Стратегии влияния

Стратегии	Косвенный подход	Прямой подход
Наказание: заставить подчиненных выполнить ваше требование	Запугивание (давление)	Принуждение (угрозы)
Сотрудничество: Сделать так, чтобы подчиненные хотели выполнить ваше требование	Поиск расположения (наложение обязанностей)	Переговоры (обмен)
Убеждение: помочь другим понять, почему им следует выполнить ваше требование	Апеллирование к индивидуальным ценностям (обращение к общим принципам)	Представление фактов (акцент на достоинствах и потребностях)

Ситуационные факторы, влияющие на выбор стратегии влияния

• Соотношение влиятельности двух лиц – того, кто оказывает воздействие, и того, на кого оно направлено.

• Степень зависимости и взаимозависимости сторон.

• Нужный результат (вынужденное подчинение или сознательная приверженность).

• Резерв времени.

• Степень сходства взглядов и представлений сторон об основополагающих ценностях.

• Интенсивность эмоций, связанных с ситуацией.

• Природа взаимоотношений между сторонами.

• Возможность влияния.

Власть и влияние как инструменты лидерства а

Примеры стратегий влияния

Наказание (устранение, принуждение)
Общая формула:	"Если вы не выполните моих распоряжений, вы серьезно пожалеете об этом"
Угроза:	"Если вы не подчинитесь, я буду вынужден наказать вас"
Социальное давление:	"Все участники группы согласились; каково ваше решение?"
Достаточно:	"Я перестану придираться к вам, если вы согласитесь со мной"
Воспринимаемая нехватка и давление времени:	"Если вы не приступите к немедленным действиям, вы упустите возможность / случай решить проблему для блага других"
Забота о других:	"Ваше несогласие может принести вред/неприятности другим"
Сотрудничество (обмен в объединение усилий)
Общая формула:	"Если вы хотите сделать Х, то получите Y"
Обещание:	"Если вы справитесь с работой, я награжу вас"
Уважение:	"Люди, мнением которых вы дорожите, будут думать о вас лучше (хуже), если вы пойдете (не пойдете) на уступки"
Предварительное условие:	"Если я выполню ваши пожелания, согласитесь ли вы это сделать ради меня?"
Обязательство:	"Надеюсь, вы помните о том, сколько я для вас сделал?" ("Хотя я это и подозреваю, надеюсь, это не приведет к появлению в будущем у меня обязательств?")
Взаимный компромисс:	"Мне пришлось снизить начальную цену, чтобы добиться вашего согласия" (сколь бы необоснованной ни была моя исходная позиция)
Расширение обязательств:	"Мне нужно только небольшое одолжение" ("Но позже я обращусь за большим одолжением")
Убеждение (основано на фактах, потребностях и индивидуальных ценностях)
Общая формула:	"Я хочу, чтобы вы сделали Х, поскольку это согласуется с/ хорошо для/, необходимо для ..."
Доказательство:	"Эти факты/ мнения специалистов наглядно демонстрируют правильность моей позиции/ требования"
Потребность:	"Именно это мне и нужно; не хотите ли мне помочь?"
Достижение цели:	"Если вы согласитесь со мной, вы скорее достигните своих личных целей"
Соответствие принятым ценностям:	"Эта работа соответствует вашим обязательствам по отношению к Х"
Способность:	"Эта попытка будет успешной, если мы учтем ваши способности/опыт"
Лояльность:	"Поскольку мы друзья/представители меньшинства, не хотите ли вы сделать это?"
Альтруизм:	"Группа нуждается в вашей поддержке, так что сделайте это на благо всех нас"

Власть и влияние как инструменты лидерства а .