- •1.5.1.1. Контролируемые факторы
- •1.5.1.2. Неконтролируемые факторы
- •Микросреда международного маркетинга
- •Макросреда международного маркетинга
- •Мезосреда международного маркетинга
- •Правовая среда международного маркетинга
- •2.3.1.2. Тарифные барьеры
- •2.3.1.3. Нетарифные барьеры
- •2.3.3.1. Торговое право
- •2.3.3.2. Хозяйственное право
- •2.3.3.3. Налоговое законодательство
- •Трудовое право
- •Право интеллектуальной собственности
- •2.3.3.6. Право международной маркетинговой деятельности
- •2.5.1.1. Языки
- •Ценности и установки
- •Привычки и традиции
- •Образование
- •2.5.1.7. Этика
- •2.5.2.3. Региональная субкультура
- •2.5.3.1. Здоровый образ жизни
- •2.5.3.2. Роль женщины
- •Роль мужчины
- •Отношение к социальным институтам
- •2.5.3.5. Изменение отношения к окружающей среде
- •Маркетинговая информационная система
- •Источники вторичной информации
- •Преимущества и недостатки кабинетных исследований
- •3.2.3.1. Опрос
- •3.2.3.2. Наблюдение
- •3.2.3.3. Эксперимент
- •Имитация
- •Качественные методы исследования
- •3.2.3.6. Совмещение качественных и количественных методов (триангуляция)
- •3.2.4.3 Реализация плана международного маркетингового исследования
- •3.2.4.4. Представление и использование полученных результатов
- •3.2.4.5. Международные маркетинговые исследования с использованием Интернета
- •3.4.3.1. Предварительный отбор зарубежных рынков
- •Отбор привлекательных стран (рынков)
- •Выбор целевых сегментов (стран)
- •Способы выхода на внешний рынок
- •4.2.1.1. Преимущества косвенного экспорта
- •Недостатки косвенного экспорта
- •Организационные формы, косвенного экспорта
- •Международные лицензии
- •0 Пиво Guinnes на латвийском рынке
- •6.5.4.1. Синхронный выход на внешние рынки
- •6.5.4.2. Последовательный выход на внешние рынки
- •6.6.2.1. Размер упаковки
- •6.6.2.2. Дизайн упаковки
- •6.6.2.3. Требования
- •6.6.2.4. Стоимость упаковки
- •Узнаваемость товара
- •Восприятие товара
- •6.6.3.1. Основные функции маркировки
- •6.6.3.3. Требования к маркировке товаров в странах ес
- •6.6.3.5. Экологическая маркировка
- •6.6.4.1. Европейская ассоциация товарной нумерации
- •6.6.4.3. Основные функции штрихового кодирования
- •Наличие товарного знака товаропроизводителя
- •Использование торговых марок
- •Множественность товарного знака
- •Единый товарный знак
- •Локальный и глобальный товарный знак
- •Объекты фирменного стиля
- •Основные элементы фирменного стиля
- •6.7.5.3. Фирменный стиль как форма коммуникаций
- •6.9.1.1. Теория всеобщего качества у. Деминга
- •6.9.1.2. Спираль Дж. Джурана
- •6.9.1.3. Треугольник б. Джойнера
- •6Б.9.4.1. Становление бенчмаркинга
- •6.9.4.2. Общая схема реализации бенчмаркинга
- •§6. Какие основные постулаты определяются треугольником б. Джойнера?
- •Уровень канала распределения
- •Прямое распределение
- •Косвенное распределение
- •Каналы распределения потребительских товаров
- •7.3.2.5Каналы распределения товаров производственного назначения
- •Каналы распределения услуг
- •7.4.1.1. Охват рынка
- •4.1.2. Затраты,
- •Контроль
- •Стабильность
- •7.6.3.1. Оптовые торговцы
- •7.6.3.2. Розничные торговцы
- •Оптово-розничные торговцы
- •Экспортные дома
- •7.6.3.5. Международные торговые компании
- •7.6.3.6. Дистрибьюторы
- •Консигнаторы
- •7.6.3.10. Брокеры
- •Комиссионеры
- •Поверенные
- •7.7.1.1. Выбор посредников
- •7.7.1.2. Контроль за деятельностью каналов распределения
- •Анализ деятельности каналов распределения
- •Мотивация деятельности каналов распределения на внешних рынках
- •7.7.1.5. Регулирование деятельности каналов распределения
- •Корпоративные вертикальные маркетинговые системы
- •Управляемые вертикальные маркетинговые системы
- •Договорные вертикальные маркетинговые системы
- •7.11.4.1. Автомобильный
- •Водный транспорт
- •Железнодорожный транспорт
- •Воздушный транспорт
- •Трубопроводный транспорт
- •0 Производители концентрата
- •0 Боттлеры
- •0 Факторы, определяющие политику распределения
- •0 Вопросы
- •Методы ценообразования
- •8.10.1.1. Фиксированная цена
- •8.10.1.2. Фиксированная цена в отдельные моменты выполнения контракта
- •8.11.1.1. Цена фоб
- •8.11.1.2. Цена с доставкой
- •Условия поставки
- •8.12.1.1. Инкассо
- •Консигнация
- •Вексельная форма расчетов
- •Открытый счет
- •Аккредитив
- •Компенсационная торговля
- •Соглашения об обратном выкупе
- •Клиринг
- •Продажу права на пока еще не существующий товар предполагают:
- •Культурные различия
- •Языковые различия
- •9.2.2.3. Экономические различия
- •9.2.2.4. Различия законодательства
- •9.2.2.5. Различия средств распространения международной рекламы
- •Различия в конкурентной среде
- •Основные проблемы осуществления международной рекламы
- •9.2.5.1. Выявление целевой аудитории
- •Установление рекламного бюджета
- •Разработка рекламного сообщения
- •Выбор рекламного агентства
- •9.2.5.6. Выбор средств распространения рекламных сообщений
- •Стимулирование продаж
- •Опробование программы стимулирования продаж
- •9.6.7.1. Международная реклама в Интернете
- •9.6.7.2. Связи с общественностью
- •Стратегическая маркетинговая компания
- •10.3.1.1. Процесс стратегического планирования международного маркетинга
- •10.3.1.2. Миссия фирмы
- •10.3.1.3. Цели фирмы
- •10.3.1.4. Развитие хозяйственного портфеля фирмы
- •Конкурентная позиция
- •Возможности использования портфельных моделей
- •Возможности развития фирмы
- •10.5.2.1. Функциональная структура управления международным маркетингом
- •10.5.2.2. Товарная структура управления международным маркетингом
- •10.5.2.3. Региональная структура управления международным маркетингом
- •10.5.2.4. Матричная структура управления международным маркетингом
- •10.5.2.5. Комбинированные структуры управления международным маркетингом
- •Ревизия маркетинга
- •10.6.4.1. Ежегодный плановый контроль
- •10.6.4.2. Контроль прибыли
Компенсационная торговля
При компенсационной торговле продавец соглашается часть платежа за его товары получить в денежной форме, а на оставшуюся часть закупить предлагаемые зарубежным покупателем товары. Полученные по обмену товары продавец может использовать в производственном процессе или перепродать на любом приемлемом для него рынке.
Соглашения об обратном выкупе
Соглашение об обратном выкупе обычно заключается между продавцом и зарубежным покупателем при закупке различного оборудования, используемого в производственном процессе, включая полностью укомплектованные заводы. В соответствии с таким соглашением покупатель частично оплачивает сделку в денежной форме, а оставшуюся часть оплачивает продукцией, изготовленной с использованием поставляемого оборудования.
Клиринг
В практике внешнеэкономической деятельности значительное распространение получили клиринговые соглашения. В широком смысле это соглашения, предусматривающие расчеты между заинтересованными сторонами, построенные на взаимозачете встречных требований и обязательств.
Наиболее широкое распространение клиринговые соглашения получили на уровне отдельных государств. Такие соглашения заключаются между правительствами отдельных стран и включают взаимные встречные требования и обязательства о взаимном зачете равных в стоимостном выражении поставок товаров и оказываемых услуг. Такие соглашения обычно используются странами, не имеющими свободно конвертируемой валюты. Клиринговые соглашения могут быть как двухсторонними, так и многосторонними.
8.12.3. Кредитная политика и ее влияние на уровень цен
Особую значимость при работе на внешнем рынке имеют вопросы финансового обеспечения внешнеторговой деятельности. Многие фирмы, чтобы поддержать свою конкурентоспособность на внешнем рынке и сохранить или увеличить свою долю рынка, продают товары и оказывают услуги в кредит. Кроме того, они сами пользуются кредитными услугами банков и других финансовых структур в целях осуществления более эффективной предпринимательской деятельности. Из всех видов кредита, предоставляемых банковскими и финансовыми структурами, наибольший удельный вес
приходится на кредиты промышленным и торговым фирмам. При этом самым простым способом коммерческого кредитования является открытие текущего счета в коммерческом банке.
' Предоставляя кредит, банковские и финансовые структуры несут определенный риск его невозврата. Такой риск на внешнем рынке может быть обусловлен проблемами неконвертируемости валюты, политическими факторами, неплатежеспособностью покупателей. Чтобы избежать возможных негативных последствий воздействия таких и других факторов, следует воспользоваться существующими возможностями кредитного страхования. Наряду с непосредственным кредитованием покупателей и коммерческих структур банками и финансовыми фирмами широкое распространение получили такие кредитные услуги, как:
• международный лизинг;
• факторинг;
• долговые обязательства;
\• форфейтинг.
8.12.4. Международный лизинг
Под международным лизингом обычно понимается 1 долгосрочная аренда машин, оборудования, транспортных средств, недвижимости, потребительских и других
товаров, предоставляемая физическим и юридическим лицам зарубежных государств. В случае среднесрочной аренды (от 1 до 3 лет) обычно говорят о хайринге, а в случае краткосрочной аренды ее называют рейтингом.
В реальной практике внешнеэкономической деятельности фирм наибольшее распространение получила долгосрочная аренда различных товаров. Такую аренду пре-
доставляют как банки, покупающие необходимые их клиентам товары, так и различные предпринимательские структуры (лизинговые фирмы). Передавая в аренду тот или иной товар, лизингодатель сохраняет за собой право
его собственности. Выплачиваемая ему арендная плата покрывает все затраты и обеспечивает получение определенной прибыли. Как правило, в заключаемых арендных договорах предусматривается последующий выкуп предоставленных товаров по остаточной стоимости. Лизингополучатель может стать собственником товара только лишь после полного расчета с лизингодателем.
Практика международной лизинговой деятельности характеризуется различными схемами ее осуществления. Однако наиболее часто используются следующие схемы:
лизингодатель находится в стране товаропроизводителя, в то время как лизингополучатель находится в другой стране;
лизинговая фирма и лизингополучатель находятся в одной стране, а товаропроизводитель — в другой;
в лизинговой сделке участвуют две или несколько лизинговых фирм, находящихся в разных странах;
все участники лизинговой сделки находятся в разных станах.
Лизинг имеет как свои преимущества, так и некоторые недостатки. Основным достоинством лизинга является предоставление возможности потребления товара при отсутствии финансовых возможностей его приобретения потребителем. При этом нет необходимости предоставления залога или других гарантий, которые существуют при получении банковского кредита. Важно и то, что арендатор застрахован от наличия морально устаревшего оборудования, поскольку по истечении срока использования арендуемого оборудования оно переходит в собственность лизингодателя, который и решает проблему его дальнейшего использования. Вместе с тем то, что, выплатив фактически полную стоимость арендуемого товара, арендатор не может его продать, в отдельных случаях является и недостатком лизинга. Поскольку по истечении срока аренды товара его стоимость может быть достаточно велика и лизингополучатель, продав товар, мог бы получить от этого определенную выгоду.
8.12.5. Факторинг
В процессе осуществления внешнеэкономической деятельности перед фирмами часто возникает проблема своевременного получения денег за проданные товары. Одни покупатели своевременно оплачивают приобретаемые ими товары, другие задерживают платежи, а третьи и вовсе не платят в оговоренные сроки. Это негативно сказывается на предпринимательской деятельности фирмы, поскольку она не может на должном уровне осуществлять финансовый менеджмент. Чтобы устранить такие негативные моменты, фирма может обратиться за помощью к так называемым фактор-фирмам, занимающимся факторингом. Фактор-фирмы в своей деятельности тесным образом связаны с банками или даже являются их дочерними фирмами.
Факторинг означает продажу продавцом фактор-фирме долговых обязательств покупателя с целью получения наличных денег. Фактор-фирма (или банк) покупает у своих клиентов счета на проданные товары, оплачивая первоначально 70-90 % указанной в них стоимости в виде аванса, остающиеся деньги клиент получает после того, как фактор-фирмой проведены полные расчеты с должниками.
Покупка счетов клиентов означает приобретение фактор-фирмой (или банком) права на взыскание долга с дебиторов, которые уведомляются о необходимости направлять средства на оплату выставленных счетов непосредственно фактор-фирме (банку). При этом с клиента удерживаются комиссионные вознаграждения и процент (дисконт). Размер комиссионного вознаграждения зависит от степени риска, который банк принимает на себя, выкупая счета клиента, от торгового оборота клиента, размера дебиторской задолженности, подлежащей взысканию, и объема текущей работы, связанной с осуществлением данной операции.
В идеальном варианте продавцу, использующему факторинг, следует обратиться с конкретным предложением к фактор-фирме (банку) до заключения контракта или поставок товара и выяснить его согласие на покупку соответствующего долгового обязательства. Прежде чем дать положительный ответ, фактор-фирма может провести через своих представителей в стране покупателя проверку его финансового положения и на основе этого примет наиболее приемлемое для нее решение.
Использование факторинга имеет ряд преимуществ, основными из которых являются:
• сокращение сроков платежа, что обеспечивает ускорение оборачиваемости средств фирмы;
снижение уровня риска, обусловленного неплатежеспособностью клиентов;
обеспечение своевременной оплаты счетов.
Форфейтинг
Форфейтинг представляет собой одну из форм платежа, при которой покупатель часть сделки оплачивает наличными, а для оплаты оставшейся величины стоимости товара получает среднесрочный кредит.
Частично оплатив стоимость товара, остаточную часть выплат покупатель производит в установленные сроки. При этом оговариваются как согласованные даты выплат, так и их величина.
Долговые обязательства
Отдельные контракты заключаемых на внешнем рынке сделок содержат условия предоплаты или краткосрочного кредитования со стороны покупателя. Такие условия являются наиболее приемлемыми со стороны продавца. Однако они не гарантируют своевременную и качественную поставку товаров покупателю, что обусловливает определенный риск финансовых потерь со стороны покупателя. Чтобы такой риск исключить, покупатель может использовать долговое или гарантийное обязательство, которое представляет собой гарантийное письмо, выданное заслуживающей доверия третьей стороной, например банком или страховой компанией. В таком обязательстве банк или страховая компания гарантируют выполнение покупателем всех условий поставки, оговоренных в контракте. Если же по каким-то причинам условия контракта будут не выполнены, банк или страховая компания обязуются выплатить в качестве компенсации оговоренную в долговом обязательстве сумму.
8.13. УПРАВЛЕНИЕ ЦЕНАМИ НА ВНЕШНЕМ РЫНКЕ
Основными функциями управления ценами являются контроль, анализ и регулирование уровня цен. Реализация первых двух функций позволяет выявить, насколько сложившийся уровень цен обеспечивает достижение запланированного объема продаж и дает возможность получить устраивающую продавца прибыль. Если в результате реализации данных функций установлено, что фирма не может достичь планируемого объема продаж, а следовательно, и получить приемлемую для нее прибыль, то следует выяснить, зависит ли это только лишь от недостатков в осуществлении ценовой политики или же неудовлетворительные результаты обусловлены просчетами в реализации других инструментов маркетинга. Прежде всего необходимо установить, насколько ценовая политика согласована с товарной политикой, политикой распределения и продвижения товара.
При этом если будет установлено, что уровень рентабельности на отдельном внешнем рынке ниже данного показателя на внутреннем рынке, то необходимо предусмотреть принятие соответствующих мер по совершенствованию стратегий маркетинга на этом рынке. В частности, можно рассмотреть такие маркетинговые решения, как:
отказаться от продажи товара на внешнем рынке в связи с его низкой конкурентоспособностью;
создать и предложить на внешнем рынке более дешевый товар;
пересмотреть политику распределения, предложив расширить использование каналов более низкого уровня;
снизить трансфертную цену на товар до минимальной, если такая цена фирмой используется;
оценить существующие и возможные способы выхода на внешний рынок и выявить наиболее приемлемые из них.
Рассматривая ценовую политику фирмы на внешних рынках, следует иметь в виду, что фирме необходимо постоянно анализировать складывающийся уровень цен и в случае необходимости его регулировать. При этом основными факторами изменения цен являются:
увеличение или уменьшение затрат на производство и продажу товаров;
изменение маркетинговых стратегий;
улучшение качества изготовляемой продукции;
изменение цен конкурентами.
Заметим, что концепции изменения цен придерживаются далеко не все фирмы. Если одни изменяют свои цены, то другие стремятся поддерживать стабильность цен.
Такой подход порой имеет место даже тогда, когда затраты на единицу продукции существенно увеличились. В этом случае фирмы нередко прибегают к скрытому повышению цены. В качестве примера можно привести ценовую политику фирмы McDonald's, которая в практике своей деятельности прибегала к уменьшению размера гамбургеров, чтобы избежать повышения их цены в условиях роста издержек.
ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ
Контрольные вопросы
В чем сущность ценовой политики на внешнем рынке?
Какие основные факторы оказывают влияние на уровень цен на внешнем рынке?
Какое влияние оказывает на уровень цель экономическая политика государства?
Какое влияние на уровень цен оказывает состояние мировой экономики?
Следует ли учитывать колебания валютных курсов при установлении цены товара на внешнем рынке?
Какое влияние на уровень цен оказывает инфляция?
Следует ли учитывать восприятие товара потребителями отдельных стран?
Почему необходимо учитывать финансовые возможности покупателей разных стран?
Какое влияние на ценовую политику оказывают каналы распределения?
Следует ли учитывать активность конкурентов при установлении цены?
Какое влияние на уровень цен оказывает «серый» рынок?
Какие виды цен наиболее широко используются на мировых рынках?
В чем сущность базовой цены?
Какие существуют методы установления базовой цены?
Какие затраты характерны при поставке товаров на внешний рынок?
В чем сущность демпинга?
В чем сущность трансфертных цен?
Какие преимущества имеют трансфертные цены?
Какие имеются возможности использования трансфертных цен?
Как определяются биржевые котировки?
Какие сделки возможны на реальный товар?
Какие сделки считаются фьючерсными?
Как устанавливаются цены международных аукционов?
Как устанавливаются цены международных торгов?
Какое влияние на ценовую политику на внешнем рынке оказывает Интернет?
В чем сущность контрактной цены?
Какие виды контрактных цен обычно рассматриваются?
Как определяется контрактная цена?
Почему необходимо при установлении цены учитывать условия поставки?
Какие географические корректировки цен обычно используются?
Какие существуют разновидности цены с доставкой?
Какие условия поставки общеприняты в международной практике?
Как можно практически использовать условия Инкотермс?
Какие условия оплаты обычно используются в практической деятельности фирм на внешнем рынке?
Какие формы оплаты применяются при наличном платеже?
В чем сущность встречной торговли?
Какие формы встречной торговли получили наибольшее распространение?
Какое влияние оказывает кредитная политика на уровень цен на внешнем рынке?
В чем сущность международного лизинга?
Каково основное назначение факторинга?
В чем сущность форфейтинга?
42.Чем обусловлено использование долговых обязательств?
43.В чем сущность управления ценами на внешнем рынке?
Тесты
При реализации ценовой политики на внешнем рынке следует учитывать:
а) временной фактор при формировании цены в зависимости от жизненного цикла товара;
б) изменение цен конкурентами;
в) состояние мировой экономики;
г) факторы, оказывающие влияние на уровень цен как в стране происхождения товара, так и на внешнем рынке.
Среди факторов внешнего рынка косвенное влияние на уровень цен оказывает:
а) инфляция;
б) колебания валютных курсов;
в) установление квот на поставку товаров;
г) восприятие потребителей.
Наиболее существенные и характерные изменения цен на разных фазах экономического цикла присущи:
а) одежде и обуви;
б) грузовым автомобилям;
в) строительным материалам;
г) запасным частям к станкам и оборудованию.
Снижение (девальвация) курса национальной валюты:
а) стимулирует рост инфляции;
б) способствует уменьшению издержек производства;
в) приводит к снижению цен на импортируемые товары;
г) снижает конкурентоспособность производимых в государстве товаров.
Цены, используемые отдельными структурными подразделениями, входящими в состав транснациональных корпораций, являются:
а) ценами предложений;
б) справочными ценами;
в) оптовыми ценами;
г) трансфертными ценами.