Офисная мебель:новые продукты для новых рынков

(г.Донецк, Украина)

Как украинский изготовитель мебели может расширить свой рынок.

«Веха Альтаир» – это мебельная фабрика в Сумах. Несмотря на то, что в той или иной организационно-правовой форме она существует с 1992г., настоящий вид предприятие приобрело лишь в начале 2000г. с помощью ссуды в размере 13 тыс. долл. от Фонда развития предпринимательства. Предприятие делает дешевые столы из древесно-стружечных плит, в основном, под домашнее электронное оборудование. Штат предприятия – 14 человек.

Летом 2002г. на предприятии были составлены планы расширения производства с прицелом на пятикратное увеличение товарооборота к 2006г. В производственном отношении это означает, что 20 изделий, выпускаемых еженедельно в настоящее время, должны вырасти до 50 штук в 2004г. и до 100 в 2006г.

Ему требовалась внешняя помощь, и он обратился к Европейской сети ведущих консультантов (экспертов).

Что выяснил эксперт:

Восемь из 14 сотрудников работали в офисе; и эксперт посчитал, что это слишком много. За две недели до прибытия эксперта были заменены два менеджера - службы реализации и службы производства.

Рынок предприятия ограничивался донецкой областью. Это означает, что местный рынок изучен прекрасно; Веха Альтаир лично знаком примерно с 70% потенциальных клиентов, а половина из числа остальных были либо неплатежеспособными, либо с ними не стоило работать. Следовательно, Веха Альтаир знал, с какими компаниями следует вести дело. Однако достичь поставленных целей к 2005г., оставаясь только на региональном рынке, просто нереально. Возможно, имеется шанс выйти на российский рынок, и предприятие надеется принять участие в выставке, которая состоится в Киеве осенью 2005г.

Положение предприятия на рынке вызывало у эксперта некоторые опасения. Выпуская довольно дешевую продукцию, ему приходится вести острую конкурентную борьбу, получая при этом не слишком высокую норму прибыли. По мнению эксперта, такое положение, вероятнее всего, не позволит обеспечить запланированный рост, даже в краткосрочной перспективе. Необходимо переходить на рынок более дорогих товаров, используя для этого нововведения и делая дизайн продукции более современным. Он подчеркнул, что изменения должны происходить постепенно, принимая во внимание необходимость закупки более совершенного оборудования и технологии производства.

Обзор рынка мебели в Украине

Готовиться к приходу крупных западных производителей украинские компании начали заранее. В течение последних двух лет они обновляли оборудование, осваивали новые технологии производства и применяли новые материалы. "Украинская мебель сейчас стала конкурентоспособной по качеству и при этом доступнее импортной по цене. За счет этого на нее растет спрос. Если пять лет назад продажи импортной мебели составляли семьдесят процентов, а остальное занимал отечественный производитель, то сегодня все наоборот. Соотношение покупок импортной и украинской мебели составляет примерно один к четырем. Более того, нынешний потенциал отрасли позволяет отечественному производителю выходить на зарубежные рынки. Украинский рынок сегодня делят такие крупные производители и продавцы мебели, как "Меркс", "Энран", "Лига-Нова", "Прогресс", "Амати", Narbutas&Ko, "Снайт", "Экми", "Новый стиль", "Офис Солюшнз" и "Артметаллфурнитура". При этом дать точную статистику своих рыночных долей сами компании не могут, поскольку рынок сильно раздроблен между производителями, а официальная статистика не соответствует действительности. "На рынке работают как крупные, так и совсем мелкие операторы, точное количество которых назвать затруднительно, так как многие из них либо не зарегистрированы, либо работают на небольшой ограниченной территории, и информация о компаниях не выходит за пределы их населенного пункта. В целом на рынке присутствует около трех тысяч предприятий. В результате даже очень крупные мебельные производители занимают не более десяти процентов рынка.. Мелкие производители сейчас занимают около 80% рынка, многие из них работают в кустарных условиях и производят несколько моделей определенного вида мебели, закупая дешевые комплектующие низкого качества. В результате на рынке появляется большое количество низкокачественной продукции, которая выдается за итальянскую мебель или отечественную под уже известной потребителю торговой маркой. Создавая подделки, такие производители получают прибыль, не инвестировав в инновации. По данным участников рынка, объем продаж мебели в 2005году составил более 1,3 млрд долларов, темпы роста — в среднем 15%. Динамичнее всего развивается рынок домашней мебели. Этому способствует увеличение строительства жилья и повышение платежеспособности населения. И если на рынке доминирует отечественный производитель, то в сегменте дорогой эксклюзивной мебели импорт свои позиции не сдал. Это в основном итальянская, испанская и немецкая продукция. Тем же странам принадлежит и дорогой сегмент офисной мебели, однако в среднем и дешевом сегментах лидирующие позиции занимает Украина.

Между тем на рынок активно продвигается мебель китайского производства. Традиционные для китайской промышленности клоны успешных европейских моделей кабинетов руководителей и мебели для персонала стоят в полтора-два раза дешевле брендовых образцов. Поэтому отечественным производителям приходится конкурировать не столько с Европой, сколько с отечественным мелким бизнесом и Китаем. Причем мебель китайского производства попадает в ассортимент даже фирменных розничных салонов некоторых крупных отечественных производителей.

Ситуация на мебельном рынке напоминает затишье перед бурей. По данным "Эксперта", помимо планируемого вхождения в этом году концерна IKEA на украинский мебельный рынок намерены прийти и крупные российские операторы. Тем самым постепенно создаются условия для будущего перераспределения долей рынка.

"Мебельный рынок тесно связан со строительной отраслью. Сегодня как жилая, так и коммерческая недвижимость переживает строительный бум. Поэтому со следующей весны, после сдачи в эксплуатацию строящихся сейчас объектов, прирост мебельного рынка может увеличиться до двадцати пяти процентов в год.Однако длительность этого бума ограничится вступлением Украины во Всемирную торговую организацию, после чего все крупные мебельные производители Европы придут на отечественный рынок. Уже сейчас наш рынок активно исследуют пять итальянских производителей, за ними последуют немцы и чехи. Конкуренция развернется даже не за качество, а за дизайн, в чем украинские производители пока очень слабы" Украинская мебель по-прежнему кажется упрощенной версией итальянских и испанских моделей. Отсутствие хорошей дизайнерской школы влечет за собой отставание нашего рынка от европейского как минимум на два года. Каждая компания долго растит своих специалистов, которые учатся в основном на мебельных выставках в Милане, Кельне и Франкфурте. На обучение и приобретение опыта уходит время и деньги, а пока производителям приходится предлагать рынку тот стиль, который на Западе эксплуатируется уже нескольких лет.. Например, только сейчас отечественный рынок подходит к моде на стили хай-тек и техно, с использованием всевозможных форм перфорированного металла, пластика, гнутого стекла, металлических опор для столов, тогда как в Европе дизайнерские разработки в этих направлениях появились еще два года назад.

Хотя большинство производителей регулярно обновляет ассортимент, существенных изменений в дизайне не происходит. Это объясняется тем, что мебель выпускается из идентичных материалов, с использованием одинаковой фурнитуры и цветовой гаммы, которые закупаются у одних и тех же иностранных поставщиков. Производители, работающие в высоком и среднем ценовом сегменте, применяют немецкие, австрийские и итальянские материалы, а для производства мебели в дешевом сегменте покупаются польские и китайские комплектующие. Использовать фурнитуру украинского производства мебельные компании не хотят, поскольку ее стоимость не соответствует качеству товара. Производителям мебели проще и дешевле (даже с учетом таможенных и транспортировочных издержек) привезти две товарные единицы из-за границы по цене одного отечественного изделия.

Иностранные мебельные компании, работающие на нашем рынке, пользуются услугами западных дизайнеров, что позволяет избежать проблем отечественных производителей. К примеру, литовская компания Narbutas&Ko, помимо собственных авторских разработок, периодически делает заказ известным итальянским дизайнерам Roberto Lucci и Paolo Orlandini, чьи имена давно стали на мировом рынке брендом.

Реально отечественные мебельщики могут конкурировать с импортом только в обслуживании и оперативности. Сегодня покупатели стали требовательнее к сопутствующему сервису, и их не устраивает ожидание выбранной мебели более трех недель с момента заказа. Наши компании стараются сократить срок доставки готовой мебели до двух недель, тогда как на изготовление и доставку импортной мебели уходит не один месяц. "Сегодня украинские производители, работающие в среднем ценовом сегменте, могут конкурировать с импортом за счет сроков поставки. Однако что касается высокого ценового сегмента, то здесь все зависит от предпочтений клиентов: если клиент ориентирован на имя компании, то высокая цена и большой срок поставки препятствием к покупке не станут.

Кроме этого, большинство украинских мебельных компаний предлагают комплексное решение дизайна помещения: от подбора цвета стен до расстановки мебели. Ранее при оформлении офиса покупатель работал как минимум с пятью подрядчиками, теперь производители отслеживают информацию о покупке или аренде помещения, чтобы оперативно предложить свои услуги по оформлению нового офиса. Для сбора такой информации мебельщики создают целые специализированные отделы.