- •Федеральное агентство по образованию
- •1.2. Два подхода к исследованию поведения потребителей: позитивизм и постмодернизм
- •1.3. Модели поведения потребителей
- •1.4. Факторы внешнего влияния на поведение потребителей
- •1.5. Факторы внутреннего влияния на поведение потребителей
- •1.6. Этапы процесса принятия решения потребителями
- •Контрольные вопросы
- •Список литературы
- •Потребителей
- •Тема 2. Влияние культуры на поведение потребителей
- •2.1. Концепция культуры
- •2.2. Классификация культурных ценностей
- •2.3. Функционирование культуры
- •2.4. Культурные ценности и поведение потребителей
- •2.5. Влияние культуры на выбор отдельного потребителя и процесс потребления общества в целом
- •2.6. Национальная культура и субкультура
- •Контрольные вопросы
- •Список литературы
- •Тема 3. Социальные классы и поведение потребителей
- •3.1. Концепция социального класса
- •3.2. Основные критерии принадлежности к социальному классу
- •3.3. Социальная структура общества в сша и России
- •3.4. Методы исследования социальных классов
- •Контрольные вопросы
- •Список литературы
- •Тема 4. Влияние групп и групповых коммуникаций
- •4.1. Референтные группы и их типы
- •4.2. Формы влияния референтных групп на выбор потребителя
- •4.3. Вербальное влияние
- •4.4. Модели процессов персонального влияния
- •4.5. Влиятели – лидеры мнений
- •4.6. Использование персонального влияния в маркетинговых целях.
- •Контрольные вопросы
- •Список литературы
- •Тема 5. Семья и домашнее хозяйство
- •5.1. Понятие семьи и домашнего хозяйства
- •5.2. Жизненный цикл домохозяйства
- •5.3. Распределение ролей. Решения, принимаемые в домашних хозяйст вах
- •5.4. Потребительская социализация
- •5.5. Особенности маркетинговых исследования принятия решений в до- мохозяйствах
- •Контрольные вопросы
- •Список литературы
- •Тема 6. Влияние ситуации на поведение потребителей
- •6.1. Типы потребительских ситуаций
- •6.2. Факторы ситуационного влияния
- •Контрольные вопросы
- •Список литературы
- •Тема 7. Обработка информации и обучение
- •7.1. Обработка информации и восприятие
- •7.2. Контакт
- •7.3. Внимание
- •7.4. Понимание
- •7.5. Принятие
- •7.6. Запоминание
- •7.7. Процесс обучения
- •7.8. Познавательное обучение
- •7.10. Инструментальное обусловливание
- •7.11. Моделирование
- •Контрольные вопросы
- •Список литературы
- •Тема 8. Знание и отношение
- •8.1. Содержание знания потребителя
- •8.2. Организация знания потребителя
- •8.3. Измерение знания потребителя
- •8.4. Отношение, его свойства и функции
- •8.5. Компоненты отношения
- •8.7. Изменение отношения
- •Контрольные вопросы
- •Список литературы
- •Тема 9. Ресурсы потребителей
- •9.1. Экономические ресурсы
- •9.2. Временные ресурсы
- •9.3. Когнитивные ресурсы
- •Контрольные вопросы
- •Список литературы
- •Тема 10. Мотивация, личность, персональные ценности и стиль жизни
- •10.1. Понятие мотивации
- •10.2. Теории мотивации
- •10.3. Мотивационные конфликты
- •10.4. Понятие личности в исследованиях потребителей
- •10.5. Персональные ценности: понятие, способы измерения
- •10.6. Концепция стиля жизни
- •Список литературы
- •Тема 11. Особенности принятия решения потребителями
- •11.1. Сущность и варианты потребительского выбора
- •11.2. Этапы процесса принятия решения о покупке
- •11.3. Типы процессов принятия решения о покупке
- •Контрольные вопросы
- •Список литературы
- •Тема 12. Осознание потребности и поиск информации
- •12.1. Процесс осознания и методы исследования потребности
- •12.2. Активизация потребности
- •12.3. Внутренний и внешний поиск информации
- •12.4. Источники информации и измерения поиска
- •Контрольные вопросы
- •Список литературы
- •Тема 13. Оценка вариантов перед покупкой
- •13.1. Процесс оценки и выбора вариантов
- •13.2. Оценочные критерии, формирование и оценка альтернатив
- •13.3. Правила решения
- •13.4. Использование правил решения при разработке стратегий маркетинга
- •Контрольные вопросы
- •Список литературы
- •Тема 14. Покупка
- •14.1. Процесс покупки
- •14.3. Выбор источника покупки
- •Контрольные вопросы
- •Список литературы
- •Тема 15. Процессы после покупки
- •15.1. Потребление
- •15.2. Послепокупочная оценка вариантов
- •15.3. Освобождение
- •Контрольные вопросы
- •Список литературы
- •Тема 16. Поведение потребителей на рынке организаций
- •16.1. Сущность и типы рынков организаций
- •16.2. Особенности организационного покупательского поведения
- •16.3. Модель организационного покупательского поведения
- •16.4. Закупочный центр и распределение ролей
- •16.5. Типы организационных закупок
- •16.6. Процесс принятия организационного решения о закупках
- •Контрольные вопросы
- •Список литературы
2.2. Классификация культурных ценностей
Культурные ценности – важный фактор реакции потребителей на маркетинговые стимулы. Достижение определенной реакции потребителей предполагает знание специфики культурных ценностей и умение их использовать. Каждому обществу присущ свой набор культурных ценностей.
По критерию направленности различают культурные ценности ориентированные на другого, ориентированные на среду и ориентированные на себя.
Культурные ценности, ориентированные на другого, отражают взгляды общества на уместные отношения потребителей (индивидуальных и групп) в данном обществе:
индивидуализм / коллективизм;
романтическая ориентация;
взрослый / ребёнок;
маскулинность / фемининность;
конкуренция / кооперация;
молодость / старость.
Культурные ценности, ориентированные на среду, отражают отношение общества к его экономической, технической и физической среде:
чистота;
личные достижения / статус;
традиции / изменения;
принятие риска / безопасность;
решение проблем / фатализм;
12
- природа.
Культурные ценности, ориентированные на себя, отражают ценности и подходы к жизни, которые считают желательными индивидуальные члены общества:
активность / пассивность;
материальность / нематериальность;
тяжёлый (упорный) труд / досуг;
отложенное удовлетворение / немедленное удовлетворение;
чувственное удовлетворение / воздержанность;
юмор / серьёзность.
По критерию степени конкретизации цели различают ценности идеальные и актуальные. Идеальные ценности – это общие руководства действиями человека. Они характеризуют представление общества о совершенстве. Актуальные ценности – те, которым люди следуют в своей повседневной жизни.
К идеальным ценностям относят:
индивидуализм (человек стремится полагаться только на себя и быть независимым);
равенство (равные права на жизнь, свободу и обретение счастья). Теперь эта культурная ценность обрела форму равенства возможностей в достижении успеха и материального благополучия;
гуманизм (готовность оказать помощь);
молодость (желание казаться молодым и вести себя соответствующим образом);
- социальный конформизм (подчинение людей социальным и групповым нормам).
Актуальные ценности включают:
материализм (получение материального комфорта и наслаждение им);
прогресс, достижение, успех (прогресс общества – люди становятся все более здоровее и богаче; достижение в труде; успех в различных областях жизни проявляется через обладание потребительскими товарами);
эффективность и практичность (эффективность – стремление делать все так хорошо, как только можно и даже лучше; практичность – «все можно сделать»);
активность (активность работы и отдыха). Удовольствие доставляет не сама активность, а чувство достигнутого успеха и удовлетворения от перенесенной физической нагрузки;
власть над природой (покорение дикой природы).
Российским ученым Н. И. Лапиным с коллегами проведено исследование ценностей российского общества и предложена их классификация по критерию уровня статуса:
- «ценностное ядро». Это ценности высшего статуса, которые можно определить как доминирующую в общественном сознании группу ценностей, которые интегрируют общество в некоторое целое;
13
«структурный резерв». Это ценности среднего статуса, которые могут перемещаться в состав ядра или на периферию. Они служат той областью, где наиболее интенсивно проявляются ценностные конфликты между индивидами и социальными группами, а также внутриличностные конфликты. «Структурный резерв» включает две группы ценностей: «интегрирующий резерв» и «оппонирующий дифференциал»;
«периферия». Это ценности ниже среднего статуса, но не самого низкого. «Периферия» включает в себя влиятельные оппозиционные ценности, разделяющих членов данной общности на приверженцев существенно разных, нередко несовместимых ценностей и потому вызывающие наиболее острые конфликты;
«хвост» – это ценности низшего статуса, их состав малоподвижен. «Хвост» -это ценности меньшинства, отличающегося от остальных членов общности большей стабильностью своих ориентаций, унаследованных от прошлых пластов культуры.
На основе мониторинга изменения ценностей было выявлено, что наиболее устойчивым конструктом ценностной структуры россиян оказалось «ценностное ядро». В остальных трех компонентах были отмечены изменения, но не кардинальные. Как показал мониторинг, который проводился в России в 1990 – 2002 гг., в состав «интегрирующего ядра» вошли такие ценности, как семья, порядок, общительность. «Интегрирующий резерв» за этот период увеличился в два раза, тогда как «оппонирующий дифференциал» сократился в три раза. В состав «интегрирующего резерва» вошли такие ценности, как свобода, независимость, благополучие, нравственность, жизнь индивида, инициативность, традиции, а в состав «оппонирующего дифференциала» - работа и жертвенность. Ценности «периферии» – своевольность и властность.