Глава XXIV

• об откликах покупателей на новые продукты,

• о трендах и предпочтениях на рынке.

• Информация о конкурентах по тем же параметрам.

• Формирование и развитие сети торговых точек.

• Безопасность фискальная.

• Рост доходности.

• Работоспособная команда.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - ОТДЕЛ КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ

- Поставка корпоративных клиентов.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СЕРВИСНАЯ СЛУЖБА

• Сохранность выставочных образцов.

• Поставка клиентов.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ- МАРКЕТИНГ

• Информация о конкурентах.

• Предложения по ассортименту, качеству, закупкам и обратная связь.

ВНУТРЕННИЕ КЛИЕНТЫ - ПРОДАВЦЫ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК

- Организация рабочего места и бизнес-процесса.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ- БУХГАЛТЕРИЯ

- Своевременная и качественная отчетность.

ТРЕБОВАНИЯ К ДРУГИМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМ

К генеральному директору:

• Обеспечение фискальной безопасности в трудных ситуациях. К коммерческому отделу: ■

• Наличие товара на складе и ритмичность поставок.

• Снабжение конкурентоспособными рекламными материалами.

• Грамотная рекламная политика.

• Организация обучения персонала.

• Информация о делах на фирме.

• Отстаивание интересов сотрудников. К складу:

• Качество учета.

• Качество отгрузки. К сервисной службе:

• Качество обслуживания.

• Поддерживание выставочных образцов. К бухгалтерии:

• Своевременная оплата аренды.

• Компенсация текущих затрат по торговым точкам.

• Качество ведения документации.

К менеджерам по торговым точкам:

• Качество ведения документации.

• Безопасность.

549

Поддержание имиджа фирмы на торговых точках (чистота, умение работать с клиентами, техника продаж). Обратная связь от клиентов.

Оценка менеджера московского отдела по торговым точкам

Результаты работы		Качества работника
измеряемые	неизмеряемые	имеющиеся	новые
- Доходность - Количество кли­ентов для офиса	- Качество обратной связи от поль­зователя - Качество информации о конкурен­тах - Качество обслуживания - Безопасность - Сохранность выставочных образ­цов - Создание работоспособного кол­лектива продавцов	- Работоспособность - Рост квалификации - Инновационность - Умение работать с людьми - Ответственность - Самостоятельность

Критерии, веса и баллы оценки работы менеджера московского

отдела по торговым точкам (один раз в квартал, начиная с октября 2001 г.)

Крите­рии	Эффек­тивность обратной связи от пользова­теля	Качество аналити­ческой информа­ции о рынке	Качество информа­ции о кон­курентах	Фискальная	Рост до­ходности	Рост ква­лифика­ции
				безопас­ность
Веса Чжтери-ев	50	40	40	30	30	30	220
Кто оце­нивает	ГД. нач. моек, отдела, нач. комм, отдела	Нач. отде­ла марке­тинга, нач. комм, отдела	Нач. моек, отдела, нач. комм, отдела	ГД нач. моек, отдела	Нач. моек, отдела	Нач. моек, отдела

ФУНКЦИИ НАЧАЛЬНИКА УПРАВЛЕНИЯ РЕГИОНАЛЬНОЙ ТОРГОВЛИ

1. Обеспечение доходности региональной сети.

2. Рост и углубление спроса клиентской базы.

3. Развитие (качественный рост) клиентской базы.

4. Создание и развитие конкурентных преимуществ.

5. Сокращения прямых затрат по отношению к прибыли.

6. Снижение претензий центральных отделов к выполнению регламентов.

7. Выполнение заявок по поставкам продукции РП на... %.

8. Снижение товарных потерь.

9. Обеспечение роста продаж при росте прибыли.

10. Поддержание заданного коэффициента оборачиваемости.

10. Обеспечение обратной связи от РП на центральные отделы по проблемным вопросам.

550

Глава ХХГГ