Функции директора фабрики

• Постановка стратегических целей

• Согласование групп интересов

1. Обобщенный отчет за неделю, месяц, квартал.

2. Распределение полученных средств и других ресурсов, контроль за их ис­ пользованием при условии положительного cash-flaw от операционной ак­ тивности (этих денег должно хватать на все запланированное). Контроль - обратная связь, требования к другим.

3. Прибыль: ROCE больше 30%.

4. Разработать систему мотивации, которая обеспечит:

• рост производительности,

• снижение текучести,

• удовлетворенность работников,

• относительное снижение зарплаты.

5. Распределение обязанностей, формирование корпоративной культуры. 5. Создание конкурентных преимуществ:

• через новые образцы продукции,

• качество продукции,

• качество персонала их д.,

• кадровый резерв.

7. Организация исполнения решений, принятых руководством компании.

8. Развитие клиентной ориентации:

• индекс удовлетворенности потребителя (коммерческого отдела и внешней клиентуры),

• гостевая культура,

• снижение рекламаций.

9. Организация развития персонала.

Ю. Организация внутренних процессов (режим автопилота).

ВНУТРЕННИЕ КЛИЕНТЫ - ГЕН. ДИРЕКТОР, ФИН. ДИРЕКТОР

- Выполнение всех перечисленных задач.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ

• Обеспечить выполнение заказов.

• Создать конкурентные преимущества.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СЛУЖБА КАЧЕСТВА

- Техническое обеспечение службы качества.

ТРЕБОВАНИЯ К ДРУГИМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМ К ген. директору и фин. директору:

• Реальные и понятные задачи.

• Соответствие ресурсов (финансовых) поставленным задачам.

• Обучение новшествам. К службе снабжения:

• Обратная связь о выполнении заявок. К службе персонала:

• Выполнение планов по обучению.

• Обеспечение информацией.

552

Глава XXIV

- Помощь в подборе кадров. К службе качества:

- Данные о рекламациях.

Оценка директора фабрики

Результаты работы		Качества работника
измеряемые	неизмеряемые	имеющиеся	новые
- Производительность труда	- Качество инно-	- Обоснованность	- Лидерские ка-
- Обеспечение ROCE больше	ваций	решений	чества:
30%	- Качество отчет-	- Уравновешен-	- управленче-
- Рост производства	ности	ность	ская воля
- Снижение рекламаций	- Качество корпо-	- Инновацион-	- постановка
- Удовлетворенность коммер-	ративной культу-	ность	целей
ческого отдела	ры	- Умение рабо-	- Экономическая
- Удовлетворенность клиентов	- Развитие конку-	тать с командой	грамотность
продуктом	рентных пре-	- Техническая
- Снижение себестоимости	имуществ	грамотность
- Процент выполнения плана	- Управляемость	- Умение распре-
внутренних аудитов	коллектива	делять ресурсы
- Процент текучести	- Качество кадро-
- Количество инноваций	вого резерва
- Осуществление решений.	- Финансовая дис-
принятых руководством ком-	циплина	с-
пании

Критерии, веса и баллы оценки работы директора фабрики (один раз в месяц, начиная с марта 2002 г.)

Критерии	Производи­тельность труда	Финансо­вая дисци­плина	Количество инноваций	Развитие системы мотивации	Качество и сроки от­четности	Рост вы­пуска	Z
Веса критериев	40	50	25	25	20	40	200
Кто оце­нивает	гд	Зам.ГД	Зам.ГД	Дир. по пер­соналу	ГД	гд

ФУНКЦИИ ДИРЕКТОРА КОММЕРЧЕСКОГО ОТДЕЛА

' Развитие надежной целеустремленной системы поставки - логистики -сбыта, обеспечивающей:

1. рост доли рынка на его освоенных сегментах, открытие новых сегментов и новых рынков;

2. рост абсолютной доходности (текущей, долгосрочной и стратегической) на приоритетных направлениях (при опоре на собственные ресурсы);

3. развитие конкурентных преимуществ на поставках, логистике, сбыте;

4. оптимизацию горизонтальных связей внутри коммерческого отдела, а так­ же между коммерческим отделом и подразделениями компании.

Система поставки - логистики - сбыта означает

• торговая политика: цели долгосрочные, стратегические, текущие приоритеты;

• технология (бизнес-процесс);

• организация персонала;

• определение ассортимента;

• формирование работоспособной команды, сочетающей стратегические ■ оперативные задачи.

Коммерческий отдел постепенно включает в себя не только сбыт, но и по­ставки, логистику.

Штиващия

553

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - ГЕН. ДИРЕКТОР

• Снижение "плохих" долгов.

• Развитие вексельного обращения с дилерами.

• Увеличение "прозрачности" отношений с контрагентами (с фискальной точ­ ки зрения).

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - ФАБРИКА

• Приоритеты по номенклатуре.

• Обратная связь по продукции фабрики.

• Технические задания на новую продукцию.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СКЛАД

• Сбалансированность движения товара (поставка и вывоз).

• Снижение неликвидов.

ВНУТРЕННИЕ КЛИЕНТЫ - ОТДЕЛ КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ, ОТДЕЛ РЕГИОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ

• Плановость поставок.

• Обеспеченность целей ресурсами.

• Наличие товара на складе в соответствии со спросом.

• Ясность торговой политики.

• Снятие противоречий между отделами.

• Рекламная поддержка.

• Маркетинговая поддержка.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СЕРВИСНАЯ СЛУЖБА

- Оптимизация отношений коммерческого отдела и сервисной службы.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - РЕКЛАМНАЯ СЛУЖБА

- Приоритеты в рекламе.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СЛУЖБА МАРКЕТИНГА

- Приоритеты в работе.

ТРЕБОВАНИЯ К ДРУГИМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМ К ген. директору:

• Обеспечение ресурсами (финансовыми, производственными).

• Определение приоритетов.

• Определение стратегии.

Оценка начальника коммерческого отдела

Результаты работы		Качества работника
измеряемые	не измеряемые	имеющиеся	новые
- Рост доходов	- Качество команды	- Инновационность	- Deutsche
- Рост объемов про-	- Создание и развитие конку-	- Качество управлен-
даж	рентных преимуществ	ческой воли
! - Рост доли рынка	- Хорошие отношения с по-	- Квалификация
| - Снижение "плохих"	ставщиками	- Социальная компе-
долгов	- Улучшение репутации ком-	тентность
- Оптимизация коэф-	пании	- Аналитичность
фициента оборачи-	- Позитивные горизонтальные	- Стратегическое ви-
ваемости	связи с внешними подразде-	дение
- Рентабельность	лениями	- Самостоятельность,
оборота	- Качество торговой политики	ответственность
- Сбалансированность	- Прозрачность отношений с
наполнения склада	контрагентами
	- Исполнение решений

554

Глава XXIW

Критерии, веса и баллы оценки работы начальника коммерческого отдела (один раз в квартал, начиная с ноября 2001 г.)
Крите­рии	Рост дохо­да	Испол­нение решений	Качество команды	Иннова-цион-ность	Рост доли рынка	Качество управленче­ской воли	Развитие конкурент­ных пре­имуществ	i
Веса крите­риев	40	20	40	30	50	20	30	23С
Кто оцени­вает	Фин. дирек­тор	гд	гд	гд	гд	гд	гд