1.8. Основные типы конкуренции.

Стремясь добиться успеха на рынке, организации вступают в борьбу за привлечение и сохранение клиентов. Предлагая рынку товары и услуги, организации предлагают клиенту сделать выбор. Когда у клиента появляется выбор, возникает конкуренция. Имея альтернативу, клиент начинает продумывать и принимать решение о покупке товара или услуги. И, прежде всего, он соотносит желание иметь определенный продукт со своими ограниченными возможностями и другими многочисленными желаниями. Желание иметь предлагаемый продукт начинает конкурировать с другими желаниями.

И можно выделить первый тип конкуренции – это конкуренция по желаниям. Например, клиент хочет отдохнуть и приобрести телевизор. Если ему позволяют средства, то он может оба желания удовлетворить последовательно. Однако, ограниченность ресурсов (доходы, время, силы) толкает клиента к выбору удовлетворения только одного желания. Такой выбор клиент может сделать сам, а может принять решение под воздействием организации (например, активная реклама туристических маршрутов и магазинов бытовой техники).

Если клиент принял решение иметь продукт, то он делает выбор по роду товара или услуги (второй тип конкуренции). Клиент решает, какой отдых или какой телевизор ему нужен. Например, он выбирает морской курорт, катание на горных лыжах или сплав по реке. Туристические фирмы, информируя клиентов о различных маршрутах, могут подтолкнуть клиента к принятию нужного им решения.

Третий тип конкуренции – выбор по виду продукта. Клиент решает, где он будет отдыхать и как он будет отдыхать. Конкурирующие организации сферы туризма стремятся предложить отдых, максимально учитывающий потребности клиента, помогая ему сделать выбор.

Наконец, клиент выбрал для себя отдых на туристической базе и ему необходимо определиться с конкретной фирмой, которая сможет предоставить ему требуемую услугу. Выбор по марке продукта – четвертый тип конкуренции, при котором организации борются между собой за клиента. И побеждает та организация, которая наиболее эффективно смогла организовать взаимодействие с клиентом (учет потребностей, реклама, личные контакты).

Тема 2. Особенности поведения потребителей

2.1. Формирование запроса на продукт организации.

Эффективная реализация организацией своего продукта на рынке не может осуществляться без учета нужд и потребностей различных субъектов, выражающихся в заказе, запросе, спросе (рис. 2.1).

Н ужда

П отребность

З апрос

С прос

З аказ

Продукт

Рис. 2.1

Нужда может быть определена как ощущение человеком психологической или физиологической недостаточности чего-либо жизненно важного. Нужды людей являются исходными составляющими природы человека, толкают людей на действия по их удовлетворению или подавлению и выступают в качестве источника активности людей. Нужды составляют основу для потребностей человека - нужд, обусловленных культурным уровнем и личностью индивида. Иными словами, люди имеют сходные нужды, а потребности зависят от образа жизни человека. Например, у людей есть необходимость в пище, но разные люди испытывают разную потребность в еде.

Оформление человеком своих потребностей становится запросом к различным производителям товаров и услуг. Запрос клиентов к результатам деятельности организации является наиболее простым, явным способом предъявления людьми своих потребностей, хотя чаще всего запрос не точен, обобщен, размыт. Однако, потребности человека безграничны, а возможности ограничены. Поэтому человек всегда будет выбирать тот продукт, который доставит ему наибольшее удовлетворение в рамках его возможностей. Осознание человеком собственных потребностей и возможностей порождает спрос – платежеспособную потребность, то есть потребность, подкрепленную способностью человека заплатить за ее удовлетворение. Осознание же человеком спроса становится предъявлением заказа к той или иной организации – предъявлением конкретных требований к результату ее деятельности (товару) и (в отношении услуги) процессу ее деятельности.