під час переговорів, які можуть увійти в передбачуваний підсумковий документ. Мистецтво ведення переговорів полягає, перш за все, в ів ¬ Ладен керівником різними прийомами, методами, тобто технікою і тактикою переговорного процесу. Техніка ведення переговорів має на увазі два принципи ¬ ально відрізняються один від одного підходу, які можна рас ¬ бачати як методи їх ведення. Це метод позиційного тор ¬ га і метод так званих принципових переговорів (або переговорів по суті). Суть методу позиційного торгу в тому, що займаються пози ¬ ції, які потім уступаються в деякій послідовності. Починається він з викладу вихідних позицій, що припускають досить значне завищення первинних вимог. Висувається крайня позиція (наприклад, максимальна ціна то ¬ вару), яку наполегливо відстоюють шляхом невеликих поступок. Чим більш жорстку позицію ви займаєте і чим незначні ваші поступки, тим більше часу і зусиль потрібно, щоб обна ¬ ружіть, можливо угоду чи ні. Мета позиційного торгу - реалізувати свою вихідну, як правило, завищену позицію найбільш повно і при мінімальній ¬ них поступки. Більш ефективним методом ведення переговорів є метод так званих принципових переговорів (або перегородка ¬ злодіїв по суті), розроблений у Гарвардському університеті США. Цей метод полягає в тому, що партнери не торгуються за поворотів ¬ ду того, на що може піти чи не піти кожна зі сторін, а ісхо ¬ дять із суті справи і прагнуть знайти взаємну вигоду там, де це можливо, а там, де їх інтереси не збігаються, домагаються тако ¬ го результату, який був би обгрунтований справедливими норма ¬ ми, незалежно від волі кожної з сторін. Головне в переговорах - прийняття задовольняє всі сто ¬ вільної оборони вирішення проблеми, заснованого на партнерських взаімоот ¬ відносинах рівноправних суб'єктів. Звідси й інша поведінка на переговорах, - значно більший ступінь відкритості. Немає тут і початкового завищення вимог. Для того щоб пере ¬ говори були більш об'єктивними і справедливими, запрошували ¬ ются посередники, спостерігачі, незалежні експерти. Якщо при позиційному торзі учасники переговорів, образно кажучи, грають з «закритими картами», то на принципових перегородка ¬ злодіїв їх «карти» відкриті.