7.3.2.5Каналы распределения товаров производственного назначения

При создании каналов распределения товаров производ­ственного назначения особо важное значение имеет стои­мость перевозки и складирования продукции. В связи с этим для многих таких видов продукции реализуется пря­мое распределение, т.е. производитель сам продает свои товары потребителю (рис. 7.3). К таким товарам, в частности, относятся тяжелые и громоздкие товары. Их пере­мещение требует значительных транспортных расходов, которые фирмы стремятся свести к минимуму, используя каналы более низких уровней. Для этого нередко осуществляются поставки продукции ограниченному числу покупателей грузовиками или контейнерами.

Прямое распределение наиболее приемлемо и экономически обоснованно для сложных технических изделии, производство и потребление которых требует тесного взаимодействия изготовителя и потребителя. Оно оправданно для инвестиционных товаров и некоторых видов сырья.

В тех случаях, когда имеется значительное число потребителей или когда они удалены друг от друга, для упрощения процесса распределения обычно используются посредники экспортеры и импортеры, а также дистрибью торы и торговые агенты.

5. Каналы распределения услуг

Сама природа услуг требует непосредственного контпн та между теми людьми, которые их оказывают, и тем, кт" данные услуги покупает. Такая специфика обусловлиипг > тот факт, что в большинстве случаев услуги продаются иг посредственно их производителями (рис. 7.4).

Рис. 7.4. Основные каналы распределения услуг

Однако в отдельных случаях для продажи услуг могу' быть привлечены торговые агенты или брокеры. В час) ности, многие туристические организации привлекши, торговых агентов для продажи отдельных туров. Страхг вые компании также используют страховых агентов дм заключения договоров на оказание соответствующих ус­луг. При этом могут быть использованы торговые агенты как в стране, в которой находится фирма, оказывающая услуги, так и в стране потребления данной услуги.

7.4. ВЫБОР КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Определив возможные каналы распределения, которыми товаропроизводитель может воспользоваться при про даже своих товаров на внешних рынках, ему следует вы брать среди них наиболее приемлемые. Иными словами необходимо установить, сколько и каких каналов следу! использовать, чтобы обеспечить эффективную продан товаров на внешних рынках.

7.4.1. Критерии выбора канала распределения

Формируя каналы распределения на внешних рынках товаропроизводитель должен учитывать целый ряд факторов:

• необходимость наличия достаточного числа мест продажи, позволяющих сделать товар доступным для потенциальных покупателей;

• целесообразность оказания потребителю необходи­мых сервисных услуг;

• необходимость осуществления приемлемого контро­ля за деятельностью каналов распределения;

• целесообразность своевременной доставки товаров к местам их потребления;

• необходимость обеспечения стабильности системы распределения;

• возможность использования товаропроизводителем ограниченных ресурсов для создания и функционирова­ния каналов распределения и др.

В конечном счете окончательный выбор канала распре­деления товаропроизводителем зависит от соотношения между расходами, которые он имеет, реализуя данную по­литику распределения, и полученными при этом дохода­ми. Такое соотношение в первую очередь зависит от степе­ни так называемого «охвата рынка» и возможностей осу­ществления контроля за деятельностью каналов распреде­ления. Указанные факторы, а также стабильность кана­лов распределения на внешних рынках оказывают непо­средственное влияние на объем продаваемых товаров, а следовательно, и на прибыль. Поэтому при оценке альтер­нативных каналов распределения определяющими явля­ются следующие факторы:

• охват рынка;

• возможности осуществления контроля за деятель­ностью каналов распределения;

• затраты, обусловленные созданием и функционированием каналов распределения;

• стабильность каналов распределения.