3. Вибір товару і конкурентної стратегії

Маркетингова діяльність при керуванні проектами починається і зводиться в остаточному підсумку до визначення продукції, товару або послуги, що випускається при реалізації проектів, орієнтованої на споживача.

Сучасна стратегія конкурентноздатності, що знайшла розвиток у книгах професора Гарвардського Університету Майкла Портеру, дозволяє усвідомлено підійти до аналізу особливостей конкретного ринку, стратегії конкурентів, до визначення стратегії підприємства на вибір продукції, товару або послуги і враховує ряд факторів.

Такими факторами конкурентноздатності є:

• постачальники найважливіших ресурсів. Порятунком своєї конкурентноздатності є встановлення контролю над постачальниками сировини і комплектуючими, за рахунок скупки їхніх акцій на пряму або через фірми-посередники;

• покупці і взаємодія з ними. Тут необхідно створити для покупців таку ситуацію, коли зміна постачальника чревате великими додатковими витратами по переналагодженню технологічного процесу, по адаптації до продукції іншого виробника;

• взаємодія з фірмами інших галузей. Досягається конкурентноздатність шляхом додання своїм товарам таких унікальних властивостей, привабливість яких буде важко нейтралізувати виробникам товарів-замінників;

• взаємодія з фірмами, потенційно готовими вийти на ринок даних товарів. Чим краще результати діяльності підприємства фірми, тим більше привабливим стає її ринок для фірм інших галузей.

Маючи у виді всі ці методи, фірма може і повинна чітко сформулювати свою конкурентну стратегію при підготовці інвестиційних проектів.

3. Оцінка ринків збуту і конкурентів

При керуванні проектами оцінка ринків збуту є найважливішою його частиною. Можна реалізувати проект, але не мати достатнього ринку, не мати достатнього попиту, не вироблену продукцію, послугу, що в остаточному підсумку приводить до провалу проектів.

Тому при реалізації проекту необхідно ретельне вивчення і прогнозування ринку з питань: які споживачі і скільки продукції, товару можуть купити по періодах у найближчі два роки. Такий пошук вимагає етапності.

На першому етапі оцінюють потенційну місткість ринку, тобто загальну вартість товарів, що можуть придбати споживачі за місяць або рік.

На другому етапі визначають і оцінюють потенційну суму продажу (за місяць або рік), тобто частку ринку на яку можна сподіватися й орієнтуватися при наявних можливостях конкуренції. Але це не виходить, що така сума буде отримана.

Третій етап – реальна оцінка ринку з прогнозом продажу. На цьому етапі оцінюють скільки можливо реально продати і на яку суму при наявних умовах діяльності, передбачуваних витрати на рекламу, наміченому рівні цін, і як цей показник буде мінятися з часом місяць за місяцем, квартал за кварталом.

Такий аналіз оцінки ринку можливий за допомогою різних методів, у тому числі: статистичної інформації, математичного моделювання, проведенням маркетингових експериментів, експертних методів і т.д.

При розробці інвестиційних проектів і керуванні проектами немаловажного значення набуває правдива інформація про можливих конкурентів, їхніх товарах, якості продукції, зразкових цінах і умовах продажу.

Оцінка діяльності конкурентів на цьому напрямку повинна бути тверезі і правдивої і вказувати лише тільки їхні пробіли і недоліки по якісних характеристиках товарів, що відкривають реальні можливості для реалізованого проекту.