Вопрос 1. Пути внедрения компании на рынок России.

А. Возможности:

а) прямой экспорт;

б) строительство производственной базы в России;

в) организация дистрибьюторской сети по распространению товара;

г) организация совместного предприятия с существующим российским предприятием и создание дистрибьюторского канала;

д) организация бизнеса в России на условиях франчайзинга;

е) создание дочерней компании по продажам за границей;

ж) приобретение по вертикали (дистрибьютор и оптовый торговец с существующей системой организации продаж) или по горизонтали (покупка контрольного пакета акций производителя в России).

Б. Международные проблемы.

Для завоевания признания, известности и развития продаж компании на другом рынке необходимо время. Поглощение эффективно лишь для компа­ний, утвердившихся на рынке, но не приносит пользы неизвестным для данного региона фирмам.

Вопрос 2. Трудности каждой возможности проникновения компании на рынок России.

а) Прямой экспорт:

• признание на рынке;

• сопротивление рынка иностранной торговой марке;

• время на проникновение в сеть распределения;

• затрудненный контроль за ростом продаж;

• незначительное влияние торговли на продажи;

• трудности в связях с конечным потребителем;

• задержки в оплате.

б) Строительство производственной базы в России:

• инвестиции;

• определение местонахождения;

• обеспечение трудовыми ресурсами, в том числе поиск квалифи­цированного персонала;

• объективность информации (в частности, по размещению произ­водственной базы и доходности различных возможностей);

• необходимость времени для формирования положительного имиджа и развития продаж продукции немецкой торговой марки на российском рынке.

в) Организация дистрибьюторской сети по распространению товара:

• трудность отбора хороших дистрибьюторов (крупный – не обязатель­но лучший);

• перенос издержек по созданию дистрибьюторской сети на конечного потребителя;

• возможные трудности по признанию продукции из-за сопротивления рынка;

• связь с дистрибьюторами может оказаться непостоянной;

• дистрибьюторы могут распространять и конкурирующий товар;

• поддержание достигнутого уровня продаж;

• проблема мотивации дистрибьютора.

г) Организация совместного предприятия с существующим российским предприятием и создание дистрибьюторского канала:

• поиск подходящего партнера;

• трудности в установлении негласных обязательств и понимания;

• проблемы, которые могут возникнуть после подписания договора (например, политические);

• необходимость расчета цены для репатриации прибыли.

д) Организация бизнеса в России на условиях франчайзинга:

• соответствие продукции требованиям и особенностям российского рынка;

• необходимость поддержки стандартов;

• необходимость определения реальной эффективности издержек;

• потеря контроля;

• потребность в качественной специализированной документации в связи с дифференциацией продукта.

е) Создание дочерней компании по продажам за границей (весьма разумная возможность):

• поиск и привлечение инвестиций;

• необходимость временного лага (освоение рынка, организация систе­мы сбыта и т.п.);

• надлежащее укомплектование персоналом;

• необходимость формирования каналов распределения;

• уравнивание финансовых рисков и удовлетворение целей, стоящих перед германской фирмой.

ж) интеграция или приобретение по вертикали (дистрибьютор и оптовый торговец с существующей системой организации продаж) или по горизон­тали (покупка контрольного пакета акций производителя в России) как краткосрочные проблемы:

• поиск и выбор подходящей компании;

• достижение больших сбережений на инвестициях, чем потеря на дополнительных издержках.